Gánese a sus clientes ofreciéndoles paquetes de suscripción a medida

Cada vez son más los operadores que ofrecen sus servicios por suscripción. Es un buen argumento de venta, pero ¿cómo gestionarlo en el back office? Lea todos nuestros consejos sobre el uso de la gestión de pagos.

Ver todos los software Gestión de suscripciones

Una ventaja comercial

Ofertas más atractivas

Los paquetes de suscripción son más atractivos. Son un buen gancho. Su precio inicial suele comprimirse al máximo para captar la atención. Una vez que el cliente potencial se ha suscrito, "no queda nada por hacer". Al mostrar un precio de lanzamiento atractivo, se minimiza la fricción inicial del cliente. Este fenómeno se observa en muchos sectores: los precios anunciados se traducen cada vez más en cuotas mensuales. No es un movimiento insignificante por parte de las marcas. Dado que generalmente presupuestamos nuestros gastos mensualmente, tenemos una mejor idea del presupuesto que debemos asignar. Al mismo tiempo, la suma anunciada parece mucho más asequible: la licencia ya no cuesta 1.200 euros, sino 60 euros al mes durante dos años.

Pague lo que necesite

Otro fenómeno en auge es la facturación de pago por uso. Como las operadoras telefónicas, que ofrecen una hora de llamada por 10 euros, pero 1 euro el minuto si te pasas. El sistema puede ser escalonado. Por ejemplo, cuando el precio por minuto baja a 50 céntimos tras una hora de llamadas de pago por uso.

Las ofertas modulares son una variante del mismo modelo. Es cuando se nos ofrece

• una versión básica con funcionalidades limitadas
• opciones de pago para ir más allá.

Muchos proveedores de servicios en línea están adaptando sus ofertas de esta manera. Google apps for work, por ejemplo, ofrece una versión básica a 4 euros al mes por usuario, y una versión más completa por 8 euros.

Paquetes modulares

Las variables de ajuste para empaquetar su oferta pueden depender de :

• las funcionalidades: distinguiendo entre las que están incluidas y las que hay que pagar,
• el número de usuarios: con un número máximo de usuarios y un coste por usuario adicional,
• el consumo real: con un seguimiento detallado del consumo del cliente.

Incluir este tipo de variables en su oferta es un verdadero argumento de venta para sus clientes. Pero técnicamente, ¿cómo hacerlo?

¿Cómo se configura?

El sistema de suscripción

Todos nos hemos suscrito alguna vez a una revista. La hemos recibido a intervalos regulares en nuestro buzón. Independientemente de la duración o el contenido, una suscripción es , en definitiva, un servicio de pago prestado durante un periodo determinado. Una suscripción es un contrato en virtud del cual :

• uno paga una suma periódica
• el otro proporciona una oferta predefinida (producto o servicio).

Lo importante es que la suscripción no es un método de pago, ni un pago recurrente, sino un modelo de negocio en sí mismo. Cuando los proveedores de servicios de pago -como Paypal, Stripe, Paybox, Braintree, GoCardless o SlimPay- presentan sus ofertas como suscripciones, se equivocan. En realidad, ofrecen pagos recurrentes automáticos: el pago es real, pero no hay servicios asociados, como la solución de gestión de pagos online ProAbono.

Impacto en su modelo de negocio

Desde el punto de vista de la empresa, la introducción de un servicio de suscripción repercute en el modelo de negocio a varios niveles:

• desde el punto de vista contable: ofrecer una oferta a lo largo del tiempo implica imputar determinadas partidas del ejercicio en curso al ejercicio siguiente. Por tanto, se requieren normas contables específicas.
• desde el punto de vista de la rentabilidad: al principio, las primeras mensualidades no cubren evidentemente el coste de producción de su oferta. Pero es con el tiempo cuando alcanzarás el punto de equilibrio. Por tanto, es un riesgo que corres, pero una apuesta a largo plazo.
• Desde el punto de vista financiero: los pagos de tus clientes se escalonan en el tiempo, pero tus proveedores no esperan. Podrías acabar gastando más de lo que ingresas: tu WCR (Working Capital Requirement) sería entonces negativo. Este es un aspecto importante del "flujo de caja" que debe tenerse en cuenta en su modelo de negocio.
• Los indicadores pertinentes para evaluar la evolución de su negocio variarán en función de si vende por suscripción o de forma puntual. Por lo tanto, las métricas de su negocio deberán leerse de forma diferente.
• Por último, su servicio de atención al cliente. Debe mantener informados a sus clientes sobre el progreso de su suscripción, tanto si se suscriben como si renuevan. Hay que garantizarles la continuidad del servicio: con actualizaciones si es necesario, y soluciones en caso de interrupciones del servicio o problemas técnicos. Las intervenciones y el seguimiento deben planificarse con antelación, para que puedan presupuestarse adecuadamente.

Una solución específica para un mecanismo específico

Ver todos los software Gestión de suscripciones

Un mecanismo específico requiere una herramienta específica. Los sistemas de pago tradicionales no permiten establecer suscripciones. Pero algunas soluciones informáticas sí lo permiten. Es el caso de ProAbono, especialista en gestión de pagos por suscripción. Automatiza flujos de trabajo específicos para facilitar tanto el cobro como el seguimiento del cliente. Como socio de un gran número de plataformas de comercio electrónico, la solución simplemente se conecta a su interfaz de ventas sin requerir ningún desarrollo específico. Su oferta, adaptada a diferentes tamaños de organización, sigue siendo accesible para las PYME.


La suscripción es un mecanismo de venta específico. Aunque ofrece verdaderas oportunidades comerciales y a menudo representa una ventaja real para sus clientes, requiere una gestión adecuada. Un sistema de facturación especializado como ProAbono le ofrece soluciones de implantación sencillas y pertinentes.