3 soluciones de seguimiento web B2B para generar más clientes potenciales desde su sitio web

El seguimiento web B2B es un enfoque de marketing digital que consiste en identificar a los visitantes de un sitio web y observar su comportamiento. Las empresas detectan los prospectos más atractivos y lanzan ofertas de productos o servicios específicas en función de los centros de interés observados.

Utilizar una solución de seguimiento web es una de las mejores formas de generar clientes potenciales a partir de su sitio web. Es una potente herramienta de prospección que ayudará a su equipo de ventas a captar más clientes. ¿Necesitas una guía? appvizer te da las claves:

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Un glosario de definiciones de seguimiento web

Para ayudarle a elegir su herramienta de seguimiento web B2B, nos gustaría ofrecerle algunas definiciones en un glosario esencial: comprender el seguimiento web y sus soluciones le mostrará por qué merece la pena invertir en una herramienta de este tipo.

Definición de web tracking

El término inglés web tracking significa literalmente "seguimiento web" en francés.

El seguimiento web es una técnica de marketing B2B en Internet que le permite :

• detectar oportunidades de captación no captadas por formularios en línea
• identificar a los visitantes de un sitio web
• observar su comportamiento de navegación en el sitio,
• analizar los enlaces pulsados y las páginas visitadas,
• medir el tiempo pasado en cada página web
• calificar sus centros de interés recopilando información,
• elaborar estadísticas sobre visitas, intereses y navegación,
• segmentar los distintos objetivos de marketing,
• puntuar a cada visitante, asignándole un grado de madurez en el proceso de compra,
• ofrecer a los visitantes una experiencia personalizada y ofertas de venta,
• racionalizar los esfuerzos de marketing y ventas.

El seguimiento web B2B funciona mediante un proceso denominado rastreador web, que rastrea las cookies y la dirección IP correspondiente a un visitante. Técnicamente, se trata de un código de seguimiento que se instala en cada página de su sitio web, o código javascript.

Soluciones y ventajas para el marketing digital

Utilizado adecuadamente, el seguimiento web B2B ofrece toda una gama de soluciones útiles para las empresas, tanto en términos de marketing como de ventas.

He aquí las principales soluciones que ofrece el seguimiento web B2B, seguidas de sus definiciones:

• Scoring comportamental: identificar a un visitante por su nombre permite observar su comportamiento en el sitio web y, a continuación, determinar cómo evoluciona su comportamiento y su madurez en el proceso de compra asignándole una puntuación;


• Un fichero de prospectos cualificados: los prospectos identificados representan nuevas oportunidades de negocio que pueden constituir la base de su fichero de prospección, o añadirse a él;


• Detección de señales comerciales para los comerciales: la fuerza de ventas recibe alertas automáticas en cuanto se detecta una acción de un visitante que refleja una oportunidad real;


• Email retargeting para el lead nurturing de ciertos prospectos fríos: ciertos visitantes que han dejado su dirección de correo electrónico aún no están listos para comprar; un escenario de automatización de marketing (suite de emailing) nutre y apoya el proceso de nurturing de forma dirigida y personalizada, hasta la decisión de compra;


• Optimizar las campañas de publicidad en línea: analizando las palabras clave de su sitio web que generan tráfico (en términos de SEO, optimización de motores de búsqueda, o referencia natural en los resultados de motores de búsqueda como Google) y cruzándolas con los datos recopilados sobre el comportamiento de sus visitantes (conversión, compra, descarga, etc.), puede identificar las palabras clave más rentables para sus inversiones publicitarias;


• Utilizar el retargeting con la publicidad: el retargeting le permite, por ejemplo, ofrecer un anuncio con un mensaje personalizado a un visitante que ha abandonado su sitio web sin comprar nada, para animarle a tomar una decisión más informada;


• Actualizar su base de datos CRM cruzando la información de contacto.

¿El seguimiento web B2B cumple el RGPD?

Según el Reglamento General de Protección de Datos (RGPD), que entra en vigor el 25 de mayo de 2018, el seguimiento web está autorizado en B2B: se basa en el interés legítimo de una empresa para ponerse en contacto con otra con el fin de proponerle ofertas comerciales.

Aclaremos las principales directrices del RGPD para el seguimiento web en B2B:

• Interés legí timo en B2B: por ejemplo, un fabricante de grúas no tiene interés legítimo en hacer prospección en panaderías para venderles máquinas, pero su prospección es legítima con empresas de elevación para las que una grúa es una herramienta de trabajo imprescindible;


• Conserve la prueba del consentimiento: el RGPD se basa en principios de transparencia para inspirar confianza. Por lo tanto, se recomienda encarecidamente que obtenga el consentimiento explícito de los visitantes, incluso de los visitantes B2B, y que lo haga sin ambigüedades proporcionando información sobre la finalidad del tratamiento de datos en particular. También tiene la obligación legal de conservar una prueba del consentimiento;


• Facilitar el acceso a los datos: como empresa que recopila datos de los visitantes de su sitio web, debe dar a estos profesionales la oportunidad de acceder a sus datos y ejercer sus derechos (información, modificación, supresión o portabilidad de los datos);


• Comunicación por correo electrónico: si es posible el opt-in o el opt-out, el acceso a los datos es obligatorio y el interés debe ser legítimo.

3 herramientas para rastrear a los visitantes de su sitio web B2B

A continuación te presentamos algunas herramientas que debes conocer para realizar con éxito el seguimiento de nuevos prospectos en tu sitio web.

La solución Visiblee de Salezeo

Visiblee ofrece una solución innovadora de generación de prospectos. La calidad de los leads es excelente.

Alain Garnier, Director General de Jamespot

3 puntos clave a tener en cuenta :

• asignar una puntuación de madurez a cada cliente potencial,
• el lead nurturing para los prospectos fríos mediante un proceso de email retargeting,
• La inteligencia artificial enriquece la información recogida en la web con una base de datos B2B de más de 4 millones de contactos.

Cumplimiento del RGPD:
Se ha nombrado oficialmente a un DPO (Responsable de Protección de Datos) en Salezeo. La herramienta Visiblee cumple con el RGPD: por ejemplo, los consentimientos se recogen a través de un banner en la web y se guarda una prueba de los consentimientos de IP. Se respetan las normas relativas al envío de correos electrónicos y los contactos tienen acceso a sus datos de acuerdo con la normativa.

Servicio Lead the Way de Cartégie

Gracias a esta información, que pueden utilizar directamente nuestros equipos, hemos podido ser mucho más pertinentes en nuestro planteamiento y dirigirnos con precisión a nuestros clientes.

Valentine Vidal, Gerente de Mercadotecnia de Sennheiser Francia.

3 puntos clave a tener en cuenta :

• integrar los datos en su CRM,
• la experiencia en datos de Cartégie,
• inteligencia artificial orientada a las ventas.

Cumplimiento del RGPD:
Un DPO (Data Protection Officer) ha sido nombrado oficialmente en Cartégie. Por su parte, Groupe Cartégie también ofrece todas las garantías de su cumplimiento y su solución Lead the Way a los usuarios, a partir del 25 de mayo de 2018. La recopilación y el tratamiento de los datos dan fe de criterios legales y de un proceso de confidencialidad y seguridad comprometido que cumple con el RGPD.

GetQuanty, la nueva herramienta de Getplus (rastreador de webleads)

GetQuanty nos permite averiguar quiénes son los clientes potenciales que visitan nuestro sitio web de Toshiba para que podamos volver a dirigirnos a ellos mediante el envío de boletines informativos.

Sonia MORAND, Directora de Marketing y Comunicación, TOSHIBA

3 puntos clave que hay que conocer :

• 40 criterios para afinar los perfiles de sus clientes,
• algoritmo avanzado de análisis de lead scoring,
• interoperabilidad con numerosas aplicaciones de marketing.

Cumplimiento del RGPD:
Se ha nombrado oficialmente a un DPO (responsable de protección de datos) que supervisa los procesos internos. Gestión del consentimiento GetQuanty es una solución de Big Data que recopila, procesa y gestiona campañas de retargeting. En este contexto, nuestro servicio recopila datos que pueden ser CON (optin) o SIN (optout) consentimiento. Las empresas pueden utilizar GetQuanty para recopilar datos opt-in o opt-out, pero recomendamos encarecidamente opt-in: facilita la configuración y gestión de los derechos de acceso a los datos.

Comparación de las soluciones de seguimiento web B2B

He aquí una tabla que resume las 3 herramientas presentadas en este artículo:

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Consejos para atraer a su público objetivo

Para obtener resultados en términos de conversión, una empresa debe encontrar la manera de atraer a su público objetivo a su sitio web. El objetivo: conseguir que los visitantes rellenen sus datos en un formulario.

Sea cual sea su sector o profesión, los profesionales necesitan información y recursos que les orienten. Por tanto, la comunicación de su sitio web debe centrarse en las preocupaciones de sus clientes potenciales.

Para responder a estas preocupaciones y ayudar a los visitantes a pasar por el túnel de la venta, debe ofrecer a su público contenidos útiles como vídeos de demostración, testimonios, un boletín de noticias repleto de consejos prácticos, etc.

Por tanto, la mejor generación de clientes potenciales se basa en una estrategia de marketing de contenidos, y resulta más eficaz cuando se combina con técnicas de seguimiento web.

Ejemplo de una acción que puede llevar a cabo para iniciar el seguimiento web:

Ofrecer contenidos contextualizados (relacionados con el contenido de la página web) en el blog de una empresa, como un libro blanco para descargar o una auditoría personalizada, lleva a los usuarios a una fase más madura de su recorrido de compra y les anima a rellenar el formulario para dejar sus datos de contacto.