Vender un software online: 8 pasos para triunfar en Internet

Como proveedor de SaaS ya estás al tanto de que vender un software en Internet es una actividad que requiere conocimientos en los campos de la comunicación, el marketing, las ventas y el derecho. 

Si tus competencias en los campos mencionados anteriormente te hacen dudar de tu estrellato en la web, con este artículo queremos demostrarte que no es tan complicado hacer que tu SaaS sea todo un HIT en Internet. 

Incluso se te podría subir el éxito a la cabeza 🎸 . 

Pero, primero lo primero, hemos asumido que tu software está terminado, técnicamente listo para lanzarlo al mercado. Y si ya lo has lanzado, aún mejor: entenderás mejor los 8 pasos a seguir.

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1. Crear una marca y posicionarla frente a la competencia

La marca se refiere al conjunto de elementos que permiten formarse una representación y una opinión de un software. Considera este paso como un requisito previo para vender tu software en Internet. Para que una marca cumpla su función, debe constar de los siguientes elementos:

• Un nombre: debe ser corto, significativo y coincidir con un nombre de dominio disponible (ejemplo: Salesforce y su dominio salesforce.com). Si .com no está disponible, considera .io, .co, .app o .net. Evita los nombres de difícil referencia, como Plaza Real (no identificada como marca) o Nirvana (grupo musical estadounidense).

• Un logotipo: el logotipo dará inmediatamente una imagen de confianza, seriedad, innovación... o amateurismo. No reinventes la rueda y empieza con un concepto sencillo. ¡No utilices más de 3 colores! Los bancos de imágenes como Shutterstock están llenos de buenas ideas.

• el SWOT.

Como recordatorio, se refiere a las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de una empresa (en inglés Strengths, Weaknesses, Opportunities y Threats).

• y las 4 P del marketing-mix: 

1. Producto, 
2. Precio, 
3. Posición (Lugar), 
4. Promoción.

Más precisamente, si publicas un software de gestión que compite con Sage, debes poder decir que: es más barato y que ofrece una mejor ergonomía, aunque su cobertura funcional sea más concentrada. Este posicionamiento dará lugar a acciones pertinentes para que te dirijas a tus clientes.

2. Elegir un modelo de negocio

El mercado del software ha sufrido una auténtica revolución con el modelo SaaS (Software as a Service), desde principios del 2000. Este modo de distribución de software, está conquistando, cada vez más, una mayor cuota del mercado. La elección de un método de distribución es decisiva para la forma de vender tu software. A continuación, te ofrecemos la información que necesitas saber sobre cada uno de ellos:

• Licencia comercial:

La licencia es la compra de un derecho perpetuo para el uso de un software por parte de un usuario determinado. La licencia está en declive, pero sigue siendo relevante para el software ERP o de gestión global, situaciones en las que la confidencialidad de los datos es esencial o en las que las actualizaciones son muy poco frecuentes. 

La licencia tiene la enorme ventaja de proporcionarte un importante ingreso "por adelantado": tus clientes pagan inmediatamente la totalidad del producto antes de haberlo probado.

• Suscripción:

Las suscripciones han reemplazado a las licencias desde el éxito del SaaS. Con una suscripción, el cliente solo paga por lo que utiliza cada mes. La suscripción es la fórmula clásica de todos los programas informáticos en línea. Suele incluir el coste del software, las actualizaciones, el servicio de asistencia y el soporte. 

La ventaja de una suscripción es que tranquiliza al usuario porque puede irse cuando quiera y paga según su uso. Por otro lado, es menos interesante inicialmente para el editor de software porque los ingresos mensuales (MRR porMonthly Recurring Revenue)son menos importantes. A la larga, es el editor quien gana porque los ingresos se acumulan sin ningún esfuerzo comercial. 

• Comisión:

La comisión es un modelo de negocio más raro que resulta interesante cuando las transacciones pasan por tu plataforma como es el caso de Stripe. En este caso, el uso del software es gratuito, pero te llevas una parte de los ingresos generados por tu solución. 

• Licencia y suscripción gratuitas:

Podrías distribuir tu software de forma gratuita si tu remuneración es la publicidad. Este es el caso de casi todas las herramientas de Google. Sin embargo, este método de remuneración no está bien aceptado. Por ejemplo, Google ha dejado de escanear los correos electrónicos de Gmail para enviar anuncios. El otro método de remuneración puede ser a través del servicio en el caso del software de código abierto (GNU GPL) cuyos códigos fuente son libres: en este caso se venden servicios para añadir valor al software libre.

• Copyleft:

Elcopyleft es una autorización dada por el autor para controlar el uso del software. Este tipo de software no tiene fines comerciales y se crea para enriquecer el conocimiento y la cultura.

3. Cumplir la ley

El cumplimiento legal no consiste únicamente en cumplir con los impuestos o evitar la cárcel. También es una señal de seriedad y credibilidad que tus clientes potenciales tomarán en cuenta a la hora de tomar una decisión. He aquí una lista no exhaustiva de normativas que debes respetar:

AEPD:no puedes almacenar datos sobre el origen racial o étnico, las opiniones políticas, filosóficas o religiosas, la afiliación sindical, el estado de salud o la vida sexual. El software de RR. HH. no puede contener datos que violen la privacidad de los empleados. Los programas informáticos de gestión no pueden contener datos de tipo "tiene deudas" sin informar al interesado.

Propiedad intelectual: asegúrate de que la titularidad del código está a nombre de la empresa o a tu nombre personal si eres autónomo.

Documentos legales: los tres documentos siguientes son imprescindibles para la venta de tu software. Aunque es preferible pedir a un abogado que redacte o revise estos documentos, puedes redactarlos tu mismo basándote en modelos al inicio de tu actividad:

• Política de Privacidad.
• Condiciones generales de uso.
• Condiciones generales de venta.

4. Crear un sitio web

Gracias al primer punto de este tutorial, puedes empezar a diseñar tu página web sin más tardar. El sitio web de un proveedor de software debe ser sencillo y convincente. Estos son los elementos esenciales que hay que incluir:

• La propuesta de valor: ejemplo "Elige SuperSoft y automatiza tus presupuestos, facturación y relaciones con los clientes a partir de 5 euros al mes". En una frase, lo tenemos todo cubierto.
• Un vídeo de presentación: un vídeo de un minuto es la forma más eficaz de transmitir a los compradores potenciales los elementos que los captarán en el embudo de compra.
• Características: enumera todas las características de tu software para eliminar las dudas de los compradores potenciales.
• Precios: compara las diferentes ofertas o ediciones que propones en un cuadro claro, atractivo y orientado a la acción.
• Páginas legales: información legal, términos y condiciones generales.
• Blog:si tienes tiempo desarrolla una estrategia de posicionamiento orgánico (SEO), un blog reforzará la potencia de tu sitio web.
• Traducción: traduce tu sitio web a todos los idiomas disponibles en tu software. WordPress hace que sea relativamente fácil crear sitios multilingües como monsite.fr y monsite.es.
• Testimonios: consigue todas las opiniones de los clientes y conviértelas en testimonios. Los testimonios ayudan a convencer a los usuarios potenciales que podrían dudar de que la herramienta que ofreces sea la mejor para ellos.
• Referencias:son los nombres de las empresas que utilizan tu software.
• Contacto: chat y/o número de teléfono claramente expuestos en las esquinas superiores de tu sitio web o tienda virtual.
• CTA: botón o acción claramente destacada para comprar o probar el software. (más detalles en el punto 5).

5. Gestionar el e-commerce y los aspectos financieros y contables

Existen muchas herramientas listas para usar que facilitan la gestión comercial, financiera y contable de la venta de tu software en Internet. Por lo tanto, no es necesario crear una tienda online. Para ello se necesitan 3 elementos: un banco, una pasarela de pagos y un programa de gestión de facturas.

• El banco:si la venta de software es un negocio a tiempo completo, elige un banco profesional que pueda ayudarte con otros aspectos financieros más generales.
• La pasarela de pago:la pasarela de pago permite cobrar importes mediante diferentes métodos de pago como tarjeta de crédito, débito directo SEPA, transferencia de crédito SEPA, PayPal, etc. 
• La facturación: necesitas poder gestionar la facturación puntual o recurrente de tus clientes. En el caso de la facturación puntual, puedes utilizar un software de facturación clásico (compatible con tu pasarela de pago). 

6. Trabajar la notoriedad de tu marca

Impulsar la notoriedad de tu marca te permite dar a conocer tu producto a través del boca a boca y de la prensa. He aquí algunos ejemplos de canales para impulsar la visibilidad de tu marca:

• Reseñas u opiniones:recoge las reseñas de tus clientes y compártelas en comparadores, sitios de reseñas, redes sociales, tu sitio web, etc. 
• Backlinks: pide a los sitios que te mencionen en sus artículos y que incluyan un enlace a tu sitio web. 
• Redes sociales:crea una página y atrae a tu público compartiendo contenidos que les interesen.
• Relaciones públicas: pide a los sitios de noticias de TI que hablen de ti. Puedes contactar con los editores en LinkedIn, a través de las agencias de relaciones públicas o mediante plataformas especializadas.
• Foro:responde a las preguntas de la gente relacionadas con tu software. Si tu respuesta es interesante y completa, tu marca puede ser citada.

7. Implementar una estrategia para la captación de clientes

Una vez que hayas dominado los pasos anteriores, llegas al paso que esperabas con ansias: la captación de clientes 🤑. También en este caso hay varios canales disponibles en función de los recursos y el contexto.

Prospección: la prospección es la forma más difícil de encontrar clientes. Sin embargo, sigue siendo muy eficaz hoy en día.

Tráfico orgánico (SEO): el SEO se desarrollará principalmente a través de tu blog, así como de los backlinks(enlaces de hipertexto que apuntan a tu sitio web) provenientes de sitios de prensa y otros.

Tráfico de pago (SEA): el tráfico de pago puede ser eficaz si se calculan los costes y los márgenes. Sin cálculo no hay éxito posible. Hay que tomar en cuenta que los costes pueden ser muy elevados, un ejemplo puede ser la palabra clave CRM que se cobra a 14,75 euros/clic en Google Ads.

Presencia en comparadores y directorios: los comparadores de software y los directorios como Appvizer te permiten beneficiarte de una exposición privilegiada a las personas que buscan un software similar al tuyo. Para incluir tu software en Appvizer, haz clic aquí:

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Consultantes y distribuidores de valor añadido (VAR): las grandes empresas de software suelen recurrir a revendedores e integradores para que se encarguen de las ventas. Trabajar con una red de revendedores o consultores puede acelerar considerablemente su crecimiento.

Banners y colocación de anuncios:se trata de colocar banners en sitios asociados a través de plataformas de afiliación, publicidad o retargeting.

Inbound Marketing:el inbound marketing está de moda. Se trata de conseguir que los compradores potenciales vengan a ti. Una rama del inbound marketing, el marketing de contenidos, tiene como objetivo distribuir contenidos (contenidos gratis para descargar) a cambio de datos de contacto.

8. Ocuparse de la asistencia técnica y del servicio de atención al cliente

La asistencia y el servicio de atención al cliente sirven principalmente para satisfacer a tus clientes y fidelizarlos. Sin embargo, el contacto con un cliente existente suele conducir también a la venta de productos adicionales, servicios complementarios o el boca a boca. Así que no escatimes en la atención al cliente, seguro que recogerás los frutos de tus esfuerzos.

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En resumen… 

Vender tu software en Internet o de forma más tradicional implica adquirir competencias en varias áreas clave como;

• La comunicación, 

• el marketing, 

• las ventas,

• el derecho. 

Siguiendo los pasos anteriores punto por punto, deberías cubrir lo esencial. ¿Tienes alguna experiencia que compartir? Déjanos un comentario.