8 técnicas de venta y negociación para vender más y mejor
¿Cuál es tu técnica de venta infalible? ¿Sabes que existen múltiples métodos, todos igual de válidos, que pueden ayudarte a vender más, más rápido y mejor?
En este artículo, descubrimos cuáles son las técnicas de ventas y negociación más conocidas. Inspírate, combínalas y... ¡vende! 💰
¿Qué son las técnicas de venta y negociación?
Método de negociación o técnica de venta, lo mismo da. Estamos hablando de una táctica de venta utilizada por un vendedor para:
- Conocer al cliente,
- animarle a comprar.
Una buena técnica de negociación y venta con clientes es la que lleva sutilmente al cliente potencial a actuar, al tiempo que cubre sus necesidades y garantiza su satisfacción.
☝ ️ Importante: el objetivo de la negociación en la venta es que el cliente vuelva y recomiende tu marca a otros. Es decir:
- La meta a corto plazo es conseguir que te compre;
- la meta a largo plazo es fidelizarlo y que se convierta en embajador de tu marca.
🔥 Para ello, la escucha activa es indispensable.
¿Cuáles son las técnicas de ventas más efectivas?
Antes de empezar, conviene destacar que el método de venta a aplicar depende de la fase del proceso de venta, según si el comercial está:
- Estableciendo el contacto,
- investigando las necesidades del cliente,
- argumentando una necesidad,
- negociando,
- cerrando la venta.
☝ ️ Sin embargo, debes tener en cuenta que no hay ninguna técnica de negociación que sea mejor que otra. Teniendo en cuenta lo anterior, trata de adoptar el método de venta:
- Que mejor se adapte a tu sector y a tu producto,
- con el cual el vendedor se sienta más cómodo,
- que ponga al cliente en el centro de la atención.
👉 Cada persona es única, personaliza tus mensajes para que tu público se sienta lo más identificado posible.
🎯 ¡No hay reglas en la venta! Combina las tácticas según los factores y logra, así, una mayor efectividad en tu negociación comercial.
Dicho esto, veamos algunos ejemplos de cuáles son las 5 técnicas de negociación y venta más eficaces.
1. Técnica de venta AIDDA
El método AIDDA abarca varias etapas de la venta, como el descubrimiento de las necesidades, la negociación de la venta y el cierre. Tiene como objetivo persuadir al cliente y lo hace de la siguiente manera:
- Llamando su Atención,
- despertando su Interés,
- ofreciendo una Demostración,
- generando Deseo,
- provocando la Acción.
💡 Este método, es una ampliación del método AIDA.
2. Técnica de venta AICDC
Método introducido por Percy H. Whiting, tiene como objetivo crear y potenciar el deseo de adquirir un determinado producto o servicio y ayudar al cliente a tomar una decisión. Normalmente, es una técnica que se utiliza una vez ya ha habido un primer contacto con el cliente. Consiste en:
- Captar la Atención del cliente;
- despertar su Interés;
- Convencer de las propiedades del producto o servicio;
- crear Deseo;
- Cerrar la venta.
3. Técnica de venta FAB
Para construir el argumentario de ventas, la técnica del FAB (por sus siglas en inglés) representa los tres elementos que cualquier discurso de ventas necesita. Presenta:
- Las características (Features) del producto o servicio, sus especificidades;
- las ventajas (Advantages) que tiene sobre los demás, lo que lo distingue;
- los beneficios (Benefits) que aporta.
4. Técnica de venta SNAP
Útil para conocer y comprender mejor al cliente, su forma de pensar y sus prioridades. Para ello, el método se basa en trabajar los principios que impulsan una compra:
- Simplifica las cosas;
- ofrece algo iNvaluable, es decir, destaca y crea valor;
- trata de estar Alineado con los objetivos y necesidades de tus clientes;
- crea una necesidad de Prioridad.
5. Técnica de venta SPIN
En el momento de la búsqueda de las necesidades, el método SPIN selling o SPIR (en español) es un método popular para las ventas B2B. De cara al cliente, el objetivo es resolver sus problemas haciendo preguntas sobre:
- su Situación, su contexto (función, sector, objetivos, etc.);
- sus Problemas, las dificultades a las que se enfrenta;
- su Implicación, es decir, el impacto, las consecuencias del problema identificado;
- y mostrar la Resolución para el problema, es decir, el beneficio tras la compra o el uso de una solución.
💡 Más allá de las técnicas de venta presentadas, no olvides otras estrategias comerciales interesantes como:
- El cross selling, que consiste en ofrecer un producto o servicio complementario al que el cliente tiene pensado adquirir.
- el upselling, que consiste en ofrecer un producto o servicio de mayor categoría que el que el cliente desea comprar.
Técnicas de venta según los canales
De la misma manera que las técnicas de compra y venta deben adaptarse según la etapa del proceso de compra y al tipo de venta, también deben adaptarse a cada canal concreto.
Aquí tienes algunos consejos:
1. Técnicas de venta en tienda
El éxito de la venta y los métodos utilizados vienen determinados en parte por:
- Tu comportamiento físico: tu actitud, tu postura, tu sonrisa, etc.;
- la presentación del establecimiento: la limpieza, el orden, los olores, etc.
☝ ️ Lo mismo ocurre con la venta directa o a domicilio, con la dificultad añadida de no jugar en tu terreno.
2. Técnicas de venta telefónica
En este caso, los principales factores de éxito residen en la voz. Entre otras cosas, es necesario:
- Un tono cálido pero contundente;
- un buen ritmo del discurso, con pausas para responder;
- frases cortas, directas.
3. Técnicas de venta en internet
Por último, aquí, el contacto humano es prácticamente inexistente. Por eso, crea cercanía y seguridad al cliente gracias a estrategias como:
- La creación de un cuestionario inteligente, un chatbot o un FAQ dinámico que responda a la mayoría de las preguntas de forma eficaz;
- la propuesta de un formulario de contacto o una llamada inmediata a petición.
¿Qué pasa con la venta social o social selling?
Más que una técnica de venta, la venta social es una estrategia para desarrollar la influencia de tu empresa durante la fase previa a la compra.
Ya sea en B2C o en B2B, los compradores preguntan cada vez más a menudo en Internet antes de comprar.
En este sentido, los vendedores han aprovechado las redes sociales para llegar a sus objetivos.
LinkedIn es especialmente apreciado en B2B porque la red permite:
- Desplegar tu presencia en la web y darle un nuevo escaparate;
- informar a tus clientes potenciales sobre tu actividad, tus servicios y tu profesionalidad;
- promover un contacto de calidad.
SONCAS: Comprende las motivaciones de compra
En relación con las técnicas de venta, es importante comprender las motivaciones y necesidades que impulsan a un cliente a hacer una determinada compra. Según el estudio SONCAS (por sus siglas en francés), una compra de producto o servicio determinado puede estar impulsada por:
- La seguridad (Sécurité) que produce;
- el orgullo (Orgueil) que provoca;
- la Novedad (Nouveauté) que supone;
- el Confort que aporta;
- el dinero (Argent) que cuesta;
- la simpatía (Sympathie) que desprende.
No olvides tu brazo derecho
Llegados a este punto y para finalizar, cabe recordar que una buena técnica de venta es solo la mitad de buena si no cuentas con las herramientas adecuadas para trabajarla. En ese sentido, contar con una solución CRM alojada en la nube te permite crear un historial de tus prospectos y clientes y acceder a la información 24/7, estés donde estés.
¿Ya tienes la tuya? 🚀