Introducción a la capacitación en ventas, ¡la estrategia que le diferenciará de sus competidores!

En la gran familia de procesos de ventas, céntrate en Sales Enablement.

Pero, ¿qué significa Sales Enablement?

En un momento en el que los hábitos y aspiraciones de los consumidores evolucionan hacia una mayor autonomía en su proceso de compra, pero también hacia una mayor desconfianza en los métodos de venta tradicionales, es natural cuestionar las estrategias tradicionales.

Sales Enablement ofrece una respuesta eficaz y estructurada a este problema. ¿Su objetivo? Desarrollar las habilidades del equipo de ventas a través de contenidos, formación y herramientas.

Pero como todo concepto innovador, el Sales Enablement está sujeto a multitud de definiciones, y su alcance varía de un experto a otro. Por eso hemos elaborado este artículo para ayudarle a comprender los fundamentos de la Habilitación de Ventas.

Una vez que domines este concepto, tus vendedores estarán listos para subir de marcha, en beneficio de tu crecimiento 🚀.

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¿Qué es la capacitación en ventas?

Definición completa de habilitación de ventas

Sales Enablement hace referencia a una idea bastante nueva en el mundo profesional . Como resultado, hay varias definiciones en la web.

Sin embargo, se puede resumir de la siguiente manera: una estrategia para proporcionar a los comerciales los recursos que necesitan para comprometerse e interactuar con sus clientes a lo largo del proceso de ventas. En pocas palabras, se trata de darles las herramientas que necesitan para mejorar sus habilidades y, por tanto, su rendimiento.

Para lograrlo, Sales Enablement se centra en 3 áreas principales:

• la creación y gestión de contenidos de ventas, con el objetivo de que las comunicaciones de ventas sean más eficaces con los clientes objetivo;
• la formación continua de los equipos, para mejorar su conocimiento de los productos, las técnicas de venta y la comprensión de los mecanismos de relación con los clientes
• la implantación de tecnologías destinadas a aumentar la productividad y la eficacia de las empresas.

👉 Para completar el cuadro, he aquí una definición de Gartner que resume perfectamente lo que hay detrás del concepto de Sales Enablement:

La capacitación de ventas es el conjunto de actividades, sistemas, procesos e información que apoyan y promueven las interacciones comerciales con clientes y clientes potenciales, basadas en el intercambio de conocimientos.

Gartner

💡 Nota: Sales Enablement tiende a utilizarse en operaciones B2B debido a la a menudo mayor complejidad de los ciclos de venta y de los productos o servicios que se venden en este ámbito.

Cuáles son los requisitos previos para Sales Enablement?

Para tener una visión más clara de Sales Enablement, es importante entender los prerrequisitos, los pilares fundamentales en los que se basa:

• 🙋 Las personas (más concretamente, los equipos),
• 🤖 Tecnologías (principalmente software).

Sinergia perfecta entre los departamentos de la empresa

Sales Enablement requiere la implementación de un proceso claramente definido que ayude a crear una sinergia perfecta entre los diferentes departamentos de la empresa, en particular entre ventas y marketing.

Los responsables de marketing son los encargados de crear y actualizar el contenido de ventas, ya sea :

• folletos de ventas
• fichas de producto
• estudios de casos
• testimonios de clientes, etc.

También se aseguran de que estos recursos sean :

• fácilmente accesibles, en cualquier momento y lugar, por ejemplo durante una reunión con un cliente ;
• pertinentes y atractivos, tanto por su contenido como por su forma.

💡 Bueno saber: Sales Enablement implica también una relación fluida con el departamento de RRHH, que se encarga del aspecto GPEC (Gestion Prévisionnelle des Emplois et des Compétences), en particular de la puesta en marcha de iniciativas de formación.

Soluciones tecnológicas para apoyar a los equipos de ventas

Al mismo tiempo, Sales Enablement se apoya en tecnologías, principalmente software.

El objetivo de estos sistemas es automatizar el mayor número posible de tareas que consumen mucho tiempo y aportan poco valor añadido (elaboración de informes de visitas, por ejemplo), para que el personal de ventas pueda concentrarse en misiones verdaderamente estratégicas.

Al mismo tiempo, estas plataformas apoyan la inteligencia colectiva, centralizando todos los recursos que constituyen la base de conocimientos de la empresa.

☝️ ¡Pero las aplicaciones de Sales Enablement no se limitan a eso! También ayudan a mejorar las interacciones entre consumidores y vendedores, proporcionándoles presentaciones visuales en las que basar su discurso de ventas cuando hablan con un cliente.

¿Qué no es Sales Enablement?

Ahora ya tiene una idea más clara de lo que es Sales Enablement... pero puede que el principio le recuerde a otros conceptos como :

• Operaciones de venta,
• Formación en ventas,
• Marketing de contenidos.

Aunque todos están relacionados de una forma u otra, difieren.

Las diferencias entre Sales Enablement y Sales Operations

Aunque estos términos parezcan similares, se refieren a aspectos distintos de la función de ventas.

De hecho, dado que el objetivo de la capacitación de ventas es proporcionar a los equipos de ventas herramientas de apoyo a las ventas, incluye componentes como la formación y el contenido. Por tanto, su enfoque podría describirse como "más estratégico ". Se utiliza para comprender qué hace que los vendedores sean más eficaces, con el objetivo de desplegar acciones en consecuencia.

Las operaciones de venta, por su parte, se centran más en los procesos operativos necesarios para apoyar a los vendedores. Por lo tanto, abarca actividades como

• planificación de ventas
• tareas administrativas (elaboración de contratos, etc.),
• análisis del rendimiento.

En resumen, se trata más de la gestión diaria.

Diferencias entre Sales Enablement y Sales Training

La formación en ventas se centra específicamente en la formación y el desarrollo de las habilidades de los equipos de ventas: técnicas de venta, conocimiento del producto y del mercado, comunicación con los clientes, etc.

Por lo tanto, la capacitación en ventas difiere de la formación en ventas en que esta última es un componente de la primera, que tiene un alcance mucho más amplio.

Diferencias entre la capacitación de ventas y el marketing de contenidos

Ambos enfoques implican contenidos.

En el Sales Enablement, encontramos todos los recursos movilizados por los comerciales para mejorar su rendimiento.

El marketing de contenidos, por su parte, consiste en crear y distribuir contenidos útiles a un público objetivo para atraerlo e implicarlo. El objetivo es desarrollar una relación de confianza, educar a los clientes potenciales y convertirlos.

☝️ Aunque son distintos, el marketing de contenidos y la capacitación de ventas suelen trabajar en tándem, ya que los recursos creados por el mercado ayudan a equipar a los equipos de ventas.

Cuadro resumen

¿Por qué es tan importante la capacitación en ventas? Los 6 beneficios de esta estrategia

# 1 Adaptarse a las nuevas demandas de los consumidores

Hoy en día, las técnicas de venta tradicionales ya no funcionan.

Sobre todo porque ahora los consumidores son capaces de informarse y acceder a la oferta que más les conviene .

Según un estudio de Forrester, los clientes B2B pasan solos entre el 65% y el 90% de su recorrido de compra.

Al mismo tiempo, con el peso del entorno competitivo y la necesidad de obtener la aprobación de varias partes interesadas, los ciclos B2B son cada vez más largos.

👉 En este contexto, los equipos de ventas necesitan urgentemente destacar entre la multitud añadiendo valor real. Tienen que reencantar la experiencia del cliente:

• ofreciendo el contenido adecuado, a las personas adecuadas, en el momento adecuado ;
• respondiendo mejor a las distintas necesidades gracias a los conocimientos que han adquirido a través de la formación (mejor conocimiento del mercado, de las aspiraciones de los consumidores, de los productos, etc.).

# 2 Acceder más fácilmente a los recursos adecuados

Según Jeff Ernst, el 90% de los contenidos de marketing producidos para los comerciales no son utilizados por ellos.

Así, los equipos de ventas dedican varias horas a la semana a buscar o elaborar una base documental para llevar a cabo sus misiones. Al final, pierden mucho tiempo trabajando con recursos que resultan ser de menor calidad...

Gracias a los procedimientos y herramientas de Sales Enablement, todo el contenido está centralizado en un solo lugar. Marketing lo alimenta y actualiza en cuanto es necesario para mantener esa alineación con las necesidades de la organización.

💡 A destacar: las competencias de los responsables de marketing también se movilizan para promover la imagen de marca de la empresa mediante :

• el respeto de la carta gráfica preestablecida,
• la utilización de una redacción y/o un storytelling convincentes,
• destacando los elementos relacionados con la cultura y los valores de la organización.

# 3 Ahorrar tiempo y aumentar la eficacia

Los vendedores están ante todo... ¡para vender!

Sin embargo, la mayoría de ellos pierden demasiado tiempo en actividades de bajo impacto, como introducir datos en CRM, gestionar correos electrónicos u organizar reuniones de ventas.

Afortunadamente, con una buena estrategia de Sales Enablement, pueden alcanzar sus objetivos más fácilmente, por dos razones principales:

• gracias al uso de un software adecuado, se puede automatizar una gran parte de estas tareas redundantes ;
• el marco de procesos y las medidas de formación aplicadas simplemente permiten que el personal de ventas sea más eficiente.

#4 Ser más competitivos frente a la competencia

En el B2B, la presión de la competencia aumenta día a día. Los comerciales ya no pueden contentarse con satisfacer las necesidades de los clientes. ¡Tienen que crear valor!

Al poner a disposición contenidos de formación, Sales Enablement contribuye a acelerar el desarrollo de las competencias del equipo de ventas, ayudándoles a sentirse más en sintonía con las nuevas realidades de la empresa.

Este acceso simplificado a los recursos clave es especialmente útil durante la fase de incorporación de un nuevo empleado, cuando necesita adquirir rápidamente los conocimientos necesarios sobre el funcionamiento de su nueva organización.

☝️ Pero no olvidemos que hoy en día también hay mucha competencia en el ámbito de la contratación, y que las dificultades para encontrar perfiles cualificados no son exclusivas del sector informático. El sector comercial no es una excepción.

Modernizar las prácticas comerciales adoptando un enfoque de Sales Enablement también significa atraer a talentos prometedores que buscan un entorno de trabajo estimulante e innovador.

# 5 Hacer avanzar las ventas y el marketing de la mano

Como se habrá dado cuenta, ésta es una de las características fundadoras y diferenciadoras de Sales Enablement.

Y con razón: todas las empresas salen ganando si ven que los departamentos de ventas y marketing avanzan de la mano para satisfacer mejor las necesidades de los clientes. De hecho, cada una de las dos entidades tiene su propia experiencia específica para intervenir en un punto concreto del ciclo de ventas.

Según Seismic, el porcentaje de éxito aumenta un 15% cuando los dos polos están perfectamente alineados.

Sin embargo, de hecho, rara vez es así 🫤.

Con Sales Enablement, marketing y ventas trabajan juntos para establecer canales de comunicación claros y procesos de colaboración para compartir recursos. Este idilio perfecto les ayuda a alcanzar su objetivo, que en última instancia sigue siendo el mismo: ¡convertir y fidelizar!

# 6 Aumentar los ingresos de la empresa

Al fin y al cabo, ¡eso es lo más importante 🤑!

Entre sus ganancias en eficiencia y productividad, sus mayores habilidades o incluso el uso de contenidos a medida, el personal de ventas se beneficia de todo el apoyo comercial que necesita para optimizar sus procesos.

¡Y el resultado es multiplicar por diez las ventas a final de mes!

Las funciones del Sales Enablement

En última instancia, ¿quién es el responsable de Sales Enablement dentro de la empresa?

Al igual que ocurre con la propia definición de Sales Enablement, la forma en que se pone en práctica aún no se ha formalizado del todo. Cada experto tiene su propia interpretación.

No obstante, se suelen identificar los siguientes ámbitos:

• el departamento de ventas
• el departamento de marketing
• un departamento dedicado al Sales Enablement
• el departamento de RRHH.

💡 Nota: las funciones de cada uno difieren de una organización a otra, en función de factores como su tamaño, actividad y estructura interna.

Para orientarte, te recomendamos que utilices el modelo RACI, una herramienta de gestión de proyectos diseñada para aclarar quién hace qué, con el objetivo de coordinar mejor al personal. Se basa en 4 niveles diferentes de responsabilidad:

• Responsable (la persona que hace el trabajo),
• Responsable (los que son responsables en última instancia),
• Consultados (a quienes se consulta antes de tomar una decisión o emprender una acción),
• Informados (los que son informados después de una decisión o acción).

El departamento de ventas

El departamento de ventas ocupa una posición crucial en el proceso de Sales Enablement, ya que es el departamento que integra todas las operaciones asociadas en sus actividades diarias.

Además, por su contacto directo con los clientes, es el que está en mejor posición para proporcionar el feedback imprescindible para el desarrollo de recursos y planes de formación adaptados a la realidad.

👉 ¿Por qué el departamento de ventas debe ser responsable del Sales Enablement?

• su éxito en ventas es un indicador directo de la eficacia del Sales Enablement ;
• conocen en profundidad los retos a los que se enfrenta el mercado;
• tiene una motivación intrínseca para mejorar los resultados de ventas de la empresa.

El departamento de marketing

Por su parte, el departamento de marketing es responsable de desarrollar el contenido adecuado para aumentar la eficacia de las ventas en cada etapa del proceso de ventas.

Entre otras cosas, se apoya en las aplicaciones de Sales Enablement para distribuir más fácilmente estos recursos y facilitar su actualización.

👉 ¿Por qué debe ser el departamento de marketing el responsable de Sales Enablement?

• Conoce en profundidad los mensajes de la empresa, los buyer personas y las tendencias del mercado ;
• Tienen las habilidades necesarias para desarrollar contenidos realmente impactantes;
• saben analizar los datos y medir los resultados para mejorar la estrategia desplegada.

Un departamento de Sales Enablement dedicado

Cada vez son más las empresas que deciden crear un departamento dedicado al 100% a la capacitación de ventas. Este departamento se encarga de coordinar los contenidos desarrollados previamente con la estrategia de captación de clientes.

Una de las principales ventajas de crear un equipo dedicado es su neutralidad. Al no ser responsabilidad ni del departamento de ventas ni del de marketing, favorece la alineación entre ambos.

👉 ¿Por qué confiar la responsabilidad de Sales Enablement a un departamento específico?

• equilibra las necesidades y prioridades de todas las entidades impactadas sin sesgarse a favor de una u otra ;
• Dispone de más ancho de banda para desarrollar su experiencia en Sales Enablement;
• dispone del tiempo, los recursos y el mandato para centrarse por completo en estas cuestiones.

Cuadro sinóptico

¿Y los recursos humanos?

Sí, dado que la capacitación en ventas incluye un importante componente de formación, los recursos humanos también están implicados 💃.

Es una buena idea involucrarlos en el bucle. De esta forma, RRHH tiene en cuenta de forma natural los deseos de los equipos de marketing y ventas en su enfoque de GPEC.

💡 Es bueno saberlo: tener una buena comprensión de lo que implican todos estos conceptos de habilitación de ventas facilita la contratación:

• perfiles dedicados (Sales Enablement Manager, por ejemplo),
• perfiles comerciales y de marketing que pueden verse atraídos por el hecho de que la empresa ponga en marcha iniciativas de Sales Enablement.

¿Para qué sirve el puesto de Sales Enablement Manager?

A medida que se desarrollan equipos dedicados específicamente al apoyo a las ventas, asistimos a la aparición de una nueva profesión: el Sales Enablement Manager.

👉 El Sales Enablement Manager tiene una serie de tareas que realizar:

• Facilitar la comunicación entre los equipos de ventas y otros departamentos, como marketing o soporte de producto.
  
  
• Identificar e implementar mejoras en los procesos de ventas.
  
  
• Desarrollar programas de formación, en colaboración con el departamento de RR.HH., para mejorar las competencias del personal de ventas.
  
  
• Coordinar la producción de material de ventas pertinente, como fichas de productos, estudios de casos y otras presentaciones.
  
  
• Desplegar herramientas tecnológicas que contribuyan al desarrollo de la estrategia de Sales Enablement.
  
  
• Analizar los datos de ventas para identificar áreas de mejora en las operaciones de Sales Enablement.
  
  
• Recoger y analizar los comentarios de los equipos de ventas para ajustar los recursos y programas de capacitación en ventas.

Herramientas de capacitación en ventas

¿Qué herramientas debe utilizar para desarrollar la capacitación en ventas en su empresa?

La capacitación en ventas va de la mano del uso de la tecnología, en particular del software.

Lo primero en lo que se puede pensar es en un CRM. Pero los CRM alcanzan rápidamente sus límites, ya que están diseñados principalmente para la gestión de las relaciones con los clientes. En consecuencia, rara vez incluyen todas las funciones clave, como las dedicadas a la formación.

Afortunadamente, existen plataformas desarrolladas específicamente para el Sales Enablement. Gracias a su cobertura funcional, se encargan de numerosas tareas más o menos relacionadas con la capacitación de ventas:

• centralizar y organizar todos los contenidos ;
• proporcionar módulos de formación y cursos de iniciación para el nuevo personal de ventas;
• seguimiento del rendimiento de los vendedores y análisis de la eficacia de los recursos proporcionados;
• automatizar ciertas tareas recurrentes para que los equipos de ventas puedan concentrarse más en vender;
• Integración de sistemas CRM, para garantizar el buen funcionamiento de los procesos;
• colaboración entre los distintos departamentos de la organización, etc.

💡 Y no lo olvides: la mayoría de estos paquetes de software también ofrecen acceso móvil, lo que simplifica el trabajo de los vendedores en movimiento.

Cómo elegir tu software de Sales Enablement?

Determine la situación de su empresa

Hoy en día existen suficientes soluciones de Sales Enablement en el mercado como para preguntarse cómo elegir la suya.

Para tener una idea más clara, hágase las preguntas adecuadas, empezando por "¿cuáles son mis necesidades y objetivos?".

💡 Nota: esto implica determinar el nivel de madurez de Sales Enablement de tu empresa. Por ejemplo, Seismic ha identificado 4 niveles diferentes, a saber:

• Retrasado: los procesos de Sales Enablement implantados están orientados principalmente al departamento comercial, que utiliza pocas tecnologías específicas (CRM en su lugar).
  
  
• Novato: las operaciones están más integradas con el marketing. Se elaboran informes y análisis con regularidad.
  
  
• Eficaz: el Sales Enablement se ha convertido en una prioridad estratégica para los distintos departamentos implicados. Todos trabajan en tecnologías más avanzadas.
  
  
• Visionarios: los procedimientos de habilitación de ventas gozan de un sólido apoyo por parte de la dirección, que ya no duda en asignar todos los recursos financieros y humanos necesarios para garantizar su correcto funcionamiento. La pila de herramientas utilizadas es sólida. Los datos se explotan con el objetivo de difundir las mejores prácticas en toda la empresa.

Hágase las preguntas adecuadas

Saber en qué punto de madurez se encuentra su organización le facilitará responder a estas preguntas:

• ¿Cuáles son las funcionalidades esenciales (gestión de contenidos, formación, análisis del rendimiento, etc.) para mi futuro software?
  💡 Te recomendamos, por supuesto, que hagas una encuesta a los empleados afectados para saber exactamente cuáles son sus necesidades y comprender el marco del proyecto.
  
  
• Con qué otras herramientas y sistemas debe integrarse la solución?
  
  
• ¿Parece la plataforma prevista lo suficientemente intuitiva como para fomentar su adopción por parte de los empleados?
  
  
• ¿Qué nivel de personalización se requiere para garantizar su plena conformidad con los procesos existentes?
  
  
• ¿Y la disponibilidad de asistencia técnica ? ¿El apoyo ofrecido durante la fase de despliegue es suficiente para que los equipos se familiaricen con el software?
  
  
• ¿Prometen los precios aplicados un buen rendimiento de la inversión?
  
  
• Podrá la solución evolucionar en concierto con la empresa y su estrategia de Sales Enablement?

Vale la pena saberlo: puedes solicitar una demostración a los editores o utilizar una versión de prueba. De este modo, puedes evaluar el potencial de una herramienta antes de tomar una decisión.

🛠️ Ejemplo de software:

Seismic ofrece una plataforma 100% dedicada a gestionar todo el proceso de habilitación de ventas. Gracias a la inteligencia artificial, automatiza la producción y gestión de contenidos de ventas, integra módulos de formación y coaching y le ayuda a desarrollar y planificar su estrategia. Y gracias a su módulo Enablement Intelligence, tendrá acceso a datos y análisis actualizados para garantizar que sus acciones sean siempre eficaces.

¿Cómo establece su estrategia de capacitación de ventas?

Ahora ya tienes una idea más clara de este nebuloso concepto de Sales Enablement 👀... ¡y te has dado cuenta de que tu organización no puede prescindir de él si REALMENTE quiere rendir!

Para dar el paso de una vez por todas, aquí tienes un resumen de los distintos pasos a seguir si estás planeando desplegar una estrategia de este tipo de forma efectiva 👉.

1. Identifica a los distintos actores implicados en el proyecto, definiendo claramente sus funciones y responsabilidades.
   💡 Te aconsejamos que elijas en una fase temprana a un director de proyecto (director comercial, director de marketing, Sales Enablement Manager, etc.), que se encargará de orquestar todas las operaciones.
   
   
2. Evalúe las necesidades de la empresa para fijar objetivos claros y medibles, destinados a impulsar la estrategia de Sales Enablement.
   
   
3. Seleccionar el software y configurarlo en función de los procesos.
   
   
4. Garantizar que las ventas y el marketing estén perfectamente alineados. Para lograrlo
   1. fomente una comunicación abierta y regular entre los dos departamentos;
   2. Ofrézcales objetivos comunes.
      
      
5. Desplegar las operaciones asociadas a Sales Enablement, en particular crear contenidos y ponerlos a disposición de las partes interesadas, así como llevar a cabo la formación necesaria.
   
   
6. Establezca mecanismos para supervisar el progreso de la capacitación de ventas (KPI precisos y medibles, como las tasas de conversión).
   
   
7. Recopile información periódica de sus equipos y comprométase con un proceso de mejora continua. En caso necesario, podrá ajustar su estrategia.

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¿Qué significa capacitación de ventas?

La capacitación de ventas es EL nuevo motor de valor para los equipos de ventas.

Al proporcionarles todo el apoyo de ventas que necesitan, les llevará al siguiente nivel en términos de rendimiento 🚀. Y, sobre todo, sus vendedores conseguirán ganarse a unos consumidores cada vez más quisquillosos.

Pero como toda estrategia prometedora, implica deconstruir ciertos mecanismos, para empezar de nuevo. En este caso, uno de los fundamentos del Sales Enablement sigue siendo la perfecta sinergia entre ventas y marketing, sin la cual el éxito será imposible.

Al mismo tiempo, su éxito en este negocio depende del uso de soluciones tecnológicas. Aunque es posible confiar en su pila existente, un software 100% dedicado, que centralice todas las funciones esenciales para Sales Enablement, marca realmente la diferencia. Por no mencionar el hecho de que cada vez se basan más en la inteligencia artificial, para llevar aún más lejos la personalización, la automatización y la predicción. El futuro de las ventas ya está con nosotros... y está trayendo resultados sorprendentes 🤩.