Inbound marketing: definición y pasos para optimizar su marketing web
El inbound marketing es un verdadero motor para poner en marcha su estrategia de marketing digital.
Pero, ¿qué es exactamente el inbound marketing y cuáles son los ejemplos de empresas que han triunfado gracias a él? ¿Y qué enfoque debería adoptar para su propia empresa?
Desvelemos qué es el inbound marketing y veamos cómo genera conversión y rendimiento.
¿Qué es el inbound marketing?
Definición de inbound marketing
El inbound marketing, en B2B o B2C, se define como una práctica de marketing entrante permisiva y eficaz. Consiste en conseguir que los clientes vengan a ti, en lugar de ir tú a ellos.
Con este tipo de estrategia, ya no necesitará utilizar promociones intrusivas para encontrar a sus clientes, ya que se sentirán atraídos por su contenido y, por lo tanto, acudirán a usted de forma más natural.
Para lograrlo, el inbound marketing funciona según el principio de un embudo de conversión, en 4 etapas.
Aquí tienes 4 momentos clave para optimizar tu marketing web:
¿Por qué elegir el inbound marketing?
- Su comunicación es menos intrusiva para los clientes potenciales. Gracias a la visibilidad adquirida en Internet, sobre todo a través de la optimización natural de los motores de búsqueda (SEO) o las redes sociales, los internautas se encuentran con usted "naturalmente", sin sentir que les molesta su publicidad. Esto hace que desconfíen menos de su marca.
- El inbound marketing hace que sus comunicaciones sean más pertinentes e interactivas. Gracias a una estrategia de contenidos, puede enviar mensajes pertinentes para los problemas de los internautas a los que se dirige. Convierte más fácilmente si ofrece una respuesta concreta a problemas reales.
- Aplicar una estrategia de inbound marketing cuesta menos que desarrollar una estrategia outbound... ¡y los resultados pueden ser impresionantes! En definitiva, el inbound ofrece un muy buen ROI.
Adquirir un cliente potencial a través del marketing entrante cuesta un 61% menos que a través del marketing tradicional.
SLN Web
¿Le interesa poner en marcha una estrategia de inbound marketing? Para ayudarle a comprender el concepto, echemos un vistazo a las etapas clave.
Etapa 1: Atraer visitantes a través del marketing de contenidos
El objetivo es generar tráfico cualificado hacia su sitio web atrayendo a los visitantes con contenidos de calidad (consejos, sugerencias, etc.) que aporten soluciones a sus problemas.
Al mismo tiempo, es necesario que los internautas puedan encontrar fácilmente su sitio web
- a través de los motores de búsqueda, principalmente Google. Esto significa optimizar la referenciación natural de su sitio o blog: su contenido está optimizado para SEO (Search Engine Optimization);
- a través de las redes sociales.
☝️Nous El principio es el contrario de la publicidad. Al desarrollar su marketing de contenidos de este modo, no molesta a su público objetivo, porque no interrumpe su programa de un modo a veces demasiado comercial e intrusivo (como la publicidad televisiva). En su lugar, haces que se acerquen a ti de una forma mucho más natural y consensuada.
Paso 2: Convertir y generar clientes potenciales cualificados
Los visitantes están ahí, en su sitio web. Es el momento de entablar una relación y recopilar información sobre ellos. Hay que identificar a los contactos "calientes", "fríos" y menos interesados, para convertirlos en clientes potenciales cualificados. Esto es lo que llamamos un lead.
💡 Anima a tus visitantes a rellenar sus perfiles, utilizando por ejemplo un formulario de inscripción al boletín.
También en sus boletines, inserte llamadas a la acción que enlacen con páginas de aterrizaje dedicadas a temas concretos: cada página web dedicada a un tema específico optimiza sus resultados en términos de recogida de datos. Estos datos son muy valiosos para volver a ponerse en contacto con las partes interesadas que han sido seleccionadas de esta manera.
Etapa 3: Cerrar ventas con el lead nurturing
¿Listo para convertir sus clientes potenciales en clientes? Gracias a la recopilación de datos cualificados mencionada anteriormente, puede volver a ponerse en contacto con estos clientes potenciales hasta que se conviertan en clientes.
Esto se conoce como lead nurturing, una estrategia que consiste en apoyar a tus prospectos con contenido, o incluso más reuniones comerciales, para ayudarles a tomar la decisión de comprar.
La cualificación y la segmentación son esenciales en este caso: debes adaptarte a la temática y a la madurez de tu prospecto, para poder actuar en el momento adecuado.
Paso 4: Fidelice a sus clientes y conviértalos en sus embajadores.
Un cliente que vuelve y habla bien de ti vale su peso en oro.
Pero la satisfacción del cliente y las relaciones con él deben alimentarse a diario: un cliente fiel quiere que sus propuestas continúen, tanto en términos de contenido que lo nutra como en términos de promesas comerciales adecuadas.
Asegúrese de que sólo tengan una cosa que decir: ¡cosas buenas sobre usted! Esto se conoce como promocionar su empresa, o ser embajador de la marca.
Ejemplos de empresas que han triunfado gracias al inbound marketing
El inbound marketing es, por tanto, una estrategia muy completa, que debe adaptarse a su empresa y a sus ambiciones. El esfuerzo merece la pena, ya que muchas empresas han triunfado gracias a una estrategia inbound bien pensada.
- MRC Groupe, por ejemplo, ha aumentado su volumen de negocio un 50% en tres años, gracias sobre todo al desarrollo de su marketing de contenidos y a la mejora de su SEO. El grupo, que ayuda a las empresas con sus políticas de remuneración, también ha logrado un aumento significativo de su visibilidad en la web.
- La empresa de alquiler de pisos Azur Online también se ha apoyado en el inbound marketing para aumentar su notoriedad, en particular a través de las redes sociales. Gracias al desarrollo de las interacciones con sus clientes, ha podido mejorar su oferta.
- Por último, cabe mencionar iAdvize y su plataforma de mensajería. La empresa ha podido ofrecer contenidos cada vez más pertinentes a su audiencia, gracias a un trabajo en profundidad sobre sus personas y a la introducción de pruebas A/B.
El vocabulario del inbound: un lenguaje propio del marketing digital
A continuación le presentamos los principales términos utilizados y su significado, para que se sienta más cómodo con el inbound marketing.
Persona
El término persona define a tu cliente ideal, así como los diferentes perfiles de clientes (segmentar para vender mejor, siempre). También se conoce como buyer persona.
Se trata sobre todo de imaginar uno o varios personajes humanos, para poder meterse en su piel: conocer sus características sociodemográficas e imaginar los problemas a los que se enfrentan para poder responderles con mayor eficacia. Esta práctica ha demostrado su eficacia, incluso en el sector del comercio electrónico.
Ejemplo de marketing de personajes:
Marketing de contenidos
Marketing de contenidos
También conocido como marketing de contenidos, el marketing de contenidos implica aplicar una estrategia editorial.
Se trata de atraer a sus clientes potenciales con contenidos de calidad, utilizando una variedad de formatos para captar su interés y fidelizarlos: artículos de blog, infografías, libros blancos, guías educativas... todas son oportunidades para destilar sus consejos, demostrar su experiencia y responder a los problemas a los que se enfrentan sus clientes potenciales.
Referencias naturales
Los contenidos de calidad también se adaptan a las limitaciones de los motores de búsqueda, es decir, se optimizan para que se encuentren fácilmente en la web.
Los clientes escriben una consulta, una expresión clave, en un motor de búsqueda como Google. Su objetivo es aparecer en los primeros resultados para que sus páginas tengan más posibilidades de ser consultadas por sus clientes potenciales. Este es el objetivo de una estrategia de referenciación natural, también conocida como SEO (Search Engine Optimization).
Redes sociales
Para conectar con los consumidores, su empresa también necesita estar presente en al menos una red social profesional (o social media) como Linkedin, u otras redes sociales como Twitter o Facebook... ¡por nombrar sólo las más conocidas!
En el inbound marketing, hay que identificar y captar a la audiencia presente en estas plataformas, fomentar su compromiso y dirigir los contactos cualificados a su sitio web.
Automatización del marketing
La automatización del marketing, como su nombre indica, automatiza un gran número de acciones de marketing. Esto ahorra un tiempo precioso y mejora la productividad del equipo.
La automatización del marketing es posible gracias al uso de software específico. Por ejemplo, se pueden utilizar herramientas analíticas para segmentar de forma inteligente los objetivos de comunicación (personas), de modo que se pueda estimular a los clientes potenciales de forma más eficaz.
Generación de clientes potenciales
La generación de clientes potenciales se refiere al interés que muestran por usted los usuarios de la web: solicitudes de información, cumplimentación de formularios en línea, suscripciones a boletines, etc.
Combine el marketing de contenidos y la automatización del marketing para apoyar a los visitantes en cada etapa del embudo de conversión del marketing entrante. Esto se denomina a veces el túnel de conversión.
Varias herramientas se están convirtiendo en esenciales, y deben ser compatibles y estar inteligentemente entrelazadas para afinar todas las cuestiones relacionadas con el análisis del comportamiento de los prospectos, los datos, etc. El objetivo es perfeccionar su estrategia de marketing para mejorar su tasa de conversión.
Para ampliar su campo de visión, enumeramos a continuación algunas soluciones pertinentes para sus relaciones con los clientes.
🛠️ Software profesional de envío de correos electrónicos:
- GetResponse
- SendinBlue
- Negocio de los mensajes
🛠️ CRM (Customer Relationship Management) :
- Jefe de equipo
- Iniciativa CRM
- Sellsy
🛠️ Software de generación de clientes potenciales:
- Datananas
- Webikeo
- Sparklane
Marketing saliente
Este término se refiere a las actividades tradicionales de comunicación y marketing.
Incluye evidentemente todas las formas de publicidad, pero también todas las acciones llamadas "push", en las que la empresa sale al encuentro de sus clientes potenciales enviándoles su propuesta de venta, como en un mailing clásico de marketing directo, por ejemplo.
En la web, ya se habrá encontrado con este tipo de publicidad: banners publicitarios, adwords o Google adwords, enlaces patrocinados, etc.
Concierte una cita con sus clientes potenciales
Ya tiene las claves para abrir las puertas a la generación de leads cualificados para su empresa.
Ha identificado el proceso de inbound marketing, comprendido el vocabulario asociado y tiene algunas ideas serias para elegir el software adecuado para configurar su automatización de marketing.
Y lo que es más, este principio funciona tan bien en BtoC como en BtoB, y es adecuado para empresas de todos los tamaños.
Ahora sólo tiene que definir en detalle su estrategia de inbound marketing... ¡y concertar una cita con sus clientes potenciales!
Artículo traducido del francés