CPC, CPA, CPL: definición de 3 canales de marketing web
El marketing web garantiza su desarrollo comercial a través de canales de prospección y fidelización basados en la web. Definiciones inflexibles: CPC, CPA, CPL.
Existe un marco importante para desarrollar sus ventas en Internet: definir una estrategia de webmarketing, fijar objetivos y medir la rentabilidad de cada canal (ROI). Link analiza sin concesiones los 3 canales más rentables en el sector informático si se utilizan correctamente.
Antes de presentar en detalle las ventajas de los canales CPC, CPA y CPL, es necesario definir estas palancas y su modelo económico para uso de editores, revendedores e integradores en el ecosistema SaaS. Lea todos nuestros consejos sobre la generación de leads.
Definición de CPC
Las siglas CPC significan "coste por clic". CPC se utiliza en particular para espacios publicitarios como los de Google Adwords. Ya sabe, esos anuncios que aparecen en la parte superior, inferior y derecha de todas las páginas de búsqueda de Google.
El modelo de negocio CPC para sus campañas de búsqueda de pago, conocidas como SEA (Search Engine Advertising), sigue siendo prácticamente el mismo. Si un internauta hace clic en un anuncio (en Google, por ejemplo), o en un botón que enlaza con su sitio (en un comparador, por ejemplo), se le facturará por ese "clic".
En el caso de Google Adwords (la red publicitaria de Google), el CPC depende de una serie de parámetros y se establece un sistema de pujas para satisfacer a los mejores postores. En Google Adwords, por ejemplo, no es raro ver CPC de varias decenas de euros por clic. Los sitios de comparación de precios suelen establecer un CPC fijo de unos pocos euros.
Definición de CPA
CPA significa "Coste por Acción". El CPA se basa en una acción, al igual que el CPC se basa en un clic. Esta acción adopta varias formas. Todas empiezan por la letra "A", así que preste mucha atención a la Acción que hay detrás de cada CPA:
- Adquisición de un prospecto en un formulario
- Acción de suscripción de un internauta a una oferta freemium
- Adquisición de un servicio de pago por parte de un nuevo cliente
El modelo de negocio de Coste por Acción es muy apreciado por los Directores de Marketing porque se trata de un canal de marketing web basado en los resultados: la remuneración del proveedor de servicios está directamente al servicio de la estrategia y el presupuesto de marketing web definidos de antemano.
Esta palanca responde por tanto a un objetivo preciso de adquisición, suscripción o compra. El coste es lógicamente más elevado que para el CPC y varía de algunos euros a varias decenas de euros en función de las acciones realizadas sobre los servicios promocionados.
Definición de CPL
CPL significa "Coste por Lead". Pero, ¿qué significa en la práctica? Un lead es simplemente una oportunidad comercial que le ofrece una agencia de webmarketing o un motor de comparación.
Un lead puede adoptar varias formas. Por lo general, se trata de un cliente potencial identificado (nombre, empresa, dirección de correo electrónico, número de teléfono, etc.) con un proyecto cualificado (responsable de la toma de decisiones, necesidad, cesta media, fecha de inicio, etc.). Lo único que tiene que hacer el comercial de su empresa es ponerse en contacto con este lead para convertirlo en cliente.
El modelo comercial de Coste por Lead implica un coste por actuación directamente proporcional al número de contactos generados. Una oportunidad comercial por CPL es generalmente más cualificada que una oportunidad comercial por CPA. Por otro lado, la acción de transformar esta oportunidad en cliente queda para sus comerciales con un CPL.
El CPL depende del tipo de prospecto (rareza, sector de actividad, etc.) y varía desde unos pocos euros (datos de un internauta que ha descargado un libro blanco, por ejemplo) hasta varios cientos de euros (un prospecto con un proyecto de integración ERP cualificado, por ejemplo).
Entonces, ¿CPC, CPA o CPL?
¿Busca principalmente tráfico web como parte de una sólida estrategia de conversión en su sitio o página de destino? Concentre sus principales esfuerzos presupuestarios en el CPC. Google Adwords y una serie de sitios especializados le ayudarán a alcanzar sus objetivos. Pero cuidado con los contratiempos y los presupuestos que pueden dispararse rápidamente.
¿Prefiere optimizar su presupuesto de marketing con campañas basadas en resultados en las que sólo paga por acciones definidas? En ese caso, la opción CPA es la mejor, ya que define de antemano el coste máximo autorizado para cada etapa de su túnel de conversión que puede conceder a un cliente potencial que se registre, pruebe o compre su solución.
¿Ofrece servicios de alto valor añadido y tiene previstos objetivos de venta ambiciosos? No lo dude ni un segundo, opte por el 80% de CPL siempre que pueda encontrar suficientes proveedores para su sector de actividad. Los leads son un bien escaso y hay que tener cuidado para convertirlos en clientes.
Artículo traducido del francés