¿Qué es el marketing predictivo y cómo puede utilizarse para anticiparse a las necesidades de los consumidores?

En un momento en el que la digitalización y la evolución tecnológica han impulsado a las empresas a un mundo en constante cambio, predecir el acto de compra se ha convertido en un elemento esencial para acelerar la conversión del consumidor. Pero, ¿cómo anticipar las necesidades y el comportamiento de los internautas ante tal sobrecarga de información?

Ahí es donde entran en juego el marketing predictivo y los datos comportamentales. Estas técnicas punteras permiten analizar todos nuestros datos personales (mensajes, transacciones, señales GPS, búsquedas en Internet, etc.) y ofrecer recomendaciones ultraprecisas de productos o servicios.

Pero, ¿cómo funcionan estos sistemas predictivos? ¿Qué herramientas pueden utilizarse para desplegar este tipo de sistemas de marketing? ¿Cómo funciona en la práctica el marketing predictivo? ¿Y cuál es su relación con el Big Data ? Descúbralo en este artículo.

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¿Qué es el marketing predictivo?

Definición

El marketing predictivo es un método de anticipación y predicción de los comportamientos de compra más probables de los consumidores. Se compone de un conjunto de técnicas basadas en el análisis de datos , que permite a las empresas definir estrategias y acciones de marketing a medida y personalizadas.

Los principales objetivos del marketing predictivo son

• recopilar todos los datos relativos a los consumidores (búsquedas en Internet, redes sociales, sitios de comercio electrónico, etc.)
• predecir las intenciones de compra y las necesidades futuras de un consumidor,
• proponer con antelación una oferta personalizada a cada consumidor.

Cómo funciona

El marketing predictivo funciona principalmente a través del Big Data. Es el combustible de los sistemas predictivos: sin él, los análisis serían inconclusos e irrelevantes, cuando no imposibles.

👉 Big Data son todos los datos que nos conciernen, como nuestros mensajes, transacciones, el tiempo, las señales GPS, nuestras búsquedas en la web, nuestros "me gusta" en las redes sociales, etc.

Toda esta información es luego analizada por algoritmos para predecir las diferentes intenciones de compra de los consumidores. El marketing predictivo se basa, por tanto, en herramientas de aprendizaje automático o scoring. Estas herramientas están programadas para enviar alertas automáticas cuando observan una combinación de criterios definidos en su base de datos.

Las herramientas utilizadas

Las herramientas utilizadas para el marketing predictivo son programas informáticos y plataformas capaces de almacenar una gran cantidad de datos y analizarlos. La solución puede ser parte integrante de su CRM o independiente del resto de herramientas de su empresa.

El software y las soluciones utilizadas para recopilar y analizar los datos de los consumidores son principalmente Plataformas de Datos de Clientes (CDP)

👉 Las CDP permiten unificar todos los datos personales (datos de contacto, consentimientos, transacciones, cookies, etc.) de los clientes y prospectos y optimizar así las acciones comerciales y de marketing. Estas herramientas de análisis predictivo se componen de varias funcionalidades, entre ellas :

• Datasmart
• Aprendizaje automático
• y Predictive Targeting.

⚠️ La recogida de datos debe respetar la privacidad de los internautas. Las empresas deben adoptar soluciones de tratamiento adecuadas y programas informáticos con certificación RGPD.

¿Cuáles son los retos del marketing predictivo?

La recopilación y el análisis de datos se han convertido en un verdadero motor de rendimiento para las empresas. El 90% de los líderes mundiales han tomado conciencia de la importancia de los datos desde el inicio de la pandemia (Kiss the Bride, 2020). Por tanto, los retos y beneficios del marketing predictivo nunca han sido tan ampliamente reconocidos.

Los sistemas predictivos ofrecen las siguientes ventajas

Refuerzan la relación con el cliente

Al desarrollar su conocimiento del cliente, puede mejorar considerablemente la pertinencia y el éxito de sus estrategias de marketing, en particular el marketing relacional. Puede ofrecerles ofertas y descuentos que se ajusten a sus expectativas, sus intercambios son más personalizados y las recomendaciones están perfectamente adaptadas.

Mejore el recorrido de compra de los consumidores

Puedes mejorar el recorrido de compra y la experiencia de consumo de tus clientes ofreciéndoles ofertas a medida que tengan más probabilidades de interesarles.

👉 El marketing predictivo también te da la oportunidad de automatizar ciertas tareas a través de la automatización del marketing (como recordatorios de eventos, cumpleaños, etc.), para fomentar una mayor personalización y contacto.

Crear túneles de ventas más completos y ambiciosos

Sus túneles y procesos de venta serán más completos, especialmente a través de la venta cruzada y la venta ascendente. Estas dos técnicas son conocidas en el mundo del marketing por ser muy personalizadas y relevantes.

👉 Te permiten hacer propuestas concretas y adaptadas a las necesidades del consumidor, ofreciéndole productos o servicios totalmente alineados con sus compras anteriores.

Consigue una ventaja competitiva

El marketing predictivo te permite anticiparte a las necesidades de tus usuarios y llegar a ellos antes que tus competidores. Al predecir la oferta que mejor se adaptará a sus clientes actuales y potenciales, podrá optimizar su gasto, lo que mejorará su retorno de la inversión y, por tanto, sus ingresos.

3 ejemplos emblemáticos de marketing predictivo

Netflix

Netflix siempre ha utilizado sistemas predictivos para ofrecer a sus usuarios una experiencia única. De hecho, las recomendaciones se diseñan íntegramente a partir de los vídeos que has visto anteriormente.

👉 Como has visto X, te gustará ver Y.

Gracias a un algoritmo, la plataforma hace sugerencias basadas en los tipos de contenido que ves y tus preferencias.

💡 Según un informe publicado por la marca, el marketing predictivo le ha permitido reducir su tasa de cancelación y aumentar la duración media de su suscripción. También afirma que este método le ha ahorrado más de mil millones de dólares al año.

Amazon

El líder del mercado de comercio electrónico también utiliza el marketing predictivo para fidelizar a sus clientes. Al igual que Netflix y otros, la plataforma sugiere productos basándose en una serie de criterios:

• las páginas que ha visto
• el tiempo real empleado por página consultada
• sus compras anteriores
• los artículos que ha puesto en su cesta pero no ha comprado...

Al igual que Netflix, Amazon utiliza un algoritmo muy avanzado que compara el comportamiento de compra de un usuario con el de otro, con el objetivo de encontrar preferencias potencialmente comunes.

SFR

Gracias al marketing predictivo, SFR es capaz de identificar lo que denomina "churners", es decir, clientes que se plantean cancelar su suscripción. Sus herramientas predictivas analizan la web en busca de:

• el número de páginas consultadas por sus clientes
• la duración de cada visita
• las palabras clave utilizadas en los motores de búsqueda.

Este análisis permite identificar a la gran mayoría de los clientes que desean cancelar su contrato. Como resultado, la empresa puede establecer una estrategia para fidelizar a sus clientes y recuperarlos antes de que se den de baja.

Los 3 pasos esenciales para un marketing predictivo óptimo

Gracias al Big Data y a la inteligencia artificial, las empresas están aplicando nuevas estrategias transformando masas de datos en herramientas eficaces para orientar sus campañas de marketing. Para alcanzar sus objetivos, están utilizando un proceso bien definido:

1 - Recopilación de datos

El marketing predictivo se basa en la minería de datos. Se trata de una técnica de recopilación de datos a la que ahora es más fácil acceder gracias al desarrollo y la democratización de Internet. Existen muchas formas de recopilar información

• cookies
• formularios
• cuestionarios, etc.

2 - Análisis de los datos

Una vez recogidos estos datos, la empresa o un software especializado (Customer Data Platform) pone en marcha un algoritmo que los analiza y trata en función de una serie de criterios específicos de cada empresa. Estos datos de comportamiento pueden referirse a: el tiempo dedicado a cada producto, el número de cestas de la compra abandonadas, etc.

3 - Mejorar la experiencia del cliente

Aquí es donde el aprendizaje automático desempeñará un papel importante. A través del análisis predictivo, permitirá recomendar una oferta personalizada y adaptada a las necesidades del cliente en función de sus búsquedas y del comportamiento que se haya detectado durante la recogida y análisis de datos.

👉 Esta anticipación permitirá a la empresa poner en marcha acciones de marketing óptimas para mejorar la experiencia del cliente y, a largo plazo, impulsar sus tasas de conversión y retención.

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Qué debemos recordar sobre el marketing predictivo?

El marketing predictivo es un medio eficaz para que las empresas mejoren el conocimiento de sus clientes e impulsen sus tasas de conversión y retención. Las empresas tienen un objetivo muy concreto: ofrecer el producto adecuado en el momento oportuno.

Los sistemas predictivos, que utilizan la inteligencia artificial, el aprendizaje automático y el datamining, son un verdadero motor de rendimiento y sin duda representan el futuro del marketing y la captación de clientes.