Elegir su software de gestión: funciones clave
¿Qué es un erp? La frontera entre las diferentes gamas de software de gestión no está claramente definida y sigue siendo un eterno debate de expertos.
Este análisis simplificado, que no puede pretender ser exhaustivo, tendrá el mérito de arrojar luz sobre las funcionalidades clave de los programas informáticos de gestión.
Características de una aplicación de gestión comercial
Los programas informáticos de gestión de ventas pueden utilizarse para gestionar tres funciones comerciales vitales:
- Gestión del ciclo de ventas: desde la elaboración de presupuestos o propuestas de venta hasta la facturación a los clientes, pasando por el seguimiento y la entrega de los pedidos.
- Gestión del proceso de compras: para gestionar las reposiciones y los pedidos a proveedores.
- Gestión de existencias: es decir, el movimiento de mercancías, así como las funciones de inventario y valoración de existencias.
En términos más generales, se puede considerar que el software de gestión de ventas se ocupa más de la tramitación de las ventas, y que la gestión de las compras y las existencias son elementos auxiliares para optimizar estos procesos.
Funcionalidades del software CRM
La función de una herramienta de gestión de las relaciones con los clientes -o software CRM- es recopilar y, a continuación, procesar la información relativa a los clientes de la empresa con vistas a optimizar el rendimiento de las ventas de la empresa.
Los tres componentes principales de una herramienta CRM son :
- Automatización de la Fuerza de Ventas (SFA), que reúne todas las herramientas para mejorar la productividad de las ventas. Seguimiento de la actividad (eventos, tareas y agendas), gestión de clientes y prospectos, y registro y seguimiento de las ventas.
- gestión de campañas de marketing (Enterprise Marketing Automation o EMA), que proporciona la funcionalidad necesaria para comunicarse con los clientes.
- gestión del soporte (Client Service Support), que reúne las herramientas necesarias para mejorar el servicio posventa y la atención al cliente.
En última instancia, GRC/CRM se centra especialmente en aumentar las ventas. El soporte se identifica como un medio para fidelizar a los clientes y mejorar su conocimiento, mientras que el marketing está destinado a alimentar las bases de datos utilizadas en última instancia por la fuerza de ventas.
Características del software ERP
Enterprise Resources Planning, o ERP, es un paquete de software integrado diseñado para reunir las principales funciones de la empresa y procesarlas en una única base de datos, facilitando y acelerando así el flujo de datos entre los componentes del ERP.
Las funciones básicas de un ERP son la gestión de compras y ventas, seguidas de la gestión de inventarios y logística y, por último, la contabilidad, las finanzas y la gestión de recursos humanos.
Por tanto, el ERP gestiona todo el proceso de venta, desde el presupuesto hasta la factura. Sin embargo, veremos que estas funciones también pueden ser gestionadas por entidades distintas del propio ERP.
Cada tipo de software tiene su propio ámbito funcional, y la frontera entre ERP, gestión de ventas y CRM no es evidente. Los términos suelen confundirse, a veces incluso entre profesionales.
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Artículo traducido del francés