¿Por qué la etiqueta TRUXT le ayuda a diferenciarse de los demás?
Una etiqueta sirve para distinguirte y diferenciarte de tus competidores, y para los usuarios es un indicador de confianza que les permite identificar y favorecer a quienes la exhiben con orgullo porque cumplen una serie de requisitos. Cuando decíamos esto, no decíamos mucho. ¿Por qué un editor de SaaS debería adoptar la etiqueta TRUXT? Descubra toda la actualidad informática en nuestra sección dedicada.
¿Cómo destacar en un mercado muy fragmentado?
El mercado del SaaS puede parecer un páramo, ya que se considera una oportunidad para algunos y una transformación necesaria para otros. Los editores de software de todos los tamaños (VSE, PYMES, grandes cuentas) se lanzan con razón a la aventura y transforman su solución de software en una solución SaaS. De los 3.000 editores de software que hay en Francia, sólo 15 superan los 50 millones de euros de facturación. Por lo demás, la mayoría de los actores franceses se sitúan entre los 5 y los 15 millones de euros, según la clasificación PwC / PAC / AFDEL Top 100 de los editores de software franceses. Así pues, el mercado se divide entre actores muy grandes y actores pequeños.
Ante esta situación, los editores de SaaS deben centrarse en la diferenciación. La diferenciación mediante ventajas funcionales ya no es suficiente; los editores necesitan forjar ventajas no funcionales. Al transformarse en proveedores de servicios, están ampliando su ámbito de intervención más allá del del software tradicional in situ. Seguridad, continuidad, recuperación e integración son algunas de las cuestiones que las grandes cuentas externalizan a los proveedores. Y no olvidemos que una de las ventajas del SaaS para las grandes cuentas es que pueden prescindir de ciertas actividades administrativas tediosas que no ofrecen ningún valor añadido, y centrarse en las tareas esenciales de su negocio. Aunque deleguen tareas, también delegan las responsabilidades asociadas a la continuidad, la seguridad, etc. Dependiendo de lo sensible que sea a estas cuestiones, del tipo de solución y de su impacto en la empresa, el cliente de grandes cuentas elegirá al proveedor que le ofrezca las mejores garantías. Así que no se trata de poner a disposición su herramienta en alojamiento compartido, sin prepararse para los aspectos no funcionales antes mencionados.
La diferenciación pasa ahora por ofrecer garantías sobre estos aspectos, y estas garantías no deben simplemente mostrarse. Deben ser proporcionadas y consolidadas por un tercero si queremos que se consideren fiables y dignas de confianza. La confianza en las capacidades del editor está en el centro de la relación. Los clientes de grandes cuentas pueden ser más maduros en estas cuestiones que el proveedor de software, especialmente si pertenecen al sector financiero, donde las olas de Solvencia y Basilea les han obligado a poner en marcha procesos de control más estrictos. Durante las negociaciones de preventa, el vendedor se enfrentará a responsables informáticos muy versados en cuestiones de continuidad y seguridad, por lo que le resultará más cómodo comunicar los resultados de los controles realizados por un tercero y el plan de mejora asociado, en lugar de esforzarse por demostrar sus capacidades por falta de elementos tangibles.
Aspectos del servicio que deben cubrir las garantías del editor
Hemos mencionado las distintas garantías que deben ofrecerse a los clientes, la primera de las cuales es la seguridad. Los expertos en la nube han identificado la seguridad tanto como un obstáculo para la adopción del SaaS como una ventaja. Se han escrito numerosos artículos sobre el tema: "SaaS es más seguro que su TI interna". ¿Cómo se puede resolver este enigma si no es respondiendo "depende"? Algunas empresas cuentan con equipos informáticos mucho más maduros que ciertos editores y, a la inversa, no existe ninguna normativa al respecto. En este contexto, los editores deben compararse, conocerse mejor sobre estos temas, y sus fuerzas de venta deben ser capaces de explicar los medios desplegados para destacar mejor el valor añadido del servicio. Si no es así, preguntas insidiosas pueden hacer "pshitt" y perder la venta: ¿cómo se comprueba la seguridad del código fuente? ¿Qué recursos anti-DDoS están desplegados? ¿Puede su personal ver e imprimir mis datos?
La continuidad de la actividad también es una preocupación importante para los clientes de grandes cuentas, sobre todo en el caso del comercio electrónico y los sistemas ERP. También en este caso, no se trata de trasladar el problema al proveedor de alojamiento: la capa de aplicación es responsabilidad del proveedor de SaaS, y éste es una parte interesada en la cadena de servicios. Lo mismo ocurre con la recuperación en caso de catástrofe: la elección del proveedor de alojamiento debe depender del cliente objetivo, de la naturaleza del servicio y de las limitaciones de continuidad. Los editores deben elegir cuidadosamente su proveedor de alojamiento, en función de su público objetivo. Los editores deben obtener compromisos de continuidad y recuperación de su proveedor de alojamiento, ya que son esenciales para sus propios compromisos con los clientes. El modelo SaaS es un enfoque por capas, y los compromisos de servicio son el resultado de una pirámide de compromisos que están bajo el control del editor. Es necesario que el editor comprenda claramente estos elementos, de lo contrario, las preguntas "de cajón" pueden hacerle sentir incómodo: por ejemplo, ¿cuál es el objetivo de punto de recuperación de su solución? ¿Cómo calcula su tasa de disponibilidad? El editor se convierte en un actor del plan de continuidad y recuperación del cliente. Para tener todas las posibilidades de su lado, los editores de software deben conocer perfectamente sus propios planes de continuidad, con el fin de ofrecer las garantías necesarias para ganarse la confianza del cliente.
La reversibilidad también es un tema central en la adopción del SaaS: ¿qué ocurre con mis datos en caso de cese? ¿Cómo puedo recuperarlos y en qué formato? Son cuestiones que preocupan a los clientes y ahora también a los editores, y la ausencia de un mecanismo de reversibilidad puede ser una desventaja en la venta. La facilidad de uso de la nube debería llevar a los clientes a saltar de una nube a otra, y los editores tendrán que elegir entre una estrategia defensiva de formatos de datos propietarios y un formato abierto. A primera vista, la estrategia defensiva parece más arriesgada debido a los valores de compartición que transmite la nube.
La diferenciación a través de la innovación también es un motor de ventas, y SaaS proyecta la imagen de la innovación. Para algunas grandes organizaciones, el carácter innovador de las soluciones SaaS es un criterio prioritario: la innovación se ha convertido en un principio de gobernanza que permite a la gran cuenta comunicar este valor de innovación; acudir a los grandes líderes del mercado para obtener soluciones se considera a veces contrainnovador. Pero para estas organizaciones, para las que la innovación es un valor que debe transmitirse más allá de la simple comunicación, sino dentro de la propia empresa, ¿cómo pueden beneficiarse de la innovación sin asumir riesgos? La capacidad del proveedor de SaaS para prestar el servicio puede estar en entredicho, pero ¿qué ocurre si el proveedor de servicios innovadores fracasa?
La etiqueta TRUXT respalda la confianza y madurez de los proveedores de servicios
Como estamos en medio de la ola impuesta por el modelo Saas, muchos editores se han posicionado como "proveedores de servicios", y es vital para ellos no perderse la transformación, porque la ley del mercado volverá a imponerse a medio plazo. Estos editores se enfrentan a grupos que se están estructurando, cambiando sus procesos de compra y adoptando, con razón, una visión más amplia de sus necesidades. Pasan del "producto informático" al "servicio", para desprenderse (sin deshacerse) de prerrogativas ajenas a su actividad principal. En este contexto, diferenciarse significa demostrar la capacidad del editor para atraer a las grandes cuentas en ámbitos que ya dominan los expertos técnicos de las grandes cuentas: seguridad, continuidad, recuperación y reversibilidad.
Estas capacidades pueden demostrarse con la experiencia, pero si no existen, la tasa de renovación se resentirá como consecuencia de las decepciones de los primeros clientes. Antes de que eso ocurra, y para evitar que se pierdan las primeras citas, hay que ser proactivo y posicionarse de forma pragmática en las cuestiones que son importantes para los clientes: continuidad, seguridad, disponibilidad y recuperación. Si las pocas preguntas de este documento le dejan sin respuesta, es urgente poner los medios para responder a las exigencias de los clientes y buscar formas de diferenciarse. La etiqueta TRUXT es un elemento diferenciador, porque es la única capaz de ofrecer garantías completas a los clientes de los editores de SaaS en materia de seguridad, continuidad, recuperación y reversibilidad. También es necesario formar a los equipos de ventas en estas cuestiones.
La auditoría que respalda la etiqueta Truxt
La auditoría que respalda la etiqueta Truxt está diseñada para responder específicamente a estas cuestiones. Sin embargo, estos puntos técnicos y organizativos no prefiguran por completo la viabilidad a largo plazo de la empresa, por lo que el control de la fuerza de ventas, la dirección de los recursos y la gestión de la empresa también forman parte de los puntos de control (auditoría financiera, auditoría contable, auditoría interna y auditoría externa). Además del análisis operativo, el análisis financiero a través de una auditoría contable y financiera permite establecer el perfil de riesgo financiero y cotejarlo con las prácticas internas observadas durante la auditoría.
Muchos editores no están preparados para auditar sus procesos e infraestructuras. La garantía de calidad de los proveedores de SaaS parece ser una práctica irremediable que pondrá a los editores de SaaS bajo la lupa, pase lo que pase. En lugar de someterse a este escrutinio, la agencia de calificación exaegis, a través de la etiqueta TRUXT, permite a los editores de Saas adelantarse y demostrar su dominio antes de que los clientes se lo pidan a través de una empresa auditora y un auditor externo. El ejercicio de etiquetado es una oportunidad para reflexionar en profundidad con los equipos técnicos sobre los retos del SaaS. La etiqueta introduce una dinámica virtuosa, y la progresión en la tabla de clasificación exaegis puede utilizarse para ayudar a fijar objetivos. Esta solución, que no requiere auditor interno ni control interno, permite a los editores de software tomar la iniciativa y demostrar su excelencia operativa. También les permite demostrar sus planes de progreso en temas específicos de SaaS y, al final, puede evitar el ejercicio de Garantía de Calidad del Proveedor que a veces aplica el cliente. También es una ventaja para el cliente, que no tiene que pagar la auditoría de un auditor. Para el editor, el ejercicio de auditoría inicial se realiza de una vez por todas, y el informe y el plan de mejora pueden promocionarse después a todos los clientes potenciales.
A modo de recordatorio, los 7 capítulos auditados en el marco del sello TRUXT, que abarcan 150 puntos de atención evaluados según normas internacionales, son los siguientes
- Gestión de la relación con el cliente
- Prestación de servicios definidos
- Gestión del equipo de trabajo: motivación, contratación, retención
- Gestión de la mejora de la calidad
- Gestión de amenazas recurrentes (seguridad)
- Gestión de las transferencias de servicios para su integración y reversibilidad
- Dirección, gestión y administración
Artículo traducido del francés