Active su negocio automatizándolo, ¡ahora!

Según un estudio de ISG, la contención ha aumentado el interés de las empresas por las soluciones de automatización inteligente. La promesa de una mano de obra alternativa, digital y menos vulnerable para tareas habitualmente realizadas por humanos resulta aún más atractiva en este contexto. Estas empresas se están preparando para la crisis, y potencialmente para otras.

Las empresas que se digitalicen y automaticen hoy saldrán de la crisis un paso por delante de sus competidores. Las demás se colocan en desventaja competitiva y aumentan su riesgo en caso de otro acontecimiento mundial.

El marketing no es diferente. Si cada operación se define únicamente en función del talento del responsable de marketing, sus equipos y sus agencias, puede funcionar bien cuando se cuenta con las personas adecuadas, pero no es sostenible ni escalable. Pero en condiciones excepcionales de crisis, es un desastre.

En cambio, los que industrializan su marketing lo ven como un sistema de empresa, del mismo modo que una cadena de producción o logística. Disponen de una base de datos cualificada y actualizada que les permite adaptar sus relaciones con los clientes a sus necesidades y responder rápidamente. La coherencia de los mensajes, la personalización de los contenidos y la disponibilidad forman parte de la ecuación. Disponen de datos útiles que pueden activarse mediante la automatización.

Más que nunca, sus clientes necesitan saber de usted.

¿Cómo puede evitar saturar más la bandeja de entrada del correo electrónico y seguir siendo relevante? Eso es lo que vamos a ver en el resto de este artículo, a través de algunas buenas prácticas de automatización del marketing y ejemplos concretos de escenarios de automatización.

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Recalifique su base de datos

Ejemplo de automatización de una campaña de correo electrónico

Recordar manualmente a cada uno de sus contactos es una tarea que requiere demasiado tiempo para ser rentable. Como puede imaginar, la automatización ahorra mucho tiempo.

Imagine lo que puede suponer automatizar una campaña de correo electrónico.

Tomemos el ejemplo de Citizen Call, una agencia de telemarketing con unos 46.000 contactos por cualificar en su base de datos, sólo en el segmento de las PYMES y las VSE. ¿Cuánto tiempo les llevaría enviar manualmente una secuencia completa de correos electrónicos a una lista de 46.000 contactos, segmentarlos en función de los niveles de respuesta y acción, y hacerles un seguimiento personalizado? Aunque tuvieran superpoderes, sería una enorme pérdida de tiempo.

En cambio, combinando campañas automatizadas, como han podido hacer con nuestra solución Webmecanik Automation, todo sincronizado con su CRM, crean contenidos asociados a escenarios y disparadores. Y dejan que el sistema se encargue de todo.

En 3 oleadas de nurturing basadas en un libro blanco dedicado a directivos de PYME, comprobaron el interés y los datos de contacto del 52% de la base de CRM, obtuvieron 5 citas y contrataron a 1 nuevo cliente que amortizó con creces el coste total de la campaña.

Ventajas de la automatización del marketing

La automatización del marketing tiene una serie de ventajas, además de liberar su tiempo para concentrarse en tareas más importantes:

• Agiliza las tareas para que pueda hacer más.
  
• Genera más clientes potenciales y aumenta las tasas de cualificación gracias a un seguimiento más rápido.
  
• Aumenta las conversiones de ventas al centrarse en los clientes potenciales más interesantes y ponerlos en contacto con los mejores vendedores.
  
• Mejora la satisfacción del cliente resolviendo rápidamente los problemas de atención al cliente. Conservar más clientes puede aumentar sus beneficios.
  
• Cualifique sus bases de contactos 24/7.

"La actividad por correo electrónico y el compromiso de los clientes aumentan cuando están presentes la relevancia y la personalización. Una bandeja de entrada es un lugar donde la gente puede interactuar con las empresas que le gustan y con las que ha elegido interactuar."

Jonas Fischer de MailerLite.

Cada vez más gente se suscribe a listas de correo. Aún puedes beneficiarte del aumento general de la participación en el marketing por correo electrónico encontrando nuevas formas de interactuar con tus clientes, siguiendo procesos industrializados que funcionan.

Reactive sus proyectos suspendidos

"Utiliza la automatización del marketing para resucitar el negocio frío".

Joe Crestuk, Director General de webSURGE.

¿Se ha detenido su canal de ventas o no ha tenido noticias de las personas con las que estaba en proceso de hacer nuevos negocios? Vuelva a ponerse en contacto con estas personas para evaluar la calidad del negocio actual y entrar -o no- en una nueva fase de negociación.

La condición de activación para este escenario podría ser un periodo de tiempo transcurrido desde la última vez que un contacto envió un formulario, visitó su sitio web, abrió un correo electrónico o interactuó con su contenido tras la expiración de una prueba gratuita.

La condición de salida es si el proyecto se pospone (pones el segmento de nurturing con notificación en el CRM para una acción de ventas), el proyecto se cancela sine die (acabas de poner el segmento de nurturing a la espera de una acción de compromiso), o el prospecto ha hecho una elección de la competencia (pones el segmento de cliente perdido con activación de un escenario para retomar el proyecto con la competencia dentro de un tiempo).

Ejemplo de flujo de trabajo genérico de recaptación

El reenganche utiliza los datos históricos recopilados sobre un contacto para intentar reavivar la relación y reintegrarlo en el recorrido del cliente mediante ofertas especiales, contenidos exclusivos o incluso una breve encuesta para averiguar cuál es la mejor forma de satisfacer sus necesidades.

Determinar el tiempo que debe transcurrir antes de que un contacto se considere inactivo es esencial y variará en función del modelo de negocio. Si un contacto sigue inactivo incluso después de haber iniciado el flujo de trabajo de recaptación, puede que haya llegado el momento de eliminarlo de la lista para evitar reclamaciones por SPAM y mejorar la reputación del correo electrónico.

El correo electrónico de reenganche puede adoptar diferentes formas, que puede alternar o enlazar en función de sus estrategias.

Estrategia nº 1: Muéstrales lo que se están perdiendo

Sus clientes potenciales han acudido a usted por una razón que usted puede haber identificado de antemano. Recuérdeselo para mantenerlos a bordo de su canal de ventas. Un objetivo de ventas, una tasa de adquisición baja, una tasa de rotación demasiado alta, el lanzamiento de un nuevo producto o el lanzamiento de una nueva marca.

Estrategia nº 2: ofrézcales algo especial

Dependiendo de su modelo de negocio, puede ser una buena idea ofrecer un descuento, una bonificación o un regalo especial a los ex clientes potenciales que ya no interactúan. Por ejemplo, ¿un programa de e-leaning sobre casos de uso de automatización de marketing ofrecido durante los tres primeros meses a todos los empleados?

Estrategia nº 3: simplemente pregúnteles qué quieren

Por supuesto, puede ir directamente al grano y preguntar a sus clientes potenciales cómo quieren que proceda. Dígales exactamente por qué están recibiendo este correo electrónico. Por ejemplo: "Está recibiendo este mensaje porque estamos actualizando nuestra relación comercial con usted. Queremos asegurarnos de que seguimos siendo relevantes para usted. Si desea que su contacto experto se ponga en contacto con usted a corto plazo, sugiera aquí una fecha que le venga bien (llamada a la acción de reserva de cita automatizada)".

Automatice sus seminarios web

Según Webikeo, una plataforma de webinars sincronizada con Webmecanik, mientras que sólo el 4% realiza una compra después de ver un webinar, el 75% de los participantes realiza una compra en un plazo de dos años.

De hecho, se trata de una herramienta de información, y a menudo un cliente potencial participa en varios webinars antes de realizar una compra.

El 26% de los futuros clientes lo hacen después de 2 seminarios web, el 44% después de 3-5 y el 30% después de más de 6.

El webinar se convierte entonces en un vídeo permanente en sus sitios en modo de repetición. Según Webikeo, la tasa de participación en directo + repetición es superior al 50%. Es muy rentable, dado el bajo coste de organización. Sobre todo si se automatiza.

Ejemplo de escenario automatizado de organización y seguimiento de un webinar

Fuente: "Marketing Automation, Faîtes plaisir à vos clients, accélérez votre business", Ediciones 1 min 30 s Publishing

Antes del evento :

▶️ No dudes en hacer un vídeo teaser para promocionar el evento: ¡los resultados son asombrosos! A partir de ahí, comienza la fase de inscripción en línea, a través de una página de aterrizaje o incluso de un formulario dentro del vídeo teaser. Por supuesto, el número de puntos obtenidos por la inscripción variará en función de si el contacto es un desconocido, un cliente potencial con el que tienes un presupuesto en curso o un cliente que quieres retener.

▶️ Activa una fase de nutrición de 1 a 4 correos electrónicos con contenido enriquecido relacionado con el tema del evento: por ejemplo, estadísticas, una infografía, artículos de blog o vídeos que hayas hecho antes, un caso de negocio que hayas hecho con un cliente. Sube la intensidad. También aquí puedes afinar los mensajes en función de si el visitante es nuevo, un posible cliente o un cliente.

▶️ Un recordatorio del evento por correo electrónico unos días antes es útil para orientar al inscrito: un recordatorio de la fecha, el asunto y el enlace de conexión son recordatorios y elementos que la persona añadirá a su agenda. Les estás ayudando a organizarse, lo cual es un ancla positiva.

Después del seminario web :

▶️ Ahora viene la fase de alimentación, o cómo alimentar la relación después del evento.

El primer escenario es que el cliente potencial no conecte con el seminario web. ¿Cambio de agenda o cambio de prioridad? Tienes que averiguar más poniéndote en contacto con ellos de nuevo para proponerles una nueva fecha para el seminario web. Un lead no está perdido hasta que no hayas comprobado que estaba frío y congelado.

Segundo escenario: el cliente potencial ha participado, se ha convencido y solicita rápidamente una reunión tras el primer recordatorio. Este cliente potencial se convierte en supercalificado y se beneficia de una puntuación alta. Se convierte en un cliente potencial cualificado (SQL) y puede entrar en la fase de negociación con el equipo de ventas hasta el cierre. Se envía una notificación a través del CRM o un correo electrónico al representante de ventas "misión cumplida" para su comercialización. De este modo, el equipo de ventas sólo recupera leads calientes y cualificados... sin tener que realizar un seguimiento inmediatamente después del seminario web.

En el tercer caso, el cliente potencial ha acudido pero aún no está convencido o no ha madurado lo suficiente en su ciclo de decisión. Es un buen momento para evaluar su madurez con respecto al proyecto y los obstáculos que pueda tener, utilizando preguntas y contenidos útiles. En función de los resultados, puede iniciarse una fase de nutrición con contenidos que respondan a sus intereses específicos.

Las ventajas de los seminarios web

Las tres ventajas principales son

• Ahorro de tiempo en la organización y la cualificación posterior al evento. Puede dividir el tiempo necesario por 3 o 4. Aproveche la oportunidad para trabajar en nuevos contenidos.
  
• Con las repeticiones de sus webinars o conferencias, puede duplicar su audiencia y aumentar la calidad de su SEO.
  
• Su personal de ventas se centrará únicamente en los clientes potenciales ultracualificados.

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Conclusión

En conclusión, puede ver que con sólo 3 campañas de automatización de marketing preconstruidas que puede duplicar y personalizar a su gusto, estará listo para automatizar toda su relación con los clientes lo antes posible. No sólo actualizará su base de datos de forma periódica y automática, sino que también generará regularmente oportunidades de negocio cualificadas para sus comerciales, con contactos que estarán encantados de que les contacte tan rápido y en el momento adecuado.

Al industrializar y automatizar su marketing, está añadiendo valor a su negocio, porque está controlando su crecimiento con procesos que lo hacen predecible.

Artículo patrocinado. Los colaboradores expertos son autores independientes del equipo editorial de appvizer. Sus comentarios y posiciones son propios.