Lead scoring, la mejor forma de cualificar clientes potenciales B2B
El marketing entrante se está convirtiendo en esencial para el éxito de su prospección de ventas. La puntuación de clientes potenciales está acelerando las ventas: al calificar y evaluar a un cliente potencial, puede activar la palanca de marketing adecuada en el momento oportuno. La generación de prospectos en la era del marketing digital y la automatización del marketing le ahorra tiempo y recursos. Inicie un proceso de perfilado progresivo, afine el análisis de su prospecto de cliente potencial, determine una puntuación calculada a partir de indicadores precisos: las mejores prácticas a recordar son evidentes.
La gestión de prospectos, una etapa clave del inbound marketing
La estrategia de inbound marketing le permite estar en sintonía con sus clientes potenciales: despierte el interés y atraiga primero a los contactos cualificados a su sitio web a través de sus contenidos. A través de un formulario en una página de aterrizaje, recoges los datos de tu audiencia y los datos personales de tus clientes potenciales. Este proceso se denomina lead nurturing. Aquí es donde la gestión de prospectos se vuelve esencial: la puntuación de prospectos se vuelve crucial para evaluar la comunicación adecuada para el estado de ánimo de sus prospectos en un momento dado. Si necesita saber más sobre los conceptos clave y el vocabulario asociado al inbound marketing, tenemos un artículo para usted.
El lead scoring consiste en calificar y evaluar a sus clientes potenciales.
El principio del lead scoring es el siguiente: asigne a cada uno de sus clientes potenciales una puntuación calculada en función de un determinado número de criterios que habrá definido previamente. Estos criterios se determinarán en función de la información cualificada que obtenga sobre su cliente potencial. Pero también, y sobre todo, en función de su estrategia comercial y de sus objetivos de venta. Por tanto, la puntuación del lead scoring incluye tanto datos de comportamiento (lo que hace el cliente, sus interacciones, sus necesidades expresadas o formuladas, etc.) como datos comerciales (lo que quiere su empresa, su estrategia de desarrollo, etc.). Esta puntuación la calcula automáticamente el software de prospección que utilice. El lead scoring forma parte, por tanto, de un enfoque de automatización del marketing. Más que un generador de leads, es un generador de puntuación de leads (puntuación de prospectos o puntuación de cuentas). El lead scoring es un mecanismo específico del inbound marketing digital. Contrasta con las prácticas de marketing saliente, que se basan en técnicas más tradicionales, utilizando procesos publicitarios. Para saber más, simplemente haga clic en el botón de abajo.
Lead qualification, la baza de ventas del lead nurturing
La calificación de prospectos es una herramienta de prospección extremadamente potente. Gracias a la información recopilada en la web, puede evaluar mejor el nivel de madurez de sus clientes potenciales. Por ejemplo, podrá ver rápidamente en qué punto del túnel de conversión se encuentra un cliente potencial concreto. De hecho, en función del grado de madurez de su cliente potencial, la puntuación del lead scoring variará.
Esto le permite
- explotar todo el potencial de los datos personales recopilados,
- ahorrar tiempo en la prospección de ventas centrándose en los leads más interesantes,
- establecer acciones de automatización de marketing para ayudar a sus clientes potenciales a progresar por el túnel de conversión.
El lead scoring es una especie de rastro de pan, un sistema que apoya sus esfuerzos de prospección en modo proactivo (lead nurturing) para los leads que todavía están "tibios" y en modo reactivo para los leads "calientes" (acción de conversión). Por lo tanto, el compromiso de sus prospectos depende totalmente de un proceso de lead nurturing bien definido. La eficacia de su enfoque de ventas depende de la totalidad de su campaña de generación de prospectos.
Sin embargo, esto requiere el uso de un software de prospección capaz de ofrecer una segmentación detallada que permita hipertargeting del prospecto, con el fin de mejorar y aumentar la tasa de conversión. La solución Sparklane for Marketing ha sido desarrollada con este objetivo. Ofrece varios niveles de segmentación. Además de los criterios de segmentación tradicionales (localización, sector, tamaño, volumen de negocio, etc.), Sparklane for Marketing ofrece hipercriterios. Estos incluirán, por ejemplo, indicadores de crecimiento del cliente potencial, sus canales de distribución o su presencia en las redes sociales (social media community). Estos datos de primer orden le permitirán afinar su segmentación de clientes y, por definición, convertir en un éxito su acción de prospección. Esta herramienta le permitirá gestionar su prospección con una visión clara y experiencia en marketing scoring.
Aprovechar los datos con el software de automatización del marketing
Apoyarse en el lead scoring para sus acciones de prospección puede ser muy beneficioso. La información obtenida mediante este método le permitirá, en primer lugar, aumentar el conocimiento de sus mercados objetivo. Este conocimiento en profundidad le ayudará a contextualizar el enfoque de ventas a sus clientes potenciales. Podrá adaptarlo al comportamiento del cliente o a la actualidad. Para ello, necesita un software de generación de prospectos que le proporcione la información adecuada en el momento oportuno. Esto es lo que ofrece Sparklane for Sales con las señales de negocio.
Las señales comerciales son información actual relevante sobre su cliente potencial: desarrollo de productos, nombramiento de un nuevo directivo, asociación, recaudación de fondos, etc. Todos estos datos se recogen en la plataforma Sparklane for Sales. Su representante de ventas puede entonces establecer una vigilancia en torno a aquellos que considere relevantes. El representante de ventas recibirá una notificación por correo electrónico o mensaje de texto cuando se produzcan novedades en el reloj que haya programado.
La acción de prospección de su comercial será así más pertinente gracias al conocimiento 360° del cliente que permite Sparklane for Sales. Las señales comerciales permiten a su fuerza de ventas reaccionar rápidamente y, en función de la información recibida, contextualizar su aproximación a los (futuros) clientes. En este caso, el lead scoring puede ser incluso predictivo: los diferentes datos recogidos sobre su cliente potencial se cruzan en la plataforma, lo que permite al comercial analizar y anticipar el comportamiento y las necesidades de su cliente potencial.
Para ayudarle a cualificar a sus prospectos, hemos elaborado una lista de criterios:
la página (landing page) de su sitio en la que se ha registrado su cliente potencial determina su tema preferido,
datos demográficos, edad, sexo, ubicación,
las acciones realizadas en su sitio web, el camino recorrido, el viaje,
analiza el comportamiento en el sitio, el tiempo de permanencia, las visitas repetidas al mismo contenido,
tipos de contenidos o páginas consultadas, infografías, páginas de productos, páginas de pedidos, etc.
tipos de contenidos descargados: libro blanco, catálogo, guía, estudio de caso, etc.
los botones en los que ha hecho clic el cliente potencial, cuáles son las llamadas a la acción que mejor funcionan,
los formularios de solicitud rellenados,
las reacciones de los clientes potenciales a la automatización de su correo electrónico,
el interés mostrado por otros temas y otros contenidos,
la posibilidad de cualificación de prospectos adaptada a su sector de actividad,
evaluar el éxito de cada contenido
adaptar su estrategia en consecuencia, etc.
Hagamos una breve comparación: mientras que el outbound marketing se dirige a las masas, como hacen los medios de comunicación, el inbound marketing cualifica al lead y la comunicación digital que se le enviará en función de su estado en un momento dado. Este plan cualitativo incluye también la noción de plan cuantitativo.
Utilizar el lead scoring en sus actividades de prospección debería resultar una opción muy adecuada. Este método le permite calificar y evaluar mejor a sus clientes potenciales y emprender las acciones de venta necesarias para cada uno de ellos. Lead nurturing para unos, acciones de conversión para otros. Gracias a la segmentación hiperdirigida y a las señales comerciales de la solución Sparklane, también puede contextualizar su acercamiento a los prospectos y aumentar considerablemente sus posibilidades de conversión. Este software de marketing es una baza innegable para su prospección comercial.
Artículo traducido del francés