Cantidad y calidad: el match cualificado que vende más

Cuando se trata de concretar más ventas, no es necesario ser adivino para saber que la unión hace la fuerza.

Dirección Comercial y Dirección Marketing, ¡llegó el momento de hacer match! Si como responsable de ventas estás enfocado/a en la cantidad de negocios que quieres concretar, déjate atraer por la calidad de las estrategias que los/las duros/as del marketing tienen para dar.

Ejemplo concreto: los llamados Marketing Qualified Lead (MQL). Antes de convertirse en compradores, la mayoría de los clientes en B2C y B2B llegan a tu sitio gracias a una estrategia de inbound marketing bien pensada y desplegada. Gracias a esto, los leads son cualificados por el área de marketing de tener vocación de clientes potenciales.

En esta oportunidad, revisamos todo lo relacionado con el MQL: cómo generarlo y qué lo diferencia de su semejante, el Sale Qualified Lead (SQL).

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¿Qué es un MQL o cliente potencial cualificado?

Un Marketing Qualified Lead (MQL) o cliente potencial cualificado es un visitante que ha mostrado interés en tu producto, servicio o marca, dejando sus datos al momento de:

• Recibir una newsletter,
• poner productos en su cesta de compras en línea,
• descargar un libro blanco a través de una landing page, etc.

Estas interacciones pueden proporcionarte pistas sobre los temas que le interesan a este cliente potencial precalificado, el cual se encuentra al principio del túnel de conversión. Sin embargo, en esta fase, todavía no sabes si encajan bien con tu público objetivo y, por tanto, si tiene el potencial para convertirse en cliente.

Es allí donde radica el interés de identificar un MQL: conocerlo mejor observando cómo interactúa con las acciones de marketing digital que generas (envío de contenidos, invitaciones a webinars, etc.) y que él parece estar dispuesto a recibir.

Lo anterior, te ayuda a determinar:

• ❌  Si este no encaja dentro de tu público objetivo y, por lo tanto, nunca se convertirá en cliente. Así, sabes que debes desplazar tus esfuerzos hacia donde sean más eficientes.
• ✅  Si coincide con tu público objetivo, entonces será inteligente alimentar a este MQL con información y contenido a través de acciones de lead nurturing. Así, logras hacerlo avanzar a través del túnel de conversión para luego pasar el relevo al equipo de ventas, una vez se identifique la intención de compra.

👉  Para identificar los leads más prioritarios a explotar, es habitual utilizar el lead scoring. La idea es asignar (o quitar) puntos por cada acción realizada. Por ejemplo, +5 puntos si el MQL descarga un libro blanco, +2 puntos por cada correo electrónico abierto, -4 puntos después de 30 días de inactividad, etc. Cuantos más puntos acumule un MQL, más probabilidades tendrá de convertirse en cliente.

¿Cuál es la diferencia entre los MQL y los SQL?

Los Sales Qualified Leads (SQL) son prospectos que han sido cualificados por el equipo comercial y tienen una alta probabilidad de convertirse en clientes. Debido a esto, también se conocen como prospectos.

Un cliente potencial SQL está más avanzado en el embudo de conversión que un MQL pues está considerando seriamente tu oferta. Es decir, este está decidido a comprar, solo que aún no sabe dónde hacerlo (si recurrir a ti o a la competencia).

Un SQL puede ser:

• Bien un MQL en el que el equipo de marketing ha estado trabajando, que corresponde con el público objetivo y que posteriormente ha madurado en su proceso;
• bien una persona que ha dejado directamente sus datos en un formulario más específico (para la demostración de una herramienta, por ejemplo), sin haber sido identificados previamente como un lead MQL.

El siguiente diagrama te permite comprender rápidamente dónde se encuentran los clientes potenciales MQL y SQL en el embudo de conversión:

💡 Identificar un MQL es bueno. Hacerlo avanzar a lo largo del túnel de conversión, para que pase de un estado de SQL hasta la condición de cliente, ¡es mejor!

5 consejos para generar más MQLs

Aunque hay ocasiones en las que la casualidad está a tu favor, tener la suficiente visibilidad y atraer a los visitantes adecuados a su sitio web (es decir, aquellos que se ajustan a tu público objetivo) no es posible sin una buena estrategia de marketing.

Si eres un proveedor de software SaaS para profesionales, registra tu software y empieza a generar MQLs en unos cuantos clics. 

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Veamos cuáles son algunas de las acciones estratégicas que puedes implementar.

1. Contar con una estrategia sólida

Establece una estrategia de contenidos robusta, basada en la creación de recursos queresulten de alto valor añadido para tu buyer persona. Esto también incluye que el contenido esté adaptado a cada una de las etapas del embudo.

2. Asegurar el posicionamiento de tu sitio

Cuida tu optimización de motores de búsqueda (SEO) trabajando los títulos, las palabras clave adecuadas y los enlaces internos y externos de tu sitio web. Para ser pertinente y responder a las consultas que tu audiencia ingresa en los motores de búsqueda, debes asegurarte de estar incluyendo información de interés que les aporte valor y la respuesta que están buscando.

3. Apostar por las redes sociales

Hoy en día, todo pasa por las redes sociales y estas son la puerta de entrada para conocer mejor a tus clientes potenciales. Adicionalmente, las redes sociales son imprescindibles al momento de dar a conocer tu contenido a tu comunidad, de ahí la importancia de contar con una estrategia de redes e invertir en ella.

4. Alinear acciones comerciales y de marketing

Para que el proceso de venta sea fluido, eficiente y exitoso, el equipo de marketing y el equipo comercial deben estar alineados. De manera conjunta, deben definir una visión clara de los criterios para que un MQL pueda ser recalificado como SQL, y así evitar que el equipo comercial termine con una base de datos llena de prospectos sin potencial real.

En este sentido, la clave está en centrarse en la calidad más que en la cantidad.

5. Equipar al marketing team con las herramientas adecuadas

Ahora que has atraído al público indicado, a través de las redes y gracias a una estrategia de contenido de alto valor, debes pasar al siguiente nivel. Este consiste en recoger, gestionar y explotar los datos de tus visitantes gracias a una herramienta como el software CRM que te ayude a identificar más fácilmente, entre ellos, quiénes corresponden a los MQLs.

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En resumen…

Como hemos visto, con una buena estrategia de lead nurturing sobre los leads MQL más prometedores según el lead scoring, el equipo de marketing puede educarlos con contenido interesante para madurar su pensamiento y hacer que estén listos para comprar. Aquí es donde el equipo de ventas toma el relevo.

¿Y tú? ¿Tiene una estrategia para generar MQLs?