¿Qué es el comercio B2B y en qué se diferencia del B2C?

En 2019, el mercado del comercio B2B en Francia ya representaba más de 100 000 millones de euros en ventas (según cifras de Fevad). Ahora es más competitivo que nunca, lo que anima a las empresas a centrarse más en él.

Pero, ¿qué es exactamente el comercio B2B? ¿En qué se diferencia del comercio BtoC? En este artículo encontrará definiciones, ejemplos y una tabla comparativa que le permitirán hacerse una idea más clara.

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¿Qué es el comercio B2B?

Definición

El comercio B2B hace referencia a todas las actividades y relaciones comerciales de una empresa dirigidas a clientes comerciales. Proviene del término inglés "Business to business", que se refiere al comercio entre dos empresas. El BtoB engloba todas las herramientas utilizadas para poner en contacto a estas organizaciones y facilitar sus intercambios comerciales y medios de comunicación.

Puede tener varias denominaciones:

• comercio b2b
• Mercado profesional
• Comercio de empresa a empresa
• Marketing industrial

👉 Ejemplo: una empresa que compra productos informáticos a otra empresa, o una empresa que utiliza los servicios de limpieza de una empresa de limpieza.

El comercio B2B se puede aplicar en :

• Comercio físico
• Comercio electrónico, también conocido como "BtoB e-commerce".
• Comercio multicanal, que utiliza todo tipo de canales de venta.

Las especificidades del comercio BtoB

Debido a su clientela profesional, el comercio B2B se dirige a una clientela más limitada que la del gran público, lo que incita a las empresas a ofrecer productos más personalizados. Esto puede adoptar la forma de :

• La creación de asociaciones,
• La introducción de ciertos privilegios en función del "tamaño" del cliente comercial ,
• El establecimiento de una comunicación privilegiada: cada cliente es seguido por un gestor de cuenta dedicado, por ejemplo.

El comercio BtoB tiene otras características específicas, como :

• El usuario final del producto o servicio no suele ser quien toma la decisión final. Suele ser necesaria la validación de su superior jerárquico.
• Las decisiones son más complejas porque implican a varios actores.
• La toma de decisiones es más meditada.
• Los clientes son menos numerosos y más exigentes.

💡 La venta B2B se dirige por tanto a una clientela empresarial, lo que obliga a los actores implicados a ser más rigurosos en su trabajo, ya que estos mismos clientes no necesitan representantes comerciales porque incluyen en su proceso de compra todas las etapas comerciales que preceden a la decisión final.

¿Cuáles son las principales diferencias entre las ventas BtoB y BtoC?

El comercio BtoC proviene del término inglés "Business to consumer", que se refiere a todas las relaciones comerciales entre una empresa y el público en general.

👉 ¡Al final del artículo te espera una tabla comparativa!

Así pues, más allá del target y de la clientela profesional, el comercio BtoB y el BtoC presentan diferencias considerables:

Un ciclo de venta más largo para BtoB

• El ciclo de venta BtoB es generalmente más largo, sobre todo si su empresa trata con grandes cuentas. El cliente potencial que inicia el proceso de compra no suele ser quien toma la decisión final. Por lo tanto, el producto o servicio debe ser aprobado por varias partes interesadas, lo que alarga considerablemente el ciclo de ventas.

• El ciclo de ventas BtoC es más corto, conocido como "one shot", ya que sólo una persona interviene en la decisión de compra. El ciclo es más directo y rápido.

Diferentes procesos de compra y decisión

Proceso de compra B2B

En B2B, los compradores no compran con su propio dinero, sino con los fondos de su empresa. Por eso, cualquier compra debe ser validada por uno o varios actores, lo que alarga el proceso de compra y, por tanto, retrasa la decisión final.

👉 Por ejemplo, el proceso de compra BtoB podría ser el siguiente:

1. Surgimiento de la necesidad: El cliente toma conciencia de su necesidad, que puede estar relacionada con la compra de un bien o un servicio.
2. Elaboración de un pliego de condiciones: El pliego de condiciones servirá de guía, incorporando toda la información relevante que hayan encontrado para elegir la mejor oferta.
3. Búsqueda de proveedores : La búsqueda de proveedores y/o prestadores de servicios se realiza generalmente en línea, utilizando blogs comparativos y presupuestos.
4. Negociación : Esta fase permite a ambas empresas fijar un precio y prepararse para la compra final.
5. La decisión de compra: Esta es la etapa final del proceso de compra, cuando el cliente firma y finalmente concluye la compra del producto y/o servicio.

El proceso de compra B2C

En BtoC, en cambio, las compras impulsivas son más frecuentes. Los consumidores no tienen necesidad de validación, y el proceso de compra es bastante rápido y tradicional. Ver un producto que nos gusta en la tienda puede ser suficiente para desencadenar una compra... ¡y el marketing lo ha entendido!

Diferentes canales de comunicación

Canales de comunicación BtoB

En B2B, su cliente es un profesional y está formado por varias entidades. Por tanto, debe mantener una comunicación constante y personalizada. Su público objetivo profesional también puede :

• Recurrir a expertos
• Calcular su ROI
• Elaborar previsiones de balance
• Hacer previsiones de rentabilidad

Por tanto, es esencial que su oferta y su comunicación al respecto estén perfectamente dominadas y pensadas. Los canales de comunicación BtoB más eficaces son :

• Blogs
• Redes sociales
• Emailing

💡 Vale la pena saberlo (fuente: Comexplorer):

• El 80% de los responsables de la toma de decisiones empresariales buscan información sobre una empresa para alimentar su pensamiento.
• El 94% de ellos dice confiar en los contenidos publicados por una empresa.

💡 Consejo: Cuando comuniques, haz hincapié en el lado cuantificable, es decir, cifras, estadísticas, infografías... Esto añade experiencia a tu contenido y, por tanto, otorga credibilidad a tu empresa... lo que tranquiliza a tus clientes .

Canales de comunicación BtoC

En BtoC, los canales de comunicación y promoción son más numerosos. Los minoristas tienen acceso a varias herramientas relevantes:

• Comunicación televisiva o radiofónica,
• Carteles publicitarios,
• Todo tipo de redes sociales,
• Emailing,
• SMS marketing, etc.

Esto les da la oportunidad de llegar a un número mucho mayor de personas, pero con una segmentación menos interesante.

Contenido más detallado para BtoB

¿Qué tipo de contenido es mejor para un público objetivo BtoB o BtoC?

Tabla comparativa entre B2B y B2C

A modo de resumen, he aquí las principales diferencias entre B2B y B2C en un formato condensado:

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¿Qué es de B a B a C?

También existe el comercio BtoBtoC. Esta abreviatura de "Business to business to consumer", se refiere a la actividad de las empresas que comercializan bienes o servicios a terceras empresas, que a su vez los revenden al público en general.

👉 Pongamos un ejemplo: un mayorista que vende sus productos a una tienda de ropa, que a su vez revende estos productos a los consumidores finales.

El negocio BtoBtoC tiene las mismas características que el negocio BtoB en cuanto a su contacto inicial con una clientela profesional. La diferencia entre ambas es que la empresa debe adaptar sus productos al consumidor final y no a la empresa que va a comprarlos.

En cambio, la venta BtoB debe centrarse únicamente en las expectativas de su principal destinatario, es decir, las empresas.