[Marketing saliente] ¿Cómo puede impulsar su estrategia de marketing?

¿Marketing de salida o marketing de entrada? En el entorno actual, saturado de mensajes publicitarios y ofertas promocionales, los consumidores están muy solicitados y se están convirtiendo en un objetivo difícil de interesar. Entonces, ¿qué estrategia debe adoptar para captar su atención y diferenciarse de la competencia?

Publicidad en los banners de un sitio de terceros, producción de contenidos en su propio sitio web, una campaña de correo electrónico, la gestión de un blog, presencia en las redes sociales, trabajar en la optimización de los motores de búsqueda, etc. ¿Cómo orientarse entre todas las técnicas disponibles para promover su marca y generar clientes potenciales cualificados ?

Entre tomar la iniciativa y presentar sus productos/servicios directamente a los clientes potenciales (outbound marketing) o desarrollar una comunicación más sutil para que los descubran por sí mismos (inbound marketing), ¿qué solución elegir para responder a las ambiciones de crecimiento de su empresa? Descubra en este artículo qué es el marketing saliente y nuestros consejos para optimizar el rendimiento de su estrategia de marketing.

Ver todos los software Automatización de fuerza de ventas

Diferencia entre outbound marketing e inbound marketing

Outbound marketing: definición

El outbound marketing es una estrategia de marketing que consiste en hacer llegar su mensaje al consumidor. Engloba las acciones de comunicación destinadas a llegar al futuro cliente allí donde se encuentra, uno de los principios de la publicidad.

A menudo asociada con el marketing de masas, esta estrategia se basa en diversas palancas para permitir que sus mensajes promocionales se difundan a gran escala con el fin de atraer a los consumidores.

▶︎ En el mundo físico, se trata de colocar anuncios en lugares frecuentados por clientes potenciales.

▶︎ En el mundo digital, que es el que nos interesa principalmente aquí, esta forma de comunicación puede consistir en mostrar banners publicitarios en sitios frecuentados por el público objetivo.

Las palancas del marketing saliente

El marketing saliente se basa en un conjunto de acciones y palancas de marketing que explotan diferentes canales de distribución:

Edkent Media

Por ejemplo, la publicidad (en medios o no), los comunicados de prensa, la distribución de folletos o las campañas de correo electrónico y SMS son técnicas de marketing saliente, utilizadas en el mundo físico o en la web.

¿Y el marketing digital saliente?

Como apoyo a su estrategia de marketing web, puede poner en marcha diversas acciones de marketing digital para llegar a su público objetivo, como por ejemplo

• mostrar banners publicitarios en un sitio de terceros visitado por los usuarios a los que te diriges. Esta palanca debe utilizarse con moderación para no cansar a su público, y debe evaluarse su retorno de la inversión;
  
• campañas adwords (Google Ads): para colocar algunos de sus anuncios en las primeras posiciones de los resultados de búsqueda, en función de las palabras clave que elija. Esta técnica también se conoce como búsqueda de pago o SEA;
  
• Marketing por correo electrónico: para automatizar el envío de mensajes de correo electrónico específicos, esta palanca puede resultar eficaz como parte de una estrategia de contenidos;
  
• publicidad en las redes sociales: para dirigirse a los usuarios en función de distintos criterios (edad, profesión, zona geográfica, intereses, preferencias de consumo, etc.).

Inbound marketing: definición

Por el contrario, el principio mismo del inbound marketing es atraer a los clientes hacia su oferta de productos o servicios. El objetivo de esta estrategia es atraer a los clientes o prospectos ofreciéndoles contenidos de calidad con un verdadero valor añadido, para incitarles a interesarse por su marca.

Qué ofrece el inbound marketing :

• contenidos atractivos y de calidad
• un mensaje pertinente, específico y personalizado
• un fuerte apoyo a los valores de la marca,
• canales basados principalmente en la web: redes sociales, blogs, seminarios web, etc,
• una estrategia digital basada en SEO y experiencia de usuario (UX).

El inbound marketing se considera menos intrusivo que el outbound marketing, y siempre pretende acercarse lo máximo posible a las expectativas del usuario.

Técnicas de inbound marketing

He aquí una serie de técnicas de inbound marketing utilizadas en un entorno web:

• bloguear y escribir artículos,
• referenciación natural (o SEO),
• envío de boletines
• libros blancos y estudios de casos,
• podcasts y vídeos,
• seminarios web, etc.

El objetivo de estas herramientas de marketing web es dar respuesta a las preguntas de su público objetivo y mostrar cómo su oferta aporta una solución a sus necesidades.

Se establece una comunicación entre su marca y sus clientes potenciales, fomentando una relación de confianza y apoyándoles a lo largo del proceso de compra.

Marketing saliente frente a marketing entrante

A menudo tendemos a contraponer el outbound marketing al inbound marketing, como ilustra este diagrama de Plezi:

Plezi

La principal diferencia viene del enfoque:

✔ Outbound es una puerta abierta al exterior: la empresa sale a buscar a los consumidores.

✔ Inbound es una puerta abierta al interior: se seduce sutilmente al consumidor para que entre, y éste decidirá voluntariamente dar ese paso.

Esta infografía de Plezi destaca las principales diferencias en los procesos de captación de leads:

Plezi

¿Cómo combinar inbound y outbound de forma complementaria?

El inbound marketing, cada vez más en boga con el boom digital, se está convirtiendo en algo esencial, mientras que el outbound marketing sigue siendo imprescindible para muchos sectores empresariales. En lugar de enfrentar estas dos técnicas, lo ideal sería incorporar una "mezcla de ambas" en su estrategia de marketing. Combinarlas de forma inteligente le permitirá explotar su potencial y maximizar su rendimiento.

Echemos un vistazo a algunas de las formas en que inbound y outbound pueden combinarse eficazmente en una estrategia de alineación de marketing.

Prospección de ventas con un enfoque inbound

En lugar de utilizar métodos de prospección tradicionales, decida qué clientes potenciales desea atraer. Una herramienta específica, como Blacksales, le permite entablar automáticamente conversaciones con clientes potenciales cualificados y guiarles a través del recorrido de compra que ha diseñado especialmente para ellos.

En particular, puede posicionarse en un canal estratégico, como las redes sociales, donde los internautas comparten contenidos, ideas y opiniones. Esta es una oportunidad ideal para interactuar con tus prospectos aportándoles valor e ideas que resuenen con sus valores e intereses. Una solución de gestión de redes sociales como Agorapulse le permite interactuar con su comunidad y gestionar sus comentarios y menciones de forma centralizada.

Anuncios pagados pero segmentados

Los anuncios patrocinados son una técnica saliente, pero todo depende de cómo los configure. Posicionamiento, visualización, mensaje: hay que asegurarse de que llegan al público adecuado.

Google Ads, por ejemplo, le permite elegir con precisión cómo se muestran sus mensajes según criterios geográficos, temporales o demográficos. Una herramienta de automatización del marketing más avanzada, como la suite de marketing integrado Mapp Cloud, le ayudará a adquirir audiencias específicas para definir mejor sus difusiones y maximizar sus conversiones.

Emailing directo, relevante y personalizado

El correo directo es una técnica eficaz cuando se sabe a quién va dirigido en las empresas (marketing B2B). Permite enviar contenidos más personalizados para sensibilizar a su público objetivo, en un momento en que los contenidos están tan omnipresentes en nuestra vida cotidiana. Si te distingues de los demás con contenidos útiles, pertinentes y de calidad, también estarás reafirmando tu experiencia en tu campo de actividad.

Una herramienta de creación y gestión de campañas por correo electrónico, como ExpertSender o Spot-hit, permite distribuir automáticamente contenidos personalizados y dirigirse a clientes potenciales cualificados.

Por último, se trata de utilizar la técnica adecuada, en el momento oportuno, y de adaptar los mensajes y los canales de comunicación a su público objetivo.

Consejos para optimizar su estrategia de marketing

• Haga balance y pregúntese qué acciones quiere emprender para promocionar los productos y/o servicios de su empresa.
• Asegúrese de adoptar un enfoque centrado en el cliente. Podrá aumentar su visibilidad, generar más clientes potenciales cualificados y atraerlos hasta la conversión.
• Apueste por una segmentación y una segmentación refinadas, para poder adaptarse a las necesidades de su público y transmitir mensajes pertinentes.
• Mejore su imagen de marca mediante una comunicación cuidada.

Ver todos los software Automatización de fuerza de ventas

Outbound e inbound: una combinación ganadora

Depende de usted elegir las técnicas adecuadas para su oferta y definir la combinación correcta. Las acciones de inbound marketing tienen como objetivo atraer a sus clientes potenciales en las primeras etapas del túnel de conversión, mientras que las tácticas de outbound marketing se utilizan para cerrar la venta.

En definitiva, se trata de construir una estrategia global, basada en el tamaño y el sector de actividad de su empresa, pero también en el perfil de su público objetivo.

No dude en estudiar qué herramientas tiene a su disposición, y estime cuáles le permitirán llevar a cabo acciones de marketing eficaces.

Por último, no te olvides de medir el impacto de cada una de ellas, ¡así podrás ver cuáles parecen funcionarte mejor y ajustarlas para optimizarlas!

Artículo actualizado, publicado originalmente en marzo de 2020.