SPANCO: 6 fases clave para negociar con éxito
Desde las empresas muy pequeñas a las PYME, pasando por los grandes grupos, el proceso de venta es un elemento clave de la estrategia comercial de una empresa. Para optimizar este proceso, es esencial dividirlo en diferentes etapas: Así nació SPANCO.
El método SPANCO es una de las numerosas técnicas de venta y negociación comercial. Le ofrece una visión clara y precisa de la evolución de cada uno de sus ciclos de venta.
¿Cuáles son las diferentes etapas del método SPANCO? ¿Cuáles son sus ventajas y beneficios para su empresa y cómo puede utilizarlo para aumentar sus ventas? Descúbralo en este artículo.
SPANCO: definición
El método SPANCO es una técnica de venta que consiste en identificar todas las etapas de venta por las que pasa un cliente potencial antes de realizar una compra. Este método, creado por Xerox, le permite gestionar eficazmente sus ventas y convertir el mayor número posible de clientes potenciales en clientes.
Esta técnica de venta es aplicable en todos los sectores B2B y puede adaptarse a las necesidades de cada empresa y equipo de ventas. SPANCO es un acrónimo compuesto por 6 etapas clave:
- Prospecto,
- Prospecto,
- Análisis,
- Negociación,
- Conclusión,
- Orden de compra
El principio es sencillo: por defecto, cada cliente potencial es un "sospechoso", por lo que su estatus evoluciona progresivamente a través de las distintas etapas hasta llegar a la etapa de orden de compra, cuando se convierte en cliente. El método SPANCO le permite seguir la evolución de sus clientes a lo largo de su ciclo de venta y optimizar sus procesos de venta.
Las 6 etapas del método SPANCO
1 - Sospechar
La primera etapa del método SPANCO es la fase de aproximación a su objetivo. En esta fase, cada cliente potencial se considera un "sospechoso", es decir, usted sospecha que un determinado consumidor o empresa podría estar interesado en su oferta, pero no está seguro.
Sin saber si su producto o servicio es adecuado para ellos, puede basarse en ciertos indicadores que demuestran el interés de su objetivo, sin garantizar necesariamente una decisión de compra. Esto le permitirá crear una lista de clientes potenciales extraída de diferentes maneras:
- Correos electrónicos obtenidos mediante la suscripción a su boletín informativo;
- Contactos realizados en un evento profesional;
- Un share o like en una de sus publicaciones en Linkedin o un comentario en su sitio online;
- Una base de datos comprada o creada por su empresa, etc.
También puedes crear un buyer persona para identificar los puntos sensibles que les impulsan a comprar, así como sus posibles motivaciones.
2 - Prospectos
Ahora que ya has podido elaborar una lista de contactos, tienes que segmentar todos los prospectos que has identificado para quedarte sólo con aquellos susceptibles de comprar tu producto o servicio.
Para ello, necesitas establecer un contacto inicial eficaz y adaptado a cada prospecto.
👉 Ejemplo: Puedes contactar con el "sospechoso" que compartió tu última publicación en Linkedin directamente a través de la misma red social.
Pero también puedes establecer un contacto inicial con tu prospecto utilizando diferentes herramientas:
- llamadas telefónicas
- envío de un correo electrónico de prospección personalizado,
- venta social,
- presentaciones de terceros, etc.
¿No está seguro de qué método de prospección se adapta mejor a su objetivo? Nuestro artículo dedicado a la prospección comercial B2B le dará algunos consejos pertinentes.
3 - Análisis
La etapa de análisis representa el primer encuentro con el cliente potencial. Aquí es donde comienza la conversación. Hay que recopilar toda la información posible sobre el cliente potencial. El objetivo es analizar al cliente potencial para..:
- calificarlo mejor
- identificar cualquier obstáculo para hacer frente a las objeciones
- proponer una solución pertinente y adecuada,
- optimizar la gestión comercial,
- mejorar el discurso de venta, etc.
Tres herramientas son especialmente eficaces y se adaptan perfectamente a esta etapa de "Análisis":
- La escucha activa, que permite utilizar una serie de técnicas, como la reformulación o la formulación de preguntas abiertas, para comprender e interpretar lo mejor posible lo que dice su interlocutor.
- SPIN Selling, una técnica de venta muy eficaz para descubrir las expectativas y necesidades de sus clientes potenciales.
- El método SONCAS, que le permite determinar las necesidades, los rasgos de carácter y las motivaciones de compra de sus clientes y prospectos.
4 - Negociación
Ahora que conoce las necesidades de su cliente potencial, lo que le frena y lo que le motiva a comprar, le resultará más fácil hacer una oferta adecuada y hacer frente a sus objeciones.
La solución que proponga a su cliente potencial debería ser realmente obvia para él. Pero, ¿cómo conseguirlo? Con un discurso de venta claro, preciso, conciso y, sobre todo, adecuado.
Para ello, puedes utilizar el método CAB, que te facilitará la negociación dividiendo tu discurso de venta en tres elementos clave: Características, Ventajas y Beneficio para el cliente.
5 - Conclusión
Ha llegado el momento de cerrar la venta. Tiene que animar a su cliente potencial a tomar una decisión final. Para ello, y crear urgencia, puedes utilizar frases como:
- "¿Le gustaría hacer un pedido de **/**, recibirá un descuento de bienvenida".
- "¿Qué ha decidido?".
- "¿Lanzamos el proyecto? El plazo de entrega será perfecto para entonces".
Ahora tienes que establecer los detalles que forman parte de tu contrato comercial y que tienes que acordar:
- los términos y condiciones,
- las obligaciones de ambas partes,
- el precio,
- la presentación detallada de la oferta,
- el plazo, etc.
6 - Orden de compra
La última fase de su proceso de venta, y última etapa del método SPANCO, está destinada a supervisar la gestión y el progreso del pedido. Esto le permitirá fidelizar al cliente y reforzar la confianza que ha depositado en usted al realizar la compra.
Podrá controlar la satisfacción de su cliente y la evolución del proyecto mediante indicadores de rendimiento empresarial (KPI) adaptados a la oferta y al cliente en cuestión.
Las ventajas del método SPANCO
Una fuerza de ventas optimizadaGracias a las distintas etapas del método SPANCO, los comerciales no tienen que saltarse ninguna etapa y arriesgarse a molestar al cliente potencial. Al contrario, pueden ser más eficaces gracias al seguimiento en tiempo real de la situación del cliente potencial.
Un pipeline de ventas más claroGracias al método SPANCO, puede identificar posibles anomalías en el pipeline, lo que le permite definir acciones correctivas con mayor facilidad y rapidez. También acelera el proceso de cierre.
Una previsión de ventas más fiableEl método SPANCO, con sus etapas claras y diferenciadas, le permiteafinar sus previsiones de ventas. Esta visión mucho más fina y explícita le permite comprometerse con las previsiones de ventas con mayor tranquilidad, visualizando sus perspectivas a lo largo de varios meses.
Artículo traducido del francés