¿Cómo se hace una prospección eficaz?
Respuestas de Victor Cabrera, consultor y formador en eficacia de ventas, y autor del blog Technique de Vente. Víctor imparte cursos de formación en ventas que abarcan todas las etapas del proceso de venta. Gracias a Víctor por compartir con nosotros su experiencia sobre cómo prospectar eficazmente y encontrar clientes. He aquí su visión experta con algunos consejos sobre la prospección de ventas.
¿Busca mejores métodos de prospección para aumentar la rentabilidad de sus campañas de ventas? Los consumidores BtoC y los compradores BtoB ya no tienen los mismos métodos de compra. La información es omnipresente, y las personas son sobre-solicitadas a diario. Por tanto, la función de ventas debe tener esto en cuenta a la hora de establecer sus procesos de venta. Esto debería conducir a una depuración de la profesión con el tiempo.
Desaparecerán las prácticas de venta amateur y los distribuidores comerciales (simples receptores de pedidos).
Todo el mundo te dice que es el momento de lo digital, de la venta social, del marketing de contenidos, de la publicidad y de tantas cosas más. ¿Tanto que quizá no sepas realmente dónde centrar tus esfuerzos de ventas y tu presupuesto? Te han dicho que el telemarketing está pasado de moda, que ya nadie se toma la molestia de leer cartas y correos electrónicos, que la prospección sobre el terreno es cara y da pocos resultados, ...
En realidad, todas estas afirmaciones son verdaderas y falsas al mismo tiempo. Descifremos el futuro de la prospección de ventas en 2017 para ayudarte a aprovechar al máximo tus oportunidades. Veamos dos ejemplos de canales de prospección que han cambiado radicalmente...
La nueva generación de prospección telefónica
Como decía en la introducción de este artículo, ¡estoy bastante de acuerdo en que la prospección telefónica "a la antigua usanza" ya no ofrece resultados convincentes! Es un hecho que el exceso de solicitud de expedientes y la prospección comercial masiva han hecho que los clientes potenciales BtoC y BtoB sean mucho menos receptivos. Pero aquí hay otra verdad: ¿significa eso que ya no coges el teléfono? Lo más probable es que no.
Lo que significa que el telemarketing sigue siendo una fabulosa herramienta de prospección de ventas para aquellos que saben cómo utilizarla. ¿Qué quiero decir con esto? Sencillamente, la tecnología digital permite hoy en día realizar una prospección telefónica más eficaz. ¿Cómo? Se trata simplemente de contextualizar el enfoque comercial para hacerlo atractivo y captar la atención. Porque la gente siempre está a la búsqueda de oportunidades que puedan mejorar su vida cotidiana o resolver sus problemas (y que se correspondan con sus preocupaciones actuales).
Así que, como mínimo, puedes utilizar manualmente Google y las redes sociales y profesionales para recopilar información sobre tus clientes potenciales y orientar mejor tus acciones de telemarketing. O puedes utilizar una solución llave en mano de puntuación de prospectos como Sparklane para detectar los prospectos que tienen más probabilidades de comprar tus productos y servicios. Todo ello mientras obtienes una recopilación de señales comerciales e información contextual que te permitirá enganchar a tus prospectos.
Un ejemplo comercial de teaser telefónico
En una de mis empresas, donde vendemos una solución global de marketing por correo electrónico (Expert Sender), ésta es una de las estrategias que utilizamos. Después de seleccionar y puntuar a los clientes B2B potenciales, nos suscribimos al boletín de noticias de la empresa a través de varias direcciones ISP diferentes (Orange, Hotmail, Gmail, etc.) con el fin de identificar cualquier problema de entregabilidad...
Cuando detectamos SPAM en uno o varios de los ISP probados, tenemos un ejemplo perfecto de teaser telefónico contextualizado, que podría adoptar la siguiente forma: "Hola Sr... ¿es usted el responsable de email marketing de la empresa...? Estupendo, hemos seguido con interés su boletín/correos electrónicos transaccionales/campañas de marketing. Y nos hemos dado cuenta de que sus comunicaciones están aterrizando como SPAM en...". ¿Qué le parece optimizar su capacidad de entrega para que sus mensajes lleguen a TODOS los proveedores de servicios de Internet?
Obviamente, esto es un extracto de la guía de entrevistas telefónicas, pero le mostrará la diferencia de impacto entre este teaser y los clásicos enfoques estandarizados que todos recibimos (¡todos los días!). Las tasas de conversión hablan por sí solas...
La nueva generación del email marketing
Al igual que ocurre con la prospección telefónica, los códigos del emailing han cambiado y los tiempos del Salvaje Oeste han pasado a la historia. Aunque algunos sigan enviando correos electrónicos masivos con la esperanza de que el retorno de la inversión se encuentre en el volumen, no se trata de una estrategia viable (ni rentable)... ¿Por qué? Siempre por la misma lógica: ¡los clientes potenciales abren y hacen clic en las comunicaciones que les interesan! Teniendo esto en cuenta, ahora es vital obtener bases de datos cualificadas y segmentadas, o construir su propia base de datos a través de un sitio web (o varios), sus redes sociales y profesionales y asociaciones específicas.
Pero eso no es lo más importante. El núcleo de la estrategia consiste en segmentar sus clientes potenciales en función de su comportamiento (historial de navegación, descarga de un libro blanco / guía gratuita, visita de determinadas páginas, historial de compras, etc.). Ya se trate de su propia base de datos o de la monetización de las bases de datos de sus socios, éste es el nervio de la guerra...
De este modo, puede estar seguro de enviar comunicaciones comerciales específicas que tocarán la fibra sensible (de un público receptivo). Esto es lo que hace que el email marketing sea tan rentable. A continuación, le toca a usted trabajar el gancho comercial (el asunto del correo electrónico) y el cuerpo de su correo electrónico de prospección con los ingredientes comerciales adecuados para conseguir que sus clientes potenciales actúen. Pero esa es otra historia...
Un ejemplo comercial de aplicación de emailing
En el blog Técnicas de venta, que tiene un alto nivel de tráfico (natural y de pago), una estrategia de lead nurturing y lead scoring permite enviar automáticamente correos electrónicos específicos a los clientes potenciales que han leído artículos sobre el tratamiento de objeciones y descargado una guía en PDF sobre el tema:
- promoción de ventas dirigida a un curso de formación completo,
- oferta de prueba gratuita al cabo de X días,
- retargeting publicitario,
- recordatorios telefónicos para los clientes potenciales más cualificados, etc.
¿Ves cómo el emailing puede combinarse perfectamente con el telemarketing y el digital? Podríamos seguir así con todas las demás palancas de prospección de ventas, pero creo que ahora has comprendido que las estrategias de prospección tradicionales no han desaparecido... simplemente han evolucionado en combinación con las nuevas tecnologías digitales.
Para lograr la máxima eficacia, se trata de hacer prospección "multicanal" con una buena inteligencia comercial.
Artículo traducido del francés