Prospección B to B: los mejores hacks para usar en 2018
Mejore ahora su prospección B2B utilizando las soluciones más eficaces para encontrar clientes en su mercado. No hay ningún secreto para optimizar su prospección de ventas B2B: necesita generar clientes potenciales de calidad. Así te resultará más fácil conseguir reuniones con clientes potenciales, y tus llamadas se traducirán en más ventas.
appvizer revela las técnicas de marketing y las plataformas digitales que están cambiando la vida de los vendedores:
Prospección telefónica: nunca a la primera
No nos riamos: se trata de una auténtica llamada de atención para los directivos de un gran número de empresas que están perdiendo impulso y, por tanto, ¡un auténtico hack que deben poner en práctica!
La digitalización de las prácticas empresariales obliga a romper las reglas tradicionales de la llamada en frío.
La dirección de las empresas de éxito exige cada vez más eficacia y rentabilidad a las acciones de marketing ascendentes:
Para el 88% de los responsables de marketing B2B, la calidad de los leads es primordial. El 70% quiere reducir el coste de adquisición de leads.
Atrás han quedado la publicidad, el telemarketing, la prospección puerta a puerta y el marketing directo de Grandaddy's, sustituidos por un nuevo plan de comunicación B2B que se despliega en gran medida en Internet, gracias a las técnicas de webmarketing.
La web ofrece una forma de evitar tareas que consumen mucho tiempo y de generar negocio a velocidad de fibra óptica para cualquier fuerza de ventas que sepa explotar sus datos.
Empecemos por recordar las mejores prácticas de un plan de prospección:
- defina su grupo objetivo de profesionales
- calificar al cliente potencial
- identificar las necesidades del contacto
- determinar el momento adecuado para concertar una cita,
- contactar al prospecto por teléfono con una oferta personalizada,
- iniciar las negociaciones de venta, realizar una venta con éxito y fidelizarlo.
Para que su fuerza de ventas adopte un enfoque de calidad y eficacia comercial, es aconsejable centralizar toda la información sobre sus contactos en su herramienta CRM.
Esta organización comercial es muy útil para importar y exportar datos a otras plataformas capaces de explotar todo el potencial de los hacks que embellecen el panorama actual de la prospección comercial B2B.
Abramos el folleto y desvelemos la presentación del producto que le invita a formar parte del viaje.
Prospección en Tinder B2B en modo enmascarado
Le pedimos disculpas si esta alegoría digital le ofende: su único propósito es llamar su atención sobre la importancia de la segmentación, aunque no es del todo exacta si usted lo objeta (evitemos cualquier amalgama o paréntesis).
Los resultados del departamento de ventas dependen de la calidad de los contactos que les envía el director de marketing.
Así que :
Es imperativo proponerse captar nuevos clientes explotando todos los criterios clave de segmentación para aumentar las ventas.
Sean cuales sean sus objetivos, cualquier estrategia de ventas o marketing empieza por definir su público objetivo y segmentarlo: esa es la norma.
Pero, ¿dónde puede encontrar el famoso Meetic B2B (¡incorregible, este autor!) para segmentar sus objetivos B2B y mejorar su proceso de ventas?
En una herramienta 2 en 1, por ejemplo: la solución EasyBusiness integra una base de datos B2B internacional con 60 criterios para calificar diferentes tipos de empresas (desde VSE hasta grandes cuentas), junto con una plataforma de emailing.
Dentro de esta completa herramienta de prospección B2B, los usuarios pueden dirigirse directamente a los responsables de la toma de decisiones más relevantes seleccionando :
- la ubicación exacta de la empresa
- el sector de actividad, el tipo de productos o servicios vendidos,
- el número de empleados,
- la función del responsable de la toma de decisiones
- nombre, etc.
Ventajas innegables para los equipos de ventas y marketing:
- Una precisión insuperable para dirigirse a los contactos B2B (registros actualizados),
- un módulo "Análisis de marketing" para investigar el mercado y evaluar si ofrece oportunidades antes de comprometerse con ellas,
- creación personalizada de su fichero de prospección,
- gestión completa de su campaña de marketing por correo electrónico, incluida la medición del rendimiento para perfeccionar su embudo,
- conexión con Salesforce CRM,
- una versión móvil de la aplicación con geolocalización de los contactos.
Hackear Big Data con Sales Intelligence
Esta técnica de prospección comercial facilita la tarea de los equipos de ventas en todos los aspectos:
- se introduce el perfil de un cliente tipo en un software dotado de inteligencia artificial orientada a las ventas B2B (Sales Intelligence),
- el software escanea la web constantemente y recopila datos relevantes sobre sus clientes potenciales, dispersos por toda la web,
- los algoritmos puntúan a los clientes potenciales, - la herramienta alerta al vendedor sobre las oportunidades.
Sales Intelligence escanea la web, detecta oportunidades de negocio y las transmite al vendedor.
¿Qué barco debe utilizar para convertirse en un sabio corsario?
Puede tomar el timón del software Bypath: navega por Internet en tiempo real en lugar del personal de ventas.
La herramienta analiza Big Data, es decir, el flujo continuo de información publicada en revistas de información financiera en línea, sitios de prensa, artículos de blogs, sitios de contratación, redes sociales como Twitter, el sitio web de cada empresa, así como la base de datos Kompass de empresas, etc.
Bypath califica a los clientes potenciales y, a continuación, alerta al personal de ventas sobre los perfiles más maduros para la compra y las palancas que hay que activar para favorecer el cierre cuando se presenta la oferta.
Vídeo resumen de las capacidades de Bypath:
La inteligencia artificial ofrece serias ventajas a los jefes de ventas, representantes comerciales sobre el terreno e ingenieros comerciales:
- fin de las tareas que consumen mucho tiempo
- prospección centrada en el potencial de compra real
- venta social más rápida,
- apoyo inteligente para desarrollar su cartera de clientes.
Al comunicarse con su herramienta de relación con los clientes, Bypath actualiza todos los datos de su fichero de clientes en su CRM.
Desarrolle sus relaciones con los clientes en modo automático
La plataforma Blacksales rompe las reglas de la prospección B2B por correo electrónico en beneficio de los equipos comerciales.
Así es como este asistente virtual de prospección le permite automatizar su prospección por correo electrónico:
- la herramienta analiza su base de datos CRM e identifica los prospectos definidos según sus propios criterios,
- no tiene en cuenta sus contactos en negociación ni los clientes adquiridos,
- La plataforma envía contenidos adecuados al comportamiento del prospecto y en el momento oportuno,
- Se ocupa de los contactos de seguimiento y gestiona las objeciones por primera vez,
- Sólo los clientes potenciales se envían al comercial para concertar una cita.
La automatización de la prospección B2B por correo electrónico permite al personal de ventas concentrarse en su verdadero valor añadido: convertir clientes y ofrecerles asistencia personalizada.
El software se conecta con su CRM, como Salesforce Sales Cloud o Zoho CRM, para comparar sus datos de perfil de cliente con una base de datos colaborativa de cientos de miles de perfiles B2B.
La solución envía contenido eficaz a contactos cualificados para que se establezca una relación en cuanto se establece el contacto. Se activa un escenario de automatización del marketing y se mejora en función de las afinidades, las respuestas y las tasas de apertura de los correos electrónicos, hasta alcanzar el rendimiento de ventas deseado y alcanzable.
En cuanto a la venta social, Blacksales también escanea Linkedin para retener la información más relevante y contactar con los prospectos que merecen la pena.
Blacksales es una garantía de excelencia para el éxito, sea cual sea el reto de ventas:
- no tiene que utilizar la solución, simplemente recibe los clientes potenciales (y el seguimiento con total transparencia),
- un equipo de redactores con experiencia en contenidos de prospección de ventas personaliza los mensajes,
- el lead nurturing es meticuloso y verificado por un responsable de éxito del cliente,
- cuanto más sondea el software por usted, más aprende, mayor es la calidad de los leads (machine learning).
Blacksales le permite calcular su coste por cliente potencial en sólo 11 preguntas:
Mejore su personal de ventas accediendo a los mejores clientes potenciales
Nadie dice nunca que no a una entrada, ¿verdad? La solución Corporama es capaz de enviarle diariamente una lista de contactos puntuados: los comerciales sólo conciertan citas con los "clientes potenciales inteligentes".
¿La receta para devolver la sonrisa a un vendedor? Darles clientes potenciales con los que contactar: clientes potenciales inteligentes.
Los secretos del software Corporama :
- una herramienta integrada de Business Intelligence,
- Una base de datos colaborativa actualizada en tiempo real, que incluye 11 millones de contactos B2B,
- 35 criterios de búsqueda (sectoriales, financieros, semánticos, de localización, etc.) para identificar prospectos,
- detección de señales comerciales, como la publicación de un anuncio de empleo o la adjudicación de una licitación,
- experiencia en limpieza de datos.
Para dirigirse a un prospecto prioritario, puede, por ejemplo, centrar su búsqueda únicamente en empresas en crecimiento de un sector concreto, dirigirse al mercado francés o a empresas con importantes ventas de exportación.
Toda la información pertinente puede añadirse a su discurso de venta: geolocalización de los clientes para optimizar las reuniones, información jurídica y financiera, datos de contacto, noticias, acontecimientos clave, ampliaciones de capital, etc.
Aquí tiene una visión general de la plataforma Corporama, que refleja los aspectos funcionales y operativos de la solución:
Ventaja adicional: la herramienta de prospección se comunica con la mayoría de CRM como GRC Contact, Vtiger CRM, Sugar CRM, Sage CRM, Oryanoo CRM, Zoho CRM, Salesforce Sales Cloud, noCRM.io, Ines CRM y muchas otras aplicaciones. Los comerciales sonreirán de oreja a oreja: la herramienta permite completar la base de datos de contactos con datos estratégicos, eliminando duplicados e información errónea.
Último consejo B to B: el hack gratuito de Linkedin
Aquí tienes un videotutorial para extraer los miembros de un grupo de Linkedin:
Este consejo no iguala el poder de prospección de las herramientas mencionadas anteriormente, pero tiene la ventaja de ser gratuito y de dirigirse a los miembros de un grupo específico.
Un último consejo: trabaja en el marco del RGPD (Reglamento General de Protección de Datos aplicable en mayo de 2018):
Para las campañas por correo electrónico en particular, el régimen de excepción actual permanece inalterado. El consentimiento (requisito clave de la normativa) no es necesario para las campañas de prospección comercial o de fidelización. Sin embargo, deben cumplirse ciertas condiciones: debe proporcionarse información sobre las condiciones en las que se tratarán los datos, debe respetarse el derecho de oposición (enlace para darse de baja) y debe garantizarse que la solicitud está relacionada con la profesión de la persona objeto de la prospección.
Fuente
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Artículo traducido del francés