La venta social, una auténtica palanca para el rendimiento de las ventas
En 2020, el 92% de los mejores vendedores utilizaban una estrategia de venta social (La Poste Solution Business). Esta cifra reveladora muestra hasta qué punto el auge de Internet y las redes sociales ha transformado la gestión de ventas.
Las herramientas tradicionales ya no son pertinentes, y tanto los clientes como los vendedores recurren a las redes sociales para establecer relaciones comerciales duraderas. Pero esta técnica de venta digital no consiste simplemente en crear perfiles en las redes sociales.
La venta social es un auténtico proceso de investigación, selección y escucha. Cuando se domina correctamente, representa una verdadera palanca para el rendimiento de las ventas.
¿Qué es la venta social? ¿Cuáles son las ventajas y los beneficios para su empresa? ¿Y cómo puede tener éxito con su estrategia de venta social en LinkedIn? Descúbrelo en este artículo.
¿Qué es la venta social?
Venta social: definición
El social selling es una técnica de venta que consiste en utilizar las redes sociales para iniciar un primer contacto con el objetivo de generar leads y convertirlos en clientes.
👉 Es una estrategia utilizada principalmente por organizaciones B2B, pero puede ser utilizada por todos los sectores empresariales y estructuras de empresa.
El social selling es uno de los muchos métodos de la llamada "venta digital", basada en la tecnología digital para mejorar las ventas. Y funciona. El 84% de los CEOs B2B utilizan las redes sociales en sus decisiones de compra (B2B marketers) .
💡 Sin embargo, el social selling no sustituye a las técnicas de venta y marketing tradicionales:
- emailing
- boletines informativos
- prospección telefónica, etc.
Es un medio de comunicación adicional que te permite :
- acortar tus ciclos de venta y, por tanto, acelerar la conversión ;
- establecer una estrecha relación con sus clientes potenciales
- posicionarse como experto y mejorar su imagen de marca
- acceder a información relevante sobre sus clientes potenciales, etc.
Cifras clave de la venta social
- En 2020, el 19,8% de los responsables de la toma de decisiones BtoB realizaron una compra a raíz de una solicitud en las redes sociales (La Poste Solution Business) ;
- El 78% de las empresas que utilizan el social selling superan a sus competidores (Forbes);
- El 64% de los equipos de ventas que utilizan la venta social alcanzan sus cuotas (La Poste Solution Business);
- Los vendedores que utilizan la venta social tienen un 51% más de probabilidades de alcanzar sus objetivos de ventas (La Poste Solution Business).
¿Por qué utilizar la venta social?
Detección de oportunidades
El social selling mejora considerablemente la detección de oportunidades de venta. De hecho, el 37,4% de los directivos ha comprado un producto o servicio tras descubrir un contenido publicado en las redes sociales.
Las redes sociales se están convirtiendo en auténticos catálogos de productos, en los que puedes utilizar contenido relevante para presentar tu oferta de forma atractiva y atractiva.
👉 De este modo, puedes posicionarte como experto en tu campo y establecer una relación de confianza con los internautas incluso antes de que se produzca el primer contacto.
Además, las redes sociales te dan acceso a una serie de herramientas e indicadores que te ayudan a mejorar tus acciones de venta y favorecen así la detección de nuevas oportunidades. Entre ellas destacan
- crear alertas
- seguimiento de su feed de noticias
- crear grupos de discusión
- el seguimiento de quién ha visto tu perfil
- el número de visitas a tus contenidos, etc.
Crear relaciones basadas en la confianza
Las relaciones comerciales, y más concretamente la prospección, suelen ser impersonales y anodinas. Se repite el mismo discurso, se utilizan los mismos medios de comunicación... los clientes se aburren (¡y tú también!).
El 90% de los responsables de la toma de decisiones afirman que nunca responden a llamadas improvisadas
Copernic
Las redes sociales mejoran su estrategia de marketing al permitirle
- crear mensajes personalizados con mayor impacto,
- construir una relación comercial más humana
- posicionarse como asesor y no sólo como vendedor.
Alinearse con la competencia
La venta social es una técnica de venta reconocida y utilizada por muchas empresas. Si no la utiliza, corre el riesgo de verse superado por la competencia y perder clientes potenciales.
Así que, si aún no has adoptado una estrategia de venta social, aquí tienes 4 consejos esenciales para optimizar tu estrategia de venta social en LinkedIn.
Construye tu marca personal
Muchas empresas siguen pensando que la marca personal es sólo para empresas B2C. Pero no es así. Al contrario, puede ser una verdadera ventaja competitiva.
De hecho, la marca personal representa todas las acciones de marketing que tu empresa pondrá en marcha con el objetivo de despertar emociones en los clientes. El objetivo es construir una auténtica identidad de marca, que incluya :
- logotipo
- carta gráfica
- línea editorial
- valores que transmite la empresa, etc.
👉 Esto te ayudará a diferenciarte de la competencia y a crear un vínculo entre tu empresa y tus clientes. Pero eso no es todo. Tu estrategia de social selling será aún más relevante porque tu experiencia y posicionamiento en el mercado será aún más creíble y fuerte. Esto tenderá a aumentar la confianza de los clientes.
4 consejos para una exitosa estrategia de venta social en LinkedIn
LinkedIn es la red social profesional más utilizada del mundo. Es una opción obvia para la venta social, especialmente en el sector B2B.
El 50% de los compradores B2B utilizan LinkedIn como recurso para tomar decisiones de compra
LinkedIn es, por tanto, esencial cuando se trata de venta social. Aquí tienes nuestros 4 consejos para empezar con tu estrategia de venta social en LinkedIn.
Utiliza la inteligencia estratégica para identificar clientes potenciales
En LinkedIn hay innumerables personas y clientes potenciales. Obviamente, no te diriges a toda la red, por lo que es esencial determinar con la mayor precisión posible qué personas forman parte de tu target principal.
👉 Consejo: Crear un buyer persona te permitirá saber exactamente cuáles son las necesidades, expectativas, obstáculos y motivaciones de compra de tus clientes.
Al segmentar y conocer mejor a tu público objetivo, podrás crear contenidos más adaptados a él y, por tanto, más impactantes. Esto maximizará sus posibilidades de llegar a las personas adecuadas y convertir sus clientes potenciales. Todos salen ganando.
Personalice sus mensajes
Esta etapa es esencial. Representa la esencia misma de la venta social. La personalización y la empatía son dos elementos esenciales de una buena estrategia de ventas en LinkedIn.
Piensa en personalizar tus mensajes y contactos según el rasgo de carácter de la persona (si sabes lo suficiente sobre ella), su sector de actividad... Si se trata de una invitación, escribe una o dos frases cortas para animar a la persona a aceptar.
No obstante, la personalización y la empatía deben ser los dos elementos clave de todas tus etapas de venta:
- prospección de ventas BtoB (invitación y primer contacto),
- durante la venta,
- seguimiento,
- después de la venta (cumpleaños, encuestas, etc.).
Sea activo en LinkedIn
Es fundamental que publique y se comunique con regularidad en su red social LinkedIn. No basta con ser asiduo con tus clientes; también debes serlo en general:
- comparte contenidos con regularidad (al menos una vez a la semana, si es posible): esto alimenta tu página profesional y concreta tu condición de experto. Puede incluir: libros blancos, artículos, opiniones de clientes, etc. ;
- haz "me gusta" y/o "comparte" ciertas publicaciones para que estés visible todo el tiempo en los feeds de noticias de tus prospectos y clientes;
- cuida el aspecto visual de tu perfil : actualiza tu información si es necesario, presenta fotos de buena calidad, crea visuales atractivos en línea con tu carta gráfica.
Integra el inbound marketing en tu estrategia
El inbound marketing es un método de marketing que consiste en atraer hacia ti a clientes potenciales y prospectos en lugar de salir a buscarlos. Contrariamente a lo que pueda parecer, el social selling y el inbound marketing son bastante complementarios.
En 2019, el 93% de las empresas que adoptaron el inbound marketing tuvieron un impacto positivo real en su tasa de conversión
ideagency
Tu perfil de LinkedIn y tus publicaciones son tu escaparate. Deben hacer que los usuarios interesados quieran acudir a ti o a tu sitio web. Además, ambos métodos se basan en la empatía y la personalización.
👉 Esta distinción te permite no ser demasiado intrusivo y dar espacio a tus prospectos (a diferencia de las prácticas comerciales tradicionales basadas en la repetición y la ultrarreplicación).
Artículo traducido del francés