¿Cómo define sus objetivos de ventas y estimula a su personal de ventas?
La definición de objetivos de venta claros y realistas es esencial para la estrategia de ventas de su empresa. De hecho, es una de las condiciones esenciales para el éxito comercial de una empresa.
Establecer objetivos de ventas es una cuestión muy importante: describen con precisión lo que su empresa quiere conseguir en un periodo determinado. Pero para que estos objetivos sean pertinentes, deben ser alcanzables, ambiciosos y motivadores.
¿Cómo fijar buenos objetivos de ventas? ¿Por qué es necesario fijar buenos objetivos? ¿Y qué constituye un "objetivo pertinente"? ¿Cómo puede controlar los resultados de sus objetivos al tiempo que motiva a sus equipos de ventas?
Descúbralo en este artículo.
¿Qué es un buen objetivo de ventas?
Un objetivo de ventas, también conocido como meta de ventas, es una descripción clara y precisa de lo que su empresa quiere conseguir durante un periodo determinado, normalmente un año o más. Estos objetivos son, por tanto, esenciales para la estrategia comercial y global de tu empresa.
👉 Los objetivos comerciales son numerosos y pueden referirse a varios ámbitos de una organización, por ejemplo
- financiero: alcanzar una cifra de ventas bien definida, o mostrar un crecimiento de al menos el 10% en un año, etc.
- marketing: aumentar el número de clientes, mejorar la tasa de conversión en un 25%, etc.
- recursos humanos: mejorar la marca de empleador, aumentar la plantilla un 30%, etc.
- comunicación: aumentar el presupuesto de comunicación en un 10% para mejorar la notoriedad de la marca, etc.
¿Cuáles son los objetivos comerciales?
Objetivos cualitativos frente a objetivos cuantitativos
Es habitual pensar instintivamente que los objetivos comerciales están necesariamente cuantificados y, por tanto, son cuantitativos. Entre ellos se incluyen
- la cuota de mercado
- cifras de ventas
- número de contactos y/o contratos
- tasa de conversión, etc.
Pero no siempre es así. Los objetivos cualitativos, aunque más difíciles de medir, son sin embargo muy importantes. Por ejemplo
- la mejora de la imagen de marca
- la satisfacción del cliente
- el espíritu de equipo
- la notoriedad de la marca, etc.
Objetivos a corto/medio/largo plazo
Para alcanzar sus objetivos de ventas con eficacia y a tiempo, sus comerciales necesitan conocer sus plazos.
- Objetivos a largo plazo: corresponden a la estrategia de ventas de su empresa, tienen un gran impacto en su negocio y, la mayoría de las veces, requieren importantes recursos.
- Objetivos a corto/medio plazo : te permiten controlar el progreso hacia tus objetivos más importantes y ser más eficaz a nivel operativo.
👉 Consejo: desglosa tus objetivos a largo plazo por años y divídelos en objetivos más pequeños, a alcanzar de forma más regular, por meses o por semanas.
No obstante, ten en cuenta los periodos de mayor actividad de tu empresa. Ajusta el calendario de tus objetivos para tener en cuenta las fluctuaciones (por ejemplo, si sabes que en verano no hacemos muchas ventas).
Objetivos de equipo / objetivos individuales
Algunos objetivos se asignan colectivamente o por equipo. Por ejemplo, en el caso de mejorar la imagen de marca, aumentar la cuota de mercado, etc., cada miembro del equipo tendrá los mismos objetivos que alcanzar. Por tanto, todos tendrán los mismos objetivos que alcanzar.
Pero a menudo, para alcanzar estos objetivos, es necesario definir otros más precisos y más adaptados a cada individuo. Estos objetivos individuales o personales permiten determinar la meta a alcanzar en función de las tareas de cada persona, de su perfil empresarial y de su productividad.
💡 Es importante definir objetivos individuales porque no todos los empleados tienen los mismos criterios.
👉 Ejemplo: Un comercial con varios años de antigüedad y un perfil muy espontáneo puede hacer más ventas a lo largo del mes o del año que un comercial que acaba de llegar con una pequeña cartera de clientes.
Por lo tanto, es necesario crear objetivos de venta colectivos para impulsar el espíritu de equipo y la motivación general. Al mismo tiempo, hay que personalizar los objetivos operativos individuales para adaptarlos a los distintos perfiles y establecer metas de ventas alcanzables y realizables para cada uno.
👉 Consejo: Para ello, puedes crear retos de ventas con una respuesta colectiva al final, como una prima de ventas, una cena a cargo de la empresa, etc.
Objetivos de método/objetivos de resultados
A la hora de definir tus objetivos de venta, debes preguntarte si lo que buscas es que tus equipos trabajen con un método de trabajo concreto o si lo que te importa es únicamente el resultado.
👉 ¿Quieres poner en marcha un plan de acción de ventas muy concreto? O dejar que tu fuerza de ventas trabaje como quiera, siempre y cuando se consigan los resultados?
- Objetivos metodológicos: al basarte en un método muy preciso, no garantizas necesariamente que vayas a conseguir resultados, pero a largo plazo es beneficioso para la empresa. Puede tratarse, por ejemplo, del cumplimiento del proceso de venta o de la utilización de una técnica de venta específica.
- Objetivos de resultados : se trata de objetivos que suelen cuantificarse, como una cifra de ventas a alcanzar, una tasa de conversión, un número de contratos firmados, etc.
¿Por qué fijar objetivos de venta?
Para elegir con conocimiento de causa y simplificar la toma de decisiones
Tomar decisiones, ya sean estratégicas u operativas, es mucho más fácil cuando se tiene una idea clara del objetivo. Así podrás tomar tus decisiones sobre bases sólidas.
👉 Ejemplo: Si sabes que tu objetivo anual es mejorar la notoriedad de tu marca entre el grupo de 18 a 25 años en un 20%, podrías lanzar una campaña en las redes sociales para tener un mayor impacto.
Motivar a tus recursos
La motivación es mucho más importante si tu equipo sabe lo que tiene que conseguir. Además, el hecho de que todo el departamento, o toda la fuerza de ventas, trabaje por un objetivo común y colectivo crea un verdadero trabajo en equipo y cohesión de grupo.
Definir criterios de control y seguimiento pertinentes
Definir objetivos claros y precisos le proporciona una base sólida sobre la que comparar sus elecciones y resultados. Esto optimiza el seguimiento de su actividad.
¿Cómo fijar objetivos de venta?
El método SMART
Para fijar objetivos de venta pertinentes y alcanzables, existe un método eficaz y popular en el ámbito de las ventas: el método SMART. Se compone de 5 elementos que enumeran las características de un buen objetivo comercial:
- S de Specific (específico) : el objetivo debe ser claro y estar dedicado a una meta precisa.
- M de Measurable : un aumento del 20% en las ventas no requiere el mismo esfuerzo que un aumento del 4%.
- A de Accesible: este punto facilita que los equipos acepten y se adhieran al objetivo.
- R de Realista: hay que ir poco a poco, fijando los objetivos por etapas para mantener la motivación del grupo.
- T de Tiempo : el objetivo debe tener una fecha límite y un calendario preciso. Fije sus objetivos de ventas sobre una base mensual o trimestral para controlar mejor su evolución a lo largo del año.
Método SMARTIES
Si quieres llevar el método SMART aún más lejos, puedes añadir los 3 puntos siguientes:
- I as in Individual : como se ha mencionado anteriormente, en algunos casos es necesario definir objetivos individuales para generar una mayor implicación y asegurar su consecución adaptando los objetivos a los diferentes perfiles de ventas.
- E de Evolutivo : es importante que su objetivo sea flexible para que pueda evolucionar a medida que avanza el proyecto. No dude en utilizar KPI comerciales para controlar sus objetivos.
- S de Simple: si su objetivo es simple, podrá motivar mejor a sus tropas y asegurarse de obtener los resultados deseados.
5 consejos para controlar sus objetivos de ventas
1 - Aplique un feedback rápido
Es esencial establecer un feedback regular y casi instantáneo para estar siempre informado de la evolución de los objetivos de ventas. Mantenga un contacto permanente con el responsable o el comercial en cuestión para poder mejorar las acciones emprendidas en caso necesario.
2 - Priorizar la transparencia
Cada comercial debe poder seguir sus progresos en tiempo real y ver cómo le va en relación con su objetivo, pero también en relación con el resto del equipo. Sobre todo si el objetivo es principalmente colectivo. No dude en establecer un sistema de informes o de cuadros de mando para seguir sus progresos con mayor claridad.
3 - Equípate con una herramienta especializada
Existen programas informáticos que pueden automatizar un gran número de tareas de ventas que consumen mucho tiempo (actualización de los KPI, seguimiento del progreso, recordatorios de ventas, etc.), y realizar un seguimiento en tiempo real del impacto de sus acciones de ventas y del progreso hacia sus objetivos de ventas.
Este software se presenta en varias formas:
- Software de gestión de ventas,
- CRM comercial,
- software de cuadros de mando y KPI, etc.
Para que no te pierdas en la confusión, hemos seleccionado 3 softwares eficaces que ya han demostrado su eficacia:
🛠 Kestio es una plataforma de apoyo a la venta 100% digital y personalizable, especialmente diseñada para impulsar la fuerza de ventas de las VSE y las pymes. Muy intuitiva y fácil de usar, no solo te da acceso a un seguimiento en tiempo real de tus objetivos de ventas , sino que también te ofrece la ventaja de contar con el apoyo personalizado de expertos en ventas certificados.
🛠 monday.com CRM ofrece funciones eficaces de seguimiento y elaboración de informes para supervisar el progreso de sus objetivos en tiempo real. Gracias a cifras y cuadros de mando claros, entretenidos y personalizables, podrás tomar decisiones basadas en indicadores sólidos que se actualizan constantemente en función de tu actividad.
🛠 La suite CRM de Sellsy te ayuda a gestionar todo el ciclo de ventas. En particular, te permite generar una serie de informes y cuadros de mando personalizables, actualizados en tiempo real, para supervisar tu rendimiento e identificar oportunidades. Visual y fácil de usar, Sellsy es perfecto para equipos centrados en la eficiencia.
4 - Mantener el espíritu de desafío
Para mantener a tus equipos motivados, puedes establecer un sistema de recompensas en forma de insignias, bonificaciones o reconocimiento verbal. Esto fomentará la constancia, la productividad y el rendimiento comercial de su fuerza de ventas.
5 - Optimizar las relaciones entre vendedores
Para ayudarle a alcanzar sus objetivos de ventas, es esencial mantener buenas relaciones con sus vendedores. Escuche sus necesidades, sus dificultades y sus éxitos. Apóyeles cuando sea necesario y demuestre que está ahí sin ser demasiado intrusivo.
Artículo traducido del francés