¿Cómo vender en Internet? Todo lo que necesita saber
Ahora más que nunca, vender por Internet tiene muchas ventajas, pero es una actividad que requiere conocimientos de ventas, administración, logística y marketing.
Dar a conocer sus productos en Internet, gestionar los pedidos y las existencias, relacionarse con los clientes, referenciarse en la web: hay muchas cosas que hacer, y necesita estar bien preparado o contar con apoyo para que su proyecto sea un éxito.
Siga nuestra guía completa y nuestros consejos para desarrollar su negocio en Internet.
Antes de vender por internet
Interésate por la normativa
¿Qué dice la ley sobre la venta por Internet?
En cuanto al producto, como es lógico, debe ser legal, y si su consumo o uso está regulado, como el alcohol, por supuesto tendrá que adquirir las licencias necesarias.
En cuanto a la venta propiamente dicha, consulte la web service-public.fr para informarse de la normativa, que es la misma que para la venta a distancia o por correspondencia, e incluye
- obligaciones de información (protección del consumidor, IVA, CNIL),
- información obligatoria en cada etapa de la venta
- condiciones de pago y entrega,
- normas de prospección, etc.
☝️ Para su tranquilidad, recurra a un abogado para redactar las condiciones generales de venta (CGV ) y los avisos legales que deben figurar en un lugar destacado de su sitio web.
Elija su estatuto
La creación de una empresa es obligatoria desde la primera venta, y es indispensable para desarrollar una red de proveedores, emitir facturas, etc.
Si todavía no eres un profesional de la venta y tienes otro trabajo asalariado, puedes crear un estatuto de microempresario, que es una forma interesante de poner a prueba tu proyecto de venta en línea.
Sólo pagarás impuestos si vendes por encima de un determinado umbral y estarás exento del IVA cuando lances tu negocio, entre otras ventajas.
Pero si, en su plan de empresa, tiene previsto :
- superar rápidamente el límite de volumen de negocio para microempresas(176.200 euros, IVA excluido, para la compraventa de bienes; véase "Véase también" más arriba);
- unir fuerzas con socios;
→ optar por la EURL o la SARL.
☝️ Una vez más, no dudes en pedir ayuda: un censor jurado de cuentas es un asesor valioso, incluso cuando se crea una nueva empresa.
Haz un estudio de mercado
No basta con querer poner en marcha un negocio de comercio electrónico; también hay que saber qué vender, qué producto(s) y/o servicios, y a qué público objetivo.
Estas preguntas pueden ayudarte a empezar:
- ¿Tienes una pasión que sabes cómo vender a los demás?
- Tienes una idea que responde a una tendencia o a una fuerte demanda del mercado ?
▷ La competencia será dura, pero la clientela también. -
Un producto nicho a la espera de conocer a sus compradores? ▷ La competencia y el mercado objetivo serán menores.
A continuación, pase al estudio de mercado:
- No sólo arroja luz sobre el mercado en el que quieres penetrar, antes de validar los productos o servicios que vas a comercializar;
- También le ayuda a definir su estrategia de venta en línea.
Gracias a la información recopilada, podrá identificar lo que llamamos una oportunidad comercial y definir una oferta coherente y de calidad que le diferencie:
- ¿Qué ofrecen sus competidores directos e indirectos?
- ¿Cuáles son las expectativas y los hábitos de compra de sus clientes objetivo?
- ¿Qué precios se cobran, qué servicios adicionales se ofrecen habitualmente?
- ¿Qué limitaciones fiscales, jurídicas y medioambientales hay que prever?
Defina su estrategia de ventas en línea
Determine sus objetivos de ventas, en particular definiendo el margen de ventas previsto.
Esto le permitirá negociar con sus proveedores sobre la base de cifras claras.
Ya ha respondido a las preguntas :
- ¿qué vender?
- ¿a quién vender?
- ¿contra qué competidores?
¿Y ahora cómo? ¿Qué canales vas a elegir? ¿Sitio de comercio electrónico, marketplace, Facebook?
Canales de venta en línea
El sitio de comercio electrónico
Antes de crearlo y elegir una plataforma o CMS, define el pliego de condiciones de tu proyecto de comercio electrónico.
A partir de este documento, que recoge todas tus necesidades, puedes delegar el diseño de tu sitio de comercio electrónico en una agencia web, que se encargará de construir tu tienda electrónica, crear la carta gráfica y reservar el nombre de dominio.
Pero también puede gestionar esta parte usted mismo (si es un desarrollador con talento), o elegir un CMS llave en mano.
No faltan plataformas de comercio electrónico: Shopify, Woocommerce, Prestashop, etc.
☝️ ¿Ha oído hablar de la plataforma New-Oxatis? 100% francesa, ofrece más de 650 funciones y aplicaciones para crear y personalizar tu tienda online, así como soporte para referenciar tu sitio, ¡para que tu oferta sea muy visible en la web!
Sea cual sea su elección, preste especial atención a :
- el diseño del sitio, que debe ofrecer una experiencia agradable al cliente y proyectar una imagen profesional ;
- un proceso de compra simplificado, con botones de "comprar" destacados y una vista previa de la cesta de la compra, por ejemplo;
- la transparencia de su información:
- los precios son claros, incluidos los gastos de envío, los descuentos deducidos inmediatamente o tras la validación de la cesta, etc ;
- el sistema de pago es seguro y protege los datos bancarios, por lo que no dude en instalar el certificado SSL en su sitio comercial;
- los avisos legales son accesibles, al igual que las CGU y las CGC;
- los clientes pueden ponerse en contacto con usted fácilmente;
- plazos y condiciones de reembolso, para tranquilizar a los clientes y animarles a comprar;
- variedad de métodos de pago: PayPal, tarjetas de crédito, transferencias bancarias, etc., y gestión multidivisa, para satisfacer al mayor número posible de clientes;
- métodos de entrega: por correo, en un punto de entrega, o "click and collect", etc;
- adaptación a cualquier soporte: la web es responsive para un uso cómodo en móviles o tabletas. El comercio móvil o m-commerce es ya imprescindible.
El mercado
Para vender en línea sin tener que crear un sitio web, puede unirse a mercados como eBay o Amazon, o a comparadores de precios como Cdiscount.
Su catálogo se envía a estos sitios mediante un software de gestión de flujos, que le permite gestionarlo todo automáticamente.
Además de un sitio de comercio electrónico, estar presente en un mercado puede permitirle..:
- llegar a una clientela más amplia y variada
- aumentar su visibilidad
- mostrar sus mejores productos
- atraer nuevos clientes a su propio sitio de comercio electrónico,
- vender sus existencias antiguas.
Pero tenga cuidado de mantenerse fiel a su imagen de marca. Los gigantes del mercado no siempre son ecorresponsables y a veces proyectan una imagen poco ética.
También tienden a favorecer sus propios productos y a determinados socios. Afortunadamente, existen alternativas a Amazon.
Redes sociales (comercio social)
¿Sabías que también se puede vender en las redes sociales? ¿Cómo vender en línea en Facebook?
Activa una tienda en tu página yendo a Configuración ▷ Editar página ▷ Añadir una pestaña ▷ Tienda, luego :
- crear fichas de productos y colecciones;
- organice sus existencias;
- destacar determinados productos en una zona de presentación.
También podrás:
- comunicarte con tus clientes desde tu página ;
- recopilar estadísticas (visitas, clics, mensajes recibidos sobre un producto concreto), etc.
👍Si tienes un sitio web y quieres vender también en Facebook, la mayoría de las plataformas de comercio electrónico te permiten conectar con las redes sociales mediante plug-ins: tu catálogo se envía a Facebook, creándose automáticamente una página de tienda vinculada a tu cuenta.
[Bonus] Nuestros consejos, de las fichas de producto a la comunicación
¿Cómo diseñar sus fichas de producto?
Sus fichas de producto deben ser completas, atractivas y optimizadas (con palabras clave) para que estén bien indexadas en Google.
El objetivo de este marketing de contenidos es atraer a sus clientes potenciales, ofrecerles una experiencia de navegación agradable y también garantizar que sus distintas páginas estén bien referenciadas.
Pero, sobre todo, sus fichas de producto deben hacer que los consumidores quieran hacer clic en ellas, leerlas y, después, ¡comprar!
👍 Personalice la descripción y los argumentos de venta. Una ficha de producto debe vender ventajas más que características.
¿Por qué no prueba a contar historias? Cuéntales una historia a tus clientes, juega la carta de la emoción.
👎 No utilices una presentación demasiado técnica o idéntica a la de la competencia.
¿Cómo gestionar un catálogo de productos?
Si tiene un catálogo de productos extenso y un canal de distribución multicanal, una solución PIM ( Product Information Management) puede resultarle útil.
Te permite crear un único repositorio de productos para todos los canales de distribución, pero también personalizar y diferenciar fácilmente tus contenidos en cada uno de ellos, siempre con vistas a optimizar la referenciación (a Google no le gusta copiar y pegar).
💡 El software PIM también permite cruzar productos para ayudar a la venta cruzada, la venta adicional de productos, del tipo "si te ha gustado esto, también te gustará aquello".
¿Cómo promocionar su tienda online?
Hay varias formas de promocionar su sitio y su negocio.
Defina una estrategia de marketing digital coherente con su objetivo y su oferta para :
- generar el máximo tráfico desde el principio,
- transmitir una imagen profesional y de calidad.
Publicidad
En primer lugar, está la publicidad tradicional. Es una parte esencial de la promoción web: las campañas de búsqueda de pago (SEA) con Adwords.
Usted compra palabras clave estratégicas relacionadas con su negocio para que aparezcan en anuncios en la parte superior de las páginas de búsqueda de Google.
Esta herramienta es ideal para lanzar su negocio en línea, aprovechar al máximo el carácter estacional de su sector de actividad o atraer tráfico adicional durante un periodo de actividad reducida.
☝ Además de Google Adwords, considere Facebook Ads. Mientras que los primeros se basan en palabras clave, así como en datos demográficos y geográficos seleccionados, los segundos se fijan más en los intereses y el comportamiento de sus compradores potenciales.
Los efectos visuales de los anuncios son más atractivos y, aunque funcionan en base al coste por clic como Adwords, son más asequibles.
Por otro lado, si tu público objetivo incluye a millennials, anunciarte en Instagram es otra opción: los efectos visuales son igual de pulidos y la audiencia está muy comprometida. Efecto viral garantizado.
Referenciación natural
Es gratis (a menos que recurras a una agencia, claro) e inevitablemente más técnico, pero también puedes optimizar tu referenciación natural (SEO por search engine optimization):
- no sólo estructurando cuidadosamente su sitio (sin páginas huérfanas, una estructura de árbol simple) ;
- indexando correctamente sus fichas de producto, utilizando palabras clave pertinentes en sus presentaciones;
- sino también intercambiando enlaces (backlinking) con socios para aumentar su popularidad,
- inscribiéndose en directorios profesionales,
- y creando su página Google My Business o Google Shopping, permitiendo a sus clientes dar su opinión y a Google Maps geolocalizarle.
Los efectos son menos rápidos que con la búsqueda de pago, pero mucho más duraderos.
Marketing de atracción
El marketing de atracción consiste en atraer sutilmente a sus compradores potenciales a través de contenidos relevantes y atractivos.
Por eso es tan importante cuidar sus páginas de destino, las páginas en las que aterrizan sus clientes potenciales cuando hacen clic en un botón de "solicitud de contacto" o en un anuncio.
También puede
- Participar en foros de debate especializados para establecer su legitimidad y demostrar su experiencia;
- publicar vídeos en YouTube (entre otros), presentando sus productos o servicios al estilo de tutoriales;
- publicar artículos en su blog o en las redes sociales (Facebook, Instagram, Linkedin, Pinterest);
Esto le permitirá comunicarse más estrechamente con sus clientes y ofrecerles contenidos útiles (consejos, nuevos productos, promociones); - envíe campañas de correo electrónico específicas con contenido de calidad, como libros blancos, testimonios, casos de éxito, etc.
El marketing por correo electrónico y el software de automatización del marketing pueden ayudarle en estas tareas. Estas funciones también están disponibles en algunas plataformas de comercio electrónico.
☝️ ¿Has pensado en pedir a personas influyentes que hablen de tus productos en sus blogs o en Instagram? Esto se llama marketing de influencers.
¿Cómo puedo vender sin stock?
Puedes vender sin tener que gestionar el stock gracias a la técnica del dropshipping: el pedido de un producto propuesto en tu sitio se envía directamente a tu proveedor, que se encarga de la entrega y de la gestión del stock.
Las desventajas son que no puede controlar la calidad del producto en origen ni los plazos de entrega.
Por último, ¿cómo gestionar las ventas?
Facilítese la vida conectando su sitio de comercio electrónico a un paquete de software ERP, que le permitirá gestionar no sólo sus existencias, sino también sus relaciones con los clientes. Al fin y al cabo, no basta con comunicarse con ellos, también hay que asegurarse de que están satisfechos, de que se les entrega a tiempo y de que pueden acceder a sus pedidos y facturas a través de un portal del cliente.
Archipelia es un buen ejemplo de ERP dedicado al comercio electrónico, que también integra funcionalidades PIM (gestión de productos, catálogo de precios, etc.).
Sea cual sea su ERP, deberá conectarlo a su plataforma de venta mediante una pasarela, como la solución Atoo-Sync Gescom.
Ésta permite que sus dos herramientas sincronicen toda su actividad en tiempo real. Ya se trate de la gestión de existencias, del catálogo de productos o del seguimiento de pedidos, entregas y pagos, ¡ahorrará un tiempo precioso!
Sus clientes también podrán acceder a sus facturas en PDF y al estado de sus entregas a través de su portal.
Por último, una solución de gestión de ventas adecuada le permite analizar el rendimiento de su tienda online. Es importante hacer un seguimiento regular para medir la eficacia de su sitio, teniendo en cuenta los cambios en :
- su tasa de conversión,
- el tráfico en cada página
- la cesta media
- y la fidelidad de los clientes.
Identifique sus puntos débiles y elabore un plan de acción para corregirlos y aumentar sus ventas.
Artículo traducido del francés