¿Cómo se elabora un plan de prospección de ventas?
Respuestas de Frédéric Canevet, experto en marketing de productos y webmarketing y autor del excelente blog Conseils Marketing. Gracias a Frédéric por compartir con nosotros su experiencia en prospección comercial. Aquí están sus puntos de vista y las mejores prácticas para la prospección y, sobre todo, la elaboración de un plan de prospección comercial.
La evolución de la prospección comercial
Las ventas cambiarán más en los próximos 5 años que en los 20 anteriores.
¿Por qué lo dice?
Sencillamente porque, después de la producción y la contabilidad, las ventas y el marketing están experimentando ahora su propia "revolución industrial". A principios de la década de 2000, en muchas empresas, el equipo básico de un comercial consistía en un coche, un teléfono, una agenda de pedidos y un PC de sobremesa.
Hoy en día, los mejores vendedores no se separan nunca de sus smartphones, tienen un CRM móvil y saben explotar las nuevas herramientas a su disposición, saben utilizar las nuevas herramientas de comunicación... Esta ola está arrasando las empresas, así que me gustaría ofrecerte algunas ideas para ayudarte a cabalgar sobre ella y evitar que te golpee en la cabeza.
#SalesProspecting: las ventas evolucionarán más en los próximos 5 años que en los últimos 20 por @conseilsmkg - vía @appvizer_FR
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CRM ya no es una opción, ¡es un compañero!
El CRM solía tener fama de "fábrica de gasolina", una herramienta diseñada para directivos... ¡Pero eso ha cambiado! Los CRM modernos están cada vez mejor diseñados para los vendedores, y cada vez más para su uso principalmente en Smartphones. A esto se añade el hecho de que las empresas se organizan ahora de una manera que les obliga a disponer de un CRM:
- La multiplicidad de canales de comunicación e intercambios hace que los comerciales no tengan que recordar nada, gracias a la capacidad del CRM para registrar correos electrónicos, llamadas, etc.
- La proliferación de prospectos a través de herramientas de generación de leads (white papers, Adwords, etc.) obliga a elegir los objetivos prioritarios y a automatizar el resto de la actividad, por lo que el CRM se convierte en imprescindible para gestionar las prioridades.
- Los vendedores ya no trabajan solos en su propio rincón, trabajan con vendedores que les proporcionan clientes potenciales de los que son responsables, trabajan con un telemarketer que califica a los clientes potenciales en su nombre... Es compartiendo la información como ahorramos tiempo.
- El hecho de que el mundo financiero domine a las empresas significa que es esencial disponer de información fiable si queremos predecir las tendencias de la cartera y tomar medidas correctivas sin vernos acorralados.
Preparar al personal de ventas para las nuevas herramientas de prospección
El vendedor aún no se ha convertido en un "trabajador especializado" que elabora presupuestos, pero la presión para producir existe y va a convertirse en una realidad. Su plan de acción consiste, en primer lugar, en analizar su actual organización de ventas para optimizar los elementos clave.
He aquí algunas preguntas clave:
- ¿Dispone de cifras fiables (cartera de negocios actual, previsiones, etc.)?
- ¿Están todos sus prospectos en una base de datos centralizada y se realiza un seguimiento de todos ellos?
- ¿Dispone de acciones de "reactivación" de prospectos?
- ¿Cuáles son las tareas que más tiempo consumen al personal de ventas?
- ¿Dispone de "cuadros de mando competitivos" para combatir a sus competidores?
- ¿Tiene una idea de cómo se convierten las oportunidades entre las distintas fases (formulario de información, presentación de la solución, etc.) y cómo se puede mejorar?
Una vez hecho esto, define tus prioridades y las herramientas a tu disposición. Puedes utilizar appvizer para buscar "soluciones" a estos problemas, porque además de los CRM, el arsenal del vendedor se ha diversificado.
Social Selling y psicología: las nuevas armas de la Venta 2.0
Al mismo tiempo que la profesión de vendedor se digitaliza, paradójicamente el elemento humano nunca ha sido tan crucial en las ventas.
Aunque la competencia nunca ha sido tan dura, a menudo las ofertas son muy similares entre sí... en este caso, la mejor manera de convencer es diferenciarse a través de los servicios (asistencia preventa, escucha, demostraciones personalizadas...) y las relaciones. El primer paso es volver a poner el toque humano en tus intercambios, como poner tu foto en la firma del correo electrónico, mostrar imágenes de tu empresa, contar la historia de la empresa y su visión... El segundo paso es utilizar las redes sociales profesionales, Facebook y Linkedin, para encontrar a tus primeros clientes potenciales.
Las redes sociales pueden ayudarle a dirigirse a clientes potenciales (por ejemplo, directores de marketing, compradores, etc.), pero también a mantener una conexión con ellos a nivel personal: por un lado, mediante la publicación periódica de contenidos y, por otro, a través de "eventos" (por ejemplo, extrayendo tus contactos de Linkedin y enviándoles tus felicitaciones por correo electrónico dos veces al año).
Su plan de acción :
- ¿Saben sus vendedores diferenciar sus productos de los de la competencia? ¿Saben defender la marca y el precio?
- ¿Están sacando realmente partido a Linkedin, con una estrategia de captación dirigida, de toma de contacto, de difusión de contenidos y, sobre todo, de rentabilización de su base de contactos?
- ¿Qué imagen dan sus comerciales a sus clientes (aspecto, discurso, etc.)?
- ¿Cómo puede mejorar la experiencia de sus clientes potenciales en el ciclo de ventas (por ejemplo, ofreciendo un obsequio en la primera reunión)? Si sólo tuviera que conquistar a un cliente, ¿qué haría para convencerle?
- ¿Mantienes el contacto con tus clientes clave de forma habitual (por ejemplo, mediante noticias)?
Conclusión: SaaS, el mejor amigo del vendedor
Estamos en plena revolución de las ventas, y los próximos años van a ser apasionantes para los directores y equipos de ventas. Pero si no quieres ser la "víctima" de esta transformación digital, es vital que te adelantes, que te anticipes y aproveches este movimiento, y que no te quedes atrás.
Sea curioso, atrévase a cuestionar los "buenos viejos hábitos" y pruebe nuevas soluciones.