18 soluciones B2B para generar clientes potenciales cualificados sin pasar la noche en vela

Encontrar clientes potenciales cualificados se ha convertido en el eterno Santo Grial. Todas las empresas buscan una solución para generar prospectos con alto potencial de ventas. En la prospección B2B, el ciclo de ventas sigue siendo largo para transformar un contacto en un contacto cualificado, luego en un prospecto y finalmente en un cliente.

Para asegurarse un ahorro de tiempo, algunas empresas se concentran en la compra de prospectos cualificados. Otras adoptan una estrategia diferente y distintos medios para cualificar un contacto de ventas: appvizer los detalla para usted y le muestra qué plataformas de marketing orientadas a las ventas están preparadas para adaptarse a sus criterios y necesidades.

¿Ha dicho calidad y rendimiento? Nosotros pensamos que sí.

Esto es lo que tenemos que decir:

Ver todos los software Lead generation

¿Qué es un lead cualificado?

Definición de lead

Un lead es un cliente potencial. Es un contacto con un potencial de venta (o no) por determinar.

Esta persona es simplemente un lead de ventas que hay que observar: el objetivo es obtener información sobre este contacto para evaluar el grado de oportunidad con este lead y cualificar sus intenciones de compra.

Ejemplo:
Un visitante de su sitio web es un lector.
Si deja sus datos para suscribirse a su boletín de noticias, se convierte en un cliente potencial.
En términos de marketing, aún no conoce su grado de madurez para realizar una compra.
No dispone de información suficiente para determinar en qué fase del proceso de compra se encuentra: comprensión, identificación de las ventajas, precio, elección del producto, listo para comprar.

Definición de lead marketing: el cliente potencial cualificado

Un lead cualificado es un contacto para el que marketing ha identificado potencial de ventas, intenciones conocidas y un contexto cercano o lejano a la venta.

El marketing se encarga de la fase de cualificación del cliente potencial.

En cada etapa del proceso de cualificación, en la que el prospecto se vuelve cada vez más cualificado, el marketing supervisa el grado de maduración del prospecto cualificado para llevarlo a la etapa final: concertar una cita, o una propuesta de venta.

Criterios de cualificación de clientes potenciales

Un cliente potencial no cualificado se convierte en un cliente potencial cualificado cuando el departamento de marketing obtiene, por ejemplo

• la edad del cliente potencial, su puesto de trabajo,
• su poder adquisitivo,
• sus datos de contacto,
• la posición de la empresa en su mercado,
• señales sobre el desarrollo de la empresa,
• información sobre las necesidades del cliente potencial,
• el presupuesto asignado para satisfacerlas,
• sus expectativas sobre su servicio o producto,
• la elección por parte del cliente potencial de uno de los paquetes que ofrece, etc.

El cliente potencial

Una vez cualificados los prospectos, sólo se transmiten al equipo de ventas los más interesantes, es decir, aquellos para los que el departamento de marketing ha identificado un estado con verdadero potencial de venta.

Los comerciales se encargan de concertar las citas y cerrar la venta (finalizar y firmar), utilizando los conocimientos avanzados que les proporciona el marketing, como las necesidades de sus clientes.

También conocido como lead de ventas o contacto de oportunidad de negocio, un lead cualificado se define según los diferentes criterios mencionados anteriormente.

¿Por qué es importante cualificar los contactos BtoB?

Al alinear el marketing con las ventas, una empresa gana en productividad:

• marketing cualifica los contactos con potencial de venta,
• el marketing cultiva los contactos hasta que están maduros para la compra,
• el personal de ventas se centra sólo en las perspectivas más prometedoras,
• el personal de ventas dispone de datos valiosos con los que persuadir y personalizar su oferta,
• la empresa no pierde el tiempo prospectando contactos que no están interesados en lo que ofrece.

Generación de leads cualificados: la situación actual

Objetivos de la gestión de leads

Según el Companeo B2B Lead Barometer (edición 2017), la prioridad de los responsables de la toma de decisiones (dirección general, dirección de marketing, dirección comercial y dirección de comunicación) es generar leads de calidad.

Con esto queremos decir que la cualificación de los contactos es el principal problema para todos los directivos:

• El 90% de los responsables de la toma de decisiones quiere aumentar la calidad,
• el 72% quiere aumentar el volumen,
• el 70% quiere reducir el coste de un contacto cualificado.

Criterios de evaluación para medir la eficacia de sus acciones

Cómo evalúas tus acciones de generación de leads cualificados?

El barómetro 2016 de los responsables de la toma de decisiones B2B, Enterprise@iProspect e Infopro Digital revela las siguientes prácticas:

• El 42% de los encuestados evalúa el éxito de sus acciones por el aumento del número de citas concertadas,
• el 57% considera que sus acciones se miden en función de las ventas generadas,
• el 71% se dirige a prescriptores y usuarios implicados en el proceso de toma de decisiones.

1 de cada 2 responsables de marketing B2B segmenta su base de contactos y personaliza sus mensajes

Fuente: barómetro de responsables de la toma de decisiones B2B, Enterprise@iProspect e Infopro Digital, 2016.

Dificultades encontradas a la hora de encontrar prospectos cualificados

• para el 88% de los responsables de la toma de decisiones, la mala calidad de los prospectos es un obstáculo; los contactos tienen muy poca o ninguna información;
• para el 48% de los directivos, la empresa no dispone de competencias o recursos internos suficientes para producir contenidos de calidad que atraigan a los prospectos;
• para el 46% de los encuestados, la organización carece de los recursos humanos necesarios para gestionar los leads.

2 lecciones importantes para generar clientes potenciales cualificados

Para garantizar que el personal de ventas pueda centrar su energía en clientes potenciales cualificados y que la empresa obtenga beneficios del coste de sus clientes potenciales, hay 2 criterios clave que deben tenerse en cuenta:

• Criterio nº 1: es necesario identificar a todas las partes interesadas en el proceso de decisión de compra,
• Criterio nº 2: es esencial identificar las preocupaciones y necesidades de cada perfil para enviar el mensaje adecuado a la persona adecuada en el momento oportuno.

Sopesemos las ventajas y desventajas de la prospección con o sin software, y veamos qué solución es la más adecuada para cualificar sus contactos B2B en su contexto competitivo.

4 maneras de encontrar clientes potenciales sin software

Solución nº 1: la llamada en frío (risas)

Algunas empresas intentan encontrar clientes potenciales cualificados mediante llamadas en frío.

El tiempo y la energía gastados por el personal de ventas es fenomenal y una fuente de estrés diario.

Está demostrado que a los vendedores no les gusta hacer prospección por teléfono: esta técnica anticuada de cualificación de contactos es contraproducente.

Solución nº 2: Participar en redes y eventos

Para los asesores autónomos o las VSE locales, las asociaciones profesionales y los eventos locales son una forma de encontrar clientes.

Las relaciones y el boca a boca son de vital importancia en este caso: a menudo se necesita un tiempo considerable antes de que se establezcan la confianza y la cercanía.

No obstante, cabe señalar que la red DCF, Dirigeants Commerciaux de France, cuenta con una serie de sucursales locales a través de las cuales los ejecutivos y gerentes de ventas pueden poner en marcha iniciativas para promover las mejores prácticas entre las pymes y las PYME.

Otra iniciativa reciente es el lanzamiento en 2018 de Linkedin Local, veladas de networking con un toque humano, en las que los profesionales pueden reunirse y conocerse.

Solución 3: Exponer y dar una charla en una feria B2B

La feria E-marketing 2018, por ejemplo, es una cita obligada para conocer a los profesionales del marketing digital: es una oportunidad para que muchas empresas (como los editores de software) expongan y aprovechen las oportunidades.

¡ Más de 15.000 profesionales cualificados del marketing digital se reunirán en un mismo lugar en París los días 10, 11 y 12 de abril de 2018!

Solución nº 4: Obtenga recomendaciones de sus clientes

Tu mejor publicidad: tus clientes satisfechos. Además de un testimonio en su sitio web, pida a sus clientes satisfechos que hablen de sus excelentes servicios a su alrededor: los empresarios conocen a otros empresarios, que a su vez se encuentran con los mismos problemas y, por lo tanto, es probable que estén interesados en sus servicios.

4 herramientas intermedias para la prospección selectiva

Solución nº 5: comprar clientes potenciales cualificados (¿en serio?)

No es el método más recomendable, porque hay que estar atento y tener muy claros los criterios de selección. En algunos casos, los leads generados son falsos o de calidad inferior.

Sin embargo, muchas empresas como Edilead, Efficonex y Timeone ofrecen la opción de comprar leads cualificados: estas empresas venden los contactos a los que quieres llegar.

Nuestro consejo: presta atención a la calidad si quieres seguir este camino (base de datos limpia y actualizada, volumen de contactos, cumplimiento de la legislación vigente, etc.). Evalúe también la rentabilidad de su inversión.

Solución nº 6: la campaña de afiliación

Principio y ventajas de la afiliación

Para dar una definición sencilla de la afiliación : una empresa ofrece pagar a un bloguero por lead, por ejemplo. Cómo funciona: el propietario del blog publica un artículo promocionando sus productos u oferta y anima a la gente a hacer clic en un enlace a su página de ventas.

Como afiliado, debe dirigirse a sitios B2B especializados en su área temática para asegurarse de llegar al público adecuado. El afiliado es entonces el blogger.

Una plataforma de afiliación seria: Advibe

La plataforma de afiliación Advibe es especialmente popular entre las agencias de web marketing que desean gestionar grandes volúmenes.

Advibe ofrece una serie de ventajas que atraen a las empresas que buscan una plataforma de gestión que pueda personalizarse y configurarse para gestionar diversas fuentes de ingresos, como clics, dobles clics, CPL, etc.

Vídeo de presentación de la plataforma de afiliación Advibe:

Solución 7: Utilizar la publicidad dirigida

Cómo funciona la publicidad dirigida

Google Adwords, Bing Ads, Twitter y Linkedin son formas de encontrar clientes potenciales a través de la publicidad en línea.

Este tipo de publicidad se muestra si el perfil del internauta coincide con los criterios de segmentación definidos previamente. Visite las distintas plataformas de gestión de anuncios de estas redes.

Los 3 tipos de publicidad dirigida

• la publicidad personalizada, conocida como publicidad clásica, se muestra cuando se detecta la edad, el sexo o la ubicación;
• la publicidad contextual se muestra en función del tipo de contenido textual consultado por el internauta;
• la publicidad comportamental se muestra en función del comportamiento de un internauta a lo largo del tiempo, como las visitas sucesivas a un sitio, las interacciones o las búsquedas de palabras clave.

Solución nº 8: sondear a los usuarios de su mercado

El enfoque a adoptar

Organizar una encuesta en línea para encontrar clientes potenciales es instructivo. Al adoptar un enfoque no comercial y formular preguntas pertinentes, está adoptando una postura que refleja su preocupación por responder lo más eficazmente posible a las demandas del mercado.

Puede :

• realizar estudios de mercado
• comprender las expectativas de los usuarios
• calificar a los clientes potenciales en función de sus expectativas
• dirigirse a clientes potenciales enviándoles contenidos a medida,
• ahorrar tiempo utilizando software especializado para procesar su encuesta en línea.

Software recomendado para su encuesta en línea: Drag'n Survey

Drag'n'Survey facilita la creación y distribución de su cuestionario en línea.

Puede utilizar plantillas preconfiguradas y configurables para crear y distribuir su encuesta en línea, así como cuestionarios.

Puedes compartir tu informe con acceso mediante contraseña, enviar el cuestionario por correo electrónico, distribuirlo en redes sociales y mostrarlo en tu sitio web desde la interfaz.

La función de análisis de resultados te permite dar el paso atrás necesario.

Descubre la herramienta Drag'n'Survey en el siguiente vídeo:

4 palancas de inbound marketing para atraer clientes

El inbound marketing consiste en atraer visitantes a su sitio web y después cualificarlos mediante diversas técnicas.

El diagrama siguiente le ayudará a comprender las etapas de este proceso de generación de clientes potenciales cualificados, que es lo contrario de la publicidad intrusiva.

Solución nº 9: Atraer visitantes mediante contenidos y referencias naturales

El principio del marketing de contenidos

Esta es la parte superior del embudo: atraes a lectores interesados en tu tema publicando en tu blog contenidos que respondan a sus preguntas e inquietudes.

Esta técnica funciona si el contenido está optimizado para los motores de búsqueda (SEO). Esta técnica se denomina marketing de contenidos.

Programas informáticos

• Puedes crear tu blog utilizando un CMS como WordPress o Drupal.
• Herramientas como Ranxplorer, Insight Yooda y Visiblis son esenciales para encontrar las palabras clave y trabajar la semántica de las entradas de tu blog.

Solución nº 10: Convertir a los usuarios de la web en clientes potenciales cualificados

El principio del lead nurturing

Al ofrecer, por ejemplo, contenidos premium para descargar a cambio de una dirección de correo electrónico u otra información como el nombre de su empresa, empieza a cualificar a un cliente potencial y a recopilar información precisa.

Para ayudar al cliente potencial a madurar en el proceso de compra, hay que nutrirlo gradualmente con contenidos que le permitan considerar todas las cuestiones que intervienen en la realización de una compra.

Aprovechamos para observar lo que leen y pedirles más información que nos ayude a asesorarles. Es lo que se conoce como lead nurturing.

Utilizando criterios que usted mismo define, asigna una puntuación a cada lead que recopila, lo que se denomina lead scoring.

Cuando la puntuación es satisfactoria, el lead se envía al comercial para concertar una cita.

Software a utilizar

El inbound marketing se basa en el uso de herramientas de automatización del marketing: creación de páginas de destino o de ventas, envío de correos electrónicos, formularios de contacto, etc.

El software de automatización del marketing puede utilizarse para configurar escenarios basados en diferentes perfiles y diferentes niveles de madurez. Es esencial asociar el software con una solución de emailing como Sarbacanne, Newsletter2GO o wewmanager, y un CRM para el seguimiento de los leads y la personalización de los mensajes.

Nota: Neocamino ofrece una solución global que permite a las pequeñas empresas y pymes disponer de todas sus herramientas en una única plataforma. Inbound marketing todo en uno.

Solución nº 11: Publicar un artículo de experto en una revista en línea

Identifica los blogs y medios B2B que se centran en tu sector empresarial. Los lectores son clientes potenciales cualificados en la materia.

Publicando un artículo de valor útil en este tipo de medios, puedes mostrar tu experiencia y generar confianza, generando un primer grado de proximidad.

En la revista appvizer publicamos periódicamente artículos de expertos en temas específicos como marketing, RRHH, nóminas, fiscalidad, etc.

Si desea más información, póngase en contacto con nosotros.

Solución 12: Linkedin y la venta social

El éxito del Social Selling Forum confirma la tendencia: los aspectos conversacionales de Linkedin lo convierten en una herramienta muy utilizada para encontrar y cualificar clientes potenciales.

Los vendedores pueden aprovechar una serie de oportunidades adoptando un enfoque de marketing entrante:

• responder a un intercambio comentando un post,
• ponerse en contacto con miembros de un grupo profesional
• cualificando a los responsables de la toma de decisiones de una empresa
• observar las señales emitidas por esa empresa,
• publicar contenidos muy atractivos.

El 84% de los CEO utilizan las redes sociales para informarse sobre una marca antes de tomar sus decisiones de compra.

Fuente: Barómetro de marketing B2B 2017 de Infopro Digital e iProspect.

5 enfoques B2B de alto rendimiento para la cualificación de ventas

Solución 13: marketing basado en cuentas (ABM)

Principio y ventajas del marketing basado en cuentas

El marketing basado en cuentas (ABM) implica un marketing uno a uno centrado en cuentas estratégicas.

La idea es identificar perfiles con alto potencial de ventas en una fase temprana, centrar los recursos y esfuerzos únicamente en estos perfiles y alimentar estos perfiles seleccionados con mensajes hiperpersonalizados.

Invertimos" el embudo de marketing entrante y empezamos por el cliente potencial. El objetivo es cualificar lo que podría desencadenar una compra proporcionando la respuesta más personalizada.

Un lead comercialmente cualificado se convierte en una importante oportunidad de negocio, porque tiene un alto potencial.

Al concentrar sus esfuerzos en cuentas clave específicas, la empresa aumenta sus ventas en proporción a la importancia de cada cuenta clave.

Otras ventajas del marketing basado en cuentas

• alto rendimiento de la inversión
• los recursos de ventas no están demasiado dispersos
• marketing personalizado,
• el seguimiento en el embudo es preciso y puede evaluarse,
• el ciclo de ventas se acorta,
• el marketing y las ventas están claramente alineados.

Las tecnologías a utilizar

Para llevar a cabo un enfoque B2B dirigido y personalizado, necesita una serie de herramientas, algunas de las cuales son complementarias:

• una solución de seguimiento web para identificar el comportamiento de los clientes potenciales en su sitio web,
• software para identificar perfiles en Linkedin y otras plataformas,
• una solución inteligente y automatizada de prospección por correo electrónico,
• una plataforma inteligente para escanear la web e identificar señales de negocio,
• una herramienta CRM para gestionar su base de datos y garantizar un seguimiento eficaz,

Existen varias tecnologías para cualificar a los clientes potenciales B2B. Cada PYME debe centrarse en las que mejor le apoyen, en función de :

• el perfil de sus clientes objetivo
• su ciclo de ventas
• su negocio
• sus objetivos
• sus recursos
• el entorno competitivo de su mercado.

Solución 14: Seguimiento web B2B

Ventajas y definición del seguimiento web

El seguimiento web B2B se utiliza en publicidad y afiliación, pero también para gestionar campañas de emailing y, sobre todo, para seguir a los visitantes de un sitio web, en particular mediante sus direcciones IP.

El objetivo es, por tanto, seguir a los visitantes de su sitio web, o más concretamente su comportamiento, con el fin de cualificar a los clientes potenciales en su proceso de compra.

El seguimiento web BtoB puede utilizarse, por ejemplo, para rastrear a los internautas que han abierto un correo electrónico, han hecho clic en un enlace y han visitado su sitio web.

Esta técnica de webmarketing también permite observar las páginas visitadas en su sitio, seguir a un visitante para evaluar su recorrido y su madurez con respecto a la compra.

El objetivo es identificar lo que realmente interesa al visitante, para optimizar el túnel de ventas y lograr la puntuación esperada.

La herramienta adecuada: Visiblee

La solución Visiblee va más allá del seguimiento web básico: puede identificar a los visitantes anónimos de un sitio web B2B y las empresas a las que pertenecen.

Visiblee utiliza tecnología punta para cruzar direcciones IP, cookies y metadatos con fuentes web y bases de datos cualificadas.

Los resultados: acceso a información comercial muy precisa, una potente herramienta de lead nurturing, procesos de automatización y lead scoring eficaz.

Visiblee promete abrir un sinfín de nuevas oportunidades de negocio. Descubra la herramienta en el siguiente vídeo:

Solución 15: Prospección B2B automatizada por correo electrónico

Principio y ventajas

Imagine una plataforma de prospección B2B por correo electrónico que trabaje en lugar de los representantes de ventas, enviando automáticamente correos electrónicos a los clientes potenciales para cualificar a los prospectos más interesantes.

Imagine una solución que analice los datos de su CRM y los compare con una base de datos de cientos de miles de perfiles cualificados.

Sí, es posible: ¡sólo tiene que definir previamente los perfiles de sus clientes!

Plataforma recomendada: Blacksales

El software Blacksales está revolucionando el mundo de la prospección por correo electrónico: realiza el trabajo detallado anteriormente.

También analiza las bases de datos de Linkedin y contacta con los clientes potenciales por correo electrónico, enviando mensajes de valor añadido a cada destinatario.

La solución incluye una biblioteca de contenidos para alimentar los intercambios y proporcionar un lead nurturing de alta calidad.

Los puntos fuertes de Blacksales :

• La facturación se basa en los resultados. La empresa que utiliza la solución recibe un cargo cuando el cliente potencial responde positivamente, en función del coste del lead detenido;
• la solución Blacksales se conecta perfectamente con Salesforce Sakes Cloud CRM y otras aplicaciones como Pipedrive G Suite y Microsoft Office 365;
• los representantes de ventas se centran en los prospectos más interesantes.

Descubre más sobre la prospección automatizada por correo electrónico en el siguiente vídeo:

Solución nº 16: La inteligencia de ventas funciona para los vendedores

¿Cómo funciona la inteligencia de ventas?

La inteligencia de ventas es el uso de la inteligencia artificial (IA) para cualificar contactos B2B.

Esta inteligencia explora constantemente la web en nombre de los vendedores para cualificar a los responsables de la toma de decisiones, las empresas y la puntuación correspondiente.

Este tipo de inteligencia sustituye al ser humano y ahorra tareas que consumen mucho tiempo al clasificar automáticamente los datos.

De este modo, el personal de ventas puede centrar sus esfuerzos en los prospectos más cualificados.

Plataforma recomendada: Bypath

Bypath ayuda a los vendedores en cada etapa del ciclo de ventas B2B explotando el Big Data disponible en la web.

Los algoritmos de la solución digieren millones de piezas de información en tiempo real para ofrecer los datos más relevantes sobre los prospectos que le interesan.

Los directores de ventas, ingenieros comerciales o representantes de ventas pueden recuperar datos frescos para actualizar su base de datos CRM y beneficiarse de la ayuda de la IA en su prospección hasta el cierre.

Bypath también acelera el proceso de venta social.

Vídeo resumen de las capacidades de Bypath:

Solución 17: puntuación predictiva de clientes potenciales

El enfoque y cómo funciona

Este enfoque también se basa en la Inteligencia de Ventas. Partiendo de su persona, su perfil de cliente típico, la inteligencia artificial escanea la web para detectar las empresas y señales comerciales correspondientes y, a continuación, las clasifica en términos de oportunidades.

A continuación, la solución puntúa los clientes potenciales y notifica al representante de ventas cuando ha surgido una oportunidad.

Este tipo de inteligencia artificial aprende del uso que usted hace de la solución para generar resultados cada vez más relevantes (aprendizaje automático).

Plataforma recomendada: Predict by Sparklane

Las pymes de hasta 50 empleados pueden perseguir lo que llaman marketing digital de leads con un rendimiento serio utilizando la solución Predict de Sparklane.

El gran punto fuerte de esta plataforma es que contextualiza el lead: su comercial adopta un enfoque de asesoramiento proporcionando los argumentos adecuados en el momento adecuado, a la persona adecuada.

Predict se conecta fácilmente con sistemas CRM como Salesforce o Microsoft Dynamics, por lo que puede integrar los últimos datos publicados en Internet.

Vea un vídeo para comprobar lo que Predict puede hacer por usted:

Cuadro sinóptico del software para cualificar clientes potenciales B2B

Ver todos los software Lead generation

Solución 18: Sin CRM no hay chocolate

Todo este software de prospección específica le acerca a la venta al permitirle cualificar mejor a sus clientes potenciales.

Sin embargo, no debe olvidar centralizar sus datos en un software CRM, una herramienta obligatoria aunque sólo sea para garantizar un seguimiento eficaz de los clientes.

Los editores de software han tenido en cuenta este punto esencial y le permiten conectar sus soluciones de generación de prospectos cualificados a un CRM.

Para ayudarle a elegir el CRM adecuado, le remitimos a nuestros compendios CRM y a los artículos dedicados a Salesforce Sales Cloud, Microsoft Dynamics, Sellsy y muchos otros...