¿El secreto de los mejores vendedores? Dominar estas 20 habilidades de venta

A menudo oímos que saber vender es innato, que no se puede aprender. Así que sí, algunas personas están naturalmente dotadas para el arte de vender. Sin embargo, como en cualquier otro campo, es posible desarrollar nuevas habilidades a lo largo de la carrera.

Entonces, ¿cuáles son las habilidades de venta esenciales, las que es absolutamente necesario dominar si se quiere rendir bien y mantenerse a la cabeza en un mundo tan cambiante como el actual?

Comunicación, empatía, capacidad de escucha, negociación... son 20, y este artículo las repasa todas, con algunos consejos adicionales sobre cómo perfeccionarlas.

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# nº 1 Comunicación

Es lo básico: los trabajos de ventas requieren absolutamente habilidades de comunicación.

Además de su capacidad para transmitir simpatía (de ahí la importancia de la comunicación no verbal), es importante expresarse siempre con claridad y encontrar las palabras adecuadas para inspirar confianza. Porque sin esa confianza es imposible convencer a tu interlocutor.

Sin embargo, no hay que parecer demasiado "intrusivo ". Así que utiliza tu inteligencia emocional para identificar las reacciones del cliente a tu discurso de venta y adáptalo según sea necesario.

💡 Esta necesaria capacidad de comunicación también se aplica a la palabra escrita, en los intercambios por correo electrónico, por ejemplo. Un buen vendedor cuida mucho sus textos y, por supuesto, evita las faltas de ortografía que son de "mala educación".

# 2 Empatía

Ofrecer el producto adecuado a la persona adecuada en el momento adecuado es la fórmula mágica para que tu negocio sea un éxito 🚀.

Ya que antes hablábamos de inteligencia emocional, recordemos que un buen vendedor está obligado a identificar las necesidades exactas del cliente en un contexto determinado. Por tanto, tiene que ser capaz de ponerse en el lugar de su cliente, de mostrar empatía en definitiva.

💡 Además de conocer lo que el cliente quiere en términos de productos o servicios, también es una cuestión de emociones. Por ejemplo, entender sus preocupaciones hace mucho más fácil lidiar con las objeciones.

#3 Conocimiento del producto

¿Quién no se ha quejado alguna vez al hablar con un dependiente en una tienda que parecía "ir por libre" cuando le hacían preguntas?

Puede parecer obvio, pero no todas las empresas han asimilado este principio básico: un buen vendedor conoce su producto al dedillo:

• sus características
• sus ventajas,
• sus especificaciones técnicas,
• su propuesta de valor,
• su precio,
• casos de uso, etc.

Gracias a estas competencias, podrá

• ofrecer a sus clientes potenciales el nivel de servicio que esperan y apoyarles eficazmente en su decisión de compra;
• encontrar los argumentos adecuados para animarles a poner su dinero donde está su boca.

Hay formas de desarrollar este conocimiento del producto, empezando por la formación. Pero, si es posible, ¿por qué no probar la mercancía uno mismo? No hay nada como la experiencia de primera mano para comprender plenamente su funcionamiento y sus ventajas.

💡 No te limites a dominar los artículos o servicios que ofrece tu empresa: desarrolla también una sólida experiencia sectorial (¡los clientes pueden retarte en esto!). En particular, interésate por las tendencias emergentes, las novedades del mercado y lo que hacen los competidores.

#4 Escuchar activamente

Aunque los vendedores sean buenos conversadores, también (y sobre todo) tienen que escuchar a sus clientes, y escucharles ACTIVAMENTE. Recuerda: primero debes comprender sus necesidades antes de poder desarrollar tu discurso de ventas.

Pero, ¿qué es la escucha activa?

Es un proceso de comunicación que consiste en prestar mucha atención a la persona que se expresa, con el objetivo de entender sus emociones y reaccionar con empatía.

💡 Pero, ¿cómo se hace en la práctica? He aquí algunos consejos:

• permanece en silencio y no interrumpas al cliente que está hablando, a la vez que te mantienes activo para mostrar tu atención (asintiendo con la cabeza, por ejemplo) ;
• haz preguntas para asegurarte de que has entendido bien;
• profundizar en lo que dice la otra persona para comprender mejor la necesidad y anticiparse a las objeciones.

# 5 Adaptabilidad

Sin adaptabilidad, es imposible ajustarse rápidamente a las necesidades cambiantes de los clientes y a los cambios de la sociedad.

Esta habilidad va de la mano con la capacidad de aprender, que es esencial si quieres mantenerte al día con los avances en tu sector.

👉 Un ejemplo de ello es la transformación digital de la profesión, que ha obligado a muchos vendedores, a veces poco aficionados a la tecnología :

• aprender a utilizar programas informáticos ;
• y luego a integrarlos en sus procesos cotidianos.

# 6 Negociación

Adquirir un nuevo cliente, o conseguir que uno antiguo vuelva a firmar, suele implicar una hábil negociación, sobre todo cuando se trata de superar objeciones.

Pero, ¿cómo es un buen negociador?

Un buen negociador es alguien capaz de encontrar el justo equilibrio entre ceder a las exigencias de la otra parte y conducirla sutilmente hacia la conclusión deseada. En este caso, la venta.

💡 Si este arte de la negociación te parece complicado, que no cunda el pánico, ¡todo se puede preparar! Aquí tienes algunos consejos:

• considera diferentes escenarios para no quedarte sin argumentos ;
• piensa en el valor añadido del producto si el precio (como suele ocurrir) resulta ser un obstáculo. Por ejemplo, un mejor servicio al cliente, una entrega flexible, etc. ;
• Esté preparado para adaptar la oferta en función de las necesidades;
• Crear una sensación de urgencia y utilizar incentivos para fomentar la decisión de compra.

#7 Superarse a sí mismo

La capacidad de superarse a sí mismo, alimentada por la fijación de objetivos de venta, es la esencia misma de cualquier vendedor excelente. Es esencial para estimular la motivación, al tiempo que se sigue la dirección correcta.

☝️ Tenga cuidado, sin embargo, de elegir los objetivos adecuados. Tienen que ser lo suficientemente desafiantes como para generar el entusiasmo esperado, pero también alcanzables para no desanimar a los equipos.

#8 Habilidades de presentación

Si quieren captar el interés de su público (clientes, empleados, directivos, socios, etc.), los vendedores tienen todo el interés en destacar en sus presentaciones, ya sean orales o escritas.

Por eso es importante cuidar la forma de hablar y la postura, para que el discurso sea impactante y persuasivo. También te aconsejamos que utilices elementos visuales para apoyar tus palabras, como PDF, PowerPoint, etc.

💡 La capacidad de presentar bien difiere de la capacidad de comunicar bien mencionada anteriormente. Aunque los dos conceptos son similares :

• el primero, más unilateral, consiste en informar y convencer a tu público en un contexto determinado ;
• mientras que el segundo pretende establecer un intercambio y, por tanto, tejer una relación entre dos protagonistas.

# 9 Curiosidad

La curiosidad es una habilidad profesional inestimable, y el mundo de los negocios no es una excepción.

Siendo curioso y, por tanto, manteniéndose informado regularmente, se comprende mejor cómo comportarse en un mercado que, como hemos visto, evoluciona constantemente. Por ejemplo, puede mantenerse al día de :

• tendencias sobre las que navegar
• las expectativas de los consumidores
• los nuevos competidores del sector, etc.

💡 Toda esta información, recopilada de forma continua, forma una sólida base de conocimientos, útil para mejorar tu oferta o plantear nuevas ideas de negocio.

# 10 Resiliencia

La vida de un vendedor está hecha de altos... pero también de bajos. Nos vienen a la mente clientes difíciles, varios rechazos o una caída de las ventas. En resumen, ¡hay muchas circunstancias que pueden minar tu moral!

☝️ Así que hay que desarrollar la resiliencia, la capacidad de recuperarse de los contratiempos y otras situaciones estresantes. En otras palabras, recuperarse del rechazo o de las malas noticias es esencial para mantener el nivel de motivación necesario para ser eficaz.

# 11 Paciencia

La paciencia es una de las cualidades clave de un vendedor, ya trabaje en un punto de venta físico o en línea, en BtoC o BtoB.

Depende de ti adaptarte al ritmo de tus clientes, no al revés, incluso si tu negocio implica ciclos de venta largos. Es más, las prisas a veces comprometen la confianza y, por tanto, el éxito de la operación.

💡 Así que tómate tu tiempo para cultivar relaciones duraderas con tus prospectos y clientes. De este modo, establecerás una colaboración sólida y duradera, fuente de beneficios reales para tu organización.

#12 Habilidades organizativas

En una tienda o detrás de un mostrador, un vendedor suele tener varias tareas al mismo tiempo. Por ejemplo, además de las ventas, los equipos BtoB gestionan toda una serie de tareas administrativas (contratos en particular). En un punto de venta físico, suelen tener que ocuparse de las existencias, las estanterías, las cajas, etc.

Por ello, lo mejor es priorizar sus actividades de forma inteligente y coordinarse perfectamente con sus colegas. Es más, es recomendable dar al personal de ventas al menos algo de formación en gestión de proyectos.

👉 Gracias a tu sentido de la organización, no sólo mantendrás tu eficiencia, sino que también proyectarás una imagen más profesional ante tus clientes.

# 13 Gestión del tiempo

Este punto se hace eco del anterior. Como acabamos de ver, los vendedores hacen malabarismos con numerosas tareas a diario... a menudo con plazos bastante ajustados (¡tienen que cumplir los objetivos del mes a tiempo!). De ahí la importancia de una buena gestión del tiempo.

Por eso es vital saber planificar bien las acciones futuras y organizar tu agenda en consecuencia.

💡 ¡Apóyate en la tecnología! Por ejemplo, el software CRM es capaz de automatizar muchas actividades, como la actualización de la información de contacto, el seguimiento de las interacciones o incluso la elaboración de cuadros de mando. Liberado de estas tareas, el personal de ventas puede concentrarse más en misiones estratégicas y generadoras de valor.

#14 Tomar la iniciativa

Tomar la iniciativa es una cualidad muy valorada en la profesión de ventas.

¿Se ha dado cuenta de que una de las técnicas de venta habituales de la empresa no funciona con un cliente concreto? No esperes a que tu jefe te dé luz verde: ¡atrévete a probar algo diferente!

☝️ Por supuesto, da un paso atrás después de cada experimento para determinar si tu táctica ha tenido éxito y cómo puedes mejorar la próxima vez.

# 15 Resolución de conflictos

Por desgracia, los conflictos forman parte de la vida de los vendedores. Estos roces surgen con los clientes, pero también con otros empleados.

¿Su objetivo? Detectar los problemas lo antes posible, analizarlos y resolverlos lo antes posible, antes de que las cosas vayan a más.

💡 Una buena resolución de conflictos siempre implica adoptar una postura determinada. Por ejemplo

• mantener la calma y evitar reacciones demasiado emocionales ;
• escuchar atentamente los puntos de vista de las distintas partes y mostrar que comprendes sus preocupaciones;
• buscar el compromiso;
• ser paciente y perseverar en la búsqueda de soluciones.

# 16 Gestión del estrés

Como vendedor, tienes la obligación de conseguir resultados y fijar objetivos numéricos. Todas buenas razones para sentirse estresado.

Sin embargo, no debes dejar que esta presión te impida tomar las decisiones correctas, o incluso comprometer la relación con tus clientes (disminución de la capacidad de escucha, por ejemplo).

💡 Aprender a gestionar el estrés significa :

• tomar conciencia de los factores que desencadenan esta sensación de tensión;
• desarrollar técnicas de relajación como la meditación, la respiración profunda, el ejercicio físico, etc ;
• establecer una rutina eficaz para gestionar el tiempo y las prioridades, como se ha descrito anteriormente.

# 17 Espíritu de equipo

Por regla general, los vendedores trabajan en equipo. Y en contra de la creencia popular, para alcanzar los objetivos generales de la organización, es mejor no ir (siempre) por libre.

👉 De hecho, al crear una verdadera cohesión dentro del departamento, resulta más fácil :

• Ayudarse mutuamente cuando surgen problemas,
• aprovechar las competencias de los demás
• compartir las mejores prácticas.

Al final, el espíritu de equipo significa que los retos pueden resolverse más rápidamente, y el rendimiento de la empresa en su conjunto mejora como resultado.

# 18 Trabajo en red

La capacidad de establecer contactos es una de las aptitudes más buscadas en un vendedor. Es aún más apreciada como parte de una estrategia de venta social, es decir, el uso de las redes sociales con el objetivo de generar clientes potenciales.

💡 ¡La vida es mucho más que la virtual 🖥️! Por eso te aconsejamos encarecidamente que sigas acudiendo a eventos profesionales. Son oportunidades de oro para entablar relaciones directamente con clientes potenciales, pero también para interactuar con otros actores del sector y reforzar así tu credibilidad en tu ámbito.

#19 Dominar las herramientas tecnológicas

La profesión de vendedor, como cualquier otra, es cada vez más digital. Y un empleado que tiene dificultades con la tecnología, o incluso se resiste a ella, suele retrasar el proceso y acaba frenando el buen funcionamiento del negocio.

💡 No podemos más que recomendar a los comerciales que aprendan a dominar a la perfección el software o las aplicaciones existentes en su organización. Por ejemplo, lo más probable es que utilicen un CRM para centralizar la información de los clientes y optimizar sus operaciones de venta.

Y los puntos de venta físicos no se quedan atrás en lo que a tecnología se refiere. El personal de ventas necesita familiarizarse cada vez más con dispositivos como el software de caja registradora.

#20 Seguimiento del cliente

Por último, a menudo lo oímos decir, pero captar un nuevo cliente cuesta a una empresa mucho más que retener a uno ya existente.

En otras palabras, capitalice su cartera actual garantizando un excelente seguimiento de los clientes. De esta forma, en cuanto vuelvan a sentir una necesidad que seas capaz de satisfacer, acudirán a ti de forma natural.

💡 He aquí algunas ideas:

• Sigue interesándote por tus clientes, por ejemplo, preguntando por ellos;
• Responde a sus preguntas lo antes posible;
• agradece siempre sus comentarios (incluso los más negativos) y demuéstrales que los tienes en cuenta.

¿Cómo puedes mejorar tus habilidades de venta? Nuestros 3 consejos

Ahora ya conoces todas las habilidades de venta esenciales, pero puede que te estés preguntando cómo adquirirlas o desarrollarlas. 🤔

La respuesta en 3 consejos 👉 :

Consejo 1: Sigue formándote

Has estado alguna vez en una escuela de negocios o en cualquier otra estructura de aprendizaje?

Pues no has terminado de formarte, algo esencial para desarrollar habilidades técnicas de venta, o incluso habilidades blandas, a lo largo de tu carrera.

Aunque depende de cada vendedor seguir progresando por su cuenta, la formación también puede contar con el apoyo de las empresas. Muchas de ellas recurren a organizaciones de formación, por ejemplo, para impartir cursos a sus empleados.

💡 Algunas organizaciones también utilizan software específicamente desarrollado para este fin. Un ejemplo es Seismic, una plataforma de "capacitación de ventas" desplegada para ayudar a los equipos a maximizar su rendimiento. En concreto, incluye un módulo de formación y coaching, que apoya al personal de ventas en el desarrollo de sus habilidades, mediante cursos interactivos, juegos de rol y sesiones de formación. Por supuesto, el contenido y el ritmo pueden adaptarse a las necesidades de la empresa.

Consejo 2: Acepte los comentarios de los clientes

Dado que la empatía es una de las mayores cualidades de los vendedores, le recomendamos que recabe opiniones de los consumidores con la mayor frecuencia posible. ¡Es una buena forma de identificar sus necesidades!

💡 Para ello, puedes :

• crear y distribuir encuestas en línea, por ejemplo por correo electrónico ;
• contactar directamente con los clientes por teléfono para realizar una entrevista y obtener opiniones detalladas;
• supervisar los testimonios en plataformas online, como redes sociales o sitios de reseñas.

Sí, se puede obtener feedback, pero hay que tenerlo en cuenta y luego activar palancas concretas de mejora. En otras palabras, no sirve de nada recabar opiniones por recabar opiniones.

Consejo 3: Investigue con regularidad

Como habrás comprobado, si quieres ser un buen vendedor, es importante que te mantengas al día de las cuestiones relacionadas con tus productos y tu mercado, así como de la evolución de la propia profesión de vendedor. Básicamente, tiene que pensar en la "mejora continua ".

¿Nuestro consejo? Manténgase curioso y consulte regularmente :

• sitios web o foros especializados en sus sectores o en las ventas en general ;
• redes sociales, como LinkedIn, y en particular las cuentas de expertos/influenciadores que te inspiren ;
• webinars o podcasts sobre temas de los que quieras aprender más;
• grupos de debate, perfectos para estimular ideas.

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¿Qué debo recordar sobre las habilidades de un buen vendedor?

Empatía, paciencia, curiosidad, adaptabilidad, negociación... son muchas las habilidades de venta que debes dominar. No se trata sólo de saber hacer bien tu trabajo: ¡se trata de destacar en tu campo!

Así que si, a veces, ciertas habilidades son un rasgo de carácter, es posible trabajar en uno mismo para desarrollarlas.

Ahí es donde entra en juego la formación. Todos los vendedores se enfrentan a esto en un momento u otro, porque el aprendizaje continuo es muy importante para el éxito profesional.

La empresa, por su parte, tiene todas las de ganar si apoya estos proyectos de formación. Incluso puede desplegar software con este fin, llevando a su departamento de ventas al siguiente nivel.

Entonces, ¿estás preparado para superar todas las expectativas 🤩?