Estrategia de internacionalización de SaaS: lo que se debe y lo que no se debe hacer
¿Los editores de SaaS tienen necesariamente que internacionalizarse en algún momento de su desarrollo?
Algunos expertos lo tienen muy claro: para pasar de la fase inicial a la de expansión, hay que internacionalizarse. A menos que se trate de una oferta franco-francesa o de un mercado nacional de la envergadura de Estados Unidos o China, e incluso entonces... El mundo digital difícilmente puede limitarse a las fronteras terrestres.
Pero aunque la internacionalización sea una fuente de nuevas oportunidades y nuevos motores de crecimiento, también puede ser arriesgada. Por eso, para quienes han alcanzado una cierta madurez y están dispuestos a dar el paso, adoptar una estrategia de internacionalización es absolutamente esencial.
¿En qué países debe expandirse? ¿Debe gestionarlo a distancia o desplegar recursos localmente? Descubra las ventajas de internacionalizarse cuando se es una start-up SaaS, pero sobre todo los pasos, lo que hay que hacer y lo que no, así como los comentarios de Jonathan Anguelov, cofundador y director de operaciones de Aircall, ¡para inspirarle!
¿Por qué internacionalizar una start-up de SaaS?
Para aumentar las ventas
Aunque tenga que invertir para ello, ganará cuota de mercado y una nueva base de clientes. ¡Tu volumen de negocio aumentará automáticamente!
Nuestro consejo ⭐ Mide el valor que puede aportarte cada mercado objetivo antes de lanzarte a él. Querer conquistar un nuevo mercado no es sistemáticamente sinónimo de ventas adicionales.
Mejore su ROI
Puedes conseguir economías de escala: tus recursos y herramientas de producción son los mismos, tienes una base sólida desde la que desplegar tu oferta en otros mercados... siempre que la adaptes e inviertas un poco.
Desarrollar su competitividad
El software en línea no tiene límites geográficos. Sus competidores se expanden o se expandirán internacionalmente, así que ¿por qué no debería hacerlo usted? Si su negocio SaaS es BtoB, su oferta podría adaptarse a las filiales internacionales de sus clientes. Una clara ventaja competitiva.
Aumentar su visibilidad
Exportar su oferta significa ser visible a mayor escala, por lo que puede hacerse un nombre. Su presencia en el mercado internacional también puede tranquilizar a sus clientes y, al mismo tiempo, a sus inversores. Es un círculo virtuoso.
¿Convencido? Pero, ¿cómo internacionalizar una empresa SaaS?
Los pasos hacia el éxito de la internacionalización y nuestros consejos en cada etapa
Como es lógico, la internacionalización no es algo que se improvise, sino que hay que reflexionar sobre ella y madurarla mediante el desarrollo de una auténtica estrategia de internacionalización. He aquí los pasos que no hay que perderse.
Paso 1 - Elegir bien el país o los países a conquistar
Para empezar, realice un estudio de mercado y hágase estas preguntas:
- ¿Tiene ya clientes internacionales y, en caso afirmativo, de qué países proceden?
- ¿Dispone de recursos internos que hablen el idioma y/o conozcan el mercado local en cuestión? ¿Tiene una red o socios locales?
- ¿Cuál es el potencial de este mercado? ¿Coincide su oferta con la demanda existente? ¿Se parece su cultura a la de ellos?
- ¿Quiénes son sus competidores locales? ¿Tiene posibilidades de hacerse un hueco?
- ¿Existen restricciones legales que puedan ralentizar su llegada?
- ¿Las diferentes zonas horarias podrían ralentizar las operaciones?
Qué hacer
Empiece probando su oferta en países vecinos como Alemania, España, Italia o el Reino Unido. Están lo suficientemente cerca como para organizar viajes, reuniones o contratar personal.
☝️ Según Tribes, es bastante habitual que un SaaS francés se lance al mercado alemán como primer paso. El potencial es enorme: es la primera economía europea y la que goza de la mejor penetración de Internet. Además, existe una cierta proximidad cultural y geográfica con Francia.
También tiene sentido empezar por países francófonos como Bélgica, Luxemburgo, Suiza o Quebec, para facilitar los intercambios. Pero cuidado, la cultura no es la misma y el vocabulario debe adaptarse (localizarse) al máximo.
Lo que no se debe hacer
Ir demasiado rápido y ser demasiado codicioso, enfrentándose a los gigantes de Silicon Valley en su propio terreno, son errores evidentes.
Pero también lo es olvidar la importancia de desarrollar una red de socios locales. Los contactos clave en el país de destino le ayudarán a comprender la normativa fiscal y legal y a identificar las mejores palancas para alcanzar sus objetivos.
Entre ellos pueden figurar:
- las cámaras de comercio
- la red CCI Francia,
- embajadas
- pero también redes profesionales o estudiantes de las principales escuelas de negocios.
La opinión de Jonathan Anguelov sobre el tema:
Para internacionalizarse, lo mejor es no hablar de países, sino de idiomas. Piense en inglés y se dirigirá a Estados Unidos, pero también al Reino Unido y la India. Piense en español y se dirigirá a España y Sudamérica. Pero, sobre todo, antes de lanzarse, piense en mercados culturalmente próximos. Para un editor francés será más fácil implantarse en Alemania o España que al otro lado del Atlántico. Sólo entonces podrá adaptar sus productos y ofertas a un país concreto.
Etapa 2 - Adaptar la oferta y el marketing
Nuevos mercados significan nuevos clientes. ¿Debe contratar localmente o gestionar la internacionalización a distancia? Todo depende de tu actividad y de tu modelo de negocio.
🔍 Por ejemplo, si vendes por Internet, no necesitas establecer oficinas en el extranjero, siempre que dispongas de recursos humanos internos que dominen el idioma y conozcan el mercado.
En cualquier caso, para tener éxito, necesitas :
- Conocer su mercado objetivo,
- adaptar su oferta
- y la forma de comercializarla.
Para penetrar en un nuevo mercado, puede que incluso tenga que replantearse su marketing mix para competir con los líderes o competidores locales.
Qué hacer
Localice todas sus comunicaciones:
- páginas web
- fichas de producto
- folletos de marketing y ventas
- redes sociales,
- campañas publicitarias,
- contenidos SEO, etc.
¿Qué es la localización? Es la adaptación de contenidos al idioma de un país determinado, teniendo en cuenta sus especificidades culturales, y es una de las claves del éxito. Hay que identificar :
- las tendencias
- las palancas
- la legislación vigente
- ... para mejorar tu oferta de acuerdo con las expectativas del mercado.
☝️ Si su modelo ha funcionado en Francia, puede que no sea 100% transferible a un nuevo mercado.
Así que forme a sus equipos internacionales para garantizar la alineación y coherencia entre su oferta en el mercado francés y su oferta internacional. Aunque su forma de comunicar sea diferente, el posicionamiento de su producto o servicio debe percibirse de la misma manera en todos los países.
Lo que no debe hacer
No se limite a traducir su oferta, el contenido de su sitio web, sus presentaciones de ventas, etc. Puede que al principio ahorre tiempo. Puede que ahorre tiempo al principio, pero saldrá perdiendo a medio plazo, sobre todo en términos de calidad y credibilidad.
Y aunque el inglés sea el idioma universal y resulte tentador desarrollar un sitio web en inglés para internacionalizar su negocio, no basta: sus clientes potenciales extranjeros rara vez buscan en Google en inglés si son españoles o alemanes.
Por tanto, internacionalizarse también significa situarse en un nuevo territorio.
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Paso 3 - Alinee sus estrategias de ventas y marketing
En resumen, ¡piense en smarketing! Ni que decir tiene que hay que definir una estrategia de contenidos coherente y una estrategia de ventas coherente. Y el único secreto es poner en marcha procesos de internacionalización centralizados.
¿Por qué? Para reducir los costes de traducción y garantizar la calidad de los contenidos, entre otras cosas.
Qué hacer
- Cree un equipo dedicado a la internacionalización de su oferta (SEO managers, customer success managers, etc.):
- Implique a cada miembro del equipo en la aplicación de las distintas estrategias,
- Trabajar sobre las personas y su comprensión de su recorrido de compra para abrirse camino.
- Despliegue una estrategia por países, en lugar de por idiomas.
- "Piensa localmente, actúa globalmente".
- Por ejemplo, su contenido tendrá que ser diferente según se dirija al mercado brasileño o al portugués. El idioma es similar, pero las leyes y las monedas no son las mismas, ni tampoco las necesidades.
Lo que no hay que hacer
Delegar la estrategia de cada mercado en sus equipos, sin gestionarlos ni unirlos en torno a una visión y unos objetivos comunes. Adaptarse a cada mercado es una cosa, pero no sin coherencia. Hay que encontrar el equilibrio entre capacitación, estandarización de procesos y centralización.
De ello depende la movilización de sus tropas, pero también su imagen de marca y su legitimidad a largo plazo.
Testimonio: de París a Sydney, cómo Aircall conquistó el mundo de la telefonía VoIP
Si está pensando en ir más allá de Francia para expandirse internacionalmente, o si se dirige a nuevos mercados tras una exitosa expansión inicial, esto es lo que Jonathan Anguelov, Cofundador y Director de Operaciones de Aircall, tiene que decir. Jonathan Anguelov, cofundador y director de operaciones de Aircall, comparte su experiencia con usted.
Producto, negocio, marketing: ¿cuáles son las prioridades de la internacionalización?
Respuesta:
El producto no es fácil de internacionalizar. Puede haber complejidades comerciales, por ejemplo. Hay que tener un producto sin barreras antes de lanzarlo.
Luego hay que entender el mercado y tener el marketing adecuado. El inglés es una prioridad. Incluso puedes lanzar primero en inglés, aunque seas un editor francés. Si el producto es internacional, no bloqueará a los compradores.
Entonces pregúntese: ¿cómo hacemos para que la gente nos conozca? Desde el punto de vista empresarial, ¿cómo podemos conseguir que el equipo hable las lenguas de nuestros clientes? En Aircall, hemos creado equipos multilingües y contratado a un comercial español y otro alemán, por ejemplo. Es necesario contar con personas que hablen los mismos idiomas para establecer una relación comercial estable.
Concentrar sus esfuerzos en un solo país, o dirigirse a varios al mismo tiempo: ¿cuál es la mejor estrategia?
Respuesta:
No hay duda: ¡hazlo todo a la vez! Eso es lo que hemos hecho en Aircall. Cuando eres muy pequeño, puedes tener 3 idiomas en tu web y hacer marketing, "te apañas con muy poco".
El marketing llegó bastante tarde en la historia de Aircall: los primeros responsables de marketing llegaron en abril de 2017, dos o tres años después del inicio de la aventura. Eso no significa que lo recomiende.
Por otro lado, rápidamente tuvimos un enfoque internacional, con un enfoque comercial. Cuando todavía eres muy pequeño, cada nueva cuenta te da un enfoque bastante global. Después ajustas tus esfuerzos, revisas los cursores para equilibrar los esfuerzos realizados y los resultados esperados.
¿Qué habría hecho de forma diferente? ¿Qué cosas no hay que hacer?
Respuesta:
En cuanto al aspecto del producto, el don't es no seguir lo suficiente tu visión. Al principio, uno quiere seguir a los primeros clientes que quieren algo, sin preguntarse por qué. Pero esto es esencial si quieres mantener el rumbo, sobre todo si quieres internacionalizarte a medio o largo plazo.
En el ámbito internacional, el riesgo está en abrir una oficina demasiado pronto. En Aircall, enviamos a uno de nuestros empleados a Alemania demasiado pronto, lo que supuso un gran riesgo. Fue un poco "desenfocado". Luego volvimos y contratamos a personas que hablaban alemán en Francia. En 2021 estaremos listos, aunque en Francia hay escasez de talento.
Otro punto importante es abrir oficinas en el extranjero sólo cuando sea necesario desde un punto de vista jurídico, de contratación o de organización. Si su proyecto no cumple estos criterios, entonces va por las razones equivocadas.
Abrir una oficina no es una condición sine qua non para internacionalizarse. Nosotros esperamos a facturar 3 millones antes de abrir una oficina en Sydney.
No hablo inglés: ¿estoy condenado a permanecer en el mercado francés?
Respuesta:
Si tú, como empresario y fundador, no hablas el idioma al que quieres llegar, eso no es un problema. Tu papel es dar la visión, el objetivo a alcanzar, y contratar a las personas que gestionarán las operaciones.
Los empresarios suelen tener miedo de no saber qué hacer. Pero eso puede ser un error: no es grave no saber hacerlo todo; al contrario, tú aportas una visión y guías a las personas que tienen las competencias. Hay que rodearse de las personas adecuadas y saber fijar objetivos.
A veces los objetivos parecen inalcanzables. Pero se los das a los equipos y, al final, se produce la magia: los objetivos claros y precisos han guiado a los equipos para alcanzarlos. ¡Confíe en sus equipos!
¿Algún último consejo?
Respuesta:
Pensar siempre a escala mundial y saber responder a la pregunta "¿Qué queremos hacer?
No es un gran problema no querer internacionalizarse, o tenerle miedo. Se puede crear una gran empresa y seguir siendo el líder del mercado en Francia. Pregúntese:
- Si no me internacionalizo, ¿corre peligro mi producto?
- Si es así, ¿cómo puedo internacionalizarme?
- Si no es así, no es necesariamente necesario internacionalizarse.
Si tiene un producto muy complejo que es imposible copiar, considere la posibilidad de internacionalizarse... ¡siendo comprado por una empresa internacional!
Internacionalización: de nada sirve correr, hay que empezar con buen pie
La internacionalización representa una inversión segura, en tiempo y dinero, pero con una estrategia clara y algunas precauciones, puede ayudar a tu start-up SaaS a despegar en el camino hacia la ampliación y nuevos éxitos.
- Preste especial atención a la fase de diseño de su estrategia de adquisición, basada en la comprensión de las bases de clientes locales y los diferentes recorridos de los clientes.
- Defina procesos de internacionalización claros que le ayuden a alinear sus equipos de marketing, comunicación y ventas.
- Por último, si es posible, piense en la internacionalización de su SaaS desde el principio, para desarrollar un producto que pueda adaptarse fácilmente a sus futuros mercados.
Y aunque no existe un método único para tener éxito a escala internacional, la clave es la siguiente: tómate el tiempo necesario para comprender el mercado en el que quieres entrar y contrata talentos que estén dispuestos a invertir en esta aventura, contigo como portavoz y denominador común.
¿Qué le parece?
Artículo traducido del francés