Comunicarse mejor con los clientes potenciales utilizando el modelo DISC
¿Qué mejor manera de optimizar una negociación de venta que identificando la personalidad y el perfil de las personas con las que se está tratando? El modelo DISC lo hace posible gracias a su rejilla de análisis del comportamiento humano.
Esta técnica de venta, auténtica palanca de rendimiento comercial y de gestión, mejora considerablemente la comunicación y los intercambios que mantiene con sus prospectos y clientes.
El modelo DISC le ayuda a comprender realmente el comportamiento y las reacciones de sus interlocutores, lo que le permite construir un discurso de venta personalizado, eficaz y adecuado.
Descubra este método de venta que combina psicología y comercio.
¿Qué es el modelo DISC?
Definición
El modelo DISC, también conocido como "método del color", es una técnica de evaluación del comportamiento humano que permite a las personas mejorar su comunicación profesional.
Este acrónimo, derivado del trabajo de William Moulton Marston, se basa en 4 rasgos de personalidad, también conocidos como estilos de comportamiento, representados por 4 colores diferentes:
- 🟥 Dominante
- 🟨 Influyente
- 🟩 Estable
- 🟦 Conforme.
💡 Pero cuidado, el modelo DISC no sirve para evaluar tu inteligencia. No es ni un test de CI, ni de inteligencia, ni de aptitudes, ni de personalidad. Es una herramienta que simplemente evalúa tu comportamiento y reacciones ante diferentes situaciones profesionales.
Su valor en la gestión comercial
Este análisis del comportamiento permite identificar el dominio psicológico de los individuos en un entorno laboral. Gracias a un cuestionario de una decena de preguntas llamado test DISC, se define un perfil para su interlocutor, lo que le permite adaptar su discurso de venta de la manera más eficaz posible.
Un discurso individualizado es más potente y, por tanto, más eficaz, lo que aumenta considerablemente las posibilidades de éxito en las negociaciones de venta. De hecho, el modelo DISC es muy común en :
- Ventas: optimizando tus argumentos de venta, procesos de venta y gestión de objeciones,
- Gestión: adaptando su comunicación para gestionar mejor a sus equipos,
- selección de personal : identificando las reacciones y el comportamiento de los candidatos en momentos de estrés, por ejemplo.
El modelo DISC se adapta perfectamente al método SONCAS. Ambos modelos permiten identificar la personalidad del interlocutor y adaptar la comunicación en consecuencia.
Cuáles son los 4 tipos de perfil del modelo DISC?
🟥 D de Dominante
El Dominante es una persona dinámica, llena de energía y con los pies en la tierra. Este perfil es independiente y directo. Se ven a sí mismos como personas que toman decisiones. En otras palabras, necesitan :
- controlar las situaciones
- tomar decisiones
- alcanzar sus objetivos.
¿Cómo te comunicas con este perfil?
Debes mostrar paciencia y ser sencillo y conciso en tus intercambios. A los dominantes no les gusta perder el tiempo; tienes que ir directo al grano y saber encontrar las palabras adecuadas.
Como cliente o posible cliente, el Perfil Rojo es testarudo y muy seguro de sí mismo, por lo que tendrás que esforzarte al máximo para tratar correctamente sus objeciones.
Tienen que ser capaces de identificar fácilmente el valor añadido del producto o servicio que estás recomendando.
👉 Para ello, te aconsejamos que utilices el método SMART, que es una forma sencilla y eficaz de mostrarles los objetivos de tu oferta y el interés que pueden encontrar en ella.
🟨 I de Influencer
El Influencer es una persona demostrativa con grandes habilidades interpersonales. Les gustan las cosas nuevas, lo que a veces puede llevarles a comprometerse a la ligera. Creativos, simpáticos y sociables, tienen un carácter exuberante y buscan constantemente :
- reconocimiento
- colaboración
- atención.
📣 ¿Cómo comunicarse con este perfil?
Para comunicarte bien con un perfil amarillo, tienes que ser cálido y optimista. Debes demostrar un genuino sentido del intercambio y de compartir. Haz que se sientan cómodos e intenta crear una relación genuina de confianza.
Como cliente o cliente potencial, el influencer es un cliente comprensivo, pero que puede desorganizarse rápidamente . Intenta establecer un marco de confianza y sé más un asesor que un vendedor.
👉 ¡Para ello, te aconsejamos que adoptes el método de la escucha activa! El perfil de Influencer apreciará que le escuches y que adaptes tu oferta lo máximo posible a sus necesidades.
A los Influencers también les gusta el reconocimiento social. No dudes en felicitarles por su trabajo y sus logros. Ponlos en valor durante tus conversaciones y reuniones, lo agradecerán y estarán más abiertos a la negociación.
🟩 S de Estable
El perfil Estable es una persona tranquila y metódica. Buscan caer bien y ser apreciados, aunque son bastante introvertidos y se sienten incómodos en público. Tolerantes y conciliadores, sus prioridades son :
- calidad humana
- el equilibrio,
- escuchar a los demás
- el apoyo.
📣 ¿Cómo comunicarse con este perfil?
El perfil Verde necesita que le tranquilicen, por lo que debes ser empático y benevolente. No les gusta ser el centro de atención, así que evita ponerles en el punto de mira o pedirles su opinión durante una reunión de grupo.
Como cliente o posible cliente, el perfil Estable es paciente y sereno. Para no confundirle, hay que presentarle el argumento de venta de forma clara y, a ser posible, paso a paso .
Para ello, presénteles un plan detallado del embudo. Esto les dará una visión clara del plan y aumentará su confianza.
Se trata de un cliente al que le gusta trabajar a su ritmo, por lo que hay que ser paciente y estar disponible. Sin embargo, sigue siendo un cliente desconfiado, por lo que tendrás que aprender a ganarte su confianza con el tiempo.
🟦 C de Conforme
El perfil Conforme es alguien a quien le gusta seguir las reglas. Proceden de forma metódica y lógica y tienen una gran necesidad de seguridad . Tienen características muy marcadas:
- Les gusta el orden y la organización,
- No les gusta mucho el riesgo ni lo desconocido,
- Necesita ser supervisado.
📣 ¿Cómo me comunico con este perfil?
Para comunicarte bien con el perfil azul, debes ser extremadamente preciso y claro en lo que dices. Tu interlocutor es más bien reservado y observa más de lo que habla, por lo que tienes que "llevar la conversación" por así decirlo.
Como cliente o cliente potencial, el perfil Conformista es un cliente reservado y fiable que espera a que se le acerquen. Tienden a ser conformistas, motivados por la experiencia y el conocimiento.
Para conseguirlo, utilice la técnica CAB. Esto le permitirá persuadir a su contacto presentando su oferta de forma impecable. No escatime en detalles, al perfil Conformista le gusta lo específico.
Por último, al perfil azul no le gusta que le metan prisa, así que déle tiempo para tomar su decisión de compra, ¡no le meta prisa!
¿Por qué utilizar el modelo DISC?
Mejor comunicación
El modelo DISC le permite comunicarse mejor con sus interlocutores al comprender mejor su comportamiento y sus reacciones ante diferentes situaciones. Optimiza sus relaciones con los clientes y facilita sus procesos de venta.
Pero para que el modelo sea eficaz, es necesario que usted mismo realice el test DISC. Conociéndote a ti mismo y conociendo a los demás sólo conseguirás que tu comunicación sea más eficaz y relevante.
👉 Ejemplo: Si eres un Dominante, y tu interlocutor es un Cumplidor, sabes que vas a tener que ser paciente, ir al ritmo de tu prospecto aunque te cueste. Sabe que no debe meterle prisa ni imponerle su opinión. Esto optimizará considerablemente tus intercambios.
Optimizar tu discurso de venta
Para que un discurso de venta sea eficaz, debe adaptarse. ¿Qué mejor manera de optimizar su discurso que conocer el carácter de sus interlocutores? El modelo DISC le permite
- Tratar mejor las objeciones
Ejemplo: sabe que ante un perfil Dominante, debe tratar las objeciones de forma directa y dinámica. Este perfil espera respuestas concretas que no dejen lugar a dudas.
-
Presenta mejor tu ofertaEjemplo: sabes que ante un perfil Conforme, necesitas presentar tu oferta de forma extremadamente precisa y clara. No escatimes en detalles y responde a todas las preguntas que te haga tu entrevistador. -
Adaptatu lenguaje corporalOptimizar tus palabras está muy bien, pero adaptar tu lenguaje corporal es aún más importante. Por ejemplo, ya sabes que para un perfil de Influencer, tienes que estar a gusto, adoptando gestos sencillos y bastante informales sin dejar de ser profesional.
¿Quieres ir más allá y reforzar tu discurso de venta aplicando estas buenas prácticas? Nuestra guía completa te lleva a través de las etapas clave , desde la creación de tu discurso de ventas hasta su mejora, para que puedas aumentar tus ventas. Descárgatela gratis para optimizar tu discurso de ventas y convertirte en un vendedor experto.
Mejor gestión de equipos
En los círculos de gestión, el modelo DISC es una auténtica palanca de rendimiento. Le permite adaptar su comunicación a cada perfil y gestionar así sus equipos con mayor eficacia.
El método DISC le permite crear una auténtica cohesión de equipo y una armonía colectiva. Esto mejora la productividad y el rendimiento de sus equipos, que se sienten más escuchados y reconocidos.
Artículo traducido del francés