Un reclutador es un vendedor social. Y viceversa.
La plataforma LinkedIn suele considerarse un :
- reclutamiento, para reclutar y ser reclutado,
- venta social, para vender productos, servicios y soluciones,
- para promocionar la marca del empleador y apoyarse en los embajadores de los empleados,
- networking, para estar al día de las últimas novedades, compartir información y relajarse (sí, para qué si no compartir fotos del chat).
Todo ello con un enfoque más profesional, aunque la esfera privada se inmiscuye cada vez más, haciendo cada vez más porosa la frontera entre vida privada y profesional.
Las empresas tienen la oportunidad de desarrollar un enfoque más sistémico y global, que serviría tanto a sus intereses como a los de los miembros de la plataforma LinkedIn, ya sean activos o pasivos .
En efecto, LinkedIn es una herramienta de conversación entre profesionales, propicia a la creación de confianza. Es hora de romper los silos y mezclar las competencias profesionales.
A continuación te recordamos dos soluciones empresariales que ofrece la plataforma. LinkedIn ofrece a las empresas dos soluciones específicas dedicadas a los reclutadores y a los vendedores.
Los reclutadores pueden realizar campañas de contratación en las redes sociales publicando ofertas de empleo.
Los segundos pueden desplegar su enfoque de prospección comercial, venta social (o venta moderna, como la llama ahora LinkedIn).
Estos dos servicios se gestionan a través de su propia interfaz. La cuenta personal de LinkedIn es el medio de conexión a estas interfaces.
Inspirarse y mezclar
¿Y si cada función tomara un poco de la otra? ¿Y si hiciéramos más permeables estos dos silos para mezclar conocimientos y multiplicar por diez los resultados? El reclutador añadiendo una dosis de venta social a su enfoque. El vendedor social, convirtiéndose en un miembro activo del departamento de contratación.
La venta social es ante todo un estado de ánimo para crear y mantener relaciones humanas profesionales basadas en escuchar, compartir y conversar en las redes sociales, de las que LinkedIn es la única representante posicionada en el lado puramente profesional.
La venta social concierne principalmente a los vendedores. Su perfil LinkedIn es un generador de confianza para la relación vendedor-comprador.
La venta social forma parte de una dimensión más global de la influencia profesional y del liderazgo digital. Todos los profesionales están implicados en una dinámica de influencia profesional, consciente o no, asumida o no, tanto en las redes sociales como en la vida real.
No puede haber relaciones humanas sin confianza. Al menos no a largo plazo.
1. El reclutador
👨💻 Imagina a Paul, un miembro serio y trabajador del equipo de contratación.
Su trabajo consiste en gestionar la cuenta de "reclutador" de la empresa en LinkedIn. Participa en todo el proceso ascendente:
- recoger las necesidades de los equipos
- elaboración de la descripción del puesto
- redacción del anuncio de empleo
- publicación del anuncio,
- recogida de respuestas,
- selección de los perfiles a entrevistar.
Casi podría realizar las entrevistas, pero eso no forma parte de su cometido.
El trabajo de Paul es encontrar a la persona adecuada para el puesto. Todo ello oculto tras su pantalla. Simplemente está conectado a LinkedIn para publicar las ofertas de empleo de las que es responsable. No es visible en LinkedIn.
No aparece en LinkedIn. Pues sí, para encontrar su próximo trabajo. Es una pena, porque Paul sabe exactamente qué necesita la empresa y qué competencias busca, ya que es el responsable de las ofertas de empleo.
👩💻 Annie es la encargada de realizar las entrevistas. Es ella quien se pone en contacto con el candidato. Ella es quien está directamente visible para los candidatos en LinkedIn. O mejor dicho, la que puede ser "visitada" por los candidatos.
De hecho, es muy probable que los candidatos con los que se reúna se preparen para la entrevista navegando detenidamente por su perfil para conocerla. Y a la empresa.
¿Su perfil generará confianza? ¿Dará credibilidad al contacto? ¿Dará ganas de responder positivamente? En otras palabras, ¿es el perfil de Annie coherente con sus objetivos? ¿Es compatible con la venta social?
El vendedor social reclutador
Un reclutador con presencia en LinkedIn puede ampliar el alcance de sus acciones para alcanzar mejor sus objetivos comerciales. Con su perfil, dispone de una poderosa herramienta de influencia profesional. Para él y su carrera, probablemente el único uso que se le ocurre.
Sin embargo, su perfil, verdadero carné de identidad profesional digital, ofrece muchas más oportunidades.
Pueden crear una verdadera red profesional en la que evolucionarán los posibles candidatos a los puestos que desean cubrir. En esta red, embajadores, personas influyentes e intermediarios podrán ayudarles en su búsqueda.
Entonces, ¿qué le impide a Paul entrar en la inmensa sala de contactos que es LinkedIn para identificar directamente en su red el perfil que corresponde al anuncio en el que está trabajando?
Y además, ¿tiene que llegar siempre un candidato por el canal oficial a través de un anuncio?
ℹ️ Algunas empresas recurren a la cooptación para aumentar sus posibilidades de encontrar nuevos reclutas. ¿Por qué no dejar que los "reclutadores" se conviertan también en " vendedores sociales ", utilizando el patio de recreo de LinkedIn para reforzar las pistas de candidatos?
Paul tiene experiencia que puede compartir en LinkedIn.
Publicando información, comentarios, difundiendo artículos de prensa con su argumento, comentando las publicaciones de los miembros de su red y de fuera de su primer círculo, no sólo será visible y creadible como profesional, también estará contribuyendo a elevar el perfil de la empresa, en beneficio de la marca empleador y de su atractivo.
Con una dosis de social selling en su día a día, los reclutadores se beneficiarán de tres maneras:
- mayor visibilidad de su experiencia
- mayor credibilidad en LinkedIn, porque su perfil será coherente con su experiencia
- oportunidades para atraer talento e identificarlo a través de conversaciones.
¡Una pequeña dosis de social selling para grandes efectos de reclutamiento!
2. El vendedor
👩💻 Andrée es vendedora. Con la solución LinkedIn dedicada a ella, puede buscar, identificar y seguir a cualquier persona en LinkedIn sin que nadie la detecte.
Sólo será visible para un cliente potencial cuando inicie una interacción pública con él mediante un comentario, o una interacción privada mediante un mensaje privado. No cabe duda de que los compradores a los que se dirijan de esta forma consultarán su perfil para saber quién se pone en contacto con ellos.
¿Creará confianza su perfil? ¿Dará credibilidad al contacto? ¿Les dará ganas de responder positivamente? ¿Es coherente el perfil del comercial con la experiencia que dice ofrecer a este cliente potencial?
Andrée es consciente de que su perfil es su carné de identidad digital profesional.
Debe generar la confianza necesaria para desencadenar el resto de la relación. Una llamada, un vídeo, un intercambio de correos electrónicos. Después, un encuentro real para que ella pueda hacer su trabajo: identificar o revelar las necesidades de su cliente y responder a ellas. Andrée cobra por estas acciones. Esa es la descripción de su trabajo.
La empresa de Andrée está en plena expansión. Necesita reforzar sus equipos y contratar personal. También hay vacantes en el equipo de Andrée. Por supuesto, ha hablado de la cooptación. Pero las personas que conoce ya ocupan su puesto o no están interesadas. Y no se puede cooptar a cualquiera.
Andrée es una excelente candidata que desarrolla su influencia profesional para alcanzar sus objetivos profesionales y ganar dinero. Conoce a mucha gente en LinkedIn. Todo un ecosistema empresarial, no sólo prospectos y clientes. ¿Quizás también a sus colegas?
El comercial como reclutador
Un comercial no es sólo una máquina de vender. Es tanto un representante de la empresa como un vendedor.
Pueden influir en su ecosistema comercial hablando en LinkedIn. Por lo tanto, son atractivos y representativos. Es un punto de contacto. Un punto de entrada.
Para un candidato, es una valiosa fuente de información sobre las actividades de la empresa, los valores de la dirección y el entorno de trabajo. Es un actor importante en la estrategia de la marca empleador.
ℹ️ Y más allá de esta marca de empleador, el personal de ventas puede desempeñar un papel activo en el proceso de contratación. Es cierto que es indirecto. No son directamente responsables de la contratación. Sin embargo, son capaces de atraer e identificar talentos, y pueden implicarse fácilmente en toda la cadena de contratación.
¿Qué impide a Andrée hablar de una vacante en su equipo o en su empresa? ¿Por qué no iría Andrée a buscar ella misma a su futuro colega?
Una pequeña dosis de reclutamiento en su enfoque de venta social.
3. Todos los empleados
La presión actual sobre las empresas para atraer talento y satisfacer sus necesidades de desarrollo significa que prácticamente todos en la empresa deben participar en el proceso de contratación.
👉 El personal de recursos humanos, cuya actividad principal es reclutar utilizando las herramientas que LinkedIn pone a su disposición, también puede contribuir individualmente al atractivo de la empresa con su perfil.
Una dosis de social selling les hará operativos para esta misión.
👉 Los comerciales, expertos en prospección para identificar clientes, son perfectamente capaces de desplegar su talento también para identificar nuevos empleados.
Una dosis de reclutador les hará operativos.
👉 Y más allá del comercial, todos los demás empleados también participan indirectamente en la contratación. Todos ellos están en condiciones de hablar de su propia experiencia aprendida, desarrollada y entregada dentro de la empresa. Todos están en condiciones de promover la misión de la empresa.
Todos tienen influencia profesional. Todos son reclutadores potenciales.
Ha llegado el momento de aprovechar todo el potencial de esta plataforma y los puntos fuertes de las empresas combinando la experiencia empresarial para multiplicar las oportunidades de contratación.
Artículo traducido del francés