Contacto comercial, la clave de su éxito de ventas

Muchos especialistas en relaciones con los clientes coinciden en que el primer contacto determina el 80% de las posibilidades de éxito de una venta y se juega en los primeros 20 segundos.

Y como oímos a menudo, no tendrá una segunda oportunidad de causar una buena primera impresión.

Por eso es esencial preparar su contacto, averiguando todo lo que pueda sobre el cliente y consultando todos los datos de su CRM, por ejemplo.

A continuación le explicamos todas las etapas de la toma de contacto, así como los consejos y errores que debe evitar.

Porque, para terminar, ¡no puedes permitirte fallar en tu presentación!

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¿Qué es una llamada de ventas?

Toma de contacto: definición

El contacto inicial, el primer encuentro comercial entre el vendedor y el cliente potencial, representa la fase de arranque, el comienzo de los intercambios comerciales.

Es una fase crítica y decisiva, ya que es la primera de las 7 etapas de la venta.

En consecuencia, determina el éxito de las etapas siguientes, que son :

• identificación de las necesidades,
• argumentación
• tratamiento de las objeciones
• negociación,
• conclusión,
• y finalización con la despedida.

Tradicionalmente se lleva a cabo cara a cara o por teléfono, pero también puede iniciarse :

• mediante el envío de un correo electrónico personalizado
• en las redes sociales
• a través de un chatbot, que redirige al responsable comercial adecuado, etc.

Los 5 objetivos de la toma de contacto

Ya sea :

• contactar por teléfono
• establecer contacto cara a cara, en las instalaciones del cliente o en una feria comercial,
• o por correo electrónico,

sus objetivos son :

• romper el hielo y conocerse
• poner al cliente en el mejor estado de ánimo posible para continuar la conversación y darle la oportunidad de explicarle lo que está en juego en la venta;
• concertar una reunión de ventas en una fecha posterior, si no dispone de tiempo inmediatamente;
• causar una buena primera impresión, que puede dar lugar a ventas e incluso referencias;
• en resumen, crear un clima propicio a las ventas y a una relación duradera y sostenible con el cliente.

El éxito de la toma de contacto depende de una serie de factores, entre ellos :

• la preparación ;
• la elección de los medios de comunicación ;
• el mensaje que transmite ;
• la forma de transmitir el mensaje.

¿Cuáles son los diferentes componentes de la toma de contacto? 3 principios a aplicar

He aquí tres principios que dicen mucho sobre la importancia de establecer contacto y su carácter estratégico en las ventas y las relaciones con los clientes.

La regla 4 x 20 para el contacto cara a cara

Para el contacto cara a cara, esta regla resume la importancia de :

• Los primeros 20 gestos: adoptar una actitud tranquila y positiva para inspirar confianza;
• Los primeros 20 centímetros: hacer una entrada dinámica pero manteniendo la distancia para no apresurar al cliente;
• Primeras 20 palabras: educado, positivo, con garra, utilice un vocabulario sencillo y un tono claro;
• Primeros 20 segundos: ya está todo dicho, los primeros segundos son los más impactantes, el cliente ya está empezando a formarse una opinión de ti.

Las 4 A

Sea cual sea el lugar o las circunstancias de la reunión de ventas, las 4 A son un recordatorio de los 4 fundamentos de la toma de contacto:

• Aspecto: limpio, ordenado y sencillo,
• Actitud: profesional y respetuosa, entre otras cosas,
• El discurso de venta: impactante pero no agresivo,
• El acuerdo del cliente, una conclusión satisfactoria del contacto si se respetan todos los elementos anteriores.

El efecto Halo

También conocido como efecto contaminación y efecto notoriedad, el efecto Halo es un concepto basado en el principio de la influencia de la primera impresión que tenemos de una persona.primera impresión de un objeto o una persona, cuya calidad influye en la percepción y la eficacia de los intercambios posteriores.

En otras palabras, el efecto halo nos lleva a generalizar a partir de un único rasgo de carácter o información.

👉 Por ejemplo, si en un primer encuentro encuentras a alguien simpático y sociable, tenderás a pensar que también es inteligente y competente sin tener ninguna prueba de ello. Y lo mismo ocurre si tu primera impresión es más bien negativa.

Por lo tanto, este efecto puede tener consecuencias importantes en el ámbito de la venta de bienes o servicios, ya que puede influir considerablemente en las decisiones de los compradores.

Redactar un correo electrónico de contacto de ventas eficaz

El correo electrónico de contacto es una herramienta que le permite prospectar nuevos clientes potenciales, con el objetivo último de conseguir nuevas ventas. Para que sea eficaz, debe cumplir ciertos criterios clave:

• El asunto debe ser claro y llamativo. Según varios estudios, entre el 70 y el 80% de las personas no abren un correo electrónico sin asunto.
• El mensaje debe ser personalizado. Aunque no conozca al destinatario, despierte su interés dirigiéndose directamente a él por su nombre.
• El mensaje debe ser breve y conciso, no se ande con rodeos y vaya directamente al grano: ¿por qué se pone en contacto con él? De lo contrario, corre el riesgo de perder la atención del destinatario.
• Cuida el formulario: ¡las faltas gramaticales y de ortografía están prohibidas!
• No olvide firmarlo y facilitar todos sus datos de contacto para que el destinatario pueda ponerse en contacto con usted fácilmente.

Las 6 etapas clave del contacto

Un buen contacto inicial se divide de la siguiente manera:

• 
  Etapa 1: lapresentación ✅ Te presentas brevemente y te aseguras de que estás hablando con la persona adecuada.
• 
  Etapa 2: la presentación✅ Pasas, de forma controlada, de la presentación cálida a la reunión de ventas, explicando por qué estás allí o por qué llamas.
• 
  Paso 3: el proceso✅ Explicas la estructura de la conversación que estás planeando, como una presentación del producto, seguida de la oferta de una muestra para probar y, a continuación, la programación de una reunión para conocer la opinión del cliente.
• 
  Paso 4: el beneficio✅ Se trata de un eslogan de ventas eficaz que resume el beneficio del cliente. Por qué deberían dedicarte su tiempo? Qué beneficios obtendrán?
• 
  Paso 5: el timing✅ Anuncia cuánto durará el intercambio, para tranquilizar al cliente con prisas y eliminar este obstáculo recurrente.
• 
  Paso 6: el acuerdo✅ Obtener la luz verde del cliente, su consentimiento, antes de continuar la conversación u organizar otro encuentro.

Cómo establecer un buen contacto inicial?

Equípate con las herramientas necesarias para establecer un buen contacto

Existen varias herramientas que puedes utilizar para optimizar, personalizar y supervisar el contacto y la prospección de ventas de tus clientes potenciales.

Tipos de herramientas disponibles

4 ejemplos de herramientas

• monday.com CRM es una solución CRM completa y muy intuitiva que le ayuda a gestionar su proceso de ventas de la A a la Z. Gracias a sus funciones de prospección inteligentes y personalizables, no perderá ni una sola oportunidad de venta, su contacto se adaptará a las necesidades de cada prospecto y el seguimiento de sus clientes será irreprochable.
• Kestio es una plataforma de apoyo a las ventas todo en uno. Trabajando con su equipo de expertos certificados, podrá definir conjuntamente su tono de llamada, en función de sus necesidades. El equipo también le ayudará a crear su archivo de contactos y a realizar llamadas de prospección.
• Referral Squad es una plataforma fácil de usar para que los promotores comerciales y los directores de ventas compartan informacióny establezcan contactos directos de alta calidad. Gracias a un sistema de "Salescoins", puedes generar oportunidades cualificadas y ganar recompensas haciendo contactos. ¿Y qué más? Gracias a la gran comunidad de la plataforma, podrás beneficiarte de noticias sobre ventas, mejores prácticas y consejos de expertos.
• Sellsy es un software de gestión de ventas completo y fácil de usar para VSE y PYMES. Centraliza todos los datos e interacciones con sus clientes potenciales y clientes. De este modo, dispondrá de todo lo necesario para establecer contactos cualificados y adaptados a las necesidades de sus clientes. Y gracias a su vista de pipeline, puede detectar sus oportunidades de venta de un vistazo y ponerse en contacto con ellas en el momento más oportuno.

Errores que no hay que cometer

Víctor Cabrera, reputado formador en técnicas de venta, resume muy bien los 3 principales errores:

Aquí están todos los que hemos identificado, a través de los testimonios de varios vendedores:

• ❌ No preparar bien de antemano el discurso de venta, un problema que se traduce en un exceso de recitación o de improvisación.
• ❌ No informarse lo suficiente sobre el cliente al que se visita o llama, pronto se dará cuenta de que su discurso contiene un bla bla bla genérico que carece de personalización y atención.
• ❌ C entrarse en la técnica más que en la actitud correcta, lo primero es el contacto humano, ¡no eres un robot!
• ❌ S altarse pasos, forzar la situación por miedo al rechazo: sepa escuchar y muestre respeto.
• ❌ Tener un estado de ánimo equivocado: si no tienes confianza o no eres positivo, se nota, ¿cómo puede creer el cliente en tu oferta si tú mismo no crees en ella?
• ❌ Hacer un monólogo, hablar de la lluvia y el buen tiempo o de ese maldito Covid, en definitiva, no ser punzante desde el principio: di por qué estás ahí y despierta inmediatamente el deseo de escucharte.
• ❌ No aparentes estar "al mando", fingiendo que llegas por casualidad o disculpándote por molestar. No des motivos a tu interlocutor para que te diga que no, ¡sé legítimo!

Ejemplo práctico de toma de contacto (BtoB)

Hola, soy Benoît de Appvizer, el servicio de comparación de software SaaS líder en Europa.

He oído hablar de su solución CRM, que parece muy interesante para las VSE y encajaría perfectamente en nuestra plataforma.

Le llamo para ofrecerle figurar en nuestro directorio en línea, lo que le permitirá atraer a nuevos clientes .

¿Dispone de 10 minutos para que le explique cómo hacerlo?

Aquí, y este es nuestro consejo extra, Benoît destaca la calidad de la empresa para la que trabaja al tiempo que pone de relieve la del cliente.

Una estrategia de contacto en la que todos ganan, ¿qué le parece?

¿Tiene algún otro consejo para contactar con éxito?

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Establecer contacto, una poderosa palanca para su éxito

Si adopta estrategias de contacto eficaces, podrá establecer relaciones duraderas con clientes potenciales cualificados y aumentar sus ventas.

Es importante recordar que establecer contacto no consiste únicamente en una interacción comercial; se trata de construir relaciones genuinas basadas en la confianza y el respeto mutuo.

Si invierte tiempo en establecer contactos, abrirá la puerta a un mundo de posibilidades.

Tome las riendas de su éxito comercial y convierta sus interacciones en florecientes oportunidades.