¿Cuáles son los retos de la prospección comercial?
Respuestas de Cyril MICHEL, Director Comercial de Climax Technology. Presente en Asia, Estados Unidos y Europa, Climax Technology es experta en el ámbito de la seguridad inalámbrica, desde la investigación hasta la comercialización, pasando por el desarrollo de todos los bloques de software de la oferta. En particular, la empresa ha integrado nuevas funcionalidades domóticas en sus sistemas, mejorando el rendimiento y ofreciendo posibilidades mucho más amplias, desarrollando en última instancia una verdadera inteligencia artificial.
En este contexto, Cyril MICHEL aplica la estrategia de ventas, marketing y comunicación de la empresa, y es responsable de los aspectos estratégicos, tácticos y operativos de estas cuestiones. Queremos dar las gracias a Cyril MICHEL, miembro de DCF, Dirigeants commerciaux de France, desde hace 16 años, que ha tenido la amabilidad de responder a nuestras preguntas sobre el tema de la prospección comercial. He aquí sus palabras.
De la prospección B a B a la búsqueda de clientes B a C
Tenemos dos objetivos en términos de segmentos de mercado. Por un lado, los instaladores, a los que se dirige nuestra fuerza de ventas en red, Climax Technology Network. Por otra parte, los grandes grupos, entidades financieras y mutuas, así como otras ETI, integran nuestras soluciones para responder a sus retos más estratégicos.
Sin embargo, nuestros productos son instalados por nuestros clientes, en los hogares franceses: somos activos en los ámbitos de: smart home - smart city, e-health, soluciones a medida, deporte y ya protegemos cerca de 40.000 hogares franceses. Ahora estamos lanzando iniciativas para dirigirnos directamente a los clientes B a C. Para ello, utilizamos mercados y sitios web especializados. Por ejemplo, el 20 de marzo, en el marco de una operación de prensa especial, lanzaremos una operación B2C a través de un sitio de comercio electrónico específico con nuestro socio Blaupunkt.
La prospección comercial se ha vuelto multicanal
La prospección comercial se ha vuelto "multimodal". Haciendo una analogía con el transporte, ahora hay muchas maneras de llegar a nuestros clientes potenciales, y nunca ha habido tantas. De nosotros depende aprovecharlo. La digitalización, las redes sociales profesionales, internet y las páginas web de empresas son minas de oro de información comercial que hay que explorar.
Dicho esto, debemos seguir favoreciendo los métodos de la vieja escuela. Referencias de clientes satisfechos, redes profesionales como DCF, Digital Aquitaine, Apacom o 2AM en Gironda y Nueva Aquitania, y contactos directos.
El método 421 para la fuerza de ventas
Cuando se trata de la prospección y su desarrollo, creo que hay que ser muy estructurado y tener una metodología sólida, para no caer en la tentación de procrastinar. Cada vez se nos pide más información, y existe una fuerte tentación de no "lanzarse a correr", porque es complicado. Pero eso es como un corredor que decide correr una maratón y no hace al menos 3 carreras a la semana. Sobre todo porque tenemos que tener en cuenta el contenido de nuestra contratación y nuestro compromiso. Vender, para producir valor para la empresa que nos emplea.
Para ello, me aplico y formo a mis equipos en el método 421 que he creado y que invierte la curva de producción de ventas. Antes: 1 día de prospección, en el mejor de los casos, y el resto en el back office. Con el método 421: 4 reuniones de ventas a la semana, 2 días de aproximación directa, y sólo 1 día para el back office.
#SalesProspecting: el método 421 por @CyrmichelMichel - vía @appvizer_ES
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El enfoque directo como técnica de prospección
Más concretamente, la prospección telefónica forma parte del enfoque directo: redes físicas, redes sociales, prospección telefónica, marketing digital, es el footing del vendedor. Los vendedores que no salen a cazar y que no están sobre el terreno tienen margen de mejora en su dinámica de ventas.
¿Cómo elige su software CRM?
Tengo una convicción: es el equipo. Sin el equipo, es decir, sin absolutamente todos los recursos de la empresa movilizados para producir la excelencia en la relación con el cliente, nada es posible. También soy un ferviente partidario del trabajo en colaboración. Tenemos que poner las cosas en marcha, y hacer que todos nuestros empleados participen en las ventas.
La búsqueda de la excelencia en la relación con el cliente se basa en la colaboración
Somos 9 personas en el departamento de ventas, repartidas en nuestras 6 sucursales en Francia. Pero yo quería que más de 20 personas tuvieran acceso al CRM, en cuanto estuviera configurado, para poner en común y compartir la información de ventas. Nuestra necesidad es muy clásica y se parece al SFA. Automatización de la fuerza de ventas. Base de datos de clientes, contactos, previsiones, informes, datos de marketing.
Criterios de selección de una herramienta CRM
Elegimos el software Sellsy porque ocupaba el primer lugar en nuestros criterios de selección, en el marco de nuestra tabla de cualificación técnica, funcional y comercial. Nos pusimos en modo proyecto y concretamos nuestros requisitos en una expresión de necesidades, seguida de un pliego de condiciones preciso. Nuestros criterios incluían la riqueza funcional, la capacidad de acceder a la solución en modo SaaS y la escalabilidad, por ejemplo en términos de informes de gastos, flujo de trabajo y asistencia.
Formamos parte de Digital Aquitaine, y nuestras soluciones son Made in France. Aunque no era el criterio decisivo, estábamos atentos al hecho de que SELLSY es una empresa con sede en Nueva Aquitania, y que los datos están alojados en Francia.
Compartir la información en el centro de la estrategia comercial
En cuanto a la herramienta CRM, estos son nuestros resultados esperados:
- el primer resultado esperado es la puesta en común de la información de ventas, en beneficio de las excelentes relaciones de Climax Technology con sus clientes,
- el segundo es ahorrar tiempo mediante la estandarización de las prácticas de venta.
¿Son útiles los SaaS para generar clientes potenciales?
Está claro que existen herramientas digitales que se utilizan desde hace muchos años para optimizar su tasa de prospección y detectar nuevas oportunidades. Estoy pensando en los dispositivos digitales, las herramientas de seguimiento, el lean marketing y los chatbots. Pero se trata de herramientas nuevas, que se suman al amplio abanico que un ingeniero comercial debe dominar para marcar la diferencia y firmar acuerdos. Por ejemplo, no hay mejores prospectos ni personas influyentes que los clientes y sus redes.
Después, las herramientas son muy buenas hoy en día y cumplen su función. Lo importante es que se implanten progresivamente, que se responsabilice a los implicados y que se beneficien de este tipo de herramientas.
Un comercial estará encantado de poblar su base de datos con los correos electrónicos correctos de sus clientes, si se le garantiza, por ejemplo, que su cliente recibirá automáticamente un boletín con contenido de valor añadido.
Artículo traducido del francés