Dé más impacto a sus envíos
El correo electrónico es una buena forma de establecer contacto. Más eficaz que el teléfono, requiere menos tiempo y, por tanto, es menos costoso. Para el personal de ventas, es una buena forma de ofrecer contenidos de calidad y, al mismo tiempo, alimentar sus esfuerzos de venta. Aunque hay que respetar algunas reglas en cuanto al contenido, la base de destinatarios sigue siendo fundamental para el éxito de sus campañas de correo electrónico.
¿Correo o teléfono?
Prospección directa
¿Qué forma debe adoptar su primer contacto de prospección? ¿Por correo electrónico? ¿Llamada? Depende mucho de la naturaleza de su mercado. Si no tiene muchos clientes potenciales, ¿por qué no llamar directamente? Sí, pero ¿para decir qué? Aunque el correo electrónico permite procesar un mayor volumen de clientes potenciales, también es una buena excusa para llamar después. "Hola, Sr. Dupont de la empresa x. Le he enviado un correo electrónico...". Son tantas oportunidades como para que no te respondan con el tradicional "Envíenos un e-mail...", una frase que se utiliza sistemáticamente cuando se trata de evitar una respuesta. Si ya lo ha hecho, podrá rebotar enseguida.
La dificultad de llamar por teléfono
El primer contacto es una llamada o un correo en frío. El ROI (Retorno de la Inversión) de la llamada en frío es muy bajo: en torno al 4%. Hay que tener en cuenta que las empresas están muy ocupadas y que la llamada en frío puede considerarse intrusiva. En consecuencia, ¡la llamada en frío se ha convertido en un auténtico deporte! El telemarketing exige que los vendedores sean tenaces y resistentes. Pero incluso los más motivados corren el riesgo de desmoralizarse cuando la enésima llamada resulta infructuosa.
El mailing como técnica de acercamiento
En el B2B, la publicidad directa es el canal preferido para encontrar proveedores. El estudio de Fevad revela que representa el 63% de las compras. En términos de ROI, el mailing obtiene un resultado del 12%: tres veces mejor que el teléfono. Además, requiere menos tiempo, ya que se dirige a un gran número de clientes potenciales al mismo tiempo. Esto ahorra tiempo a su personal de ventas, permitiéndole centrarse en los clientes potenciales más "calientes".
Las reglas de un buen mailing
Sea breve y personal
Sus mailings deben ser concisos. Sea conciso para captar mejor la atención. La personalización también es clave: diríjase a la persona por su nombre de pila, mencione el nombre de su empresa y adapte su mensaje a su situación.
Escriba un buen asunto
El asunto también debe ser breve pero eficaz. No hay nada peor que enviar un correo electrónico, que llegue a la bandeja de entrada y que luego no se lea porque tu línea de asunto no era atractiva. Tienes que conseguir llamar la atención, picar la curiosidad y captar el interés. No digas demasiado para mantener el interés. Si tu tasa de apertura no supera el 20%, es porque tus objetos necesitan ser reelaborados. El AB testing consiste en probar dos variantes y analizar los resultados para elegir la mejor. Algunos paquetes de software de mailing lo ofrecen. Esto optimiza la tasa de entrega de los mailings enviados.
Llamada a la acción
Un buen mailing es aquel en el que el destinatario sabe lo que se espera de él. Es lo que se conoce como CTA: Call to Action(llamada a la acción). Su prospección consiste en avanzar proponiendo a sus lectores un seguimiento: un siguiente paso. Formule una pregunta clara del tipo: "¿Estaría disponible para una conversación telefónica a las 15.00 horas? En lugar de ser demasiado vago, como "Me gustaría conocer su opinión".
Haga un seguimiento
Envíe correos electrónicos de seguimiento hasta obtener una respuesta. El 90% de los comerciales no se molestan. Formar parte del 10% persistente marca la diferencia. Tememos parecer insistentes, pero en realidad la mayoría de tus destinatarios notarán tu pugnacidad. En el acelerado mundo actual, todos recibimos muchos correos electrónicos y no nos tomamos el tiempo de leerlos/abrirlos todos. Pero eso no significa que no nos interesen. Y el día que necesites un proveedor, te vendrá más rápidamente a la cabeza el nombre de aquel del que estás recibiendo correos electrónicos.
Automatice
Hacer prospección está bien, pero ¿cómo hacerlo? Cuando estás prospectando un gran volumen de contactos, es difícil segmentar las acciones por lote de destinatarios sin cometer errores. Sería una mala idea volver a enviar un correo electrónico a un contacto que ha respondido entretanto. Para ello, nada como los recordatorios automatizados. Te aseguras de no olvidarte de nadie, al tiempo que adaptas la acción a cada individuo.
La calidad de su base de datos
¿Qué base de datos utilizar?
Redactar un buen mailing es una cosa, pero si los correos de los destinatarios no son buenos, el resultado será nulo.
¿Cuál es la calidad de su base de datos? ¿Está actualizada la información? Es difícil saberlo. Y luego... ¡es difícil hacer un seguimiento! ¿Comprar una base de datos a propósito? Sí... pero el riesgo es que ya se haya utilizado mucho. Y no puede ser exhaustiva.
Utilizar las redes sociales profesionales
Linkedin es la red más actualizada y completa. La gente la utiliza para completar y actualizar su trayectoria profesional. Es una mina de oro de información. Sin embargo, la red requiere que conozcas a la persona para poder "conectar". Recuperar correos electrónicos mediante exportación es complicado. Sin duda, puedes optar por una versión premium de pago de Linkedin o utilizar un software especializado.
Alimenta tu CRM con datos frescos
Existen softwares de generación de leads que pueden actualizar tu base de datos mediante redes profesionales en tiempo real. Es el caso de Datananas. Basándose en redes como Linkedin o Viadeo, la solución busca contactos y clientes potenciales relevantes para la empresa y los exporta a su CRM. Como no siempre se incluyen los correos electrónicos comerciales personales, el software podrá adivinar o comprobar el correo electrónico comercial de todos los contactos exportados.
Plantilla de recordatorio de ventas para incluir en los correos electrónicos
¿No encuentras las palabras adecuadas para hacer un seguimiento de tus clientes potenciales? Descargue esta plantilla gratuita y personalícela.
Los correos electrónicos siguen siendo una parte importante de la gestión de clientes potenciales. Menos intrusivos que el teléfono, permiten ofrecer contenidos al tiempo que alimentan el túnel de conversión. Si bien es cierto que la calidad y las características del correo electrónico desempeñan un papel importante en términos de impacto, la cualificación de los destinatarios sigue siendo clave. Por ello, las redes profesionales como Linkedin representan una mina de oro de información fresca y personal que puede utilizarse con criterio.
Artículo traducido del francés