¿Cómo realizar un estudio de mercado pertinente en sólo 5 pasos?

¿Estás haciendo tu propio estudio de mercado para tu futura empresa?

Puede parecer desalentador al principio, pero con un poco de rigor y paciencia, es perfectamente posible realizar este ejercicio uno mismo, al menos en su mayor parte.

¿Qué ventajas tiene?

Además de los evidentes beneficios económicos, te ofrece una visión completa de tu futuro mercado, dándote todas las claves que necesitas para dirigir tu negocio en la dirección correcta.

Pero, ¿cómo realizar un estudio de mercado empresarial que tenga sentido y qué factores hay que tener en cuenta?

Pasos, ejemplos y consejos... este artículo te explica cómo recopilar y utilizar los datos que necesitas para evaluar la viabilidad de tu proyecto y tomar las decisiones correctas.

Ver todos los software Estudio de mercado

Definición de estudio de mercado

Pero antes, un breve recordatorio de lo que es un estudio de mercado.

¿Es usted un empresario que quiere crear una empresa a partir de una idea concreta? Entonces necesita asegurarse de que su futuro producto o servicio tendrá una buena acogida en el mercado.

Mediante la recopilación y el análisis de una serie de datos, el estudio de mercado le permite..:

• estimar el potencial de ventas y el éxito de su oferta,
• orientar su estrategia para diferenciarse de sus competidores.

Los distintos tipos de estudios de mercado

Existen dos tipos principales de estudios de mercado.

Estudio de mercado cuantitativo

El estudio de mercado cuantitativo se basa esencialmente en cifras y estadísticas obtenidas a partir de un amplio panel de individuos.

En concreto, puede utilizarse para calcular

• el tamaño del mercado (el número de futuros clientes potenciales),
• el valor del mercado (previsión de ventas).

Investigación de mercado cualitativa

La investigación de mercado cualitativa suele implicar una muestra más pequeña. Sin embargo, gracias a un sistema de respuestas abiertas y a la recopilación de comentarios literales de los entrevistados, proporciona una imagen más precisa del comportamiento de compra y las aspiraciones de los consumidores.

☝️ Una investigación de mercado eficaz combina ambos métodos.

El coste de los estudios de mercado

Puede resultar tentador recurrir a servicios externos para realizar el estudio de mercado. Hay varias opciones a su disposición.

• Póngase en contacto con una agencia especializada. Realizará un estudio de mercado completo y personalizado. Costes estimados 👉 de 5.000 a 10 ^.0001 euros.
  
• Utiliza los servicios de una empresa junior. Aunque las tarifas son más bajas, te beneficiarás de menos experiencia. Costes estimados 👉 de 1.500 a ³.0001 euros.
  
• Comprar en línea un estudio de mercado ya hecho. Los precios varían, pero será más limitado y no necesariamente adecuado para tu proyecto de creación de empresa, sobre todo si vas a lanzar un producto o servicio innovador.

En cualquier caso, hacer el trabajo tú mismo te resultará rentable. Por eso hemos resumido los pasos necesarios para llevar a cabo tu propio estudio de mercado.

¹ Tarifas estimadas de webmarketing.com

Etapas de un estudio de mercado

Etapa 1: Identificar los datos que desea obtener

Por regla general, los estudios de mercado se basan en el análisis de datos relativos a :

• el sector
• la demanda
• la competencia
• el entorno.

Para ello, es necesario obtener respuestas a una serie de preguntas.

Hágase preguntas sobre el sector

La comprensión de su sector y de su mercado se construye en torno a un análisis económico, teniendo en cuenta los datos actuales y la evolución futura.

Ejemplos de preguntas que puede hacerse

• ¿Cómo está el sector?
• ¿Cuál es el tamaño potencial del mercado?
• ¿Cuál es el valor potencial del mercado?
• ¿Cuál es el índice estimado de repetición de compra de sus productos o servicios?
• ¿Cuáles son las tendencias de este mercado?
• ¿Es un sector de futuro?
• ¿Qué innovaciones puede prever en este mercado?
• ¿Cómo parece evolucionar este mercado?

Pregúntese por la demanda

Se trata de identificar y analizar el comportamiento de compra y los deseos de sus futuros clientes.

Ejemplos de preguntas que puede hacerse

• ¿A quién se dirige?
• ¿Cuáles son sus características (zona de influencia, ingresos, edad, hábitos de compra, etc.)?
• ¿Cuáles son sus motivaciones de compra?
• ¿Cuáles son sus necesidades o deseos?
• ¿Qué valor conceden a la calidad de un producto o servicio?
• ¿Qué precio psicológico estarían dispuestos a pagar por sus productos?

☝️ Tenga cuidado, un precio alto puede ahuyentar a los clientes. Por el contrario, un precio demasiado bajo suele asociarse a productos y servicios de baja calidad.

💡 ¿Has oído hablar de la tarjeta de empatía? Es una herramienta de colaboración que a veces utilizan los equipos de ventas y marketing para entender al cliente identificando:

• lo que quieren hacer,
• lo que ven,
• lo que dicen,
• lo que hacen,
• lo que oye,
• lo que piensan,
• lo que siente.

Esta técnica puede proporcionarle un marco para orientar sus preguntas.

Ejemplo de tarjeta de empatía:

Pregúntese por la competencia

Es fundamental analizar lo que ya hay en el mercado, sobre todo para ver cómo puedes posicionarte y destacar entre la multitud.

☝️Notez Existen dos tipos de competidores:

• Competidores directos: ofrecen el mismo producto que usted.
• competidores indirectos: ofrecen un producto diferente, pero satisfacen necesidades similares. Ejemplo: un supermercado y una tienda local de productos ecológicos no tienen realmente el mismo posicionamiento. Sin embargo, satisfacen la misma necesidad: la alimentación.

Ejemplos de preguntas para hacerse

• ¿Quiénes son sus competidores directos e indirectos?
• ¿Cómo les va económicamente?
• ¿Cuál es su volumen de negocio?
• ¿Cuál es su estrategia actual?
• ¿Cuál es su posicionamiento y su imagen de marca?
• ¿Cuáles son sus puntos fuertes y débiles?
• ¿Qué planes tienen?
• ¿Qué tipos de contratación están llevando a cabo actualmente?

Pregúntese por el entorno actual

Por último, analice los factores más generales que pueden influir en su empresa estudiando el entorno:

• político
• económico
• social
• tecnológico
• medioambiental
• jurídico.

Es lo que se conoce como análisis PESTEL:

Es fundamental tener en cuenta estos diversos acontecimientos para evitar ciertos escollos. Después de todo, no olvidemos que algunas empresas sufrieron cuando se introdujo el RGPD, lo que puso en tela de juicio, al menos en parte, su forma de operar.

Paso 2: Realizar una revisión bibliográfica

Una vez identificados los objetivos de su estudio de mercado, es hora de ponerlos en práctica.

Para empezar, realice una revisión bibliográfica.

También conocido como seguimiento, consiste en recurrir a los recursos existentes, generalmente disponibles en línea.

Este tipo de investigación es especialmente útil para obtener información sobre :

• el mercado, utilizando datos disponibles en sitios web como :
  • en sitios web oficiales, como los de las cámaras de comercio o los sindicatos,
  • en informes y estudios, como los proporcionados por el INSEE,
  • en la prensa (impresa o digital) relacionada con su sector de actividad.
    
• sus competidores, utilizando los datos disponibles, por ejemplo
  • en sus sitios web oficiales,
  • en sitios de información jurídica y financiera de empresas, como Societe.com,
  • en medios de comunicación dedicados al empleo, como Welcome to the Jungle.

☝️ Comprueba siempre la pertinencia y la calidad de la información que obtengas. Y asegúrate de que es lo suficientemente reciente como para ser utilizable.

Y si quieres multiplicar por diez el tiempo de investigación y estar seguro de los datos obtenidos, también puedes utilizar programas informáticos especializados, como Smappen.

Este software de geomarketing le permite encontrar la mejor zona para instalar su empresa, con más de 350 indicadores del INSEE directamente accesibles en su plataforma. También puede consultar y analizar a sus competidores para evitar sorpresas desagradables, gracias al acceso a los datos de la base SIRENE.

Etapa 3: Prepare su estudio de campo

El estudio de campo se realiza directamente con sus clientes potenciales, pero también a través del contacto con expertos en su campo. Suele realizarse después del estudio documental.

¿Cómo se preparan las entrevistas y los cuestionarios?

La investigación de campo consiste en obtener información clave para su estudio de mercado mediante :

• entrevistas cara a cara o por teléfono,
• cuestionarios, generalmente publicados en Internet.

En ambos casos, lo ideal es preparar preguntas tanto abiertas como cerradas, con el objetivo de obtener datos cuantitativos Y cualitativos.

☝️ Existe una diferencia real de objetivos entre las preguntas abiertas (más apropiadas para la investigación cualitativa) y las preguntas cerradas (más apropiadas para la investigación cuantitativa). Por ejemplo, si estás creando una línea de perfumes, podrías hacer preguntas como

• ¿Compras más de dos frascos de perfume al año? 👉 Pregunta cerrada para la investigación cuantitativa.
• Qué cualidades buscas en un perfume? 👉 pregunta abierta para un estudio cualitativo.

Aunque depende de tus objetivos, un cuestionario suele estructurarse de la siguiente manera:

• preguntas sobre el perfil del encuestado,
• preguntas sobre sus futuros productos o servicios
• preguntas relacionadas con el sector empresarial en general.

💡 La buena noticia es que se han desarrollado algunos paquetes de software para ayudarte a crear y distribuir cuestionarios y encuestas. Es el caso, por ejemplo, de Drag'n Survey. La herramienta ofrece una serie de plantillas para personalizar al máximo tu documento, y también proporciona un banco de más de 500 preguntas para inspirarte. Además, facilita la distribución de los cuestionarios y el análisis de los resultados mediante informes.

Ejemplo de cuestionario en Drag'n Survey :

[Ejemplo de cuestionario de investigación de mercado]

Para ilustrar lo anterior, he aquí un ejemplo de cuestionario de investigación de mercado relativo a la apertura de un punto de venta de ropa de segunda mano.

Hay una serie de preguntas abiertas y cerradas, relacionadas con el perfil del encuestado, los futuros servicios y el mercado en general.

Paso 4: Distribuya sus cuestionarios y/o realice entrevistas

Una vez que haya creado sus cuestionarios y encuestas, es hora de distribuirlos o de recopilar contactos para poder hablar con ellos directamente.

Existen varios métodos para hacerlo. Aquí tienes algunos ejemplos:

☑️ Recurre a tus amigos y familiares y a su red de contactos. Sin embargo, esta técnica debe utilizarse con moderación, para evitar sesgos emocionales en las respuestas. Cuanto más cercana sea una persona a ti, más probable es que inconscientemente esté de acuerdo contigo para no "ofenderte".

☑️ Vaya a lugares donde pueda acercarse directamente a las personas que quiere entrevistar. Los lugares de paso, como las salidas de los centros comerciales, son buenas oportunidades para acercarse a clientes potenciales. Por otro lado, te resultará más fácil conocer a expertos en eventos profesionales como ferias o conferencias.

☑️ Distribuya cuestionarios en Internet. Para ello, te aconsejamos que te dirijas a redes sociales (grupos de Facebook, por ejemplo), foros o blogs que traten temas que puedan interesar a tu público objetivo.

Si quiere entrevistar a expertos de su sector, considere la posibilidad de utilizar redes profesionales como LinkedIn para ponerse en contacto con ellos.

Paso 5: Analizar los resultados y elaborar el informe

Una vez que hayas recopilado todos los datos a través de la investigación documental y de campo, transcríbelos en un documento: el informe del estudio de mercado.

El objetivo es utilizarlo como herramienta estratégica para orientar tu toma de decisiones, pero también para convencer a bancos o inversores potenciales.

Por tanto, debe cumplir ciertos criterios

• revelar la información esencial para convencer de la pertinencia de tu proyecto,
• ser muy claro y conciso
• incluir elementos visuales como gráficos y tablas.

He aquí un ejemplo de presentación de un informe de investigación de mercado:

☝️ Recomendación importante: tome distancia de los resultados de su estudio de mercado. El objetivo no es convencerte de que tu proyecto, tal y como lo imaginaste, es pertinente. Sé siempre objetivo, para poder reajustar tus acciones si es necesario.

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A la conquista de tu futuro mercado

Ya está, con paciencia, rigor y método, has hecho tu estudio de mercado. Pero el trabajo no acaba aquí.

El estudio de mercado es un requisito previo para otras acciones que consolidarán tu proyecto y garantizarán el éxito de la creación de tu empresa.

Por supuesto, lo primero que te viene a la mente es la preparación de tu plan de empresa, incluida la identificación de tu modelo de negocio, una herramienta esencial para ganarte a tus futuros socios comerciales e inversores.

Pero su estrategia de marketing y su plan de comunicación también se derivarán de su estudio de mercado. Al fin y al cabo, ahora ya sabe qué diferencia a su empresa de la competencia y a qué tipo de cliente quiere dirigirse.

Entonces, ¿estás listo para elegir tus armas y lanzarte a la conquista de tu futuro mercado?