Convierta su sitio web en la primera herramienta de ventas de su empresa
A menudo pensamos en los equipos de ventas que realizan la prospección de la forma más difícil: el representante de ventas llamando a las puertas, el teleoperador topándose con obstáculos de secretaría. Hoy en día, la tecnología digital ofrece nuevas formas de hacer las cosas y reinventa los métodos de prospección.
Pásate al marketing entrante
El marketing ha evolucionado
El exceso de solicitudes ha cansado a los destinatarios. Ante el exceso de solicitudes, han puesto en marcha estrategias para protegerse. Como resultado, los métodos tradicionales de prospección, como el teléfono, están obteniendo resultados muy inferiores a los de hace cinco años. Es hora de cambiar el método, y los nuevos usos de la tecnología digital lo hacen posible. Es la hora del inbound marketing.
Inbound invierte la tendencia
¿Cómo conseguir que los clientes potenciales acudan a ti? Ese es el principio en el que se basa el inbound marketing. Puede basarse en diferentes medios
- su sitio web
- su blog
- sus boletines
- sus redes sociales
- contenidos variados: libros blancos, estudios de casos, casos de éxito, etc.
Todas estas son formas de "aumentar la presión sobre sus clientes potenciales". Es lo que se conoce como lead nurturing.
Los nervios de la guerra: el contenido
Identificar a su público
Se trata de ofrecer a sus clientes potenciales contenidos de calidad. De este modo, legitimas tu experiencia y mantienes el contacto. Se trata de una estrategia de marketing de contenidos. El objetivo es orientar mejor sus contenidos. Hay que entender los problemas de su audiencia para poder enviarles un mensaje que les llegue:
- un caso de cliente similar al suyo
- un problema específico de su sector
- un tema de actualidad al que también se enfrentan...
Escuchar con atención
Los clientes potenciales cambian. Si hoy no están "maduros" para el producto que usted les ofrece, puede que lo estén dentro de un mes, tres meses o un año... ¿Cómo saberlo? Escuchándoles. Y para ello, su contenido puede proporcionar algunas pistas poderosas:
- ¿Qué artículos de tu blog ha leído el cliente potencial?
- ¿Con qué frecuencia han visitado su sitio web?
- ¿En qué enlaces han hecho clic?
- ¿Cuándo descargaron su libro blanco?
Todas estas señales pueden utilizarse para medir su grado de madurez dentro del túnel de conversión. Las soluciones de gestión de clientes potenciales como Plezi le proporcionan este análisis. Con esta información transmitida a su equipo de ventas, pueden emprender acciones que se adapten mejor a las expectativas que han identificado.
Cree sus escenarios estándar
Lo que tiene que decidir es cuánta presión de marketing quiere aplicar. ¿Con qué frecuencia debe distribuir contenidos? ¿Y cómo debe organizarse? Es importante crearse escenarios estándar. Se trata de vías que se distinguen por distintas variables. Digamos que la persona ha visitado el sitio una vez, puede planificar ofrecerle la opción de suscribirse al boletín. Una vez enviado el boletín, si se ha abierto y leído, puede planificar el envío de un correo electrónico de contacto. Al sistematizar los pasos, se ahorra tiempo y se puede tratar a un mayor número de clientes potenciales de forma personalizada. Esto es la automatización del marketing.
¿Cómo hacerlo? He aquí cómo funciona
Puntuación de clientes potenciales en tiempo real
¿Cómo puede asegurarse de no cometer errores: duplicados o envíos inadecuados? Las plataformas de automatización del marketing se encargan de ello por usted. Se actualizan en tiempo real. Plezi, por ejemplo, se actualiza continuamente.
¿Ha vuelto el usuario al sitio? ¿Ha visitado otras páginas? ¿Ha publicado una nueva entrada en el blog? ¿Ha descargado un libro blanco? etc. La aplicación en línea integra toda esta información a medida que llega. Se aplica una lógica de puntuación: en función de determinadas señales, se desencadenan acciones.
La aplicación llega incluso a personalizar los boletines seleccionando los artículos que no se han leído o los que mejor se ajustan al perfil o los intereses del destinatario.
Todo es cuestión de enfoque
No se trata de tener la herramienta, sino de saber utilizarla. Por eso, el valor añadido del editor estará en el soporte que ofrezca. Muchas soluciones se limitan a kits de herramientas, cuando el interés y el espíritu del enfoque deberían estar en el centro del proceso. Plezi se ajusta más a este enfoque. La solución es fácil de aprender y utilizar, lo que facilita centrarse en el aspecto operativo para poder concentrarse en el contenido que se propone. Al gestionar la cadena del inbound marketing de la A a la Z, le ayuda a desarrollar y estructurar eficazmente sus contenidos.
La estrategia de contenidos será tu mejor aliada. En lugar de perseguir leads fríos, opta por el inbound marketing y calienta a tus contactos con contenidos cualificados. Su sitio web, blog, boletines y redes sociales pueden utilizarse para mejorar la calidad de su túnel de conversión.
Artículo traducido del francés