¿Cómo puede aumentar significativamente sus ventas de software con el Lienzo de Adquisición?
SaaS, en este artículo te mostramos cómo desarrollar tu OMR fácilmente con un nuevo enfoque basado en la metodología Acquisition Canvas.
Si eres un editor de software, consciente o inconscientemente estás confiando en dos metodologías muy populares: el modelo Sirius Decision Demand Waterfall y, por supuesto, el Inbound Marketing.
Estos dos métodos son excelentes y han permitido crecer a muchas empresas de software. Pero tienen limitaciones y distan mucho de ser perfectos. Y estas imperfecciones frenan su expansión.
Descubre por qué 👇.
Las limitaciones de los modelos actuales
Las limitaciones de la cascada de demanda de decisiones de Sirius
El modelo Sirius Decision Demand Waterfall es ampliamente utilizado por los editores de software, que lo han adoptado de forma consciente (cuando son clientes de Sirius Decision) o inconsciente (cuando utilizan siglas como SQL, MQL, etc.).
Este modelo es muy eficaz para crear una organización interna de procesamiento de leads e implantar CRM y automatización de marketing. En cambio, tiene 3 grandes limitaciones que hay que superar para construir una estrategia de captación eficaz:
- Es esencialmente un enfoque centrado en los procesos internos.
- Sólo integra muy parcialmente la visión del cliente y no tiene en cuenta su madurez y sus intenciones. En qué punto de su recorrido de compra se encuentra. Un cliente potencial puede estar al principio de su proceso de compra, mientras que los clientes potenciales en proceso de captación pueden estar mucho más avanzados y, por tanto, mal gestionados.
- Refuerza los silos entre marketing y ventas al concentrar todos los esfuerzos de alineación en la transición entre MQL y SQL, descuidando todas las acciones combinadas que marketing y ventas deben llevar a cabo conjuntamente a lo largo del proceso de captación de clientes (por ejemplo, organización de ferias, seminarios web, etc.).
Los límites del Inbound Marketing
En cambio, el Inbound Marketing parte del cliente y estudia realmente las necesidades de la persona para construir el contenido adecuado y ofrecerlo en el momento oportuno. Sin embargo, esta metodología también tiene sus limitaciones. Fue popularizada por un editor de software, Hubspot, que la utilizó como caballo de Troya para vender su solución. Por tanto, esta metodología se limita a las funcionalidades que ofrece la solución:
- De hecho, el inbound marketing se basa únicamente en las 3 palancas siguientes: la referenciación natural, las redes sociales y la automatización del marketing. Las relaciones públicas y los eventos, aunque sean "Inbound", no se incluyen sistemáticamente en este enfoque transversal.
- Construido en oposición al Outbound, el Paid tampoco se incluye naturalmente en este enfoque, incluso desde el punto de vista del retargeting, que permite a los prospectos progresar en el proceso de toma de decisiones.
- Sobre todo, la visión del recorrido del cliente está muy simplificada, reduciéndose a la parte superior, media e inferior del embudo. No incluye un análisis más detallado del recorrido del cliente, que difiere de un proceso de adquisición a otro al centrarse en el cliente potencial y no en todas las partes interesadas en la solución.
¿Por qué crear un nuevo enfoque?
En vista de las limitaciones de estos 2 modelos, quisimos construir un nuevo enfoque sistémico basado en el cliente y su recorrido de decisión, que nos permitiera construir un plan de acción de marketing completo de 360°.
Se trata del Acquisition Canvas que hemos diseñado en 1min30 con Christophe Kuhner. Permite definir de forma pertinente las etapas clave del proceso de adquisición de clientes. Una vez modelizado este proceso, puede utilizarse para definir la estrategia de marketing, alinear la organización de marketing y ventas, estructurar el sistema de información, etc.
Las 3 ventajas del lienzo de adquisición :
- El lienzo de adquisición le permite construir un proceso de adquisición completo y específico para su empresa. Este proceso tendrá en cuenta todas las etapas del proceso de decisión del cliente, con su calendario, los diferentes actores que intervienen en la decisión, etc.
- El Lienzo de Adquisición aborda todas las palancas de marketing y ventas: Inbound y Outbound, Online y Offline, y permite una mejor alineación de marketing y ventas.
- El lienzo de captación le permite evaluar su madurez de marketing e identificar rápidamente cualquier fallo en su proceso de captación. Facilita la priorización de las acciones a realizar.
Cómo funciona el Lienzo de captación de clientes
El Lienzo de captación de clientes se centra en el proceso de toma de decisiones del cliente. Al principio, el cliente es poco consciente del problema, después toma la decisión de invertir y, por último, adquiere una solución.
Este Canva le ayuda a formular las preguntas adecuadas para desglosar todas las etapas de este proceso de toma de decisiones y construir el proceso de adquisición más eficaz.
Muy fácil de utilizar en el marco de talleres de co-creación con sus equipos de marketing y ventas, facilitados o no por un consultor de la agencia, este Canva le permite plantear todas las cuestiones del cliente, comprender plenamente el proceso de toma de decisiones y, sobre todo si se trata de un proceso solitario o colectivo, no pasar por alto ninguna de las etapas del proceso de compra, para construir a partir de ahí un plan de acción de marketing completo que quepa en una página "grande":
¿Cómo puede aplicarse el lienzo de adquisición al mercado de la edición de software?
En la edición de programas informáticos, podemos distinguir 2 tipos de procesos de decisión de los clientes: procesos simples sin toma de decisiones colectiva y procesos complejos con toma de decisiones colectiva.
Estos 2 tipos de procesos son extremadamente estructurantes para los editores de programas informáticos que tienen que tratar con ellos y para los propios clientes, que no siempre hacen la mejor elección dada la naturaleza de su proceso de toma de decisiones.
El proceso de decisión simple: el usuario del programa informático es "el único" decisor a la hora de comprar la solución.
Cuando el futuro usuario del programa es el "único" que decide, o sólo tiene que convencer a una persona, el proceso de toma de decisiones es bastante sencillo. Primero se dan cuenta del problema porque ellos mismos tienen dificultades y empiezan a buscar una solución, o porque les han hablado de una. Investiga por su cuenta, lee artículos, libros blancos y testimonios de clientes satisfechos y se convence de que la solución le ahorrará tiempo y dinero.
Así que decide invertir y compara las distintas soluciones utilizando appvizer de forma natural, siguiendo demos o tomando versiones de prueba, para elegir finalmente la que mejor relación calidad-precio corresponde a sus necesidades.
Ante un proceso de decisión tan sencillo, el editor tendrá que poner en marcha un proceso de adquisición también relativamente sencillo, que consistirá en :
- Inbound Marketing, para atraer a los usuarios y responder a sus necesidades mediante una oferta de contenidos educativos,
- Publicidad de pago para dirigirse a los usuarios potenciales (appvizer, AdWords, afiliación, otros),
- retargeting y automatización del marketing para llevar al usuario a través del proceso de toma de decisiones,
- y el departamento de ventas para realizar demostraciones o responder a las preguntas de los usuarios.
La calidad del producto, su ergonomía, su facilidad de uso y su precio razonable también serán claves para ganar la decisión al final, porque quien tomará la decisión será el usuario final.
En cambio, en un proceso de decisión complejo, entran en juego otros criterios.
El proceso de decisión complejo: la decisión de comprar la solución es colectiva
En el caso de un proceso de toma de decisiones complejo, generalmente en grandes empresas, en cuanto intervienen diferentes departamentos (Departamento de Informática, Departamento Comercial, Director General, etc.), no basta con la concienciación individual del problema, sino que hay que conseguir crear una conciencia colectiva del problema y obtener una decisión de inversión formal, a menudo en el Comité Ejecutivo o en otro lugar.
Esto requiere, por un lado, acciones de marketing más amplias:
Pero también la presencia de personal de ventas sobre el terreno que tendrá que reunirse con los clientes, organizar varias reuniones, preparar pruebas de concepto, responder a licitaciones, etc. Además, el precio y la facilidad de uso ya no son los únicos criterios de decisión.
¿Cómo podemos trabajar juntos? Compromiso con los resultados. Diversión garantizada.
Si está interesado en nuestro enfoque metodológico Acquisition Canvas, estaremos encantados de trabajar con usted para co-construir su estrategia de adquisición completa en talleres co-creativos y luego desplegar esta estrategia como parte de nuestros programas de crecimiento.
Como agencia de inbound marketing líder en Francia, hemos desarrollado nuestras prácticas para poder acompañar a nuestros clientes, en particular a los editores de software, a lo largo de su proceso de adquisición y comprometernos con los resultados, con un sistema de apoyo ágil y consultores que son antiguos directores de marketing de editores líderes. No dude en ponerse en contacto conmigo directamente para hablar de sus necesidades.
¡Disfrute del marketing!
Artículo traducido del francés