¿Qué es un pipeline de ventas y cómo puede utilizarlo para optimizar sus ciclos de ventas?
La creación de sus procesos de venta es el primer paso de su estrategia de ventas. Deben adaptarse a las necesidades de sus clientes y de su empresa para favorecer la captación y la conversión. Estos procesos, conocidos como "pipeline de ventas", representan un verdadero motor de rendimiento para sus equipos de ventas.
El pipeline de ventas le dará una visión más clara de todas sus etapas de venta, desde el contacto inicial hasta la firma del contrato. Es una herramienta esencial para gestionar sus ventas con eficacia. Gracias a ella, sus equipos pueden supervisar el progreso de sus clientes potenciales y poner en marcha posibles acciones correctivas.
Pero, ¿para qué sirve realmente un pipeline de ventas? ¿Cómo construirlo eficazmente y adaptarlo a las necesidades de sus clientes potenciales? Descúbralo en este artículo.
Canal de ventas: definición
¿Qué es un canal de ventas?
Un pipeline de ventas, o su sinónimo "canal de ventas", es una herramienta de ventas que le permite visualizar su proceso de ventas, desde la toma de contacto hasta el cierre de la venta. El objetivo de estos procesos es convertir una perspectiva en un cliente. Tu pipeline de ventas es, por tanto, una herramienta esencial para convertir a tus clientes.
👉 Un pipeline de ventas es especialmente útil para los equipos de ventas que tienen que gestionar y hacer un seguimiento de muchos prospectos y clientes.
Cómo funciona el canal de ventas
¿Cómo funciona? Es muy sencillo. Desglosa sus procesos de venta en una serie de pequeñas tareas fáciles de seguir. Esto le permite :
- averiguar más fácilmente en qué fase se encuentran sus clientes potenciales ;
- saber en qué punto de su proceso de ventas están fallando sus conversiones;
- gestionar mejor el desarrollo de los clientes potenciales;
- identificar las etapas clave de sus conversiones.
3 ejemplos de pipeline de ventas
¿Cómo crear un canal de ventas en 5 pasos?
Paso 1: Conozca su oferta y las necesidades de sus clientes
Antes de definir su proceso de ventas y, por tanto, su canal de ventas, es esencial conocer y comprender..:
- El producto o servicio que vende : esto le permitirá presentar su oferta con más confianza y contrarrestar las posibles objeciones de su futuro cliente.
- Las necesidades de sus clientes : conocer a sus clientes potenciales es esencial para el éxito de sus negociaciones. Sabrás exactamente qué palancas utilizar para desencadenar una venta.
👉 El método SONCAS te permite mejorar aún más tu conocimiento identificando los rasgos de personalidad de tus clientes potenciales. - Tu discurso de venta: tu discurso de venta debe ser convincente para demostrar a tu cliente potencial que tu solución es la que mejor responderá a su necesidad.
Etapa 2: Definir las etapas del proceso de venta
Las etapas de su proceso de ventas deben corresponderse con el recorrido de compra de su cliente. Cuanto más complejo sea el producto, más largo será el proceso de venta y mayor el número de etapas.
Hay 3 fases principales por las que pasa el cliente potencial:
- Concienciación: el cliente potencial es consciente de sus necesidades y/o problemas.
- Consideración: el cliente potencial ha definido su problema, ahora determina los criterios de evaluación y se informa sobre las soluciones que tiene a su disposición.
- Decisión : el cliente potencial está listo para pasar a la acción y tomar una decisión de compra.
Las diferentes etapas de un proceso de ventas pueden ser las siguientes:
- Toma de contacto: el cliente potencial se pone en contacto con su empresa. Esto puede hacerse
- asistir a un seminario web
- una descarga
- abrir un correo electrónico, etc.
- Concertar una cita: tras un sondeo o una conversación telefónica, el cliente potencial acepta concertar una cita para obtener más información sobre la solución que usted le ofrece.
- Reunión finalizada : el cliente potencial ya dispone de toda la información necesaria para tomar una decisión.
- Solución propuesta: el cliente potencial está realmente interesado en su producto.
- Oferta enviada: el cliente potencial estudia su oferta.
A continuación, nos enfrentamos a dos situaciones:
- Se firma el acuerdo.
- el acuerdo se pierde.
Paso 3: Supervisar y analizar el comportamiento de los clientes potenciales
Sus equipos de ventas deben evaluar cuánto tiempo pasan sus clientes potenciales en cada fase del proceso de ventas. Esto le mostrará aproximadamente cuánto tardan sus clientes potenciales en convertirse en clientes.
También ayudará a sus equipos a
- prever las siguientes etapas del proceso;
- Predecir qué oportunidades tienen más probabilidades de convertirse en acuerdos;
- estimar el porcentaje de clientes potenciales que pasan a la etapa siguiente (la tasa media de conversión).
Paso 4: Identificar y mejorar las acciones más eficaces para convertir los clientes potenciales
También es importante evaluar qué herramientas y tipos de contenido han animado a tus clientes potenciales a convertirse en clientes. Pero eso no es todo. Identifique las acciones llevadas a cabo por sus equipos que han permitido al cliente potencial pasar a la siguiente fase del proceso. Estas acciones pueden ser
- Ver un vídeo,
- leer un artículo
- ayuda y orientación de un vendedor o asesor en línea,
- opiniones de clientes en el sitio web oficial,
- un botón CTA (llamada a la acción) en el buzón o en el sitio web,
- un boletín informativo, etc.
💡 Un pequeño consejo: utilizar una solución especializada en la conversión de leads puede ser de gran ayuda. De hecho, gracias a los cuadros de mando visuales que se actualizan en tiempo real, puedes medir de forma sencilla el impacto de tus acciones en tu pipeline de ventas.
Ejemplos de software:
- Sellsy es una solución francesa de gestión de ventas para PYMES y VSE. Las vistas dinámicas e intuitivas del pipeline de Sellsy le ayudarán a supervisar las ventas y a asegurarse de que no pierde ninguna oportunidad de negocio . Todo se puede configurar en función de las etapas de su pipeline de ventas, así como la tasa de probabilidad que se debe asignar a cada etapa. Y gracias a los sistemas de automatización y seguimiento, ¡puede estar seguro de que hará un seguimiento de sus clientes potenciales en el momento adecuado!
- Webmecanik Pipeline es un CRM gratuito, en francés y muy intuitivo que le ayuda a construir relaciones sólidas con los clientes a través de pipelines de ventas eficaces. Con funciones basadas en la inteligencia de Big Data, puede organizar las oportunidades de forma sencilla y fácil utilizando vistas modernas en forma de pipelines, incluidas las etapas específicas de su ciclo de conversión. ¿Y qué más? Webmecanik Pipeline le indica el porcentaje de ventas futuras en función del progreso de sus oportunidades, su tasa de conversión y el tiempo medio hasta el cierre.
Paso 5: Crear o adaptar su proceso de ventas
Ahora que dispone de toda la información necesaria para crear un proceso de ventas óptimo y adecuado, defina su embudo de ventas. También te pueden resultar útiles estas tareas adicionales
- Analizar todas las ventas que has realizado para identificar tus puntos fuertes;
- mejore su estrategia comercial general basándose en los datos de su canal de ventas
- evaluar la eficacia de su canal de ventas sobre sus ventas.
Crear un pipeline de ventas no es tarea fácil.
Puede utilizar una herramienta de automatización de canal de ventas especializada, como Blacksales. Esta solución de prospección completa, independiente y a medida le permite :
- generar constantemente nuevas oportunidades
- estructurar su canal de ventas en tiempo real.
¿Además? Gracias a un sistema de marketing saliente automatizado, la plataforma puede realizar un seguimiento directo y personalizado de los clientes potenciales, ¡para que sus comerciales nunca pierdan una oportunidad!
¿Por qué crear un canal de ventas?
¿Todavía se pregunta hasta qué punto es útil un pipeline de ventas para su estrategia de ventas? Estas son las principales ventajas:
Defina sus objetivos con mayor claridad
Un proceso de ventas le proporcionará una imagen más clara de sus objetivos en cada etapa de su proceso de ventas. Esto facilita el seguimiento de su progreso, lo que a su vez facilita la adopción de medidas correctivas si no se están cumpliendo sus objetivos.
Por ejemplo : usted sabe que su tasa de conversión es del 25%. Cuando se detecta una oportunidad, sabe que necesita X oportunidades en el pipeline para alcanzar su objetivo. Puedes analizar la tasa de conversión o evolución por etapas y determinar el número de oportunidades necesarias en cada etapa.
👉 Consejo: Configura "acciones push" de outbound marketing para acelerar la conversión de tus prospectos.
Priorizar las oportunidades de relanzamiento
El tiempo es oro. Por eso, ¿qué mejor que priorizar tus oportunidades de venta y ocuparte sólo de las más relevantes?
👉 El pipeline de ventas te permite detectar rápidamente las oportunidades para que puedas definir las acciones a realizar. De esta forma, identificas rápidamente las tareas que consumen tiempo y que puedes automatizar con una herramienta especializada.
Siga mejor el proceso de compra de sus clientes potenciales
Por supuesto, se supone que los representantes de ventas conocen bien el recorrido de compra de cada tipo de prospecto, pero crear un pipeline de ventas les facilitará el trabajo y les dará una visión mucho más óptima.
👉 Conocer al detalle todas las etapas por las que pasa un prospecto permitirá a los representantes de ventas activar las palancas adecuadas en el momento adecuado.
Identifica más rápidamente los puntos débiles de tu ciclo de ventas
Saber en qué etapa se pierden más prospectos permite a los representantes de ventas aplicar rápidamente medidas correctivas.
Por ejemplo : si se da cuenta de que una gran parte de sus clientes potenciales se pierden en la fase de "Propuesta de solución", tiene que empezar a investigar con sus comerciales y con estos clientes potenciales para identificar qué es lo que les frena. Hágase las preguntas adecuadas:
- ¿Por qué la solución no se adapta a sus necesidades?
- ¿Cuáles son los obstáculos más comunes?
- ¿Deben los comerciales replantearse sus argumentos de venta?
Definir las etapas que convierten mejor
Lo contrario también es válido. Es importante identificar las etapas o acciones que mejoran considerablemente su tasa de conversión. Esto le permitirá centrarse en las acciones adecuadas y fomentar así su éxito.
Por ejemplo : se ha dado cuenta de que la etapa "Concertar cita" anima a sus clientes potenciales a seguir adelante. Esto demuestra que sus comerciales tienen un discurso de ventas eficaz que convence a los clientes potenciales y les hace pasar a la siguiente fase.
Artículo traducido del francés