Inbound vs outbound: ¿cuáles son las diferencias?
Atraer clientes potenciales a su sitio web es el nuevo objetivo del marketing digital. Y es que el outbound marketing no sólo pierde el interés de los consumidores, sino que incluso puede ahuyentarlos. El inbound marketing, en cambio, se interesa por el comportamiento de la persona desde el primer contacto y genera un marketing relacional que fideliza. Lecciones de seducción.
Inbound VS outbound: el marketing tradicional ya no está de moda
La transformación digital está obligando a un buen número de VSE, pymes y grandes empresas por igual a revisar su ecosistema estratégico y optimizar su prospección de marketing web. En la era del marketing móvil y el marketing digital, ¿cuáles son las principales diferencias entre el marketing inbound y el outbound? ¿Qué metodología elegir para favorecer los encuentros fructíferos?
Inbound marketing, la nueva estrategia digital para seducir sutilmente
Hemos descubierto un vídeo que explica de forma didáctica por qué el inbound marketing es un enfoque de marketing web muy popular entre vendedores y clientes potenciales. Define claramente las principales diferencias entre el outbound marketing y el inbound marketing.
También hemos incluido un artículo completo que ofrece un resumen pictórico del proceso de inbound marketing y su embudo de conversión a través de 4 etapas clave.
El marketing saliente se parece más a la caza que a la pesca
Invox utiliza esta metáfora en este vídeo:
Las técnicas salientes son intrusivas y/o no aportan valor añadido al internauta: búsqueda de pago con la compra de palabras clave, Google adwords, retargeting (anuncios que siguen al consumidor de un sitio a otro), banners de Internet de una red de display, etc., el marketing saliente está mostrando ahora sus limitaciones en términos de eficacia y caída de las tasas de conversión.
Las técnicas de marketing saliente, y la publicidad en particular, son consideradas intrusivas por los consumidores. Veamos las cifras:
- Ya en 2013, a los franceses les horrorizaba la publicidad en las redes sociales y los medios de comunicación.
- En 2014, 8 de cada 10 franceses afirmaban que les molestaba la publicidad cuando navegaban por internet.
- Los banners se están convirtiendo en la bête noire de los internautas: en 2015, decidieron deshacerse de ellos y bloquearlos con programas antipublicidad como Adblock.
- Más de 5,7 millones de internautas utilizan un bloqueador de anuncios, y la cifra va en aumento...
Durante el apagón publicitario, el marketing de contenidos seduce a sus clientes potenciales
El marketing de contenidos le permite atraer a un público cualificado a su sitio web. Es el punto de partida esencial de todas las soluciones de inbound marketing.
El marketing de contenidos, el nuevo aliado del marketing digital
El contenido de su web tiene un potencial de adquisición y fidelización demostrado: es más visible que los formatos outbound a largo plazo.
Ante todo, la creación de contenidos garantiza un posicionamiento sostenible en los resultados de los motores de búsqueda. Mejorar su referenciación natural en Internet es una cuestión de visibilidad esencial en relación con sus competidores. Si pensamos que los internautas no miran el 53% de los anuncios de los sitios web...
Las redes sociales son otro tipo de SEO que se centra en la notoriedad: la gestión de comunidades le ayuda a compartir sus contenidos y a animar a su comunidad. ¿Qué contenidos envías a los influencers? Tus relaciones con la prensa 2.0 merecen una estrategia específica de marketing de contenidos.
Es más, el marketing de contenidos web proporciona cantidades generosas de contenido, como libros blancos o blogs, antes de convertir y convertir a un usuario web en cliente. El marketing saliente es unidireccional: su política de e-marketing es vender a toda costa.
Por ejemplo, la publicidad interrumpe al consumidor sin aportar ningún valor añadido. El marketing entrante ofrece un valor útil a los internautas, sin molestarlos. Y cuando terminan de pagarlo, ¡la publicidad desaparece mientras que el contenido permanece! Sus lectores y clientes consultan sus contenidos cuando quieren. El marketing saliente es efímero...
La siguiente imagen resume las diferencias entre el marketing inbound y el outbound: marketing permisivo frente a marketing intrusivo.
¿Adivina quién es el más eficaz cuando se trata de generar clientes potenciales?
A través del marketing de contenidos, el inbound marketing responde a las necesidades y expectativas de sus clientes.
Las cifras demuestran la eficacia de este enfoque:
- En las redes sociales, el 46% de los internautas dan el paso y compran gracias a un contenido con alto valor añadido, o porque sus amigos recomiendan el producto o servicio. Linkedin es un actor clave en el sector BtoB.
- El 70% de los lectores prefiere los artículos de blogs para saber más sobre las actividades de una empresa.
- El 81% de los consumidores confía en lo que lee en los blogs.
- Las empresas que han invertido en la producción de artículos de blog generan un 55% más de tráfico que las empresas que prefieren promocionar su negocio hacia el exterior.
- El blog se convierte en el corazón de una estrategia web, generando un 126% más de clientes potenciales que una empresa que no produce artículos.
- Para el 72% de los departamentos de marketing, el inbound marketing es más visible y más eficaz que la publicidad.
Con el inbound marketing, los internautas vienen a ti, seducidos por tus contenidos. Son ellos los que deciden rellenar su perfil en la página de aterrizaje que has diseñado para ellos, con una llamada a la acción cuidadosamente elaborada.
Hablemos ahora de rentabilidad del marketing
Marketing web más rentable gracias a la automatización del marketing
La automatización del marketing ahorra tiempo y dinero a su empresa. En lo que respecta a la rentabilidad, el marketing que utiliza técnicas de inbound marketing como el lead nurturing y el lead scoring le permite :
- generar un 54% más de clientes potenciales que con el marketing saliente,
- conseguir un coste de adquisición de clientes un 61% inferior que con el marketing saliente,
- optimizar el retorno de la inversión con contenidos que permanecen visibles en línea, a diferencia de la publicidad, en la que hay que (re)pagar para ser visible.
Fuente :
- "Les Français dérangés par la publicité intrusive", artículo de la revista Stratégies sobre el estudio realizado por Publicis ETO/Toluna (julio de 2015),
- "Les Français et la publicité sur internet", estudio de 2014 realizado por Opinion Way/mozoo,
- "El informe sobre el bloqueo de anuncios 2015
- Este estudio de 2014 de 500 directores de marketing realizado por Mass Relevance/ Spreadfast,
- El "Segundo Barómetro de la Advertificación" de Kantar média y Adledge de octubre a diciembre de 2014,
- 100 estadísticas sobre inbound marketing, estudio de 2014 realizado por Hubspot.
Lead nurturing, la estrategia de marketing de alto rendimiento para la fidelización
Has recopilado datos cualificados a través de un formulario de suscripción a una newsletter, por ejemplo. Para preparar el terreno para tu propuesta de venta, el lead nurturing consiste en calificar las expectativas de tus prospectos y responderles paso a paso.
Por así decirlo, los acompañas y adaptas tu comunicación a ellos, hasta el punto de compra. Es lo que se conoce como incubación, y supone un análisis metódico de las necesidades de cada perfil de cliente potencial. El resultado es la segmentación de los clientes potenciales y la segmentación de los contenidos ofrecidos.
Para ayudarle a determinar las etapas por las que pasa su cliente potencial y qué es relevante recomendarle en términos de contenido, es aconsejable estudiar el recorrido del cliente y establecer una puntuación de clientes potenciales sólo para ellos.
Su lead scoring para su email marketing
Su lead scoring le permite definir el momento adecuado para enviar su emailing, y determinar qué tipo de mailing es prudente enviar. En una lógica de automatización del marketing, su email marketing le permite invitar a sus posibles lectores a leer el contenido útil que les ayudará a tomar sus decisiones.
El lead scoring consiste en evaluar y medir la etapa de desarrollo de sus prospectos: definir si están en proceso de obtener información, buscar argumentos, hacer comparaciones o decidirse a comprar: usted califica a sus prospectos como prospectos calientes o fríos.
Adopte una solución de gestión de clientes potenciales digna de una agencia digital
Puede adquirir soluciones de software en modo SaaS mediante una suscripción mensual sin compromiso, pero lo importante es apostar por una herramienta de relación con el cliente que le permita optimizar su productividad y aumentar su tasa de conversión.
El secreto, como habrás comprobado, es la automatización del marketing mediante un software de generación y gestión de clientes potenciales, unido a una herramienta de CRM que te permita enviar campañas de correo electrónico personalizadas y automatizadas.
¿Quiere aumentar sus ventas? Entonces, adquirir un software representa una excelente inversión.
Nuestras sugerencias:
- conozca Plezi, software de automatización de marketing y marketing entrante,
- descubra Intercom, una solución que le permite unificar toda la comunicación con sus clientes, como los correos electrónicos automáticos,
- automatice su generación de leads con Conversaa, una solución de automatización del marketing,
- optimice su CRM con amor, pruebe Oryanoo,
- disfrute de las soluciones de marketing relacional de Dialog Insight,
- utilice nuestro motor de búsqueda en la página de inicio.
Con las cifras que le avalan, verá que el inbound marketing es eficaz, pero también que el outbound marketing no es más que hablar y hablar y hablar... Dé el paso: conviértase en su propio medio de comunicación, su propia agencia de marketing digitaly webmarketing. ¿Listo para captar la atención de sus clientes potenciales ? Multiplica por diez tus clientes potenciales: ¡las soluciones de inbound marketing están a tu alcance!
Artículo actualizado, publicado originalmente en diciembre de 2016.
Artículo traducido del francés