Los editores de SaaS y la aplicación de su estrategia de socios
Durante los últimos años, PAD (Partners & Alliances Development) ha ayudado a más de 30 editores de software SaaS en Francia, tanto grandes como pequeños, a estructurar y gestionar sus redes de socios de ventas. Es esta experiencia la que nos gustaría compartir con usted.
Observatorio
El éxito de la estrategia de asociación de un vendedor de SaaS depende de las mismas "buenas prácticas" que las utilizadas por un vendedor tradicional:una estrategia clara que emane de la dirección general, una propuesta de valor pertinente, una alineación interna de competencias y organizaciones, programas operativos, herramientas de gestión para el seguimiento de la actividad de los socios.
Puntos a vigilar e indicadores
He aquí algunos puntos a tener en cuenta e indicadores específicos de la gestión de una red de socios que revenden servicios SaaS:
- Socios imprescindibles: la creación de una red de socios comerciales le permitirá vender más soluciones con mayor rapidez y, por tanto, alcanzar más rápidamente el punto de equilibrio financiero que buscan todos los empresarios de SaaS.
- Oferta imprescindible: posicione claramente sus ofertas en relación con los usos y necesidades críticos de los clientes. Así, los equipos de ventas de sus socios serán más eficaces.
- Facilidad para hacer negocios. Proponga una oferta de servicios sólida que sea fácil de entender, fácil de vender por el personal de ventas y fácil de configurar por los consultores.
- Propuesta de valor. Comparta su visión y ambición empresarial con sus socios y demuestre claramente una rentabilidad financiera que les resulte motivadora.
- Perfil del socio. Busque socios comerciales que utilicen su plataforma para prestar sus propios servicios de valor añadido y proporcionar "últimos kilómetros" a los clientes.
- Socios estratégicos. Contrate socios que vean en usted un motor estratégico para el crecimiento de sus propios ingresos.
- Fidelización de clientes. Ayude a sus clientes a desarrollar el uso de sus servicios gracias a la experiencia, la intimidad y la proximidad que aportan sus socios.
- Gobernanza. Aclare y defina claramente las responsabilidades mutuas del editor con respecto al socio, del editor con respecto al cliente y del socio con respecto al cliente.
- Remuneración de los socios. Introducir un sistema de remuneración que fomente la fidelidad del cliente, el aumento del volumen de uso y la adquisición de nuevos clientes.
- Motivar al personal de ventas del socio. No olvide que es el personal de ventas de sus socios quien llevará su oferta. Por lo tanto, es esencial un nivel de remuneración acorde con sus expectativas.
- Contratos de asociación. Formalice contratos que definan claramente la propiedad del cliente, los métodos de facturación del cliente, los registros de consumo del cliente, los niveles de asistencia, las cláusulas de salida y los periodos de remuneración.
- Formación. Invierta en una verdadera formación de ventas, no sólo para vender sus servicios, sino también sobre cómo vender servicios SaaS.
- Programas. Optimice sus costes estableciendo programas de socios respaldados por procesos y una extranet que automaticen la relación comercial con los socios.
- Herramientas de gestión. Implemente las herramientas de medición y gestión de KPI que necesita para controlar los ingresos y costes por socio y tomar las decisiones correctas.
Mejores prácticas
Las limitaciones financieras del modelo SaaS fomentan el uso de socios comerciales para vender en todas partes, más rápido y en mayor volumen. Para evitar la clásica tasa de fracaso del 60% en la creación de redes de distribución, es muy recomendable estructurar y gestionar la contratación y el desarrollo de sus socios. El trabajo de PAD (Partners & Alliances Development) consiste en poner a su disposición sus herramientas, su metodología y su experiencia. De este modo, ahorrará entre 9 y 24 meses en la creación de su red.
Artículo traducido del francés