¿Qué es la venta descendente y cómo puede aumentar mis ventas?
En un mundo en el que la competencia se ha vuelto más feroz que nunca con la llegada de la digitalización, las empresas se ven obligadas a multiplicar sus esfuerzos para definir estrategias eficaces. ¿Cómo vender cuando los consumidores de hoy se enfrentan a tantas ofertas?
Aquí es donde entran en juego las estrategias de ventas complementarias . Cross-sell, down-sell o upsell, estos conceptos de marketing han demostrado su eficacia en numerosas cadenas de distribución y sectores de actividad.
¿Qué es la venta descendente? ¿En qué se diferencia de otras estrategias de venta? ¿Cómo puede utilizarlo para aumentar sus ventas? Descúbralo en este artículo.
¿Qué es la venta descendente?
Downsell: definición
El downselling es una técnica de marketing que consiste en ofrecer al cliente una alternativa más barata a un producto o servicio que ha rechazado.
En la mayoría de los casos, el "downselling" consiste en bajar de categoría. Pero esto no le impide beneficiarse de un margen igual o incluso superior.
El downselling puede tener lugar en varias situaciones:
- Venta presencial (tiendas, puntos de venta, etc.),
- Negociación comercial (BtoC o BtoB),
- Comercio electrónico (la estrategia puede automatizarse mediante recomendaciones).
¿En qué se diferencia del upsell y del cross-sell?
Upsell
El upselling es una técnica de venta que consiste en ofrecer al cliente un producto más caro que el que había elegido anteriormente. Significa, por tanto, subir de categoría.
👉 Por ejemplo: uno de tus clientes quiere comprar una impresora. Ya ha elegido el modelo y parece seguro. En el transcurso de vuestras conversaciones, le propones una impresora más funcional, de mayor calidad y a un precio más elevado.
Venta cruzada
La venta cruzada es una técnica que consiste en animar a los clientes a comprar más de lo que tenían previsto ofreciéndoles la compra de productos adicionales vinculados a su compra inicial.
👉 Por ejemplo: Tu cliente quiere comprarse un vestido de noche. Puedes ofrecerle completar su atuendo añadiendo zapatos de tacón y accesorios. Así, acabará comprando más de lo que había planeado en un principio.
Estos conceptos de marketing tienen algo en común: son 3 estrategias de venta adicionales. Permiten al vendedor aumentar el volumen de negocio y mejorar las ventas.
Su diferencia radica en la forma en que funcionan. La venta ascendente ofrece un producto más caro, mientras que la venta descendente ofrece un producto más barato. La venta cruzada, por su parte, ofrece una multitud de otros productos para complementar la compra inicial.
4 ejemplos de downselling
- Ejemplo 1: Un cliente de una tienda de electrodomésticos quiere comprar un lavavajillas. Le ofreces uno de los mejores productos de la tienda, pero te das cuenta de que el precio parece ser un problema. Rechaza la oferta. Le presentas un modelo más asequible a un precio inferior que , sin embargo, cumple todas sus expectativas.
- Ejemplo 2: Un cliente quiere comprar un exfoliante corporal. El producto que le ofreces está bien, pero le parece demasiado caro. Así que le ofreces un set de 3 productos corporales a un precio inferior, pero con un envase más pequeño y, por tanto, con menos material.
- Ejemplo 3: Un cliente quiere comprar un coche. Le ofreces un modelo completo, pero no parece gustarle el precio. Entonces le presentas el mismo modelo, pero con 2 o 3 características menos, lo que reduce el precio.
- Ejemplo 4: Una clienta quiere comprar un bolso en su sitio web. Ha añadido a su cesta un bolso que le encanta, pero no ha completado la compra. En la parte inferior de su cesta, le ofreces artículos similares a precios más asequibles.
¿Por qué utilizar la venta a la baja?
Para mantener la venta
El downselling es una estrategia que te permite evitar la pérdida de la venta ofreciendo un producto más asequible.
👉 Una de las mayores barreras para las ventas es el precio. Por eso, el downselling es una excelente forma de mantener a tu cliente comprando a la vez que satisfaces sus necesidades.
Reduce el abandono de la cesta
Es muy común que los consumidores abandonen su cesta de la compra y no sigan adelante con la compra.
👉 Según Fevad, la tasa media de abandono de transacciones es del 67,4% : más de la mitad de los consumidores que tienen intención de comprar un producto no completan su compra.
La venta a la baja digital se basa en recomendaciones más baratas presentadas en la parte inferior de la página de la cesta de la compra o directamente en el catálogo de productos del sitio. De este modo, los e-consumidores tienen más opciones y, por tanto, más posibilidades de no abandonar la cesta de la compra.
Aumento de la cesta de la compra media
👉 Del 64,7% de e-consumidores que abandonan su cesta de la compra, el 44% lo hace por el precio.
El downselling parece la técnica ideal para paliar este problema. Ofrecer uno o varios productos a un precio inferior reducirá este efecto disuasorio y, por tanto, aumentará la cesta media de sus clientes, que comprarán más y más a menudo. Las compras repetidas serán más fáciles si saben que no van a pagar demasiado.
Mantener a sus clientes
Por último, el downselling le permite conservar a sus clientes y mejorar su índice de fidelidad.Si un cliente siente que sus productos son demasiado caros para él y que usted no tiene ninguna alternativa que ofrecerle, se irá a ver a la competencia. Usted pierde a su cliente.
El downselling le permite retener a sus clientes respondiendo eficazmente a sus necesidades. El consumidor necesita poder encontrar lo que busca en su tienda, y esto fideliza a largo plazo.
Además, es más fácil generar confianza entre el vendedor y el cliente si éste ve que el vendedor le ofrece productos que responden a sus expectativas y no intenta venderle los productos más caros a cualquier precio.
¿Cómo hacer downselling? Nuestros 3 consejos clave
Elija el momento adecuado
El downsell debe ofrecerse en el momento adecuado para que sea eficaz. Ofrecerlo demasiado pronto o demasiado tarde le costará la venta y probablemente también a su cliente:
- Demasiado pronto, el downsell corre el riesgo de disminuir el valor de la cesta de la compra media. Es una pena, porque el objetivo de esta técnica de venta es aumentar el valor de la cesta media.
- Demasiado tarde, la venta a la baja dejará de ser pertinente a los ojos del cliente, que ya habrá tomado una decisión.
Entonces, ¿cómo saber cuándo es el momento adecuado para ofrecerla?
La respuesta es sencilla. El mejor momento para hacer una venta descendente es cuando el cliente está mirando los productos. Puede ocurrir en el momento del discurso de venta o de la negociación en el túnel de ventas.
Cuando el cliente esté mirando los productos, hable con él para conocer mejor sus motivaciones. Este es el momento ideal para ofrecer downsell: justo antes de que se tome la decisión y después de la fase de investigación.
👉 Ejemplo : Un cliente quiere comprar un teléfono móvil. Durante las conversaciones, te das cuenta de que es bastante consciente del precio y tiene un presupuesto limitado. Cuando esté mirando los productos, ofrécele un teléfono que se adapte a sus necesidades. Si se oponen, pasa directamente a una oferta más asequible, o a la misma oferta pero con menos prestaciones.
En el caso de un sitio de comercio electrónico, a menudo se propone la venta a la baja:
- En el banner inferior o lateral,
- En la parte inferior de la página de la cesta de la compra,
- En las recomendaciones de la página del producto seleccionado (también es el caso de la venta cruzada).
Dedique tiempo a analizar los hábitos de los clientes
Es esencial analizar los hábitos de compra y las motivaciones de los clientes. Aunque se sabe que el precio es el principal factor que frena a los consumidores, puede no ser el caso para todos. Además, también depende del producto en cuestión.
Así, por ejemplo, para evitar ofrecer un downsell cuando el cliente esperaba un upsell, hay que analizar sus motivaciones y necesidades mediante conversaciones. Para los sitios de comercio electrónico, puedes analizar sus búsquedas o los filtros que han definido.
💡 Consejo: Escucha lo que quiere tu cliente, averigua qué le motiva, cuáles son sus necesidades y qué le frena. Comprende sus expectativas y proponles un producto adecuado antes de que tomen su decisión. Si no les gusta tu primera propuesta, ¡que no cunda el pánico! Pasa directamente a una propuesta más accesible (si el precio es el principal obstáculo).
Ofrezca productos de gama alta más baratos
Puede que el cliente quiera el mismo producto, pero a un precio inferior. En este caso, puede :
- Ofrecerle un producto de la misma gama, pero a un precio inferior. Por ejemplo: un cliente quiere comprar una base de maquillaje Channel. El precio parece ser un problema, pero realmente quiere una base de maquillaje de lujo. Podrías ofrecerle un producto de gama alta pero más asequible, como Lancôme, Laura Mercier, Fenty Beauty, etc.
- Ofrezca el mismo producto, pero con menos opciones y/o características.
Por ejemplo: un cliente quiere comprar una determinada marca de lavadora. Pero los productos que ofreces se salen de su presupuesto. Puedes ofrecerle una lavadora de la marca que quiere, pero con menos prestaciones para reducir el precio.
Así que el downselling es una verdadera palanca de rendimiento para las empresas, con muchas ventajas relevantes, pero tienes que elegir el momento adecuado para presentárselo a tus clientes. De ese modo, podrá maximizar las ventas y fidelizar a sus clientes.
Artículo traducido del francés