Marketing automatizado, sí, pero con un público objetivo muy cualificado.
Avanzamos cada vez más hacia la automatización del marketing. Esto sin duda ahorra tiempo, pero su impacto depende exclusivamente de lo bien que se cualifiquen los datos en la fase previa. Descubra todos nuestros consejos sobre los retos de la generación de leads.
CONTENIDO
Segmentación y automatización del marketing
Segmentación frente a marketing masivo
Como individuos, recibimos mucha publicidad. Hacemos todo lo posible por evitar el spam. Pero eso no impide que nos interesemos precisamente por la información que buscamos o que puede interesarnos. Amazon lo ha entendido mostrando el mensaje: "Te gusta esto. Puede que también te guste...". Las sugerencias se basan en un algoritmo vinculado a nuestro historial personal. Es individualizado: hablamos de segmentación BtoC.
¿Cómo se reproduce una segmentación similar para los profesionales? Se trata de adaptarse a su perfil y a su comportamiento. Esto significa
- en primer lugar, estar bien informado
- en segundo lugar, elaborar escenarios estándar para hacer la oferta adecuada en el momento oportuno.
Estar bien informado sobre sus contactos
Las herramientas de lead scoring le permiten seguir la evolución de sus contactos en tiempo real. Con una solución como Sparklane, su seguimiento se vuelve activo. Usted elige un cierto número de señales de negocio asociadas a sus contactos: una mudanza, el nombramiento de un directivo, el desarrollo de un producto, el crecimiento internacional, una asociación o incluso una recaudación de fondos... Y el software de leads rastrea estos indicadores por usted. En cuanto uno de ellos se ponga en verde, recibirá una alerta (por correo electrónico o SMS). Es una forma excelente de
- estar al tanto de todos sus clientes potenciales, incluso cuando gestiona muchos de ellos
- obtenga un conocimiento continuo de 360° de cada uno de sus clientes potenciales
Las señales comerciales proporcionan a su fuerza de ventas una mayor capacidad de respuesta y una mejor contextualización de las acciones. Mediante el cruce de datos, la puntuación de clientes potenciales puede incluso llegar a ser predictiva, permitiéndole anticiparse a las necesidades futuras de los clientes potenciales.
Desarrolle sus escenarios
En B2B, los ciclos de venta son más largos. El esfuerzo de prospección se extiende a medio y largo plazo. El reto consiste en "mantener calientes" a los clientes potenciales hasta que alcanzan la madurez. Es lo que se conoce como lead nurturing. Mantener el contacto de forma discreta pero eficaz, para estar ahí en el momento adecuado. Para ello, hay que planificar una serie de acciones que se extiendan a lo largo de un recorrido típico. Después de la primera reunión, envío este correo electrónico. Si la persona responde, envío otro correo electrónico. Automatizas tu marketing construyendo un túnel de conversión óptimo.
Los datos: la materia prima decisiva
Aunque la fórmula es imparable, debe basarse en datos cualificados. ¿En qué información se basan tus señales comerciales? ¿Y cómo la mantiene actualizada?
Una herramienta de inteligencia de mercado actualizada y cualificada
Esto es lo que ofrece el módulo Sparklane for Marketing, con su herramienta Datalake. Basada en la tecnología big data, recopila datos de noticias de sitios web como Les Echos y Le Figaro. Se conecta a su reserva de fuentes de información y actualiza continuamente su base de datos. Esto significa que su personal de ventas puede basar sus acciones en información no sólo actualizada, sino también más cualificada que cualquier archivo de prospección estándar que pueda haber comprado.
Hipertargeting para afinar su enfoque
Disponer de datos actualizados y fiables es una cosa, pero para utilizarlos con eficacia hay que poder consultarlos fácilmente. Necesita poder filtrar su base de datos según consultas personalizadas. En Sparklane, puede afinar su segmentación utilizando hipercriterios preseleccionados, como indicadores de crecimiento, canales de distribución o presencia en redes sociales.
Análisis de mercado para evaluar su rendimiento
Un paquete de software como Sparklane puede integrarse en su CRM para mejorar la base de datos y perfeccionar su enfoque. La abundante información de mercado está vinculada a sus clientes potenciales, por un lado, pero también puede proporcionarle un análisis sectorial más amplio. La herramienta Dataviz compara su "cesta" de contactos con el número de contactos similares en el sector. Esta visión pone de relieve su cobertura actual del mercado en relación con el potencial sin explotar.
Conclusión
Combinando sutilmente el hipertargeting con la automatización del marketing, puede personalizar eficazmente su enfoque de ventas. Una segmentación más precisa en la fase inicial, seguida de acciones automatizadas con criterio en la fase final. El proceso sigue una ruta estándar prediseñada, para que sea justo y acertado. Esta nueva forma de marketing es una poderosa palanca para maximizar sus tasas de conversión.
Artículo traducido del francés