¡Aprende cómo redactar un argumentario de ventas!

El argumentario de ventas puede ser, si se construye correctamente y se rastrea de manera eficaz, una herramienta poderosa para mejorar el rendimiento del negocio.

Pero, ¿sabes exactamente qué es un argumentario de ventas? ¿Cómo realizar acciones comerciales efectivas con un argumentario de ventas contundente? Appvizer te enseña cómo construir uno paso a paso ¡optimiza tus técnicas de ventas y aumenta tu volumen de negocios!

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¿Qué es un argumentario de ventas?

El argumentario de ventas es un discurso estratégico con todos los argumentos necesarios para convencer a los prospectos y clientes potenciales. El objetivo es concluir la venta.

En otras palabras, el argumentario reúne elementos del lenguaje para resaltar los productos o servicios que se desean vender. También se trata de mostrar a los clientes potenciales cómo el producto o servicio satisface sus necesidades y expectativas.

Según el tipo de venta necesitamos un argumentario de venta u otro. Por ejemplo, ventas por teléfono, B2B, internas, al por menor, etc.

El argumentario de ventas o sales pitch en inglés, es la última fase del proceso comercial.

¿Para qué sirve?: 3 razones para construir un argumentario

La importancia de prever un discurso de ventas, radica en que será fundamental para que concluyas con éxito tu proceso comercial. Esto se debe a que el argumentario te será útil para:

1. Anticipar objeciones.
2. Responder a posibles dudas y frenos.
3. Presentar al prospecto o cliente todas las claves para convencerlo de que su producto o servicio corresponde con su búsqueda.

5 etapas para elaborar un argumentario de venta

Un buen argumento de ventas no se puede improvisar. Los pasos pasos a seguir son:

1. Identificar las necesidades del cliente y el público potencial

Durante la fase de descubrimiento, identifica las necesidades del cliente. Es esencial porque permite identificar los problemas del cliente potencial, anticipar cómo brindar una solución personalizada.

También es importante comprender las motivaciones de compra para actuar de acuerdo a las necesidades. Si el cliente siente que has respondido a las preguntas pertinentes, tendrá una mejor experiencia de venta.

2. Identificar las características del producto o servicio

No hace falta decir que debes conocer como la palma de tu mano las características del producto o servicio que estás vendiendo. ¿Qué características tiene?

• Características comerciales: precio, garantía, servicio/soporte postventa, tiempo de entrega, etc.
• Características técnicas: fabricación de un producto, rendimiento o funcionamiento.
• Características de la empresa que la diferencian de los competidores: reputación, valores, resultados financieros, tamaño, etc.

3. Identificar los beneficios

Este paso tiene como objetivo destacar los beneficios del producto o servicio que responden a las necesidades del cliente. ¿Cómo puede tu oferta resolver las problemáticas de los clientes? Debes poder probar los beneficios con las características de la oferta.

Haz un énfasis en las fortalezas de tu oferta, aquellas que lograron captar la atención de tu cliente. Es una forma de recrear ese vínculo que habían comenzado a construir.

No dudes en recordar el propósito del contacto comercial en curso: presentar el beneficio directo a tu cliente.

Característica, ventaja, beneficio: ¿cuál es la diferencia?

• La característica es un elemento que constituye intrínsecamente un producto o servicio, como la composición.
• La ventaja aporta valor al cliente, en términos de resultados, por ejemplo. Hace coincidir la característica con una necesidad particular.
• El beneficio es el resultado concreto del cliente, como el retorno de la inversión.

4. Tener un perfecto conocimiento del mercado

Es esencial conocer los productos y servicios de la competencia. Obtén toda la información posible: precios, ofertas, enfoque de marketing, relaciones con los clientes, etc.

Todos estos elementos te ayudarán a posicionarte frente a tus competidores y destacar con una propuesta de valor única.

5. Definir tu USP

La USP (Unique Selling Proposition) o propuesta única de venta es tu argumento clave para la venta. Esta es la propuesta de valor única que haces a tus clientes.

Se inscribe en un enfoque estratégico cuyo objetivo es, en cada mensaje, hacer una promesa simple, poderosa y exclusiva para el prospecto o cliente. Eso es lo que te distingue de tus competidores. Tu USP es lo que hace que un cliente elija tu producto y no el de tus competidores. ¡No lo descuides!

Ejercicios de argumentario de ventas: ejemplos

¿Cómo construir un argumento de venta efectivo? Te damos varios ejemplos para que los tengas en mente:

Argumentario para conseguir un contacto

Comienza presentándote y asegurándote de estar en contacto con la persona correcta. El paso más importante y complejo, es mantener a tu contacto en línea y atento para poder presentar tu enfoque.

Si no logras enganchar a la persona que llamas, puedes considerar tu llamada un fracaso: no tendrás tiempo para desplegar tus argumentos y únicamente te enfrentarás a las objeciones.

Adopta un enfoque personalizado. Idealmente, debes calificar a tus prospectos por adelantado para contarles sobre un tema que sabes que les interesa.

En una oración, asegúrate de lograr la atención de tu contacto. Este debe estar disponible para escucharte y compartir sus problemáticas contigo.

Argumentario para despertar el interés del interlocutor

Primero, especifica tu enfoque y el propósito de tu llamada, explicando:

• ¿Quién eres?
• ¿Cuál es tu negocio?
• ¿Cuál es el objeto de tu llamada?
• ¿Cómo vas a abordarlo?

El propósito de estas preguntas es múltiple:

• Darle la palabra a tu interlocutor.
• Identificar la necesidad.
• Entender los motivos de compra.

Aquí, la escucha activa es esencial. Toma nota de toda la información que puedas reunir: será útil para calificar a tu cliente potencial de manera aún más precisa.

• El precio.
• Las funcionalidades de nuestro producto.
• El servicio recibido.
• Los competidores tienen mejores ofertas.
• El/la interlocutor/a no es el que decide la compra.

Durante los intercambios, el prospecto ya no es el centro de atención. El objetivo es despertar la curiosidad y hacer que quiera saber más. Tienes que sugerir sutilmente la solución que puedes aportar a su problema.

Argumentario para responder a una negativa

Muchas veces, el intento de venta no resulta debido a la resistencia del cliente. En este caso es muy importante escuchar qué es lo que tiene que decir, y tener preparado un plan de acción.

Hacerle preguntas específicas ayuda a determinar el motivo exacto por el cual no quiere adquirir nuestro producto o servicio. Algunos motivos son:

En todos estos casos, debemos tener las respuestas preparadas, desarrollar las ventajas de nuestro producto o servicio, y, en algunos casos, dejar abierta la posibilidad de un próximo contacto. Muchas veces, es mejor un aplazamiento si hay más posibilidades de realizarla

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Después de la argumentación, respalda tus ventas

Ahora que tienes todas las claves para construir un argumentario de venta concreto y convertirte en un vendedor premium, puedes optar por implementar un CRM, el cual te ayude a:

• Ahorrar tiempo con una única base de datos actualizada.
• Responder eficazmente y en tiempo real.
• Crear hojas de prospectos detalladas para una oferta de servicio personalizada y para acceder al historial de todas las interacciones con el prospecto o cliente potencial.
• Analizar las necesidades y los datos del cliente, en función de compras, preferencias y productos anteriores.

Ya que tienes el método y las herramientas, ahora ¡solo te queda concluir la compra!