Modelo freemium o cómo lo gratuito puede ser sinónimo de rentable

¿Qué es el modelo freemium y por qué es cada vez está siendo más atractivo para los profesionales de la web?

Bajo el término freemium se agrupan tanto una estrategia de precios como un modelo de negocio. Este último, a pesar de que gratis y rentable parecieran dos nociones incompatibles, se ha venido extendiendo a muchos campos en los últimos años (sobre todo en los sectores del software SaaS y los videojuegos).

Hoy en día, el modelo freemium es una fuente importante de ingresos para las empresas que saben explotarlo.

😌  Con la idea de asegurar el éxito de tu estrategia freemium, Appvizer ha preparado para ti el siguiente artículo.

Ver todos los software Gestión de empresas

¿Qué es un modelo freemium?

El término "freemium" se compone de dos palabras en inglés: free y premium. Lo simpático de este anglicismo reside en juntar dos conceptos en teoría opuestos:

• free → gratis,
• premium → que se refiere a una oferta de pago.

Se trata, por tanto, de un modelo económico y una estrategia comercial que consiste en ofrecer el acceso a las versiones gratuitas de un servicio, para atraer, de ser posible, millones de usuarios.

Por ejemplo, ser un freemium en Appvizer significa aumentar la notoriedad, posicionarse frente a la competencia y generar Leads calificados. ¡Nada más! 

Si eres un proveedor de SaaS para profesionales, registra tu software y disfruta de nuestras ofertas gratuitas.

Las versiones gratuitas pueden ser limitadas, sobre todo en lo que se refiere a:

• Número de funcionalidades: a menudo encontramos este patrón en el caso del software premium, cuyo uso se reduce a unas pocas funciones clave;
• características: en algunos videojuegos, por ejemplo, se puede acceder rápidamente a objetos esenciales para el progreso del jugador a cambio de una cuota;
• facilidad de uso: es el caso de ciertas plataformas que "imponen" al usuario la publicidad periódica;
• capacidad de almacenamiento: para un servicio en la nube, como Google Drive, por ejemplo;
• soporte técnico: a veces los proveedores de software ofrecen un mejor soporte a la base de clientes que ha realizado una suscripción;
• número de licencias: algunas aplicaciones gratuitas son perfectamente operativas para el uso personal, pero para el uso empresarial es necesario cambiar a un servicio premium;
• tiempo de uso: algunos videojuegos limitan el tiempo de juego diario del usuario, etc.

El objetivo de las empresas que ofrecen un modelo de negocio freemium es, por tanto, hacer que los usuarios paguen, al dirigirlos hacia un servicio premium, más completo y atractivo. Esto se debe a que, en este esquema, la financiación procede de las suscripciones de pago (aunque sean posibles otras fuentes de ingresos, como los ingresos por publicidad, la monetización de las bases de datos, etc.).

Por ello, el freemium supone un hábil juego de equilibrio, en el que la empresa debe conseguir una proporción ideal para que los servicios de pago subvencionen la base de usuarios gratuitos.

☝️  Ten en cuenta que el modelo freemium se encuentra sobre todo en la web, porque:

• Responde a las expectativas de los internautas, que a menudo perciben la red como un mundo "gratuito y sin limitación";
• este canal permite llegar fácilmente a un gran número de clientes potenciales a un menor coste.

Modelo freemium: ejemplos

1. Ejemplo de software: Prestashop

Prestashop es un software de código abierto que permite a los usuarios crear su sitio de comercio electrónico de forma gratuita.

Sin embargo, en cuanto el usuario desea personalizar el tema de su e-commerce o beneficiarse de funcionalidades adicionales para optimizar su actividad, este debe pagar. PrestaShop ha desarrollado incluso su propio marketplace, PrestaShop Addons, en el que ofrece un gran número de módulos, tanto gratuitos como de pago (módulos para gestionar la referenciación natural, el cumplimiento del RGPD, para poner productos en línea en Amazon, etc.).

2. Ejemplo de plataformas de streaming: Deezer

El modelo de negocio de Deezer sigue siendo uno de los casos más ilustres en el tema. Si la versión freemium de Deezer ya permite disfrutar del producto, la suscripción premium ofrece ventajas adicionales:

• La ausencia de anuncios (una ventaja que hay que matizar, ya que cada vez más internautas utilizan bloqueadores de anuncios);
• la posibilidad de escuchar música sin conexión;
• el uso de la plataforma en varios dispositivos, especialmente los móviles, etc.

3. Ejemplo de videojuegos: League of Legends

El modelo freemium es muy común en el mundo de los videojuegos. Es lo que se conoce como free to play, o F2P, una estrategia que consiste en poner un juego de video en línea de forma gratuita y luego incitar al internauta a pagar para obtener un acceso más rápido a determinados recursos, accesorios, etc. Algunos incluso utilizan la expresión pay to win en este contexto, porque para ganar, el talento del jugador pasa a ser menos importante que su capacidad adquisitiva 😏 .

League of Legends, un conocido ejemplo de free-to-play, se convirtió en el primer juego competitivo gratuito. Sin embargo, la compra de skins, elementos de personalización o contenidos exclusivos por parte de los jugadores, permite al proveedor ganar dinero.

4. Ejemplo de redes sociales: LinkedIn

Muchos usuarios de Internet utilizan hoy en día LinkedIn como un servicio freemium. Sin embargo, hay varias versiones de pago (según el objetivo) que ofrecen un verdadero valor agregado. Por ejemplo, quienes buscan empleo pueden utilizar la versión Career para comunicarse directamente con los reclutadores o para ver quién ha visto su perfil.

Ventajas y desventajas del modelo freemium

1. Ventajas de los modelos de suscripción freemium

🤩   Penetración en el mercado

Lo gratuito es atractivo. Al ofrecer servicios freemium, se puede llegar más fácilmente a un gran volumen de clientes potenciales, por bajos costes de producción y distribución. Todo esto, gracias a un canal de Internet.

Además, la propuesta de un modelo freemium a veces te diferencia de tus competidores, lo cual es una ventaja considerable en mercados cada vez más saturados.

Por último, los muchos usuarios que te conocen gracias al servicio freemium pueden convertirse en suscriptores de tu marca. Tu notoriedad, entonces, aumenta considerablemente gracias al boca a boca.

🧐   Experimentación

Los consumidores tienen la oportunidad de probar tu producto o servicio antes de pasar a un servicio de pago.

Aprovechando y probando tu oferta gratuita, se dan cuenta del valor agregado que ofrece el modelo premium, sin que se vean frenados por:

• Precios que pueden considerar demasiado elevados,
• una cierta presión comercial.

Además, si tomamos el ejemplo del software, la adopción de una nueva herramienta por parte de los empleados requiere tiempo, energía y dinero. Una vez establecidos, los hábitos son difíciles de perder. Así, es más probable que ellos continúen utilizando tu herramienta, incluso si otras opciones son mejores o más baratas.

🗂   Archivos de clientes a tu disposición

Los consumidores que se suscriben a un servicio gratuito pasan a formar parte de su base de datos de clientes. Por lo tanto, dispones de un gran número de usuarios los cuales puedes segmentar en función de sus perfiles y expectativas.

A continuación, dispondrás de archivos de clientes de calidad, que podrán utilizarse para poner en marcha una estrategia de ventas y de marketing que consista en el envío de correos electrónicos, con el fin de llevar a los consumidores hacia las ofertas de pago.

🥇   Mejora continua

Por último, gracias a la distribución masiva, pones a prueba tu oferta a gran escala. A continuación, puedes recolectar los comentarios de los usuarios y así introducir las mejoras necesarias en función de la experiencia que tuvieron.

2. Los retos del modelo freemium

🤖   Dificultades de conversión

Como hemos mencionado, muchos internautas asocian la web con la gratuidad. De ahí que convertirlos en clientes, incluso en clientes fieles, ¡sea un verdadero reto!

💰   ROI (Retorno sobre la inversión)

Los clientes de las ofertas premium financian en gran medida los servicios prestados por el modelo freemium. Por lo tanto, no siempre es fácil para las empresas encontrar un equilibrio y obtener una tasa de conversión viable.

🪞   Imagen de marca

La mayoría de las opiniones sobre un servicio freemium se basan en el uso gratuito. Por ello, señalan problemas que no se producirían con una versión premium (publicidad inoportuna en Spotify o Deezer, por ejemplo).

👯‍♂️   Dificultad para ser replicado

Para que el modelo freemium funcione, el volumen de usuarios básicos debe ser alto, ya que las tasas de conversión son bastante bajas. Por ello, no se adapta a todos los sectores (a los nichos de mercado, por ejemplo) y es difícil de aplicar (con algunas excepciones) fuera del ámbito digital.

Ver todos los software Gestión de empresas

4 Consejos para implementar un modelo freemium exitosamente

1. Apúntale a un mercado de gran volumen

Acabamos de ver que las tasas de conversión del modelo freemium son bastante bajas (entre el 2% y el 5%, según MBAMCI).

Por tanto, debes apuntarle a un mercado de gran volumen para aumentar tus posibilidades de generar suficientes ingresos.

2. Enfócate en el valor añadido de tus ofertas

Se trata de encontrar la manera de equilibrar:

• Un plan gratuito atractivo para llegar a un número importante de consumidores. Además, si tu tasa de conversión parece demasiado alta, esto puede significar que el servicio freemium que ofreces no es lo suficientemente interesante como para atraer un volumen elevado de usuarios;
• y una oferta premium lo suficientemente llamativa como para incentivar la compra. ¿La clave? Crear una sensación de frustración en el usuario. Les gusta la versión gratuita, parecen convencidos... pero quieren acceder a una gama más amplia de funciones, más posibilidades, etc.

Por lo tanto, debes encontrar el equilibrio adecuado y reajustar tus ofertas y tu propuesta de valor, según sea necesario, haciendo evolucionar tu modelo y sus características.

3. Optimiza los costes de explotación

Piensa en cómo optimizar los costes de funcionamiento de tu oferta freemium. De hecho, la mayoría de las empresas intentan ampliar la brecha entre los servicios gratuitos y los premium, en particular eliminando de los primeros todas las opciones que son más costosa de desplegar (por ejemplo, la asistencia por chatbots en el caso de los gratuitos y por humanos en el caso de los premium).

Por lo tanto, tu modelo debe basarse en una oferta básica que no sea muy costosa de desarrollar. De lo contrario, será necesaria una tarifa de suscripción superior para que tu actividad sea rentable.

4. Define tu modelo con anticipación

Por último, define de antemano el modelo y la estructura de costes, así como la proporción entre el uso gratuito y las suscripciones de pago.

Te recomendamos que determines una tasa de conversión objetivo que, aunque sea baja, te permita alcanzar tus objetivos. Esto te simplificará el cálculo del volumen de usuarios iniciales que debes alcanzar para garantizar el equilibrio de tu modelo de negocio.