ARR: el indicador que predice el futuro de tu negocio

¿Qué es el ARR y por qué se usa?

Dentro del desarrollo de un modelo SaaS business, los ingresos se basan en el número de suscripciones. Este modelo de negocio tiene la ventaja, una vez realizada la suscripción, de asegurar ingresos regulares a lo largo de la permanencia del cliente, lo cual es particularmente útil para planificar el futuro de tu negocio y tranquilizar a los inversores.

El ARR es un indicador particularmente útil dentro de este tipo de modelo de negocio, permite pronosticar los futuros ingresos de la empresa. Veamos entonces qué significa ARR, cómo calcularlo y por qué usarlo.

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¿Qué es el ARR?

ARR: significado

El Annual Recurring Revenue (ARR) es un indicador que predice los ingresos para el año, basado en el número de suscripciones realizadas. En español, ARR significa Ingresos Recurrentes Anuales y es empleado principalmente por las empresas cuyo modelo de negocio se basa en una oferta por suscripción, en particular los servicios en modo SaaS (Software as a Service).

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Diferencia con el MRR

Si, por el contrario, tu modelo de negocio se basa en permanencias menores a un año (3 meses, 6 meses, etc.) o sin permanencia, para ti será más útil calcular el MRR (Monthly Recurring Revenue o Ingreso Recurrente Mensual).

El mismo puede ser la base de cálculo para el ARR, como veremos más adelante.

¿Cómo calcular el ARR?

Requisitos previos

Existen dos requisitos previos para calcular el ARR:

• vender suscripciones con una permanencia mínima de un año (o idealmente de varios años),
• excluir los ingresos, gastos y cargos no recurrentes.

ARR: fórmula de cálculo

Supongamos que comercializas un software SaaS cuya suscripción anual cuesta 1 000 euros al mes. Si 10 clientes se suscriben, el ARR del año será 120 000 euros:

ARR = número de clientes X costo de la suscripción anual

La anterior es la fórmula de cálculo fácil y algo idealista del ARR. En la vida real, la actividad de una empresa es mucho más compleja y contempla cancelaciones y ventas adicionales, que hacen que los ingresos recurrentes fluctúen significativamente.

Por lo tanto, para predecir de manera realista los ingresos futuros, es necesario realizar algunos ajustes, teniendo en cuenta otros indicadores:

• MRR de nuevos clientes. Con el objetivo de conseguir nuevos clientes cada mes, básate en resultados pasados y previsiones para determinar el número de nuevos clientes por mes y el ARR asociado.
• Tasa de cancelación (churn rate). Es inevitable que algunos clientes se vayan y aunque es algo perfectamente normal, debe tenerse en cuenta para las previsiones de ingresos futuros, porque está intrínsecamente vinculada al ARR.
• Disminución del MRR. A veces, los nuevos clientes aprovechan una oferta de suscripción con descuento para contratar tus servicios o cambiar de una suscripción premium a una básica. Esta pérdida de ingresos debe tenerse en cuenta en el cálculo.
• Aumento del MRR. Considera la posibilidad de obtener ingresos recurrentes adicionales, basado en el porcentaje de clientes que al mes pasan de una suscripción básica a una premium.

Ejemplo:

Cada mes, el 10% de tu base de clientes pasa de una suscripción básica
de 1 000 euros/mes a una suscripción premium de 2 000 euros/mes al cabo
de cuatro meses de su primera suscripción. 

Entonces:

MRR 3 primeros meses: 1 000 euros x 10 clientes x 3 meses = 30 000 €

MRR 9 próximos meses(básico): 1 000 euros x 9 clientes x 9 meses = 81 000 €

MRR 9 próximos meses(premium): 2 000 euros x 1 cliente x 9 meses = 18 000 €

ARR = 129 000 €

Fórmula completa para el cálculo del ARR:

Cálculo del ARR a partir del MRR:

Cálculo del ARR:

Ingresos por suscripción mensual 
+ Ingresos de nuevos clientes 
+ Otros ingresos recurrentes 
- Pérdidas por cambio de planes 
- Pérdidas por baja en el registro = MRR

👉  ARR = MRR x 12

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¿Por qué calcular el ARR?

1. Tomar decisiones. El ARR te permite hacer proyecciones realistas sobre el futuro próximo del negocio. Combinado con otros de los indicadores que mencionamos en este artículo, tendrás una mejor visión del valor real de un cliente y podrás tomar las decisiones estratégicas y operativas adecuadas. Además, como el ARR es un indicador centrado en el presente, una variación negativa puede servir como advertencia para reaccionar a tiempo.
2. Establecer objetivos realistas. Este indicador, que es a la vez realista y predictivo, contribuye a proporcionar un contexto y a arrojar luz sobre la definición de los objetivos que deben alcanzarse. Sabemos que un buen objetivo es un objetivo SMART (Specific, Measurable, Attainable, Realistic and Time-bound) y que maximiza las posibilidades de éxito de un proyecto o negocio.
3. Convencer a los inversores. La estabilidad de los ingresos es muy apreciada por los inversores, y el ARR ofrece una cierta garantía de retorno sobre la inversión (ROI). Además, permite predecir cómo podrán evolucionar los ingresos futuros. El ARR es también un indicador útil para presentar en un plan de negocios o un plan de flujo de efectivo.
4. Medir el crecimiento de tu negocio. Si las suscripciones son la base principal de tu modelo de negocio, un aumento en tu ARR indica:
   • un número mayor de suscripciones,
   • ventas adicionales recurrentes y, por lo tanto, un negocio en crecimiento.

Y tú, ¿estás familiarizado con el ARR? ¿Es un indicador que empleas? ¡Déjanos tus comentarios!