¿Ventas indirectas para desarrollar su negocio?
¿Quiere hacer crecer su empresa rápidamente, con poco riesgo y menos inversión? La aplicación de una estrategia indirecta está reconocida como la forma más rápida y menos arriesgada de aumentar el volumen de negocio de una empresa.
Un fenómeno inevitable
Hoy en día, más del 60% de la facturación de una empresa se genera a través de redes de distribución (revendedores, integradores, proveedores de alojamiento, consultorías, mayoristas, etc.). Todos los líderes del mercado han estructurado un enfoque indirecto, ya sea en hardware o en software. También es la solución más adecuada para los editores de soluciones SaaS que desean desarrollarse rápidamente para alcanzar su punto de equilibrio financiero.
Las ventajas de una red de venta indirecta
En palabras del presidente de IBM: "nos permite estar presentes allí donde el cliente compra". Por tanto, una red de distribución le permitirá mejorar considerablemente su tasa de cobertura de ventas: internacionalizarse, mejorar su oferta con competencias comerciales, responder a las necesidades complejas de los clientes y, por último, ofrecer el servicio local que tanto esperan los clientes.
¿Directa o indirecta?
Estas dos "vías de acceso al mercado" no se excluyen mutuamente. La venta directa suele dirigirse a la gama alta del mercado, con cestas de la compra de facturación media elevada. Las redes de socios comerciales, por su parte, se dirigirán al resto del mercado, teniendo también la posibilidad de colaborar con organizaciones de venta directa. El efecto palanca que proporciona la venta indirecta es un argumento de peso para dirigirse a un mercado de gran volumen: un único recurso comercial puede gestionar a decenas de comerciales y alcanzar así una productividad de ventas muy elevada.
Más del 60% de fracaso
Aunque el modo indirecto es inevitable, también es una fuente de frustración considerable. Más del 60% de los comerciales no cumplen las expectativas y los objetivos de venta fijados por sus proveedores. Y si se analiza más detenidamente, la culpa es sobre todo de los editores o fabricantes que no han sabido estructurar la creación de sus redes de socios: Enfoque comercial oportunista, sin metodología para reclutar o desarrollar socios, sin equipo dedicado, sin alineación de la empresa detrás de sus socios comerciales.
Un proyecto de empresa
La puesta en marcha de una estrategia indirecta no se improvisa. Sin un fuerte compromiso de la alta dirección, no hay ninguna posibilidad de éxito. De hecho, un análisis de las mejores prácticas de asociación muestra que los mejores editores y fabricantes de software del mercado han alineado sus distintos departamentos (desde I+D hasta soporte y marketing) para ayudar realmente a sus socios comerciales. Han implantado las mejores prácticas a través de una metodología, han dedicado recursos a contratar, desarrollar y gestionar su ecosistema de socios, han invertido en herramientas de gestión (como PRM - Partner Relationship Management) y han estructurado sus procesos internos y externos.
¿Qué preguntas debería plantearse para garantizar el éxito de su estrategia de ventas indirectas?
¿Tiene la alta dirección la voluntad de crear un nuevo canal de ventas?
Este compromiso debe traducirse en una inversión "ad hoc".
¿Están claramente expresadas la visión y la ambición de la empresa?
Tenga en cuenta que sus socios asumirán riesgos al elegirle. Por tanto, tiene que asegurarles que quiere trabajar con ellos a largo plazo exponiendo claramente su visión y su ambición de desarrollo conjunto.
¿Es su gotomarket lo suficientemente claro como para evitar conflictos de canal?
Hay que tener mucho cuidado con el modo en que los distintos canales trabajan juntos (en particular, la fuerza de ventas directas y los socios distribuidores). Esto requiere una definición precisa de los territorios asignados a cada tipo de canal de distribución y el cumplimiento de las normas de funcionamiento.
¿Cuál es el perfil de los revendedores, integradores u otros socios que desea contratar?
Su objetivo es disponer de una red de socios competentes, comprometidos e implicados. Para conseguirlo, debe definir de antemano los criterios de contratación de sus futuros socios. Y no olvide que los mejores socios son los que le consideran estratégico para su propio desarrollo.
¿Está preparado su canal de soluciones?
¿Su oferta responde a las expectativas de los socios? Los socios le juzgarán en función de 4 criterios: la solidez de su oferta, la noción de "facilidad para hacer negocios", la reputación de sus productos y, sobre todo, las ganancias y márgenes potenciales que generarán con sus propios servicios, que facturarán a sus clientes comunes.
¿Cuál será el impacto financiero de aplicar una estrategia indirecta?
En comparación con un enfoque directo que no es escalable, y gracias al efecto palanca, el ROI de una estrategia indirecta se demuestra rápidamente. Sin embargo, al principio se requiere un nivel mínimo de inversión: un responsable de ventas dedicado, una buena propuesta de valor para captar a los mejores socios, un portal de socios o incluso una PMR, un plan de puesta en marcha (los famosos 100 días) para garantizar el éxito del lanzamiento de nuevos socios. Y la puesta en marcha de planes de negocio para cada socio estratégico.
¿Qué resistencia hay internamente?
Tradicionalmente, tendrá que hacer frente a cierta resistencia dentro de su organización. No olvide que el éxito de una estrategia indirecta depende de la alineación de los distintos departamentos de su empresa. Un mensaje sencillo de transmitir: "¡considere a los distribuidores, integradores y consultores como una extensión natural de nuestra fuerza de ventas directas!
Conclusión
Las ventas indirectas ofrecen una oportunidad de desarrollo esencial para cualquier empresa ambiciosa. Pero este enfoque de "rutas hacia el mercado" no se improvisa. La clave del éxito reside sobre todo en la voluntad de la alta dirección de estructurar y aplicar las mejores prácticas de colaboración.
Los expertos colaboradores son autores independientes del equipo editorial de appvizer. Sus comentarios y posiciones son exclusivamente suyos.
Artículo traducido del francés