¿Cómo puede controlar el rendimiento de sus ventas?
Las ventas están en el corazón de su negocio. Se trata de definir los objetivos y, a continuación, dotarse de los medios para alcanzarlos. ¿Cómo hacerlo?
Su estrategia de ventas
¿Qué está en juego?
Una empresa sólo puede desarrollarse y sobrevivir si tiene clientes. Por tanto, el plan de ventas es crucial. El reto consiste en :
- encontrar nuevos clientes
- retener a los clientes existentes
- distribuir la cartera de clientes y el volumen de negocio asociado de forma saludable.
El plan de negocio
El Plan de Empresa (PA) es su modelo de negocio. Expone su propuesta de valor, el contexto en el que opera y las palancas para desarrollar su negocio. Por ejemplo, el PA mostrará tu punto de equilibrio, entre otros indicadores. En él fijará el objetivo de facturación mensual, el número de clientes que debe alcanzar, etc.
Estudio de marketing
Tu estrategia de marketing y ventas debe estar respaldada por este PB. Éste parte de los elementos contextuales: estudio de mercado, estudio de la competencia, y luego extrae los elementos concretos: marketing mix, marketing operativo. Su oferta debe desarrollarse sobre la base de un detallado DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades). Esto significa evaluar tu entorno, así como tus puntos fuertes y débiles, para que puedas posicionarte de forma pragmática y juiciosa en tu mercado.
Sus objetivos de venta
Su Plan de Acción de Ventas (PAV ) forma parte de un enfoque más operativo. Una vez fijados los objetivos, hay que definir con precisión las acciones necesarias para alcanzarlos. Esto implica responder a las preguntas fundamentales: ¿Quién? ¿Quién? ¿Cuándo? ¿Cómo? Así pues, el PAC parte de un objetivo principal en el PB, por ejemplo: captar el 5% del mercado de los pequeños electrodomésticos de aquí a 3 años, y lo traduce en subobjetivos, como: captar 15 nuevos clientes, aumentar nuestra facturación por cliente en un 20%, alcanzar una tasa de fidelización del 30%.
Su plan de acción
Cada uno de estos objetivos debe estar respaldado por acciones a corto y medio plazo, con un responsable para cada una de ellas: su director de ventas, por ejemplo, o toda su fuerza de ventas. Las acciones pueden ser :
- centrarse en el rendimiento: un objetivo de 2 nuevos clientes al mes, por ejemplo,
- ser organizativas: crear parejas de vendedores y comerciales, por ejemplo,
- o incluso de gestión, como la creación de una bonificación por objetivos.
Dirección: las claves del seguimiento
Dar un paso atrás
La estrategia que haya diseñado sólo será útil si se ciñe a ella. El riesgo está en definir directrices sin dotarse de los medios prácticos para supervisarlas. El día a día y la gestión de las emergencias se imponen fácilmente. Tanto es así que, con la cabeza en la arena, olvidamos nuestros buenos propósitos y adoptamos inconscientemente un estilo de gestión más dependiente del contexto que proactivo.
Fijar hitos
¿Y cómo hacerlo? Es esencial tener indicadores de seguimiento. Para cada acción, fíjate un plazo: haber captado 5 nuevos clientes en tres meses, o haber absorbido un 5% de crecimiento de la facturación en 6 meses. Y a intervalos regulares, evalúe los progresos que ha hecho para alcanzar estos objetivos intermedios.
Utilice la representación visual
A primera vista, las cifras no dicen mucho, a menos que las compare, las coteje... y extraiga una tendencia subyacente. La mejor forma de presentar los datos es en forma de gráfico. La representación visual es una ayuda decisiva. Algunos programas de Business Intelligence (BI), como Vizzboard, permiten visualizar los datos de forma sencilla y significativa. Sin necesidad de conocimientos previos, la solución pone a su disposición distintas representaciones. La dirección puede utilizarlas para hacer balance y comunicar internamente.
Profundizar en el análisis
Si su empresa ya dispone de muchas fuentes de datos, ¿cómo reunirlas en una sola herramienta? En este caso, hay que recurrir a las API (interfaces de programación de aplicaciones) disponibles en las soluciones de BI. Con una herramienta como Bime Analytics, por ejemplo, la diversidad de sus conjuntos de datos ya no es un obstáculo, sino todo lo contrario. Capaz de conectarse a unas cincuenta fuentes, tanto web como estáticas, la herramienta mezcla toda su información y le ofrece una lectura sintética y pertinente.
Analice su entorno competitivo
Dado que las soluciones de BI son capaces de procesar grandes cantidades de datos, ¿por qué no utilizarlas para su inteligencia competitiva? Vigilar a sus competidores -sus ofertas, precios, prácticas e innovaciones- es crucial para su política comercial. Pero puede resultar laborioso y llevar mucho tiempo. A menos que su herramienta de BI se encargue de ello. Es posible con una solución como Human Responsive. El software realiza por usted un seguimiento detallado de las tarifas vigentes, para ayudarle a diseñar sus campañas de marketing. El objetivo es proporcionarle una ventaja sobre la competencia para que , en última instancia, pueda ganar cuota de mercado.
La gestión diaria requiere las herramientas adecuadas: cuadros de mando con análisis pertinentes, ilustrados con una representación visual explícita, como con Vizzboard, o enriquecidos con macrodatos en profundidad, como con Bime Analytics. El BI ofrece un nivel de análisis beneficioso para la empresa, tanto como ayuda para la toma de decisiones como en forma de seguimiento activo a través de una solución como Human Responsive.
Descargar una plantilla de plan de acción de ventas
Si quiere ir más allá, puede descargar esta plantilla gratuita de plan de acción de ventas. Estructurado y completo, le ahorrará tiempo en la gestión de su rendimiento:
Artículo traducido del francés