Método SIMAC: una técnica de venta eficaz en 5 pasos
¿Conoce el método de venta SIMAC para mejorar su tasa de conversión?
Esta técnica de venta persuasiva le ayuda a convencer a sus prospectos y clientes de forma muy eficaz y natural.
Descubra su definición, las ventajas de utilizarlo y cómo ponerlo en práctica, gracias a 5 etapas ilustradas con ejemplos concretos.
¿Qué es el método SIMAC? Definición
El método SIM AC es una herramienta destinada a los vendedores, diseñada para preparar y guiar su discurso de venta durante una reunión con clientes o clientes potenciales.
Tomando prestadas algunas características de la escucha activa y del método SONCAS, su objetivo es captar la atención de su interlocutor y, a continuación, hacer que sus argumentos sean más eficaces para convencer más fácilmente.
El acrónimo SIMAC se compone de 5 letras que hacen referencia a las 5 etapas del método:
- S de situación: identificar las necesidades del cliente y las oportunidades de negocio ;
- I de idea: sugerir el deseo de compra contextualizando el uso;
- M de mecanismo: eliminar los obstáculos a la compra;
- A de ventajas: demostrar que la oferta es satisfactoria;
- C de conclusión (o cierre): proponer una opción para concluir la venta.
Cada una de las letras del acrónimo es un recordatorio de los puntos clave que deben puntuar tu mensaje:
- a partir de la situación del cliente potencial
- tienes que proponer una idea fuerte,
- que utilizarás para destacar su aplicación práctica,
- y sus ventajas,
- antes de concluir con su propuesta.
Esta estructuración hace más evidente la correlación entre la oferta y la demanda , al tiempo que despliega varios tipos de argumentos complementarios.
El método SIMAC añade al discurso de venta una forma de comunicación capaz de captar una atención duradera y evitar en la medida de lo posible la distorsión inconsciente del mensaje por parte de los clientes potenciales.
Las ventajas de la técnica de venta SIMAC
He aquí las 3 principales ventajas de la técnica de venta SIMAC:
- Ventaja 1️: una progresión natural de las distintas etapas hacia la venta, así como la creación de una verdadera proximidad con su cliente. Esto facilita la apropiación de su comunicación de venta.
- Ventaja 2️: al abordar y eliminar los distintos obstáculos a la compra que el cliente potencial pueda objetar o imaginar, haces que la elección de tu propuesta sea lógica y atractiva.
- Ventaja 3️: ganas credibilidad cuando detallas cómo tu solución puede implementarse fácilmente en el entorno profesional o en la vida cotidiana de tu objetivo.
💡 Aunque no consigas la venta durante esta negociación de venta, ¡habrás ganado puntos para una futura reunión gracias a tu experiencia!
Las 5 etapas del método SIMAC
SITUACIÓN: empezar con una presentación personalizada
Tu presentación debe ser siempre un diagnóstico personalizado o un resumen de la historia de la relación con el cliente.
Debe ir acompañada de una conversación amistosa y positiva para comprender mejor las verdaderas motivaciones y la estructura de pensamiento del cliente potencial.
No dudes en tomar notas y hacer preguntas abiertas muy concretas.
💡 Ejemplo de aplicación:
"Si he entendido bien tu situación, tienes problemas para dar a conocer tu sitio de comercio electrónico lanzado hace unos meses, y no estás consiguiendo el tráfico que esperabas para alcanzar tus objetivos. Quiere arreglar las cosas lo antes posible y con un presupuesto limitado.
IDEA: aprende a expresar mejor tu "idea" de negocio
Cuando presente su idea, opte por una promesa clara y concisa (2 o 3 frases bastan): ¡no tiene sentido perder a su cliente con divagaciones!
El objetivo de esta fase es despertar el interés de tu interlocutor y estimularle antes de pasar a la fase de recomendación más detallada.
💡 Ejemplo de aplicación:
"Nuestra agencia ha desarrollado un enfoque de Inbound Marketing especialmente adaptado a las pequeñas empresas, para impulsar su crecimiento."
MECANISMO: cuida tu credibilidad, el pilar de tu comunicación.
Esta parte de tu comunicación tiene como objetivo demostrar lo fácil que es poner en práctica tu oferta.
Responda siempre a las preguntas QQOQCP (¿Quién? ¿Quién? ¿Quién? ¿Cuándo? ¿Dónde? ¿Cómo? Por qué?) para resultar creíble y tranquilizador en tus explicaciones.
💡 Ejemplo de aplicación:
"Dominamos y utilizamos todas las palancas del webmarketing para captar tráfico y hacer avanzar a los usuarios por el túnel de conversión para que se conviertan en clientes. En una semana, nuestro equipo elabora un plan de ataque concreto para varios meses. A nuestros clientes les gusta especialmente nuestro enfoque personalizado, que les permite aumentar su tráfico principal en un 40% en 6 meses".
VENTAJAS: elaborar una propuesta de venta atractiva
El paso 4 consiste en formalizar las distintas ventajas que animarán a los clientes a comprar su producto o servicio.
Es fundamental que tu mensaje destaque el valor añadido o la exclusividad de tu oferta frente a la competencia.
💡 Ejemplo de aplicación:
"Al recurrir a nosotros, lo único que tiene que hacer es validar nuestras propuestas. Nosotros nos encargamos de toda la estrategia, redactamos el contenido y utilizamos un sinfín de herramientas de alto rendimiento para ponerlo en práctica. Para que usted pueda centrarse en su actividad principal.
CIERRE: cierre su venta rápidamente
Para cerrar la venta, es necesario implicar a su público objetivo y conseguir que actúe sin dejar que desarrolle un argumento en contra.
Una técnica eficaz consiste en pedirles que elijan entre dos propuestas de venta pertinentes, añadiendo eventualmente un atractivo excepcional (una oferta limitada, por ejemplo).
Si la resistencia es demasiado fuerte, obtener una decisión como concertar una nueva cita ya es un gran paso adelante.
💡 Ejemplo de aplicación:
"Si te apuntas antes de que acabe la semana, aún podrás beneficiarte del descuento de enero en nuestras tarifas, que no volverá a repetirse hasta el año que viene. Si necesita una charla más larga con uno de nuestros expertos, podemos concertar una cita ahora".
¿Cómo puede un CRM apoyar su estrategia SIMAC?
Un conocimiento profundo del cliente mejora significativamente la calidad de su discurso de ventas SIMAC y, por extensión, su volumen de ventas.
Con un CRM profesional, como Salesforce Sales Cloud, puede :
- identificar las necesidades y expectativas de sus clientes, así como sus desincentivos y desencadenantes de compra;
- desarrollar recorridos de cliente específicos, que prepararán a sus clientes potenciales para su discurso de ventas de SIMAC y los harán aún más receptivos a su oferta.
¿Y usted? ¿Utiliza la técnica SIMAC para convencer a sus clientes potenciales?
Artículo traducido del francés