Inbound marketing: cuente sus clientes potenciales antes de dormirse
¿Quiere un consejo sobre generación de prospectos? Un pajarito nos dice que tus clientes potenciales prefieren el inbound marketing. Tranquilícese aplicando una estrategia digital basada en el marketing de contenidos: incluso podrá contar los clientes potenciales que le quitan el sueño, gracias a las técnicas de lead nurturing y lead management. Mientras tu marketing web y la automatización del marketing trabajan para ti, tus competidores pasan noches en vela. Menudo arrullo...
Definición de inbound webmarketing
Este vídeo de la agencia By Filling ofrece una explicación clara del principio del inbound marketing:
Esta técnica de marketing digital inbound se basa en un principio permisivo: llevar a su público hacia usted, en lugar de interrumpirlo. La experiencia del usuario es lo primero, luego la venta. Con la transformación digital, la nueva metodología de webmarketing consiste en atraer a una persona (un perfil de cliente) a su sitio web para generar un lead relevante (un prospecto cualificado), analizar su comportamiento de consumo y, a continuación, convertir este prospecto en cliente. Para poner en marcha una estrategia digital y convertirlo, le recomendamos que consulte primero nuestra definición de inbound marketing y el vocabulario asociado.
Outbound marketing, la estrategia de marketing de siempre
El outbound marketing representa todo lo que una estrategia de marketing puede poner en marcha en términos de canales tradicionales. Por su propia naturaleza, el outbound marketing se basa en un ecosistema publicitario. ¿Conoce los envíos postales, los anuncios de televisión y los carteles de 4 por 3? En la web, la versión de adquisición del outbound marketing adopta la forma de referenciación de pago, adwords y compra de palabras clave.
Seguimos hablando de objetivos, y el departamento de marketing está más preocupado por el posicionamiento de su marca, su estrategia de marca y las ventas que por las preocupaciones reales de sus clientes. Descubra en detalle cómo el marketing saliente puede perjudicar a los internautas. Los internautas detestan cada vez más estas expresiones intrusivas de comunicación y marketing en su vida cotidiana. Por eso ahora prefieren recurrir a formatos con valor añadido: los contenidos.
Estrategia digital: inbound marketing frente a outbound marketing
El inbound marketing es más rentable que el outbound marketing
El enfoque de marketing saliente se basa principalmente en la compra de espacios publicitarios de pago, mientras que el enfoque de marketing entrante se basa en la optimización natural (no remunerada) de los motores de búsqueda, que le permite aparecer en los resultados de un motor de búsqueda. Así funciona el posicionamiento natural, o SEO (search engine optimization).
¿Qué ocurre cuando deja de pagar por su espacio publicitario? Mientras tanto, su contenido permanece, sigue siendo consultado y genera tráfico cualificado hacia su sitio web. Aplicando el inbound marketing, puede atraer un 54% más de clientes a su sitio web que si utiliza el outbound marketing. En términos de transformación de clientes, el outbound cuesta un 61% más que el inbound marketing.
La visión outbound consiste en impulsar herramientas de venta. La visión inbound recomienda responder en primer lugar a las expectativas e inquietudes de sus clientes potenciales, mediante contenidos. En términos de retorno de la inversión, pues, esta breve y esclarecedora comparación contrapone el inbound marketing al outbound marketing.
Su marketing de contenidos es más visible que la publicidad
El marketing de contenidos se basa en un principio estratégico: el 70% de los clientes son mucho más receptivos a una entrada de blog que a un anuncio. Producir contenidos construye el vínculo, el punto de contacto ideal entre sus clientes y su empresa. Además de la curación de contenidos (compartir información y enlaces sobre su tema), puede imaginar una amplia gama de formatos: infografías, seminarios web (conferencias, talleres en línea), artículos, libros blancos, etc.
Esta nueva estrategia web también aumenta su tasa de conversión al atraer a un público cualificado desde las redes sociales. La gestión de comunidades en el espacio de conversación de las redes sociales sirve en parte para promover su marketing de contenidos: los compradores en línea confían cada vez más en las opiniones de sus amigos en las redes sociales. En B2B, se pueden encontrar personas influyentes en la red social profesional Linkedin. También es importante cuidar las relaciones con la prensa 2.0, tanto con los medios de comunicación como con las personas influyentes.
En pocas palabras, ¿cuál es la diferencia entre oubound e inbound ? Podemos resumir la diferencia de forma muy sencilla: mientras que el outbound sigue intentando seducir, el inbound vende.
Fuente: encuesta "At The Speed Of Life" realizada a 500 directores de marketing por Mass Relevance / Spreadfast, "100 stats, charts, and graphs to get inbound marketing nuy-in" por Hubspot.
Lead nurturing para persuadir suavemente a sus clientes potenciales
La generación de prospectos es el resultado de un lead nurturing exitoso. Después de recopilar los datos de tus clientes potenciales a través de un formulario en una página de aterrizaje de tu sitio web, analizas su comportamiento y mides sus acciones para adaptar tu comunicación. En la página de "aterrizaje" (como les gusta decir a algunos profesionales), piense detenidamente en su llamada a la acción, esa famosa llamada a la acción decisiva para el clic. Se trata de mantener el contacto hasta que su cliente potencial haya decidido comprar.
Para ello, hay que alimentarlos regularmente, y con suavidad, con contenidos que contribuyan de forma significativa a su decisión final. El lead nurturing suele denominarse "incubación". Una técnica digital complementaria, el growth hacking, te permite capitalizar palancas de crecimiento "sencillas": utiliza la firma de correo electrónico, por ejemplo, y no pierdas ninguna oportunidad de contacto para dirigir a tus prospectos hacia tus contenidos. A menudo se subestima el potencial de la firma de correo electrónico y, sin embargo, un simple clic suele generar enormes oportunidades...
¿Cómo puede estar seguro de que su propuesta de venta no llega como un pelo a la sopa? Segmentar y definir el mejor momento para vender hacen del lead nurturing una baza comercial esencial: primero se explica claramente la propuesta de valor antes de cualquier planteamiento de venta. Para determinar en qué fase del proceso de compra se encuentra tu cliente potencial, establece un lead scoring para él.
Automatización del marketing para el lead scoring
La gestión de clientes potenciales depende de la puntuación de cada uno de ellos. El enfoque consiste en evaluar a sus prospectos: su comportamiento, el tipo de contenido que consultan y la etapa en la que se encuentran en el proceso de compra. El lead scoring se basa en un análisis de sus clientes potenciales: cuanto mejor los conozca, mejor podrá responder a sus expectativas y más probable será que reciban su propuesta de venta. Se trata de un paso esencial si quiere aumentar sus ventas y mejorar su perfil.
Esta pirámide de valores (fuente: Ben & Compagny, hbr.org) le ayuda a identificar muchos de los problemas a los que se enfrentan sus clientes potenciales y a definir las etapas correspondientes:
Este marketing web de vanguardia y alta tecnología forma parte necesariamente de un enfoque de automatización del marketing: usted define escenarios estándar basados en las etapas clave del embudo de conversión del marketing entrante (atraer, convertir, cerrar, retener). El software de automatización del marketing identifica y califica a un prospecto caliente para usted, o a un prospecto frío que requiere más asesoramiento, argumentos y contenido para ayudarle a tomar una decisión. En el sector B2B, muchas empresas no necesitan los servicios de una agencia digital. Tu lead scoring te ayuda a prospectar en B2B: tu email marketing está automatizado, conectado a tu software de generación de leads y a tu herramienta de CRM. Marketo no nos dirá lo contrario...
Esta página le ayudará a comprender el inbound marketing:
- Le animamos a visitar los enlaces proporcionados para obtener más información sobre el inbound marketing y los temas asociados para generar clientes potenciales con eficacia (incluso cuando está profundamente dormido).
- También puede utilizar nuestro motor de búsqueda independiente para encontrar el software de generación de prospectos que mejor se adapte a sus necesidades: software de envío de correos electrónicos, automatización del marketing, soluciones de CRM... es hora de informarse, comparar y elegir con las ideas claras.
Le deseamos todo lo mejor en la prospección, conversión y retención de clientes potenciales. Mientras tanto, ¡dulces sueños!
Artículo traducido del francés