¿Cómo crear un fichero de prospección de calidad?
Un fichero de prospección de ventas B2B o B2C es una base de datos de clientes potenciales cualificados o por cualificar. Esta diferencia es la que determina la calidad de un fichero de prospectos para las empresas. Conocer al cliente potencial es crucial para detectar intenciones de compra y concentrar los esfuerzos de venta en clientes potenciales con un alto potencial de ventas. Hemos reunido todo lo que necesita saber para elaborar su fichero de prospección :
¿Qué es un fichero de prospección?
La respuesta puede parecer obvia, pero : Aunque la definición básica de un fichero de prospección es "una lista de clientes potenciales", la definición puede variar de una empresa a otra, llegando a ser mucho más amplia y compleja de lo que podría parecer. Desarrollemos el tema.
Definición del término fichero de prospección
Un fichero de prospección o fichero de clientes potenciales es una lista de personas susceptibles de comprar productos o servicios. Estas personas se denominan prospectos.
Un fichero puede contener al menos una lista de prospectos con los que hay que ponerse en contacto, o varias listas diferentes de clientes potenciales, clasificados según distintos criterios que varían en función del producto o servicio que vende una empresa.
En una lista de clientes potenciales, cada uno de ellos se asocia a criterios de cualificación pertinentes para identificar su interés presente, pasado o futuro por el servicio o producto en cuestión, así como su intención de compra (próxima, lejana, a corto o largo plazo, etc.).
Ejemplos de criterios para calificar a un posible cliente en un fichero B2B:
- apellidos, nombre
- edad
- sexo
- nombre de la empresa
- dirección web de la empresa
- dirección postal de la empresa,
- cargo,
- responsabilidades en la empresa,
- dirección de correo electrónico de la empresa,
- número de teléfono de la empresa,
- la situación financiera de la empresa,
- la posición de la empresa en su mercado,
- la competencia,
- las necesidades de la empresa, etc.
Antes de la llegada de las nuevas tecnologías de la comunicación y la informática, el fichero se elaboraba a mano, o incluso se mecanografiaba en una máquina de escribir, y se guardaba en papel.
Luego llegaron la suite ofimática y el cuadro de mandos de prospección Excel, que mejoraban la creación de una base de datos de clientes, pero eran difíciles de actualizar y propensos a muchos errores.
Hoy en día, gracias al software SaaS (que funciona en línea) y a la democratización del uso de Internet, los ficheros de prospección pueden crearse, alquilarse, comprarse, actualizarse y enriquecerse de forma informatizada y, en algunos casos, automatizada.
Los objetivos de un fichero de prospección
El término fichero de prospección comercial o fichero de clientes se utiliza a menudo para describir el proceso de venta:
- En realidad, la base de datos informatizada de contactos cualificados es utilizada por los comerciales para prospectar, es decir, para ponerse en contacto con las personas cuyo potencial de venta se ha identificado;
- Cabe destacar que la necesidad del servicio o producto ha sido expresada e identificada ante estos contactos, ya sea a través de una campaña de marketing o mediante un contacto previo (llamada en frío, formulario en línea, SMS, etc.), y es este punto el que marca la diferencia.
Los criterios que definen una lista de prospectos eficaz
La regla es mantener la calidad de su base de datos destinada a la prospección comercial, en particular en lo que se refiere a todos los puntos siguientes :
- información de contacto actualizada,
- ausencia de duplicados en el fichero
- ausencia de datos erróneos
- fuentes de información fiables de las que extraer datos,
- criterios de cualificación pertinentes para su actividad,
- un seguimiento riguroso y un historial de los intercambios con cada contacto (llamadas, reuniones, etc.)
- un fichero al que pueda acceder todo el personal pertinente de la empresa, incluso cuando esté fuera de la oficina,
- un archivo en el que los empleados puedan actualizar los datos en tiempo real,
- separación de prospectos cualificados, clientes potenciales no cualificados y clientes en archivos separados,
- segmentación según la fase del proceso de compra.
Para que una lista de prospección sea eficaz y lícita, también debe haberse elaborado de conformidad con las normas del Reglamento General de Protección de Datos (RGPD): se hace hincapié en la protección de los datos personales y el respeto de la privacidad de las personas.
¿Cómo puedo crear mi propia base de datos de clientes potenciales?
Puede crear su propia base de datos de clientes potenciales. Dependiendo de tu presupuesto y del tiempo que quieras dedicarle, puedes utilizar los siguientes enfoques.
1. Recopilar información de contacto en su sitio web
El planteamiento es el siguiente: atrae visitantes a tu blog publicando regularmente contenidos, artículos que interesen y ayuden a tus clientes potenciales objetivo.
Tu contenido debe responder a las preguntas que se plantean y estar optimizado para la referenciación natural en motores de búsqueda como Google.
En cada uno de tus artículos (o sólo en algunos de ellos), puedes ofrecer libros electrónicos, libros blancos u otros formatos de guías para descargar de forma contextualizada, es decir, en relación con el tema tratado en tu artículo.
Para descargarlo, el futuro cliente tiene que rellenar un formulario y dejar sus datos de contacto. Estos formularios en línea le permiten recopilar usted mismo contactos cualificados. Por supuesto, debe cumplir las normas del RGPD y dejar la casilla sin marcar para obtener el consentimiento de la persona.
Esta técnica funciona realmente si tu contenido es útil y tiene un valor de uso para tus lectores:
- por un lado, tus artículos permiten a los lectores resolver sus dudas,
- por otro, les ayudan a madurar en su viaje de compra.
Una gran ventaja: ¡sólo recopilarás contactos cualificados que sean relevantes para los temas tratados en los artículos de tu blog! E l objetivo de esta información, útil para calificar a los prospectos, es determinar si forman parte delpúblicoobjetivo.
2. Utiliza tu red personal o profesional
Crea tu propio archivo de clientes potenciales utilizando tu red: puedes informar a tu red personal o profesional sobre tu nuevo negocio, en una red como LinkedIn, por ejemplo.
Los amigos de tus amigos pueden convertirse fácilmente en tus amigos: a la gente le encanta recomendar a un profesional, un producto, un servicio, una experiencia, sobre todo si la calidad está ahí, y sobre todo si es para hacer un favor a un amigo como tú.
Utiliza la buena voluntad de tus contactos: el boca a boca funciona bien cuando lo difunden contactos de confianza, como los miembros de una red profesional.
Las personas interesadas -porque hablamos de clientes potenciales que forman parte de tu público objetivo- pueden volver a ti y, por ejemplo, visitar tu sitio web y registrarse dando su consentimiento.
De este modo, podrá constituir gratuitamente su archivo de correos electrónicos de particulares o una base de datos de clientes potenciales B2B.
Atención: está terminantemente prohibido recopilar direcciones de correo electrónico de particulares en foros de debate o sitios web.
3. Construir su fichero de prospectos B2B con Webtracking
Una solución de webtracking B2B le permite identificar a los clientes potenciales B2B que visitan las páginas web de su sitio y reaccionar observando su comportamiento.
Mediante un rastreador de sitios, la solución rastrea las cookies y la dirección IP asociada a un visitante profesional. Esto le permite identificar a cada cliente potencial B2B: la inteligencia artificial de la solución realiza conciliaciones en tiempo real con una base de datos B2B para restablecer su información de contacto.
Al observar el comportamiento de un profesional en su sitio, puede detectar sus áreas de interés, así como la etapa en la que se encuentra en el proceso de compra.
Esto te permite ofrecerles contenidos adecuados por correo electrónico, contenidos que les ayudarán a madurar en su reflexión hasta el momento de tomar una decisión de compra.
4. Construir su lista de prospectos B2C con Retargeting
El retargeting consiste en ofrecer un mensaje a los internautas que han visitado su sitio web y luego lo han abandonado para dirigirse a otro sitio o plataforma en línea sin haber realizado ninguna acción positiva para su empresa.
Utilizando soluciones publicitarias de retargeting como Google Adwords, Facebook Ads, YouTube, etc., es posible dirigirse a los visitantes de su sitio y ofrecerles mensajes complementarios como una guía, una oferta promocional, un seminario web relacionado con el tema tratado en la página web a la que fueron expuestos en su sitio, etc.
Al hacer clic en el anuncio, el usuario será redirigido a una de sus páginas web que contenga la oferta o el contenido de su elección, junto con un formulario de recogida de datos.
De usted depende ser creativo y despertar el interés de su futuro cliente potencial.
Otra solución: alquilar o comprar ficheros de prospectos
La compra de una base de datos de clientes, de un fichero de empresas o el alquiler de direcciones de correo electrónico son prácticas pertinentes que se utilizan desde hace tiempo.
Hoy en día, algunas de estas bases de datos en línea se han convertido en potentes herramientas para crear un archivo de prospección muy específico, tanto para B2B como para B2C.
Ahora puede utilizar estas herramientas para crear su propia base de datos de clientes cualificados (algunos prefieren utilizar el término base de datos de calidad) con un número increíble de criterios para :
- alquilar un fichero de direcciones postales para una zona geográfica determinada,
- detectar las señales comerciales emitidas por las empresas en la web,
- obtener una visión global de un mercado identificando a sus actores,
- seleccionar, por ejemplo, todas las PYME o sólo las PYME,
- restringir la búsqueda a un sector concreto,
- dirigirse a un grupo de edad específico, en un oficio concreto,
- dirigirse a particulares con animales de compañía,
- calificar las cuentas clave de su mercado con la máxima precisión,
- etc.
Estas bases de datos ofrecen una serie de ventajas
- la información se mantiene actualizada
- las posibilidades de cruzar diferentes criterios son prácticamente infinitas,
- la segmentación es muy precisa,
- sólo se dirige a los contactos que han dado su consentimiento (B2C),
- se ahorra un tiempo precioso en la calificación de los perfiles pertinentes.
Al comprar un fichero de clientes para crear su base de datos B2C o B2B, el precio varía en función del número de criterios necesarios.
Las diferentes herramientas de prospección
A continuación, le presentamos una selección de herramientas y programas de prospección de alto rendimiento para crear su fichero de prospección, algunos de los cuales son esenciales para mantener la calidad de sus datos en todo momento.
La CCI para dirigirse a las empresas en Francia
Corporama, la base de datos B2B inteligente
He aquí una de las referencias en inteligencia de ventas - que ya ha conquistado a más de 2.000 directores de marketing y comerciales de PYMEs y ETIs:
La solución Corporama le permite :
- calificar una base de datos de prospectos B2B en función de 25 criterios cruzando los datos de 11 millones de contactos profesionales con 60.000 fuentes de información;
- recibir diariamente los prospectos más interesantes. Se trata de una solución de lead scoring predictivo: la solución detecta señales comerciales y activa automáticamente una alerta que se envía al personal de ventas para un contacto personalizado;
- comunicarse con su CRM, para importar y exportar prospectos y mantener la información actualizada en su solución de gestión de relaciones con los clientes.
Kestio, la herramienta de apoyo a las ventas 100% digital
Descubra Kestio, la plataforma que le ayuda a mejorar el rendimiento comercial y de marketing de su empresa.
La plataforma Kestio le permite
- recibir ayuda para elaborar su fichero de prospección (criterios de datos, datos de contacto, etc.),
- acceder de forma ilimitada a recursos y herramientas y chatear en directo con su equipo de expertos,
- beneficiarse del apoyo de expertos para optimizar su estrategia de ventas.
Visiblee, solución de seguimiento web B2B
Vídeo de presentación de la solución:
Visiblee es una solución de seguimiento web B2B que permite a las PYMES y SMI :
- identificar a los visitantes de su sitio web y obtener sus datos de contacto. Visiblee obtiene la información de fuentes externas, como bases de datos B2B;
- observar el comportamiento de cada visitante para detectar los leads más calientes o más fríos, y segmentar su base de prospección;
- establecer una campaña de prospección adecuada para educar y nutrir a los clientes potenciales fríos mediante mensajes y contenidos apropiados, lo que se conoce como campaña de nutrición de clientes potenciales;
- centrarse en los clientes potenciales más activos mediante la segmentación por comportamiento.
Software CRM para gestionar su archivo de prospectos
Como hemos visto antes, para realizar una prospección eficaz es esencial mantener actualizados los datos y el historial asociados a un contacto.
Esto significa que todo el personal implicado tiene acceso a la misma información relativa a un contacto, ya sea un cliente potencial o un cliente (facturación, atención al cliente, etapas del proceso de compra, etc.).
La actualización de datos en un archivo Excel es obsoleta y fuente de errores. Un software CRM le permite gestionar su archivo de prospección, organizar su prospección y proporcionar un espacio de trabajo colaborativo que ahorra tiempo y aumenta la productividad del personal de ventas y marketing, así como de toda la empresa.
He aquí algunas soluciones CRM (por orden alfabético) para ilustrar las capacidades de una herramienta de este tipo.
Axonaut, la exitosa unión de CRM y ERP
Vídeo de presentación del software Axonaut:
Algunas PYMES recurren a Axonaut porque desean una herramienta capaz de centralizar todos los datos de la empresa y, al mismo tiempo, funcional para todas las áreas de negocio: ventas, recursos humanos, gestión administrativa, gestión de tesorería y funciones organizativas que permiten ahorrar un tiempo precioso.
Sellsy CRM: PYMEs y VSEs dan las gracias
Vídeo de presentación de Sellsy CRM :
Las empresas disponen ahora de una completa herramienta de prospección y fidelización de clientes.
Con ella, puede centralizar todas sus interacciones con prospectos y clientes, y disponer de una vista dinámica del pipeline para procesar sus oportunidades y maximizar sus posibilidades de cerrar ventas.
Y para acelerar su ciclo de ventas, la herramienta le permite incluso crear presupuestos personalizados, convertirlos en facturas con un solo clic y cobrar directamente en línea.
Simple CRM, CRM e Inteligencia de Ventas todo en uno
Vídeo de presentación de Simple CRM:
El punto fuerte de esta solución es su inteligencia artificial HaPPi: La tecnología detecta los puntos fuertes y débiles de tu empresa, y también puede generar oportunidades de negocio seleccionando contactos de alto potencial de la web y ofreciéndoselos al equipo de ventas, que así dedica menos tiempo a la prospección.
Pero tiene otras muchas ventajas: enfoque colaborativo, business intelligence, automatización de acciones de marketing y procesos de venta, módulos ERP, presupuestos y facturación, gestión documental, etc.
Teamleader, CRM con gestión de proyectos integrada
Vídeo de Teamleader CRM:
Las VSE y las PYME en ciernes, así como las start-up y las empresas de alta tecnología, aprecian las funciones de colaboración de la solución, como las agendas compartidas, la gestión de tareas y llamadas y las herramientas de planificación, además del módulo CRM (presupuestos, gestión de oportunidades de venta, cuadro de mandos, informes).
Artículo traducido del francés