Cómo crear una estrategia comercial eficaz: 6 pasos clave para incrementar ventas y fidelizar clientes

Tener un negocio sin una estrategia comercial definida es como avanzar sin rumbo claro: difícilmente lograrás posicionarte entre los mejores.

Para alcanzar el éxito, es fundamental diseñar un plan de ventas coherente, contar con un equipo capacitado y dotarlo de las herramientas adecuadas que le permitan implementar un sistema efectivo.

Pero, ¿cómo empezar a construir una estrategia CRM sólida y exitosa? Descubre seis pasos clave para asegurar tu crecimiento y consolidarte como líder en tu sector.

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¿Qué es una estrategia comercial?

Definición de una estrategia comercial

La estrategia comercial consiste en concretar todas las acciones de marketing y ventas que se implementarán para alcanzar los objetivos establecidos dentro de un plazo definido.

Estos objetivos pueden ser:

• Cuantitativos: facturación, porcentaje de crecimiento, número de clientes, entre otros.
• Cualitativos: satisfacción del cliente, perfil de cliente, etc.

La estrategia comercial marca la dirección a seguir y detalla los recursos que se deben emplear para hacer crecer un negocio.

¿Cuáles son los elementos clave al diseñar la estrategia comercial?

Es crucial considerar diversos aspectos:

• La visión de la empresa;
• los objetivos de la actividad;
• los recursos humanos, técnicos y financieros disponibles;
• un plazo de tiempo específico.

La estrategia comercial debe estar redactada de manera clara y concisa en un documento que pueda utilizarse de referencia.

Por ejemplo, en un business plan si estás creando una empresa desde cero o relanzando una actividad existente.

4 objetivos de una estrategia comercial

Iniciar un negocio sin establecer objetivos claros ni desarrollar una estrategia comercial es como emprender un viaje sin rumbo ni planificación: no llegarás a ningún lado.

Una estrategia comercial bien estructurada incluye varios objetivos clave:

1. Construir una organización comercial sólida,
2. formar un equipo comercial exitoso,
3. implementar técnicas de venta efectivas,
4. proveer al equipo de ventas con las herramientas de comunicación y ventas adecuadas.

👉 Tu estrategia comercial es lo que te brinda una visión a largo plazo de tu negocio: ¡asegúrate de no pasarla por alto!

3 tipos de estrategias comerciales

Las estrategias comerciales pueden clasificarse en tres niveles principales: corporativa, empresarial y funcional.

1. Estrategia corporativa

Este tipo de estrategia es un plan de largo plazo, integrado y orientado a la acción, formulado por el departamento comercial de la empresa. Se utiliza para definir las líneas de negocio, expansión y crecimiento, adquisiciones y fusiones, diversificación, integración, nuevas áreas de inversión y desinversión.

2. Estrategia a nivel empresarial

Estas estrategias se aplican a un negocio en particular y son desarrolladas por los gerentes generales. Su objetivo es convertir la misión y visión de la empresa en estrategias concretas, abarcando todo el proceso comercial y trazando un plan general para el negocio.

3. Estrategia a nivel funcional

Desarrolladas por gerentes o supervisores de áreas específicas, estas estrategias se enfocan en la toma de decisiones operativas relacionadas con funciones clave como:

• Marketing,
• Producción,
• Recursos humanos,
• Investigación y desarrollo,
• Finanzas.

¿Cómo preparar una estrategia comercial? → 6 pasos a seguir

Paso 1: Realizar un estudio de mercado

El primer paso para cualquier estrategia comercial es un análisis profundo del mercado. Si estás comenzando tu negocio, esto es aún más esencial.

Estudia a fondo a tus competidores, clientes potenciales y las tendencias del sector. Este análisis te proporcionará información valiosa sobre las oportunidades de negocio y te permitirá tomar decisiones basadas en datos.

Paso 2: Establecer objetivos comerciales SMART

Para crecer de manera efectiva, define objetivos claros que sigan la metodología SMART:

• Simples o específicos,
• Medibles,
• Alcanzables,
• Realistas,
• Temporales.

Nuestro consejo 👉 Define un objetivo principal respaldado por subobjetivos. Esto te ayudará a mantener el enfoque a lo largo de las etapas clave, como los primeros 100 días, 6 meses y un año.

Paso 3: Crear una oferta comercial alineada

Desarrolla una oferta alineada con:

• La segmentación de tus clientes objetivo o potenciales,
• La selección de productos o servicios que se ajusten a las necesidades de ese segmento,
• Una política de precios definida según las tarifas del mercado,
• Tus factores diferenciadores frente a la competencia.

Si ya cuentas con una oferta, asegúrate de que responde a las expectativas de tus clientes y a las tendencias del mercado actual. ¿Cómo lograrlo?

• Analiza continuamente el comportamiento de tus clientes respecto a tus productos o servicios y sus medios de adquisición.
• Evalúa la oferta y demanda existente para identificar nuevas oportunidades de negocio.

💡 ¿Cómo sobresalir?

• A través de la calidad superior de tu producto o servicio,
• Gracias a tu amplia experiencia en el sector,
• Ofreciendo un servicio de atención al cliente incomparable.

Estos aspectos serán clave en tu propuesta de valor y argumento de venta.

Paso 4: Definir una imagen de marca sólida

Elaborar un plan de acción que siga tu estrategia

Una vez definidos tus objetivos, es crucial crear un plan de acción o una hoja de ruta que los materialice. Este paso traduce tu estrategia en acciones concretas.

Por ejemplo:

• 📈 Establece cuántas ventas necesitas para alcanzar tu meta de facturación.
• 🤑 Ajusta tus precios para cambiar tu posicionamiento: menos ventas, pero con un mayor valor promedio por transacción.

La importancia del marketing mix

El marketing mix es la base de tu estrategia comercial y te guiará en la implementación de tu plan de marketing. Con la matriz de las 4 P (Producto, Precio, Plaza, Promoción), puedes definir cómo y dónde alcanzar tus objetivos:

• La naturaleza de tu producto,
• El precio que fijarás,
• Las plazas o redes de distribución a las que te dirigirás,
• Los canales de comunicación y promoción que utilizarás.

Establece tus estrategias de ataque y considera cómo ajustar tu marketing mix para alinearlo con tu plan estratégico. Entre las variables que puedes gestionar están:

• Las características de tu oferta: alcance, posicionamiento, etc.
• Estrategias de precios: freemium, premium, etc.
• Estrategias de promoción: inbound o outbound marketing.
• Canales de distribución: directos o indirectos.
• Procesos de venta: metodología, ciclo de ventas por segmento, etc.

Nuestro consejo 👉 No olvides trabajar en tu imagen de marca para reforzar tu posicionamiento, aumentar tu notoriedad y afianzar tu presencia en el mercado.

El paso clave de calificar leads

Este proceso consiste en identificar y priorizar a los clientes potenciales más interesados en tu solución. Sigue estos tres pasos:

1. Analiza el comportamiento de tus leads: revisa su actividad en tu sitio web, interacciones en reuniones o cómo responden a tus campañas de email (tasa de apertura, clics, etc.) para obtener información sobre sus perfiles.
2. Segmenta y personaliza: envía el mensaje adecuado a la persona correcta, en el momento oportuno y por el canal ideal para captar su interés.
3. Utiliza el lead scoring: asigna una puntuación a cada cliente potencial para:

• Identificar los que tienen más posibilidades de convertirse en clientes,
• Contactarlos de manera prioritaria,
• Enfocar tus esfuerzos en las oportunidades de mayor conversión.

Herramientas como el CRM de monday.com te permiten identificar, clasificar y segmentar tus leads, a partir de tableros intuitivos y coloridos que incluyen información sobre:

• La etapa en la que se encuentran (por venir, activo, perdido);
• la fuente de dónde provienen (tráfico orgánico, redes sociales, etc.);
• el contexto geográfico (ubicación, huso horario, etc.);
• los datos de contacto (encargado de la cuenta, correo electrónico, número de teléfono, etc.).

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Paso 5: Organizar tu equipo de ventas

Es crucial asignar responsabilidades claras a los miembros de tu equipo de ventas o a los colaboradores que te apoyan en la ejecución de la estrategia comercial.

Considera los recursos humanos disponibles para llevar a cabo tus acciones:

• El tamaño de tu equipo,
• El nivel de compromiso de cada miembro,
• Su autonomía,
• Su motivación,
• Y si necesitan capacitación adicional.

Lo más importante es asegurarte de que cada tarea esté en manos de la persona más adecuada.

Nuestro consejo 👉 Si quieres impulsar el crecimiento de tu empresa y mejorar su facturación, rodéate de personas altamente cualificadas que compartan los valores y la visión de tu negocio.

Paso 6: Evaluar las acciones y ajustar la estrategia

Implementar una estrategia comercial sin monitorear los KPI clave es inviable. Estos indicadores ofrecen una visión rápida y precisa del avance hacia tus objetivos.

Algunos de los KPI que puedes utilizar incluyen:

• Cantidad de registros en tu landing page,
• Número de llamadas entrantes y salientes,
• Valor promedio por compra,
• Tasa de retención de clientes, entre otros.

Nuestro consejo 👉 Registra estos KPI en un tablero de control para seguir el rendimiento de tu plan de acción comercial. Esto te permitirá identificar tanto los logros como las áreas que requieren ajustes.

A medida que implementas tu plan, revisa y ajusta tu estrategia según sea necesario para adaptarla a las condiciones del mercado. La motivación de tu equipo dependerá de alcanzar objetivos claros y realistas, lo que impulsará su productividad y satisfacción.

4 ejemplos de estrategia comercial

1- Venta cruzada para aumentar el valor por cliente

La venta cruzada consiste en ofrecer productos adicionales a clientes existentes o prospectos, con el fin de maximizar el valor de cada cliente. Esto permite incrementar las ventas y mejorar la rentabilidad de la empresa al aprovechar relaciones ya establecidas. Además, esta estrategia puede aumentar la fidelización, al brindar soluciones más completas a las necesidades de los clientes.

2- Innovación en productos o servicios

Desarrollar productos o servicios innovadores es clave para captar la atención de nuevos clientes y fortalecer la lealtad de los actuales. Identificar nuevas formas de satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante la creación de funciones exclusivas o mejoras en la experiencia del usuario, no solo aumenta las ventas, sino que también potencia la imagen de marca y la percepción de valor en el mercado.

3- Mejora del servicio al cliente

Si el servicio al cliente ha sido un punto débil, mejorar esta área es esencial para retener clientes y construir una reputación sólida. Esto puede incluir capacitar a los empleados en habilidades de atención al cliente, implementar nuevas políticas de satisfacción y optimizar los tiempos de respuesta. Un servicio al cliente excepcional es una herramienta de diferenciación clave, especialmente en mercados competitivos.

4- Estrategias de precios

La fijación de precios adecuada es fundamental para una estrategia comercial exitosa. Esto puede incluir establecer precios competitivos para atraer clientes, ofrecer descuentos, paquetes promocionales o adoptar un enfoque basado en valor percibido. Además, ajustar los precios en función de las fluctuaciones del mercado o de la segmentación de clientes puede ayudarte a maximizar ingresos y penetración de mercado.

Estrategia de venta comercial: plantilla y herramientas

Para establecer una estrategia comercial sólida, no hay que dejar nada al azar. Tú controlas cada uno de los pasos: el desarrollo, la preparación, la ejecución de las acciones y, por último, el seguimiento.

Cada empresa, en función de sus prioridades, diseña su estrategia empresarial. Ejemplo: ¿Quieres posicionarte por tu experiencia empresarial? Una política de precios agresiva no es ciertamente tu prioridad estratégica. Por otro lado, destaca las ventajas diferenciadoras que generan valor para tus clientes (calidad del servicio, asesoramiento, etc.).

Para diseñar una estrategia comercial adaptada a tus objetivos, Appvizer te ofrece un método paso a paso, el cual puedes descargar gratuitamente y personalizar:

Por otro lado, una herramienta de Customer Relationship Management, CRM, te ayuda a ofrecer la mejor experiencia posible al cliente y, en última instancia, a fidelizarlo.

¿Cómo evaluar el éxito de tu estrategia comercial?

Para asegurar que una estrategia comercial está cumpliendo con los resultados esperados, es crucial llevar a cabo una evaluación constante de su desempeño. Este análisis permite identificar las fortalezas y las áreas que requieren mejoras, garantizando que la empresa esté en sintonía con sus objetivos a corto, medio y largo plazo.

Monitorear indicadores clave de rendimiento (KPIs)

Como se mencionó anteriormente, para medir el éxito de la estrategia comercial, es indispensable definir y monitorear los Indicadores Clave de Rendimiento (KPIs). Estos indicadores proporcionan una visión clara del avance hacia los objetivos y permiten detectar áreas que necesitan ajustes. Algunos ejemplos de KPIs útiles son:

• Ingresos: Mide el valor generado por las ventas, desglosado por mercado, tipo de producto u otros criterios.
• Margen de beneficio: Refleja el porcentaje de ganancia sobre los ingresos totales, después de descontar los costos (puede ser por mercado o tipo de producto).
• Tasas de conversión: Mide la eficiencia de las actividades de marketing y ventas en convertir prospectos en leads y, finalmente, en clientes (por ejemplo, visitas web a leads, MQL a SQL, SQL a cliente).
• Cuotas de mercado: Compara la participación de la empresa en el mercado frente a la de sus competidores.
• Satisfacción del cliente: Se mide a través de encuestas y retroalimentación directa para evaluar la experiencia del cliente.
• Tasa de retención: Indica la capacidad de la empresa para retener clientes a lo largo del tiempo, reflejando lealtad y satisfacción.
• Costo de adquisición de clientes (CAC): Calcula el gasto promedio para adquirir un nuevo cliente.
• Valor de vida del cliente (LTV): Mide los ingresos totales proyectados de un cliente durante toda la relación con la empresa.
• Retorno de la inversión (ROI): Calcula la rentabilidad de una inversión.

Herramientas de medición y técnicas de evaluación

Hay una variedad de herramientas que facilitan la medición del éxito de las estrategias de marketing y ventas. Las principales categorías incluyen:

• Herramientas de analítica web que ayudan a monitorizar el tráfico del sitio, el comportamiento de los usuarios y las conversiones.
• Sistemas de gestión de relación con el cliente (CRM) que gestionan las interacciones con clientes, así como el embudo de ventas y las campañas de marketing.
• Herramientas de automatización de marketing que facilitan la gestión y automatización de campañas.
• Herramientas de redes sociales que permiten programar, monitorear y analizar el rendimiento en plataformas sociales.
• Software de Business Intelligence (BI) que transforman datos en insights útiles y aplicables.

Implementar estas herramientas y técnicas de evaluación permite un seguimiento constante y preciso del rendimiento de la estrategia comercial, lo que posibilita realizar ajustes rápidos y efectivos para mantener a la empresa competitiva y relevante en el mercado.

5 preguntas frecuentes para ayudarte a refinar tu estrategia comercial

¿Qué técnicas pueden aumentar tus ingresos?

• Inbound sales atrae a los clientes con contenido relevante,
• mientras que el up-selling y el cross-selling incrementan el valor de cada compra al sugerir productos de mayor calidad o complementarios.

Estas estrategias refuerzan las relaciones con los clientes y elevan las conversiones.

¿Cómo puedes retener a los clientes?

Los programas de fidelización ayudan a retener a los clientes al premiar su lealtad, mientras que el marketing push impulsa la venta directa de productos a través de promociones activas, siendo especialmente útil en lanzamientos o para productos nuevos.

¿Cómo la sincronización y los demos mejoran las conversiones?

La alineación entre marketing y ventas, conocida como smarketing, garantiza una visión compartida del cliente y mayor eficacia en el proceso de ventas. Las demostraciones permiten a los clientes conocer el producto en detalle, aumentando su confianza para comprar. 🤝

¿Cómo puedes impulsar la visibilidad y las ventas?

Las redes sociales y el email marketing facilitan la interacción directa y personalizada con los clientes, mientras que los eventos brindan una oportunidad para realizar demostraciones en vivo y fortalecer las relaciones. 🔥

¿Qué tecnologías emergentes transforman la experiencia del cliente?

La realidad aumentada permite a los clientes visualizar productos en su propio entorno, mientras que la inteligencia artificial y los chatbots inteligentes personalizan las interacciones, ofreciendo recomendaciones y asistencia inmediata, mejorando significativamente la experiencia de compra. 💯

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Define tu rumbo con una estrategia comercial sólida

Para llevar un negocio al éxito, no basta con operar sin una dirección clara. Una estrategia comercial bien definida es lo que guía cada acción, desde la captación de clientes hasta la fidelización, asegurando que todos los esfuerzos estén alineados con los objetivos a corto, medio y largo plazo.

Ya sea a través de la segmentación de mercado, la definición de una oferta diferenciada o la implementación de un plan de acción comercial concreto, es esencial estructurar cada paso. Al monitorear indicadores clave de rendimiento (KPI) y ajustando la estrategia cuando sea necesario, las empresas pueden adaptarse a las dinámicas del mercado y maximizar sus oportunidades de crecimiento.

Recuerda, una estrategia no solo es un plan, sino una hoja de ruta hacia el éxito sostenible.