Contrate rápidamente al vendedor ideal en 6 sencillos pasos
¡Enhorabuena!
Su jefe acaba de confiarle la tarea de contratar a un comercial para reforzar la fuerza de ventas de la empresa.
Sin embargo, hay algunas complicaciones que complican su tarea:
- A veces es difícil elegir al candidato adecuado cuando procede de sectores empresariales diferentes al suyo,
- la rotación es muy alta en los puestos de ventas.
Afortunadamente, Appvizer ofrece un método de contratación de vendedores en 6 etapas.
Cuando se trata de gestionar la contratación, sea cual sea el puesto que desea cubrir en su empresa, los errores de contratación pueden salir muy caros. Por eso es vital que conozcas los 6 pasos siguientes para asegurarte de que estás reclutando al talento ideal.
Paso 1: Prepárese para la contratación
Antes de lanzarse de cabeza a la búsqueda de vendedores, hay que tener en cuenta dos puntos importantes:
- La necesidad de definir el perfil y el puesto del vendedor ideal,
- Conocer los objetivos que deberá alcanzar el vendedor.
Definir el perfil de vendedor que necesita su empresa
Antes de contratar al comercial idóneo para su empresa, es necesario que éste conozca el mercado en el que opera.
De hecho, este punto es crucial en la selección de su comercial. Algunos comerciales son muy competentes en un sector concreto, en cuanto a los servicios y productos que ofrecen.
Sin embargo, una vez que abandonan el área que dominan, pueden rendir menos. Por eso es preferible contratar a un comercial del mismo sector empresarial que usted.
¿Qué objetivos debe fijar a su comercial?
Los objetivos que fije a su vendedor deben estar en consonancia con las ventas que realice y el volumen de negocio que sea capaz de generar.
Para definir correctamente un objetivo para un comercial, le recomendamos utilizar el método SMART. Esto significa que el objetivo debe ser :
- Específico,
- Mensurable
- Ambicioso
- Realista,
- Cronometrado.
Una vez que hayas identificado el perfil adecuado para tu comercial y los objetivos que quieres establecer, puedes empezar a redactar la descripción del puesto para él.
Paso 2: Redactar la descripción del puesto
La descripción del puesto de trabajo que redactes para tu comercial hará un retrato de él o ella para que sólo se presenten a tu vacante los candidatos adecuados.
La descripción del puesto suele comenzar con una breve presentación de la empresa. A continuación, se presentan las distintas tareas que se confiarán al comercial , así como el salario que puede esperar.
Las tareas del comercial
La función del comercial es contribuir al crecimiento de la empresa utilizando métodos de prospección y venta y desarrollando una cartera de clientes. Algunas de las tareas que le permiten hacerlo son las siguientes:
- Prospección, para atraer nuevos clientes a la empresa,
- la venta,
- Fidelizar a los clientes, controlando su satisfacción y proponiéndoles ofertas similares y complementarias.
Para llevar a cabo estas tareas, los comerciales deben conocer el mercado en el que operan.
¿Cuánto gana un comercial?
El salario de un comercial suele ser de 50.000 euros brutos al año. Conviene relativizar esta cantidad, ya que depende de varios factores :
- Antigüedad y experiencia : el salario que perciben los vendedores depende de su antigüedad. Un vendedor junior tiene menos probabilidades de ganar lo mismo que un vendedor senior. Además, los vendedores veteranos, gracias a su experiencia, suelen realizar más ventas y, por tanto, ganar más comisiones por sus ventas.
- El impacto de las comisiones en la nómina: El salario de un vendedor varía en función de las ventas que realice. Se le paga un porcentaje de sus ventas, definido por la empresa, además de su salario fijo.
- Sector de actividad : un vendedor que trabaje en un sector B2B suele tener más probabilidades de ganar un sueldo más alto que un vendedor de un sector B2C.
- Comerciales de campo y de oficina: la mayoría de las veces, los comerciales de oficina cobran menos que los comerciales de campo. Los vendedores sobre el terreno suelen tener que viajar, lo que repercute en su salario. Más allá del salario, suele ser más caro para una empresa tener personal de ventas sobre el terreno. Los vendedores sobre el terreno suelen tener ventajas que no tienen los vendedores sedentarios (coches de empresa, reembolso de gastos de gasolina, etc.).
Una vez completados todos estos detalles en la descripción del puesto, sólo queda distribuir la oferta a través de canales específicos.
Etapa 3: Métodos de difusión de la oferta
Utiliza tu red
El Ministerio de Trabajo ha realizado un estudio que demuestra que el 55% de las contrataciones se realizan a través de contactos. Esto lo convierte en el canal de contratación más eficaz que puede utilizar para contratar a un vendedor.
Eche un vistazo a su círculo profesional y pregunte a sus contactos por su sector de actividad. Es muy probable que conozcan a vendedores que estén buscando nuevas oportunidades.
Además de eficaz, esta solución es gratuita. Lo que no ocurre con la mayoría de los métodos de contratación.
Sitios especializados
Hay muchos sitios que permiten anunciar ofertas de empleo. Tanto si quiere contratar a un vendedor como para cualquier otro puesto. Algunos de estos sitios son gratuitos , mientras que otros son de pago.
Sin embargo, antes de lanzarse a la solución gratuita, debe saber que la mayoría de los sitios de pago ofrecen más funciones y facilitan el proceso de contratación.
Sitios gratuitos:
- Pole-emploi.fr: principal sitio de empleo de Francia, con una amplia oferta de CV y candidatos.
- Apec.fr: Asociación dedicada a la contratación de ejecutivos.
Sitios de pago:
- Indeed: Un mastodonte de la contratación con 7 millones de usuarios mensuales.
- Monster.fr: Ofrece una enorme gama de criterios de selección de búsqueda tanto para empresarios como para candidatos.
- Marketvente.fr: Especializada en la contratación de perfiles comerciales.
Agencias de contratación
Acudir a una agencia de colocación es una solución cara, pero tiene dos ventajas. Se trata de profesionales del mercado laboral que han adquirido experiencia en una amplia gama de sectores.
Si opta por una agencia de colocación para contratar a un comercial, ahorrará tiempo y tendrá la certeza de obtener el candidato más adecuado.
Redes sociales
La contratación a través de las redes sociales es un método esencial muy utilizado por los reclutadores. Antes de elegir una red social en la que publicar su oferta de empleo, es importante conocerla bien. Por ejemplo, no es lo mismo publicar un anuncio de empleo en LinkedIn que en Facebook.
LinkedIn es la principal red social profesional del mundo. Muy utilizada por los reclutadores, las personas que utilizan esta red son más receptivas a las ofertas de empleo que puedas publicar.
LinkedIn ofrece dos funciones de pago
- una bolsa de empleo que te permite consultar directamente los perfiles de los vendedores que buscan trabajo;
- un ATS en el que puedes multiplicar por diez tus anuncios y mejorar su visibilidad.
Facebook es el tercer sitio web más visitado del mundo. Si eliges esta red social para contratar, tendrás que utilizar Facebook Ads para optimizar la visibilidad de tu anuncio.
Facebook Ads te permite crear anuncios patrocinados utilizando un sofisticado método de segmentación. Con este método, puedes llegar a un público con más probabilidades de estar buscando un puesto de ventas.
Paso 4: Seleccionar candidatos potenciales
¿Cómo es un buen vendedor?
Para ser competente, un vendedor debe tener una serie de aptitudes:
- Aptitudes técnicas : los vendedores de su empresa deben conocer sus productos y servicios al dedillo. Cuanto más sepa un vendedor sobre el producto que vende, mejor podrá venderlo;
- Persuasión y perseverancia ;
- Capacidad de organización: el mejor vendedor suele estar en el lugar adecuado en el momento oportuno. Lo ideal es que un vendedor con buenas dotes de gestión del tiempo sea capaz de optimizar la relación con su cliente;
- Empatía y capacidad de escucha activa;
- Conocimiento del mercado, los productos y los clientes.
Si el CV de su candidato demuestra que tiene estas aptitudes, podría ser el candidato adecuado para usted. Sin embargo, un buen CV no significa necesariamente un buen candidato.
No se fíe sólo del CV
Los departamentos de contratación deben analizar detalladamente los CV. En el caso de la contratación de vendedores, a menudo es preferible incluir cifras para determinar el potencial del vendedor:
- El número de objetivos alcanzados,
- La clasificación entre los representantes de ventas,
- El número de clientes añadidos a la cartera en un periodo de tiempo determinado.
También puede fijarse en las empresas en las que ha trabajado el comercial . Esto le permitirá ver de qué sector procede el comercial, así como hacerse una idea de la reputación de las empresas para las que ha trabajado.
Una vez tenidos en cuenta estos factores, tendrá un buen número de candidatos potenciales a los que entrevistar. Aquí es donde todo se reduce a la contratación.
Paso 5: Realizar una entrevista de trabajo
La entrevista de trabajo es la etapa más importante del proceso de contratación. Temida por los candidatos, requiere que los reclutadores estén totalmente preparados. Como responsable de la contratación, le corresponde a usted realizar la entrevista.
Prepare las preguntas adecuadas
Los vendedores suelen estar acostumbrados a las entrevistas y tienen la capacidad de adaptarse a su interlocutor. Durante la entrevista, sácalos de su zona de confort. Hazles preguntas para evaluar su rendimiento.
Hágales varias preguntas para conocerles mejor:
- ¿Cuáles considera que son las cualidades más importantes de un vendedor?
- ¿Cuál era su tasa de consecución de objetivos en la última empresa para la que trabajó?
- Hábleme de una reunión con un cliente que no salió según lo previsto y de cómo consiguió resolver la situación, etc.
Póngase en situación
Ponga a prueba las capacidades del candidato para determinar si sería un buen vendedor dentro de su organización. Ponte en la piel de uno de tus clientes en tu sector de actividad y pon a prueba los fundamentos de venta del candidato.
Comparando los argumentos de venta del candidato con los de los vendedores que ya trabajan en su empresa, podrá calibrar las capacidades del candidato.
Una vez hecho todo esto, ya tiene al candidato ideal para contratar. Sin embargo, la contratación no termina con la firma de un contrato, sino con la finalización del proceso de integración del comercial.
Etapa 6: Acoger al comercial en su empresa
Integrar al comercial
Una vez que hayas contratado al comercial ideal para tu empresa, es fundamental no descuidar su incorporación para que pueda empezar a trabajar lo antes posible.
Unos días antes de su llegada, informe con antelación a los empleados de la empresa, especialmente al equipo en el que trabajará el comercial. Hay que asegurarse de que el comercial sienta que se le espera.
Esto significa preparar todos los elementos que el comercial utilizará para llevar a cabo sus tareas (ordenador, teléfono, tarjeta de identificación, login y acceso a los programas informáticos utilizados por la empresa, etc.).
En cuanto llegue el vendedor, el responsable debe darle la bienvenida. Es importante hacer un recorrido por las instalaciones de la empresa, con una presentación de los departamentos y el personal. Esto facilitará la orientación del nuevo comercial .
Control del rendimiento
El seguimiento del rendimiento de un vendedor que acaba de incorporarse a la empresa comienza con la elaboración de su programa para la primera semana. Esto le ayudará a saber qué dirección tomar.
Durante esta primera semana, tan pronto como el vendedor haya empezado a orientarse, fíjele objetivos. Así podrá medir sus capacidades y determinar si encaja en su organización.
Como acaba de ver, la contratación de un comercial es una serie de etapas bien definidas. Requiere tiempo y organización. Seguir estas etapas le permitirá contratar al comercial ideal y reducir la tasa de rotación.
Artículo traducido del francés